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本质千古不变，技巧因人而异。要想学会谈判，学懂谈判，首先应该抛开技巧，去摸索谈判的本质，去读懂人心，这是最重要的。所以在本书的前两章，我们首先要了解我们为什么要谈判，什么样的谈判是成功的，什么样的谈判是失败的，同时还要掌握一些心理学的知识。了解完这些，再通过谈判步骤的分解，从开始的准备，到如何讨价还价，再到结束这一系列过程，为读者层层演绎，不但让读者知道该怎么做，还要知道为什么这样做，从原理着手学习技巧，就好像在破解一个密码，当我们把每一层的密码解开，最终就能得到收获。
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| 內容簡介： |
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本质千古不变，技巧因人而异。要想学会谈判，学懂谈判，首先应该抛开技巧，去摸索谈判的本质，去读懂人心，这是最重要的。所以在本书的前两章，我们首先要了解我们为什么要谈判，什么样的谈判是成功的，什么样的谈判是失败的，同时还要掌握一些心理学的知识。了解完这些，再通过谈判步骤的分解，从开始的准备，到如何讨价还价，再到结束这一系列过程，为读者层层演绎，不但让读者知道该怎么做，还要知道为什么这样做，从原理着手学习技巧，就好像在破解一个密码，当我们把每一层的密码解开，最终就能得到收获。
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| 關於作者： |
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李维，北京大学国家软实力课题组组长，专家委员会主任。中国软实力研究院研企业软实力研究分院副院长。
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| 目錄：
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前言：谈判无处不在
第一章 解码——破解谈判的智慧密码
人们为什么要谈判？
美式谈判与中国特色
自信乃谈判之本
左右谈判天平的三个关键因素
掌握法律手段是取胜之道
避免陷入谈判的十一个陷阱
第二章 读心——心理学在谈判中的运用
心理学在谈判中的运用
驱动人决策的两种力量
产生谈判的三大驱动力
需求如何影响谈判行为
谈判的期望和目标
谈判者需要怎样的心理素质
第三章 造势——打造利于己方谈判的环境
谈判环境的选择
谈判座位的选择
谈判时间的选择
谈判氛围的选择
第四章 分析——全方位透析对手
有效获取对手信息的两个途径
谈判场外的分析过程
锁定关键人物的谈判策略
如何发掘对手的真实需求
谈判对手人格分析
谈判对手心理分析
第五章 破冰——消除对手疑虑
向医生学习怎样化解戒备心理
如何营造一个好的开局
在谈判中体现诚意的技巧
建立有效的客观标准
强调共同点，进入对方“频道”
善于观察、得体称赞
第六章 报价——提出谈判目标的策略
你的观点足够“金钱化”吗？
制定方案，伺机提出
为什么报价要高于预期
最好让对手先报价
不要接受第一次报价
学会表演，对一切都感到意外
谨记，只给对方一个好处
第七章 交涉——教你如何讨价还价
在交涉中如何达到“双赢”
永远不要在立场上讨价还价
每一步的让步都要进行交换
拒绝折中方案
设定好底线绝不动摇
如何演好黑脸和白脸
第八章 说服——先打动心，再说服脑
告之以利，示之以害
逐步引导，改变观念
以退为进，转守为攻
先听后说，借力说服
摆出事实，心服口服
第九章 破局——应对谈判中的突发情况
破局谈判的原则和技巧
对手发火该怎么办？
对手没有决定权该怎么办？
如何应对价格谈判
谈判陷入僵局？寻找第三方解决通道
避免陷入对抗的死胡同
第十章 成交——锁定胜局的关键
抓住成功前的信号
善用压力促使对方妥协
如何使用最后通牒
紧守最后期限的秘密
怎样让对手欣然介绍谈判结
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| 內容試閱：
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第一章 解码——破解谈判的智慧密码
