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| 內容簡介： |
《国际商务谈判普通高等教育“十二五”国际经济与贸易专业规划教材》对国际商务谈判的基本理论、主要知识以及习惯进行了较全面、较系统的介绍。全书共分为九章，第一章为概论部分，介绍了冲突与谈判的关系、国际商务谈判的概念以及国际商务谈判的宏观和微观环境：第二章“国际商务谈判力”和第三章“国际商务谈判心理”为国际商务谈判的重要基础理论；第四章至第八章为国际商务谈判的核心内容，分别介绍了国际商务谈判的原则、过程、计划、策略和内容；第九章讲述了世界上主要国家或地区的谈判风格。
《国际商务谈判普通高等教育“十二五”国际经济与贸易专业规划教材》适合高等院校国际经济与贸易专业、世界经济专业以及经济类、管理类相关专业的学生学习使用，亦适合广大企业经营管理人员、对外经济贸易业务人员学习参考。
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| 目錄：
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第一章 国际商务谈判环境
第一节 冲突与谈判
第二节 国际商务谈判的定义及特征
第三节 国际商务谈判的宏观环境
第四节 国际商务谈判的微观环境
第二章 国际商务谈判力
第一节 国际商务谈判力的概念
第二节 国际商务谈判力的来源
第三节 增强国际商务谈判力的途径
第三章 国际商务谈判心理
第一节 需要与动机
第二节 性格与谈判
第三节 知觉与谈判
第四章 国际商务谈判原则
第一节 合作原则
第二节 平等原则
第三节 合法原则
第四节 人事分开原则
第五节 客观标准原则
第六节 信用原则
第五章 国际商务谈判过程及标准
第一节 国际商务谈判过程
第二节 国际商务谈判的标准
第六章 国际商务谈判计划
第一节 国际商务谈判计划的步骤
第二节 国际商务谈判计划的议题
第三节 国际商务谈判目标的设定
第七章 国际商务谈判策略
第一节 商务谈判策略
第二节 开局阶段的谈判策略
第三节 磋商阶段的谈判策略
第四节 僵局阶段的谈判策略
第五节 终局阶段的谈判策略
第八章 国际商务谈判内容
第一节 国际货物贸易谈判
第二节 国际技术贸易谈判
第三节 国际补偿贸易谈判
第四节 国际融资租赁谈判
第九章 国际商务谈判风格
第一节 美国的谈判风格
第二节 俄罗斯的谈判风格
第三节 法国的谈判风格
第四节 德国的谈判风格
第五节 阿拉伯国家的谈判风格
第六节 拉美国家的谈判风格
参考文献
后记
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| 內容試閱：
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留有余地策略应用的时机，恰好是在开诚布公策略失效之时，或者是发现谈判对手比较自私，甚至只想乘人之危钻空子，最好就是采用这项策略。
4.开局陈述的策略
在商务谈判中，开始阶段双方的陈述都非常重要，它往往决定谈判的整个基调。开局陈述主要是向对方叙说自己的观点和立场。对于如何陈述自己的意见，有两种不同的做法：
一种做法是抓住机会抢先发言，以争取谈判中的主动，并为未来谈判定方向。抢先发言可占先人为主之利，宣扬自己的观点和论据，对谈判过程进行必要的暗示，还可以对对方的预期目标进行影响，告诉对方己方已摸清“敌”情。这样抢先发言者在心理上和谈判气势上可以占有优势。
另一种做法是谈判开始时保持沉默，只是专心听取对方的发言。通过对方的陈述收集情况，明确其立场和要价，从中寻找其破绽和对自己有利的东西，为下一步的谈判打下基础。沉默是谈判中的一个重要技巧。这种策略可以给对方造成心理压力，甚至可以使对方失去冷静，发言中可能泄露许多己方急于获得的信息，同时还会干扰对方既定的谈判计划。
开局陈述的策略应根据不同的对手、自己的实力和市场需求情况相机而定。但如果谈判双方代表都不肯先发言致使开局出现冷场时，谈判的东道主方应有主人的风度，以热情友好的言语进行陈述。
5.察言观色的策略
谈判初始，应少说多看、多听，注意观察，借助于谈判对手的言谈举止来判断其性格、态度、风格以及经验等情况，并通过对谈判对手的目光、手势的观察来判断谈判人员的态度和意向，进而确定在随后的谈判过程中应该采取何种类型的谈判策略。例如在开局之初，谈判对手就瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判者。若对方一开始就从容自若、侃侃而谈，设法调动起对方的谈判兴趣，或是巧妙地谈些中性话题，或是旁敲侧击、想方设法探测对方的实力、谈判人员的兴趣和爱好，那么很显然这肯定是位谈判的行家里手。
6.大智若愚的策略
这是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝的表现，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。
大多数人都希望别人认为自己很聪明，而大智若愚策略则需要让别人认为自己较为愚笨。其实有时候愚笨就是聪明，聪明反而就是愚笨。谈判时在回答对方的问题之前，要使自己获得充分的思考时间。可以大胆地说，“我不知道”或“请你再说一遍”，让对方重复所提出的问题，或推托要请示领导自己不能决定，或让自己的助手做一些无关紧要、非实质性的答复，或顾左右而言他等显得愚笨的方式来争取充分的时间。有时在谈判中显得非常果断、能干、敏捷、博学或者理智的人并不见得聪明，或者说占不到什么便宜，如果谈判人员在谈判中能够将对方的情况了解得详细些，考虑得全面些，少用一点果断力，稍微不讲理些，可能反而会得到对方更多的让步和更好的价格。
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