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| 編輯推薦： |
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俗话说，细节决定成败。对于销售员来说，只有把握好成交过程中的每个细节，成交才能成为一件水到渠成的事。本书针对成交过程中必须注意的一系列细节问题，给予了具体详细的阐述。全书语言生动、通俗易懂，让你在掌握签单成交的一系列细节的同时，轻松地成为签单成交方面的销售高手！本书适合销售新人和希望进一步提升自我的销售精英们进行阅读。书中提供的方法和技巧简单实用，相信能切实地解决销售员在工作中碰到的困难和疑惑。
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| 內容簡介： |
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俗话说，细节决定成败。对于销售员来说，只有把握好成交过程中的每个细节，成交才能成为一件水到渠成的事。本书针对成交过程中各个环节，如自我心态调整、签单前的准备工作、如何说好开场白、如何引导客户说“是”、如何快速进行销售促单、如何进行价格博弈、如何化解客户异议、谈判时客户的肢体语言细节以及售后服务等所涉及的细节问题一一给予了具体详细的阐述。全书语言生动、通俗易懂，可帮你掌握促成签单成交的细节，轻松成为销售高手。本书适合销售新人和希望进一步提升自我的销售人员阅读。书中提供的方法和技巧简单实用，相信能切实解决销售员在工作中碰到的困难和疑惑。
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| 關於作者： |
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作者从大学毕业至今已经有多年国营大企业销售主管的工作经验，后为某外企山东地区销售经理，并专门负责各地销售人员销售技能的培训。
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| 目錄：
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第一章 调整自我，使自己达到签单最佳状态
销售员要在签单前调整好自己的心态。销售是一份勇敢者的事业，因此销售员应克服自卑心理，始终充满自信，及时清除自身坏情绪，努力克服对失败的恐惧，不轻言放弃。除此之外，还应对工作始终保持热情，对客户怀有感恩之心。销售员只有学会不断调整自己的心态，让其保持在最佳状态，才能更顺利地与客户成交。
销售是勇敢者的事业
请保持成功者的姿态
要充满自信
及时清除坏情绪
不要被失败吓怕
不要轻言放弃
对工作始终保持热情
克服自卑心理
对客户要有感恩之心
第二章 全面准备，签单前一定要了解的细节
对于销售员来说，在签单前准备工作做得越充分，取得签单成功的机会就越大。具体地讲，签单前要掌握客户的信息资料，认真备齐签约成交所需的工具，要尽可能地熟悉产品及其相关情况。推销员还要注意自己的着装风格，在着装上要能照顾顾客的心理感受。另外，讲究寒暄和问候的礼仪，注意握手的细节，正确使用目光礼仪和名片等，这些都是销售员在签单前应该做好的准备工作及细节体现。
掌握客户的信息资料
备齐签约成交的工具
熟悉产品及相关情况
用得体的外表赢得客户喜欢
着装也要照顾客户心理
男性推销员的着装风格
女性推销员的着装风格
掌握使用名片的礼仪
注意握手时的细节问题
学会使用目光礼仪
掌握寒暄与问候的礼仪
用充分准备赢得客户信任
第三章 提问式开场，刺激客户的需求
事实证明，成功的开场白对于成交发挥着举足轻重的作用。道理很简单，好的开场白能极大地刺激客户的需求。比如，通过“二选一”提问法、权利式提问法、主动发问等提问方式作为开场白，可以很好地探询、刺激客户的需求。有时，用利益和寒暄作为开场白，也能吸引客户的注意。而以拨动客户的痛神经、设置悬念、巧借第三方或者改变客户决策标准，这些方式都能帮助销售员刺激客户的需求，进而为成交铺平道路。对于销售员来说，只要掌握了恰当的提问式开场白，成交就不会是件很困难的事。