正如我在开篇所说：本质千古不变，技巧因人而异。但是，任何事物的本质总是隐藏在可见的现象中，如果不去分析它，发掘它，我们往往会忽略掉这些最有价值的信息，就像是我们面对一个宝库，但没有解开大门的密码。所以在进入谈判这扇大门前，先让我们掌握解开这座大门的钥匙吧。
人们为什么要谈判？
我们为什么要谈判？谈判到底是什么？
这两个问题看似简单，却是谈判的本质所在，从这里面得到的答案，可以说就是你今后谈判的指导思想，你的一切行为都会在这个思想的框架内完成。
下面，就让我们来解开这个问题的谜底。
一、谈判无处不在
谈判充斥于我们的生活，与我们息息相关。
可以这样说，谈判始终伴随着人类社会的发展，存在于人类活动的各个方面。无论是政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾与冲突中，时时处处都有谈判发生。
每天我们都要多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无时无刻不在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。
现实社会其实就是一个大谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。不管你喜不喜欢，是否自愿，都处在谈判中。
在社会上，你可能会和他人发生冲突，为了解决这些冲突就需求谈判。比如你在工作中需求同事协助，但对方正忙与自己的工作，这时候你就需求通过谈判解决这个问题，让他明白你们的利益是共同的，都是为了工作。
其实像这样类似的谈判在日常生活中经常发生，比如买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女，就连夫妻双方也会有许多分歧，而谈判是解决这些分歧的最好的方法。至于司空见惯的在菜市场与小贩们讨价还价也是一种谈判，尽管你可能没意识到。
所以，谈判并不是只有大事才可谈，日常生活中，无事不可谈。
在现代社会，随着人类社会生产力的发展，人们之问的交往越来越频繁，需求处理的关系越来越复杂，谈判的领域在扩大，谈判理论也在拓展和延伸。
如今正是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判，也就是说谈判是日常生活中的一部分，是一个人们无法回避的生活现实。
谈判是我们在日常生活中不可缺少的一部分，并且始终贯穿着我们的生活，一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人去表达自己的真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的利益。
如果你是一位生活中的谈判高手，那么在生活中遇到的麻烦就会减少很多。
二、认识谈判的本质
促使人们谈判的关键是彼此需求的满足。
谈判只不过是一个媒介，其内容是什么并不重要，重要的是谈判双方可以在谈判中得到什么，满足了哪方面的需求。从本质上说，导致谈判发生的直接原因，是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织的某种需求。
然而，我们在满足这种需求时，常常可能无视对方的需求。因此有人把谈判视为尔虞我诈的斗智过程，认为谈判桌就是战场，谈判就像是在战斗，所以必须学好“兵法”，会几招“请君入瓮”或“不战而屈人之兵”才是关键。
而在我看来，谈判是一种充满智慧的游戏。
谈判不是打仗，它只是一个“共同的决策过程”。通过谈判这种方式，冲突双方得以共同决策，设法找出双方立场的最大公约数或最小公倍数。
在现实中，每一方都在为自己不断争取最大利益，谈判是唯一能让双方坐下来好好谈谈，协调出一个最佳解决方案的方式。
对于判者的双方而言，谈判并不是为了追求寸步不让、双方在谈判桌前拼个你死我活的结局。谈判所追求的，其实是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，并用相对较小的让步换得最大的利益的途径，而谈判的双方也应该遵循相同的原则来对彼此的条件进行交换。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
也只有这样，才能制定出对谈判双方都有利的协议，而这样的谈判也是成功的。
