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| 編輯推薦： |
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可团购，团购qq894091839）人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品，其实，从沟通学的角度，销售者销售的是“人”。懂得推销自己，懂得与人沟通的技巧，这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。
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| 內容簡介： |
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本书通过对大量生动典型案例的分析，阐明了在激烈的市场竞争中，销售人员必须了解基本的销售沟通原理，学会正确的沟通思维方法，掌握有效的沟通技巧，善于发送和接收各类信息，从而正确解决销售中的各种问题，建立买卖双方互相受益的关系，最终取得销售的成功。
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| 關於作者： |
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任南，博士，教授，江苏科技大学经济管理学院副院长，江苏省“青蓝工程”中青年学术带头人，主持国家自然科学基金、教育部人文社科青年基金等多项国家和省部级项目4项。作为主要成员，参加国家自然科学基金、江苏省科技攻关、江苏省科技成果转化等多项国家和省部级科研项目，曾获得教育部科技进步一等奖、江苏省科技进步三等奖、江苏省优秀教学成果一等奖，在国内外发表管理论文30余篇。
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| 目錄：
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第一章 做好沟通前的准备工作
塑造良好的职业形象 2
仪表是销售人员要过的第一关 5
着装带来好印象 9
带着微笑见客户 13
举止有礼好沟通 17
多听少说好处多 20
第二章 注重沟通的基本技巧
嫌货才是买货人 24
销售需要自信来支撑 27
爱上你的产品 30
制定合理的销售目标 34
销售人员应有亲和力 38
产品介绍中的技巧 42
让销售道具助你一臂之力 45
选择恰当的时间地点与客户沟通 48
名片满天飞也是一种沟通技巧 51
第三章 做好销售，懂得说话是上策
销售要掌握说话的艺术 56
沟通要讲究方法 59
察言观色是直击人心的关键 62
学会随机应变、投其所好 65
尊重客户，才能赢得市场 69
销售语言要规范得体 72
诚信沟通，一言九鼎 76
销售除了会说，还要会问 80
第四章 把握与客户沟通的尺度
避开客户忌讳的雷区 86
别拿客户的隐私说事 89
学会欣赏客户 92
说谎，并非都是坏事 96
如何与客户的上司们打交道 100
怎样处理客户的反对意见 103
掌握寒暄的尺度 106
插话也是技术活 109
第五章 销售离不开好人缘
销售人员如何获得好人缘 114
人缘决定财源 118
通讯录就是你的销售宝典 121
理解和宽容你的客户 124
请客中的奥秘 127
敢于结交大人物 131
贵人多“旺”事 134
以真情结交朋友 138
第六章 电话沟通有技巧
说好你的开场白 142
新手应注意的电话销售技巧和话术 146
要建立认同感 149
电话销售中的基本原则 152
电话销售中的成交话术技巧 155
教你成功打预约电话 159
这样打电话让人喜欢 163
老客户的电话维护 166
第七章 注意沟通中的非语言因素
眼神传达丰富的信息 170
手势沟通更有指向性 173
学会看懂客户的脸色 176
看懂客户的消费心理 179
读懂客户的肢体语言 181
女销售员，请慎用你的美丽 184
了解暗示的作用 187
第八章 客户跟进沟通技巧
重视每一个人 192
客户的信任就是你的业绩 195
要善于发掘新客户 198
怎样提高客户的忠诚度 201
敢于认错和承担责任 204
建立客户资料卡 208
“迷魂汤”要灌得恰到好处 211
第九章 成交在于主动出击
找准客户的兴趣点 216
把益处传达给客户 220
学会委婉拒绝 224
告诉客户应该怎么做 227
懂得适度沉默 231
学会运用“威胁”策略 234
掌握逆向销售技巧 238
灵活应对客户的托词与借口 241
第十章 催款中的沟通技巧
谋定而动，策略先行 246
催收欠款，学会开口 250
分清不同的欠款对象 252
催款不能没有沟通 255
催款人需具备一定心理素质 259
目标锁定拍板者 261
催款应做到不卑不亢 263