利用寒暄作为开场白，刺激客户的需求
用利益作为开场白，刺激客户的需求
拨动客户痛神经，刺激客户的需求
通过开门见山式的提问，刺激客户的需求
通过权利式提问，探询客户的需求
主动发问，探询客户真正的需求
以悬念作为开场，刺激客户的需求
通过否定提问法，探询客户的需求
巧借第三方开场，刺激客户的需求
改变客户决策标准，刺激客户的需求
通过二选一提问，探询客户的需求
销售高手的必杀技：主动创造需求
第四章 因势利导，引导客户说“是”的成交诱导细节
对于销售员来说，要想轻松成交并不是一件很容易的事。首先，销售员应保持语言上的魅力。自己所说的话要能说服自己，然后才能说服客户。在与客户沟通的过程中，要注意聆听客户的心声，多寻找客户的兴奋点并投其所好，这是成交诱导工作取得成功的保证。同时，多介绍产品能给客户带去的好处，必要时，可让客户亲自感受一下产品的优势，并不断强化自己与客户之间的相同点，这些都是诱导客户说“是”的很不错的办法。总之，对于销售员来说，只有多引导客户说“是”，其成交诱导工作才能取得成功，其成交才会充满希望。
保持语言上的魅力
先说服自己，再说服客户
学会聆听客户的心声
寻找客户的兴奋点，投其所好
唤起客户好奇心再说服客户
介绍产品给客户带去的好处
让客户亲自感受产品的优势
先认同小部分，再认同整体
用暗示技巧说服客户
强化你与客户的相同点
以退为进轻松推销产品
第五章 跟踪追击， 快速达成交易的销售促单细节
为了快速达成交易，销售员也应掌握必要的销售促单细节。一般来说，促单时销售员应保持坚定的语气，要多培养自己的亲和力，说话时要能多给客户面子，还要注意强化客户的心理“安全感”，同时要注意使用恰当的产品推介词。此外，欲擒故纵、有力的数据以及适当的沉默都能为销售员的快速促单加分。如果有时间，多留心那些容易快速促单成功的客户类型，学会利用客户的“最后”意识来促成交易以及委婉地评价竞争对手的产品等，只要注意以上细节，销售员在快速促单这一环节就能占据有利位置。
保持坚定的推销语气
亲和力是重要的“杀手锏”
说话注意多给客户面子
强化顾客的心理安全感
产品推介词的使用要恰当
用魔术签约法促单
委婉评价竞争对手的产品
用欲擒故纵法促单
统计数据也可用来促单
沉默是一种很好的说服术
识别容易快速促单的顾客类型
利用“最后”意识促成交易
第六章 进退有度，取得成交优势的价格博弈细节
为了取得成交优势，销售员在价格博弈上也应注意一些细节。比如，首先要摸清客户的底线，要多谈价值少谈价格，等到时机成熟时再报价等，这些都是销售员进行价格博弈时需要注意的细节问题。当然，对于客户的不合理要求，销售员要敢于说“不”，还要能及时消除客户的价格疑虑，以便为成交留下回旋的余地。另外，销售员要明白这样一个道理：价格较量只有双赢没有单赢，因此任何时候都没必要拿低价去换订单。而很多时候让客户先开口报价也不失为取得成交优势的一计良策。
摸清客户的底线很重要
多谈价值少谈价格
报价要等时机成熟
?巧报价让客户更容易接受
绝对不以低价换订单
让客户自己先开口出价
寻找产品差异，消除客户价格疑虑
对客户的不合理要求说“不”
给成交留下回旋的余地
“杀熟”让你得不偿失
价格较量只有双赢没有单赢
客户拒绝成交的价格原因
第七章 一语中的，化解客户异议的成交沟通细节
对于销售员来说，在与客户洽谈的过程中，难免会遇到客户的异议。因此，销售员就有必要掌握化解客户异议的成交沟通细节。一般来说，首先，销售员要注意把握好处理客户异议的最佳时机；其次，要掌握处理异议的基本功；再次，要学会巧报价并尽量少说“不恰当”的话。必要的时候，销售员也可以采取自嘲的方式来化解客户的异议。当然，在反驳客户异议时销售员得学会以柔克刚，尽量不与客户发生争执。只要注意了这些细节，销售员就能成功地化解客户异议，向成交迈出一大步。
学会化解客户的不满情绪
把握处理异议的最佳时机
掌握处理异议的基本功
巧报价可减少顾客的异议
尽量不说不恰当的话