因此，谈判要讲究规则，参与者遵守一定的游戏规则，并在其中寻找让自己满意的谈判结果。
虽然谈判要讲究规则，但也不是墨守成规的。谈判是一种创意较强的社交活动，没有哪两个谈判项目是完全一致的，适用于上次谈判的方式方法，可能完全不适用于这一次。
虽然每进行一定规模的谈判活动，各方都要进行详细、周密、认真的准备，但谈判的效果与结果很大程度上要取决于谈判人员的“临场发挥”。所以，谈判人员的应变能力、创造性、灵活性都是十分重要的。
为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，运用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。
美式谈判与中国特色
美国是一个标榜“强势”的国家，国力彪悍，以世界警察自居，而在文化上也处处体现“强势”，从莱坞的“硬汉”形象，到代表的美国精神西部牛仔，这些都是美国强势文化的典型代表。
而在谈判中，美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段，一面猛捶桌子，一面大叫威胁对方，动辄对簿公堂，若是碰上胆小怯懦的对手，往往被吓得俯首认输。纵观美式谈判方法，总是离不开虚张声势，一旦失灵，就采取拒绝交易、抵制或诉讼等强硬手段。
但是这种做法总能有效吗？不，相反还会产生很大的负面影响。美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症。
我们都懂得拍皮球的道理，皮球拍得愈重，反而弹得愈高，一味地欺凌对手不是谈判，也没有谁会喜欢默默忍受对方的压迫，一旦起了反感，谈判自然会陷于泥坑中，你威胁我，我也还以颜色，结果只会造成两败俱伤。
在今天的中国，到处充满了激烈的竞争，商业上更是手段无所不用其极，大多数参与谈判的人总希望保持着一种强势的风格，在谈判中不但不给对方留有余地，反而用不断强硬的手段蚕食对方的利益。
为了实现各自的谈判目的，有的谈判者善于硬拼抢攻，用尽浑身解数，其实在多数情况下，过于强势的手段反而会造成负面的结果，不仅不能使双方达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气，这恰恰背离了谈判的初衷。
一场成功的谈判，在某种意义上说双方都是胜者，双方各取所需，达到利益最大化。谈判的双方要处于公平或相对公平的立场之上，一方盛气凌人、将自己的观点强加于人的不叫谈判，那是命令。
尤其对于中国人来说，谈判有时不仅仅牵扯到利益问题，还关系到面子问题。
说道谈判的技巧要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是谈判的机会点。
中国人的记性奇好，所以，对对方的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会合作。
中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的对手牵交情——哎呀，小王是你同学啊？他是我邻居啊。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，你要给足你的谈判对手面子。在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键性人物。如果在开谈时态度强硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，谈判最重要的是获得对方的信任。
中国人太聪明，所以，不能被别人的思路带着走，谈判的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交易或你被拒绝。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得让对方做决定。
中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同，如果有异议，也要先认同对的部分，再补充你的看法。
和美国的“强势”一样，“面子”也是中国的特色，在中国行美国人的一套，往往不见得有效，甚至适得其反，而只有把握中国的人的心理，投其所好，往往能达到奇效。
自信乃谈判之本
