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| 內容簡介： |
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一个针对美国企业高管的调查显示：当今职场很受欢迎的技能是清晰、自信和准确的业务呈现能力。当你展现出高效的业务呈现能力时，决策者会听从你、客户会买你的东西、老板会提升你。本书将教给你用以提升业务呈现能力的有效方法。书中所指业务呈现的形式包含正式的演讲、非正式的交谈、电话会议、网络会议和邮件形式；书中的技巧和方法来自作者20年的企业高管辅导经验，配有实例。当你需要达成交易或获得资金等时，本书将帮你取得成果。
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| 關於作者： |
达琳.布雷斯，Well Said公司的董事长和创始人。Well Said致力于高效呈现和有效沟通的培训和咨询。
达琳曾为世界各地数千名听众做演讲，辅导过半数以上财富100强公司的高管。她现在居住在乔治亚州的亚特兰大。
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| 目錄：
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目 录
第一篇 为成果奠定基础
第1章 最重要的元素 2
认识你的听众：了解决策者 4
关于听众的10个关键问题 5
如何收集听众信息 10
小结 13
第2章 如何说服决策者 15
决策者到底想知道什么 16
说服的4P理论 18
决策者对演讲者的最大抱怨 21
有效影响力：高效会谈的3C理论 23
亚里士多德的三个说服模型 24
小结 26
第3章 建立信任 27
直觉决定选择 29
直觉三因素 30
建立连接，而不是追求完美 31
小结 34
第二篇 设计有说服力的内容
第4章 设计演讲内容 36
组织具有较强说服力逻辑和结构的演讲内容 37
如何设计有效的开场、主体和结尾 38
重述要点 54
小结 56
第5章 设计吸引并让听众参与的内容 58
适应听众的三种学习方式 58
20个吸引听众和让听众参与的方法 60
引入幽默的技巧 67
讲故事的艺术 69
小结 73
第6章 设计并演示高效的幻灯片 75
你就是自己最好的视觉辅助工具 76
在使用或不使用幻灯片的情况下生存和发展 76
如何运用幻灯片提高演讲效果 77
幻灯片的最佳实践 78
小结 87
第三篇 塑造自信、灵活的演讲风格
第7章 为出色表现做准备 90
控制紧张和焦虑：从怯场到STAGE MIGHT 91
帮助提升演讲的排练技巧 94
10个建立良好第一印象的方法 96
小结 97
第8章 使用有效的肢体语言 99
有效的眼神交流 100
有效的面部表情 104
自然手势：看得见的标点符号 106
用有力的姿势表现领导力和权威 110
吸引听众的身体动作 112
小结 115
第9章 通过穿着和仪表展现专业形象 116
女性得体的商务着装 118
女性得体的打扮 120
男性得体的商务着装 121
男性得体的修饰 123
小结 125
第10章 发出权威的声音 126
用你的嗓音影响决策者 127
悦耳动听的说话声的6个品质 128
避免不当的说话习惯 136
小结 138
第11章 凭借有领导力的语言 139
多说“你”和“你的”，少提“我”和“我的” 140
行为动词和因果短语 143
应避免的言辞 149
小结 152
第12章 诚信且有技巧地回答提问 153
处理和回答问题的专业技巧 153
与难相处的决策者打交道和处理棘手问题 160
处理反对意见的技巧 162
小结 166
第四篇 抓住一切机会说服决策者
第13章 规划和开展有效对话 168
什么是有效对话 169
开展有效对话：四步流程 170
发起有效对话 175
小结 184
第14章 有效使用电子邮件 185
有效电子邮件的最佳实践 185
网络礼仪指导 189
小结 194
第15章 高效主持现场和电话会议 196
高效且富有成果的开会技巧 197
如何高效引导会议 202