对客户应该这样说“不”
用自嘲来化解客户的异议
巧妙处理客户的过激异议
反驳客户要学会以柔克刚
注意不要跟客户发生争执
应对客户产品偏见有绝招
第八章 见微知著， 巧获谈判成功的肢体语言细节
一般来说，一个人的肢体语言能透露出丰富的信息。这个道理对客户来说同样适用。因此，在与客户谈判时，销售员应多注意客户的肢体语言细节，要能从中见微知著，进而巧获谈判成功。空间距离代表着客户与你的心理距离，而模仿客户的肢体语言能拉近你与客户之间的关系。客户走路的姿势、头部动作、手部动作、坐姿等，都可以反映出其性格特征、心理活动。另外，客户饮食上的喜好及吸烟的姿势等也是销售员了解客户心理特征的一扇窗口。可见，只要足够用心，多注意细节问题，那么成交对销售员来说就将不再是一件很困难的事。
空间距离代表客户与你的心理距离
模仿客户的肢体语言拉近与客户的关系
从走路的姿势了解客户的性格
通过坐姿摸清客户的心理想法
通过头部动作看客户的心理倾向
读懂客户的几种眉语很重要
手部动作泄露客户心里的秘密
看清客户腿部和脚部的肢体语言
学会看懂客户的几种笑语
习惯动作反映客户的情绪变化
从“吃”上了解客户的个性
从吸烟看客户的性格特征
第九章 殊途同归，因人施“售”的差异化成交细节
在销售活动中，销售员经常会与形形色色的人打交道，这些人彼此之间存在很大的差异，要想与这些人成功签单，销售员就得采取因人施“售”的差异化成交策略。具体地讲，对专断型客户要采取服从策略，对忠厚老实型客户要注意用真诚换信任，对虚荣型客户要多多给予赞美，对精明型客户要注意真诚，对犹豫不决型客户可多点“逼迫”，对标新立异型客户要做到独特营销等。而销售员只有学会因人施“售”，善于采取不同的成交策略，并在细节上加以区别对待，这样才能与客户顺利成交。
对专断型客户要多用服从策略
自命不凡型客户的应对策略
对忠厚老实型客户要用真诚换信任
吹毛求疵型客户的特征及应对策略
对虚荣型客户要多赞美
唠叨型客户的特征及应对策略
对精明型客户要注意真诚
对讲究品位的客户要多谈品位少谈价格
对犹豫不决型客户可多点“逼迫”
杀价型客户的特征及应对策略
对标新立异型客户要独特应对
男性客户的消费特点分析
女性客户的消费特点分析
第十章 情暖人心，售后服务细节体现下次成交的可能
优质的售后服务，可以帮销售员从客户那里不断争取到再次成交的机会。这也是销售员在工作中收获优秀业绩的重要保证。然而要想做到这一点，销售员也需要注意一些细节上的问题。比如，及时消除客户购买产品后的顾虑，多用微笑服务客户，不断创新售后服务等。另外，如果条件允许，销售员应让客户随时了解产品信息，应尽量将客户多联系在一起，要充分重视发生在老客户身上的大小事情等。此外，正确对待客户投诉问题，也是赢得回头客的一个重要手段。将这些售后服务中的细节问题做到位了，销售员才能不断赢得新老客户的认可和信任，才能真正实现不断与客户成交。
消除客户购买后的顾虑
用售后服务赢得回头客
售后服务的具体内容
微笑是售后服务的灵魂
售后服务贵在不断创新
让客户随时了解产品信息
尽量将客户联系在一起
时刻准备着再次成交
客户感受是最好的广告
老客户身上绝对无小事
正确对待客户投诉问题
参考文献
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利用“最后”意识促成交易
当客户处于优柔寡断之时，大都是受“还有”意识的影响，客户在心里劝说自己：“还有时间的，明天再说吧”，或者“还有不少机会的”，再或者“还会有更好的”。在这种情况下，如果销售员想让客户尽快下决心，那么就要打消他的“还有”意识，并且还要让客户在脑海里形成“最后”的意识。比如，告诉客户“这是最后……”或者“明天就晚了，只有这一次”，只有将如此之类的信息传递给客户，让他真正意识到：这真的是最后的机会了，明天就晚了，并且自己所期待的更好结果是不存在的。如果销售员这样做的话，其快速促单的成功概率就会大大提升。
“十一”黄金周时，有一位女士在逛商场，当她走到化妆品专卖区时，在一个知名品牌化妆品专柜前停了下来。