要想在谈判中取得好的结果，需要那种能力？有人说是口才，能把死的说成活的，对的说成错的；有人说需要灵活的头脑，可以随时分析出谈判中出现的问题，找到解决的办法。
口才和头脑固然重要，但我觉得对谈判者帮助最大的，应该是信心。
一、向家长推销“记忆力”
我有一位朋友，常年在外地推广自己研发的一种幼儿速记方法，他的训练是帮助儿童在短时间内提高记忆力。为了做宣传，他每到一个城市，都会在招生现场设计一个舞台，临时挑选几名儿童，在短时间内训练他们背会圆周率后100位数字，然后上台表演。
有一次，我们在同一个城市巧遇，他邀请我参观他们表演，我来到现场，恰巧看到四个可爱的孩子走上舞台，然后在主持人的主持下，请第一个孩子背诵圆周率，随后主持人又请第二个孩子倒着背诵……
无论正着还是倒着，这几个可爱的孩子都准确地背诵出来，表演应该算是成功的。
然而，在我的观察下，发现现场的家长们虽然对台上孩子的表现感到惊讶，但报名参加完整课程学习的热情并不是很高，有的家长只是笑笑，认为这个是小把戏，结果在招生的时候，报名的人寥寥无几。
后来我问这位朋友，你觉得你这次推广成功吗？
他说：“还不错，起码有几个报名的。”
我告诉他，如果有一种办法能让报名的人成倍增加，你想知道吗？
他急忙说：“当然！”
很快，我将自己的想法告诉朋友，他虽然有些怀疑，但还是在下一次的表演中使用的我的提供的方式，结果却大获成功。
我告诉他的方法是：
主持人不要按照原定的顺序来让孩子表演，并且在孩子出场后，也要添加适当的台词，
比如当第一个孩子上台后，主持人开始说：“采用我们的这套方式，能级大地加深孩子的记忆力，一般经过15分钟的训练，圆周率100位以内的数字能够背诵，而且正背、倒背都可以，现在我们来看看成果，孩子，你现在是能够正着背，还是倒着背呢？”
这时，孩子对着主持人充满信心地回答：“正背、倒背我都行，你随便问吧！”
经过这样一番对话，现场的气氛明显被带动起来，台下不断有家长喊着：小家伙，你来倒着背一个试试！
当孩子按照主要求背出来时，台下的家长不断惊呼：真的背出来！而这位孩子的家长更是自豪地说：看到没，这是我儿子！
随后的三个孩子也依次采用这种方式表演，更让家长们相信，这种神奇的方法真的能够提高记忆力。结果在表演结束后，几乎现场90%的家长都为自己的孩子报了名。
朋友们，在这个案例中，我们的产品是幼儿记忆法，我们的客户是台下的家长们。我们是如何打动我们的客户的呢？为什么前后两种不同的方式能够产生不同的效果？原因在哪里？
显然，在第一个方案中，小孩子只是表演的工具，按照流程一一展示，让人有一种“不过是设计好了”的感觉，家长们只是抱着看戏的态度来观看。
而第二种方式，将小孩子变成整个演出的主角，他们通过训练，变得自信满满，让家长们由原来的不关心、怀疑到感叹：真的正背、倒背都可以，这记忆法真神奇！
对，是自信！我们最终打动客户的，就是通过孩子那句回答所体现的我们对自己产品的自信！
二、自信是谈判的基石
一个优秀的谈判者，首先要有自信心和朝气，相反，那些对自己都产生怀疑的人，只会给对手传递出负面的信息，最终成为对手逼迫你让步的最好理由。
缺乏自信的心态，在谈判时面红耳赤，卑躬屈膝，吞吞吐吐，不能正面与对手交流，这样怎么能有结果？
看看那些谈判高手，他们自信满满，给对手留下深刻的印象，尤其在商业谈判中，你的信心又往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否合作的关键因素。
换位思考一下，假如你面对一个萎靡不振的谈判对手，你还会相信他的话吗？而且在谈判中如果缺乏自信，往往容易被对手牵着鼻子走。
假设在谈判桌上，你小心翼翼地问对方：“王经理，您看这条件您还满意吧，如果没什么别的要求咱们就把合同签了吧。”
这种情况下，最容易节外生枝，对方会告诉你“我再考虑下，然后给你答复”，这样会让谈判周期就会被延长，让谈判者感到压力很大，疲惫不堪，最后做出更多不必要的让步。
那么换一种情况，如果谈判者信心满满，能够控制整个谈判的节奏的话，情况就大不一样。
“王经理，贵公司最近的情况我已经了解，如果再这样下去，贵公司的发展会出现很多问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，您就不要再考虑了，马上选择我们的方案吧！”
这样会给对方很大的压力，就算对方还在犹豫，你也可以马上告诉他：