电话会议和沟通的最佳实践 205
小结 210
第16章 举办成功的网络研讨会 213
计划、准备和排练 213
有效的演讲和引导 217
网络研讨会的后续追踪 224
小结 225
第17章 领导团队做呈现 227
与他人合作的呈现指南 228
小结 233
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| 內容試閱：
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当我在给企业高管们做关于如何说服强硬决策者的辅导课程时，每次开场我都会挥动一张崭新的 100 美元钞票在房间里来回走动，并问学员们：“你们有谁想得到这100美元吗？”很多人把手举起来，他们挺直了腰板坐在椅子上，所有的眼睛都盯着这张印有本杰明?富兰克林头像的钞票。等他们的注意力都被吸引过来后，我接着说：“给你们30秒的时间，谁能正确地回答我的问题，谁就能得到这100美元。我的问题是业务呈现的最重要因素是什么？”在大家的注视下，我设定了 30 秒倒计时。很快地，那些求胜心切、性格外向的学员喊出了他们的答案：“肢体语言！”“声音语调！”“职业形象！”
“猜的都不错，”我回答说，“你们说的这些因素都是成功的关键因素，但不是最重要的。”于是猜测继续。“开场？”“结尾？”“内容？”计时器在嘀嘀嗒嗒地响，我鼓励大家继续猜：“想想看，在一次成功的演讲所需要的因素里，哪个是最重要的？”大家看起来有些疑惑了。“幽默？”我似是而非地点了一下头，但他们看得出我的失望。“充分的准备？”“讲故事？”“道具？”最后几次尝试之后，30秒计时结束的嗡嗡声响起，我把钞票放回钱包。那答案究竟是什么？听众！
无论你是否相信，在我20年来的数百个业务呈现辅导项目中，能够赢得100美元的人不到10个。为什么？人们太关注自身，而不是听众。从这些项目的听众调查结果来看，业务呈现者最常犯的策略性错误是没有从听众的角度去阐述，关注听众的反馈显示，这是订单丢失、预算申请被拒绝、方案被否决、请求被拒绝的首要原因。业务呈现者往往没有站在听众的立场，即没能从决策者的角度去阐述观点。
在正常情况下，大多数人都会努力地去维持对他人的同情和理解。人们都知道倾听和同理心对于建立一个健康的关系来说是多么重要。人们也知道为了达到共鸣，必须从他人的角度来看待事物。遗憾的是，当人们需要做的业务呈现失败了，威胁到人们的声誉、成功，甚至使工作岌岌可危时，个人的求生和发展的愿望占据了主导地位。突然之间，在决策者，包括老板、公司的高层领导和客户面前，人们变得以自我为中心了。人们希望自己风度翩翩，才思敏捷，希望给人的感觉是自信的、可靠的和能掌控局面的。人们渴望留下良好的印象，赢得订单，达成交易，获得信任，得到投票，或者拿到资金。
想取得这些结果没有任何错，但关键是要意识到：想要业务呈现产生这样的效果，必须先关注听众，而这些结果并不是主要目标。如果太关注自我，就会从自身的角度，而不是听众的角度去设计和展示呈现过程。人们选择自己想谈论的内容，制作反映自己观点的幻灯片，自以为是地展示一些数据。但是，呈现的首要目的是说服听众。与我共事过的那些高效的演讲者，从刚入门的销售顾问到大公司的高管，在做业务呈现之前他们都会问：“谁将是我的听众？”
从认识你的听众开始，弄清楚对他们而言什么是重要的，解决他们的问题。我敢保证，你赢得的肯定比100美元要多得多。在你的老板和同事那里，你将赢得尊重、认可和职业发展；在你的客户和潜在客户那里，你将赢得信任、信心，以及他们的业务。好好想象一下那样的场景吧！
如何说服决策者
想象一下，如果你和你的同事们正在进行商务会议，你突然闻到一股烟味，那是一种由火灾引起的烟臭味。之后，一阵烟雾开始从门的底部弥漫进来。你看到每个人的脸上都充满恐惧。这时你是稳坐不动等待救援，还是打开门冒着被火舌吞噬的风险向外冲呢？你会从窗口跳下去吗（从5楼往下跳）？让你感到欣慰的是，此时，一个消防队长走进房间来帮忙。
顺便说一下，他是一个屡获殊荣并有着 30 多年经验的消防员。事实上，他在当地消防局教学并且是志愿者新进成员的导师。他的关于安全的研讨会和讲座炙手可热。在当地，人们都称他为英雄。他知道的关于安全这个话题的有太多的内容，有时他甚至很难决定该说什么。