“您好！太太，现在我们店里的产品一律打9折，您需要哪些方面的产品呢？”售货员小姐马上热情地迎上前去说道。
“你好，我需要眼霜、晚霜及防晒霜。”
“您还需要其他一些产品吗？”
“谢谢，不需要了。”这位女士忽然想起自己的姐姐也用该品牌的产品，是否有必要代买呢？就在她犹豫之间，售货小姐说话了：“趁‘十一’黄金周打折期间就多买两样吧！”
“是嘛，我不需要了，过两天家里人可能会来买的。请问你们的打折活动什么时候结束呢？”
“今天是十月四号，已经是最后一天了。”
“为什么呢？以前活动不都是要到黄金周的最后一天才结束吗？”
“以往通常都是这样的，但今年厂家最初也是这么定的，要到黄金周结束时为止，但是由于买的人太多了，初步规定的产品数量现在已经所剩无几了，所以我们的活动才会提前几天结束。”
“哦，原来是这样啊。”这位女士感到十分庆幸，于是就又买了同样的几款产品。
“十一”黄金周的最后一天，这位女士的姐姐去逛商场，在无意中发现，妹妹三天前买的那些化妆品仍在打折。
看到这里，你是不是感到很惊讶？同时是不是觉得有些不可理解？也许，你也会碰到这类情况。为什么售货员会撒谎呢？其实，她撒谎的目的只有一个：促使这位犹豫不决的客户打消“还有”的念头，立刻决定购买。
当然，作为销售员不应该欺骗顾客，上述案例中的售货员之举不应提倡。但是从另一个侧面讲，她运用了机会限制的技巧，打消了对方的“还有”意识，并让其形成“最后”意识，促成了交易，这是销售员应当学习的。
通常情况下，人都有等待机会的惯性，因此对于同一件事情才会迟迟不下决心。比如，在日常生活中，经常会听到有人说：“没有关系的，等下次吧……”“时间还没到呢，以后再说吧……”“产品还不够成熟”“着什么急啊，明天再买吧”等。一旦出现了“下一次”“以后”“还有”及“明天”等词时，要想让顾客再采取决定性的行动就非常困难了。顾客在优柔寡断时，多半是由于“还有”意识作怪所致。
做销售工作时，你可能经常会碰到很多犹豫不决的客户。对于这样的客户，如果给他足够的时间去考虑的话，只会浪费你很多时间，并且还可能会夜长梦多，增加交易的风险系数。你可以试想一下，在等待的这段时间内，客户很可能受到其他情况的干扰，进而会更难作出决定，或者彻底打消交易的愿望。虽说这只是一个猜测，但事实上这都是有可能发生的。
比如，像上面那位购买化妆品的女士，本来就有给姐姐代买化妆品的意愿，当时只不过认为优惠活动还会持续几天，姐姐可以自己来买。如果这样的话，自己也会因此省去不少麻烦。然而，此时的售货员看出了她的心思，心想：如果我要是告诉她还有几天的话，这笔交易可能就会没机会再做了。因为，她的姐姐有可能会来买，也可能不会来买了，并且还有可能即使来了却选择其他柜台的化妆品，这中间有太多的可能要发生。
从心理学的角度来看，与“还有”意识相对应的就是“最后”意识。如果客户举棋不定，这时最保险的做法就是告诉客户这是“最后……”“只有一次”或“明天就太晚了”。给对方施加一些压力，让对方认为这真的是最后的机会了，错过了今天就会失去机会了，并且还要让他明白他所期待的更好结果是不存在的。如果是这样的话，客户通常会立刻下定决心购买。
在日常生活中，很多商家常会打出诸如“最后一天，跳楼价”“最后一周，清仓大甩卖”“两小时限时抢购”等广告。这些都是商家在利用客户的“最后”意识来促使那些禁不住诱惑的人前来购买更多的无论是用得着还是暂时用不着的东西。要知道，人们对“最后”这个词总是充满一种莫名的畏惧，有种难以承受的感觉，从而会产生一种丧失理智的冲动，对于那些原本犹豫的事马上作出决定。
推而广之，商家的这一技巧是可以广泛地运用于销售与市场活动中的。比如，当双方在洽谈业务时，如果对方犹犹豫豫、迟迟下不了决心，是不应该让其有更多的考虑时间的，而应赶紧给客户来个最后的通牒，明确地告诉对方：这已经是最后的优惠条件了，如果今天不作出决定的话，那么以后就不会再有这样的优惠了。一旦让对方意识到自己所期待的结果是不可能实现，也是毫无意义的，客户自然就会像你所期待的那样立刻作出决定。这样一来，快速促单的目的就很容易实现。
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