“王经理，这件事对你们公司来说是当务之急的大事，如果您拿不定主意，我可以跟你的上级再谈，相信他们能够认识到事情的紧迫性，反而要是这么拖着，让情况恶化下去，您也难担责任。”
在你的自信的影响下，对手往往就会变得不那么坚持，主动权轻易地交到你的手上。
记得，在谈判中，能够影响对方的，一定是你的信心，对自己的产品、公司、和自身都充满信心的人，他们的每一个眼神、动作、表情，仿佛都在告诉你，相信我，选择我，才是正确的。
左右谈判成败的三个关键因素
我们经常会有这样的疑问，是什么决定了一场谈判的走向和结果？是谈判双方的实力对比？还是别的什么？带着这些疑问，接下来让我们深入到谈判中来寻找这些决定性因素。
无论世界上哪一场谈判，都存在三个基本因素，这三个要素从根本上决定谈判的承办，它们是：时间、决定权和谈判的筹码。
一、时间
人们常说“时间就是金钱”。可见时间何其宝贵，其本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢？因为谈判一定是更有价值的。
要知道花费时问进行谈判本身也是一种投资，对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。所以我认为，既然选择进行谈判，那么每个人都希望能够取得一定成果，起码不是空手而归。
如果没有目的，再进行谈判无疑是在浪费时间。当你看到一个人愿意为谈判花很长时间，那么他对促成谈判成果的意愿也是十分强烈的。
根据这一点，一个聪明的谈判者会选择让谈判对手在自己的身上多花费些时间，比如邀请你的对手到你的地盘上来谈判，如果有条件，一定要这样做，特别是应对一些合作意愿不是很强烈的对手，一定要想方设法要求谈判对手来到你的地盘，让他们多花费一些时间前来。
假设你的对手是外省或是国外的企业，他们有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室时，其实已经进行了很大的投资，所以一定不会甘心空手而归的。
选择在自己公司谈判，还有很多时间上的好处，
比如你可以在谈判进行前一直处理其他事情，不用对本次的谈判投入太多时间。如果谈判对手的态度过于强硬，你可以立即中断谈判，之后还可以继续去做其他事情。而且对这次的谈判，你可以再择日进行。也就是说，在对手作出对你有利的让步之前，你可以不用急着去结束谈判，而对方每时每刻都在付出时间的成本，压力十分巨大。
所以，下次谈判时不要在为到哪里谈判而烦恼，当你拿不定主意时，最聪明的做法是：尽可能让对手来到你的地盘，或者你们公司附近一带，若办不到的话也要挑选一个对方需要换点时间去的地方，但千万不要选择在对手的公司。
二、决定权
谈判中有个十分错误的观点，许多人常常认为只有自己拥有足够多的权力，才能在谈判桌上占据优势。但现实恰恰相反，那些真正拥有很大权力的人从来不会去跟人谈判，而是委托他人。
而大多数人参加谈判时，总希望上司能赋予自己足够的权利，试想当你告诉对手“这笔交易的最终决定权在我”时，会有一种大权在握的感觉。
实际上，当你大权在握，实际却把自己放到一个非常不利的位置上。为什么这么说？因为当你的对手发现你有最终决定权时，他会意识到只要说服你就可以了。所以他不再继续努力调整报价或谈判条件，而是把心思放在如何攻克你上面。
所以说，为自己找到一个更高权威是一种有效的谈判方式。
很多谈判高手都认识到，适当地降低自己的谈判权利未尝不是一个更好的谈判筹码。如果你告诉对方，你必须把谈判结果向上级汇报时，你的谈判对手就会付出更大的努力，因为他知道他必须提出一份能够让你说服你的上级的合理报价。只有这样，你才会愿意去说服自己的上级。
显然，在更高权威下，虽然谈判者的权利受到一定的限制，但这种权力限制实际上是给谈判人员规定了一个范围，它可以对己方谈判者起保护作用。
需要注意的，采用更高权威的方法，一定要将你的上级设定为一个模糊的概念，比如区域总部、集团总部、管理层或是董事会等。切忌不可具体到某一个人，如果你告诉对方需要让你的某某总经理同意才行，对方马上会想：既然只有他才能作出最终决定，那我就去见他吧，没必要和你浪费时间。
如果你的上级只是一个模糊的概念，你的对手就不会做这种考虑了，因为模糊的概念具有不确定性，不是一个人说了算。所以，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致他对你产生对抗情绪。
三、谈判筹码