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| 內容試閱：
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要建立认同感
认同感是在产品用户和产品制造者之间创建社区或联盟。认同感在消费者和品牌之间订立契约，这张契约不但能克服产品功能和地域限制，还能克服产品变化的影响。这是认同感超越品牌宣传的原因。它走出了平凡领域，走入了消费者内心，并将消费者的品牌意识疆域不断向前扩展。
某广告公司的业务主管黄小姐，是从业务员中被提升起来的。在上任后短短的半年时间里，她将部门的业务成交额从季度业绩20万元提高了170%以上，她们的业务开展基本是从电话线开始的。
问到电话业务技巧的问题，黄小姐说：“从小我就是快人快语，说话连珠炮。刚做业务时觉得自己伶牙俐齿没问题，可不知为什么老碰钉子。后来我学乖了，原来是我说了一大堆，人家根本没听。再后来，我打招呼，就稍作停顿，让人觉得谨慎些、庄重些。为了降低语速、显出专心，有时还要适度地重复接线人讲的内容，用业务培训的话说就是用认同感吸引对方。最重要的是我学会了聆听对方。而不是任自己一路劝说引导。”
说到认同感，黄小姐又说：“要在电话中与客户迅速建立起认同感，这里有很多技巧性的东西。但是要给对方一个好的认同，最简单的方法，就是制作脚本。脚本，会使你气定神闲、心中有数，会使你游刃有余、达到最佳状态。你的良好状态一旦感染了对方，对方就会像柴草一样燃烧起来。制作脚本也就是整理你的态度，在电话业务里，态度决定了成功，而不是成功后才有态度。这就是建立认同感的道理。
如果你不把应答的对话准备好，把已经了解到的资料准备好，把想要达到的目的事先想好，那么碰到任何接线人，都会成为绕不过的障碍。黄小姐说，准备工作的另一个问题，我们强调要获得对方公司的必要信息，比如业务资料、营业记录等等，这对我们绕障碍和与拍板人谈判最为有益。比如你拿着他们的产品说明书，用顾客的口气说一些术语和接线人交谈，这也是最方便有用的方法，你会很容易从接线人那里得到拍板人的信息。
通过对以上案例的分析，我们可以发现，电话销售员建立客户认同感的关键是做好电话前的准备工作。
随着使用电话销售的企业增多，很多人把陌生的推销电话视为骚扰电话，很容易产生反感的心理。时间一长，人们接到推销电话就会习惯性地拒绝，致使销售的成功率普遍低。那为什么会造成这样的结果呢？
这主要原因有两个方面：1、销售人员的能力和素质不高；2、企业在电话销售培训体系的滞后，这两个方面是相关联的。大多数客户并不是不接受电话销售的方式，更不是不接受产品，而是没有建立必要的认同感。
建立客户认同感是电话销售的前奏，也是电话销售的技巧之一，那么，电话销售员如何建立客户认同感?
现代的消费者已不同于以往，他们对产品认知的要求大于价格的认定。因此，了解产品对客户的价值，提高产品品质服务，以及了解同类商品，都能助你有效突破行销关卡。
人们常常希望得到某些东西，可希望究竟是什么？希望是一种想象。人将自身置身于想象中，想象一幅图、一个产品、一个场景或者一种关系。当然，点燃希望之火的可以是渴望，也可能是妒忌。不过希望是动力之一，产品的力量可以引发消费者的想象力，让消费者愿意购买或体验产品。而这也是引发认同感的原因所在。消费者的想象力点燃了他们想要联系产品的愿望：“我渴望拥有一个苹果，渴望拥有保时捷，渴望拥有……”
人们把品牌宣传当作获取市场成功的灵丹妙药，但品牌宣传也有失灵的一天。比如2009年年底，通用在消费者心中的信誉就差点毁于一旦。在那次事件中，怀疑取代了信任，失望取代了信心。
我们不禁会问：有没有东西能够超越品牌宣传，让消费者与产品直接建立联系呢？成功品牌的特征是什么？厂商如何创造出卓尔不群的品牌？在充斥着各种商品信息的今天，区分产品强弱成败的关键在哪里？厂商如何才能让自家产品有别于其他产品？如何让自家产品领导其他产品？
人们将认同感看作契约。但它不仅是一纸契约，更是一种联系，其影响力类似于魔法或宗教对人们的影响。认同感如同强大的信仰，使追随者对领袖坚定忠诚。
认同感是联系消费者与产品的桥梁，是维系消费者与产品关系的强力黏合剂。它能将消费者与产品的关系长期维持下去。品牌宣传试图在产品与消费者之间建立联系，认同感则将这种联系变得紧密持久。换言之，消费者一旦认可某个商品，这个商品就具备了市场领导力，能吸引更多的顾客购买。
产品认同感意味着消费者对某个产品有了亲密感和依附感，可以为了某个产品不惜钱财，这种认同感几乎可以归入精神范畴。消费者有了产品认同感也就对某个产品有了足够的信心。
在今天的市场中，了解和喜爱，理性思维和感性情绪的区别正变得愈加明晰。品牌要成功，不仅要众人皆知，更要在消费者心中树立认同感。厂商必须在一般认同和狂热追捧、了解和喜爱之间找到平衡点。
【沟通小贴士】：认同感可以联系产品与消费者，消除妒忌，实现希望。换句话说，认同感也是想象力的一种积累和结果。这是认同感超越物质现实的原因。
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