现在让我们回到火灾和你的个人安全上来。基于这个消防队长的大量的背景介绍、渊博的专业知识，以及给人印象深刻的声誉等的介绍，当他走进房间时（此时你已经由于吸入大量烟雾开始咳嗽，并且环境温度也在持续上升），你希望他说点什么呢？下面列出了一些他可能谈到的令人印象深刻的话题，请圈出你希望他说的话。请记住，大楼正在遭遇火灾。
A．请允许我向您展示如何安装火警报警器。
B．现在该是检查你们公司的防火措施的时候了。
C．关于火灾的最早记录是在中世纪奥陶纪的陆生植物的化石中发现的。
D．一楼发生了火灾。请仔细听我说。
E．今天我们将讨论历史上最严重的火灾。
F．学者指出，人类在40万年前第一次控制火的使用。
G．最近的火灾逃生通道在下面大厅，标记着红色“X”的左边第二道门。
H．让我们来看一个如何一步一步扑灭火灾的视频。
I．在美国，每年有200多万起火灾报告。
J．为了你的安全，请确保遵循以下流程……
你很可能选择D、G和J。为什么？因为唯有它们才跟你当前的紧急情况相关，并能帮助你逃生。不管在事实上那个消防队长是个多么雄辩和智慧的演讲家，也不管他的另外7个主题的演讲是多么的激昂，坦白地说，你只会对其中的D、G和J 感兴趣。利己主义是根本原因。正如在第1章里阐述过的那样，你会根据WIIFM原则去选择电台节目，即“对我有什么用”。想象一下，当消防队长走进你所在的那间烟雾弥漫的房间后，却开始大谈特谈与你此时的安全和撤退线路毫无关系的事情，那将是多么不合时宜的古怪行为啊！
决策者到底想知道什么
决策者们的感觉完全一样。他们也会倾向于WIIFM 原则。作为公司的高级经理和领导者，他们每天都在扑火。打个比方，他们每天就待在这样充满烟雾的房间里。当你，消防队长，走进房间里来对他们说些有帮助的话——可能是面对面的交谈、正式的演讲、电话会议或是网络研讨会，这时他们只是想听到D、G和J。他们希望你回答这些问题：“哪里着火了？”“疏散线路是什么？”“简要地告诉我，我们如何才能到达逃生口？”
在人类的交往中处处都有说服。从一个母亲悉心教导以说服她精力充沛的5岁孩子吃蔬菜，到汽车零售商做广告试图向我们兜售新车，人们或者企业都试图影响他人。虽然情况有所不同，但最终只追求一件事：顺从。你需要将他人的行为导向一个特定的行动路线或者观点；你希望达到你的目的。
在向决策者做演讲时，这个技能很关键。不管你的目标是兜售、告知、激励、培训、娱乐，还是建立商誉，你对他人的说服能力决定了你最终成功或失败的程度。当你说完时，你希望决策者对你所阐述的观点表示赞同。
要想成功地影响他人的信念和行为，你不仅必须要知道人们行为背后的动机，还要知道如何应用这些知识才对你有利。正如亚里士多德所说：“愚者告诉我他的理由，智者用我自己的理由说服我。”
什么样的说服方式是无效的
说服既不是强迫，也不是恐吓——远非如此。在被逼迫的情况下，人们也许会去做某些事情，但逼迫却不能使人们对那些事情产生信赖。历史书里充斥着皇室家庭之间失败的包办婚姻；对于一个想要将信息转嫁给听众的演讲者，若没有情感上的投入也同样会失败。这种不匹配必然会以离婚收场。演讲者依然站在那里，高谈阔论，听众们的思绪却早已九霄云外。听众们只会被他们自己认同的方式说服；他们从你的角度看问题，但用的必然是自己的判断力。
说服不是倾倒数据，就像拖一卡车信息从一个地方运到另一个地方，再卸载给听众。过量的信息会造成人们的负担。漂亮的数据固然重要，但良好的风范更加关键。尽管有事实、数据、统计分析、图表和图形的支持，观众却未必会买账。记住，人们只为他们喜欢的东西买账。
什么是说服
说服是一种能力，它使人们认同你的观点、态度或你提出的行动建议，做出你所希望的决定。正如亚里士多德所指出的那样，它涉及运用听众的推理和理解方式，而不必是你自己的。最聪明的演讲者运用对于听众很重要的逻辑和推理来打动听众，并最终与听众达成一致。
虽然社会学家和心理学家已经开发了许多模型和理论，用来解释人们的行为方式背后的原因，但事实显而易见，即人们会根据自身的利益做出反应。因为听众都是利己的，你可以站在他们的角度，对你的演讲提出最基本的问题：“我能从这个演讲里得到什么？”
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