谈判并不是一件简单的事情，谈判最终所取得的成果，很大程度上被双方的力量对比所左右。力量是谈判中最大的筹码，它可以帮助你去影响甚至左右别人、解决问题、驾驭局势。
要知道，谈判结果的好坏对人的影响非常大，如果谈判一旦没能成功，将会带来很多问题。所以，这就要求谈判者在谈判之前一定要做好充分的筹划和准备。
比如说一个员工要求老板加薪，如果员工向老板提出加薪的请求，被老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响往后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济问题又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是另一个问题。
如果员工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的周旋空间。
相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出要聘用他，那么员工便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的回转空间。
在前者所遇到的状况里，员工受制于老板所以无法谈判；而在后者的状况中，员工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要聘请你，你完全可以辞职不干。
掌握法律手段是取胜之道
市场经济是一种商品经济。在市场经济中，人们为了各自的利益进行着各种市场活动，推动着商品的生产、交换、消费、分配，从而达到了社会资源优化配置的作用。
很显然，在市场经济中，利益的驱动力是市场运行和价格形成中的根本力量，而在利益的分配中，谈判无疑可以直接影响微观市场主体之间的利益分配格局，因此可以说，谈判在现代商务活动中，具有极其重要的作用。
市场经济是一种法治经济，商务活动中的任何环节都必须有法律的肯定，否则在实际操作中难免不能保证实施，因此，在对商务活动有重要影响的谈判中，必须掌握有力的法律手段，以保证谈判内容和最后的合约的合法性。
在我看来，掌握法律手段，就是掌握了取胜之道。试想一下，当你被对手大声说道“你违反了合同！”时，你一定会感到胆怯。当指责你说道“你违反了法律！”时，你恐怕会阵脚大乱。
其实，不管是怎样强势的对手，当他听到这些话时，都会产生这样的心理。但如果你也能够在谈判中掌握法律的手段，同样也可以给对手带来这样的压力。
为了能够做到这一点，你必须认真熟悉相关法律。如果与对手签署合同，就一定要熟读合同，并认真理解。一位懂得法律手段的谈判者能够将合同的内容与对手的行为进行对比，察觉到对手违反合同的行为。有时，甚至还能够指出对手的不法行为。
有一家塑料用具的器材厂与为其提供原材料供应商进行了一场谈判，原因是因为国际塑料价格上涨，而且有公司愿意用更高的价格从供应商处进货，所以供应商向器材厂提出增加原材料收购价格的要求，如果器材厂不同意，供应商就停止为其提供塑料。
从表面看来，似乎是供应商掌握着谈判的主导权。但经过调查，这家器材厂曾经与供应商之间签订了一份合同，其中提到供应商应该以先前定好的价格为器材厂提供一年的原材料，如果供应商单方面停止了供应，则是一种违反合同的行为。
结果供应商看到了这份合同，再也没有提出任何要求。
正如这样，在这种不利的情况下，清楚地将对手“违反合同”或“违法行为”指出，形势就会发生逆转。
此外，法律可以帮助谈判者形成严谨的语言特点，在谈判中，也必然能发挥其优势，给商务主体带来丰厚的回报。具体来说体现在以下几个方面：
首先，法律能保证谈判的内容合法，能够予以实施。
商务谈判成功之后签协议时如果有律师把关，能让企业规避很多法律风险。具有丰富经验的商务律师，在某个或某些领域经历了非常多次的类似交易及纠纷，能深谋远虑地关注这些当初看起来毫不起眼的问题，把险途中的暗礁、逆流一一指出，防患于未然，将危机消灭在萌芽状态，让第一次进行类似交易的客户免受法律风险。可以说，运用法律谈判的首要任务，就是提示交易中存在的重大法律风险。
其次，法律可以为委托当事人争取最大利益。
一般而言，一些公司企业顾及商业形象和相对方脸面，不敢和相对方发生太白热化的争辩，但是谈判者作为局外人，可以利用法律手段，在不伤及委托人商业形象的同时，与谈判相对方展开讨价还价的博弈过程，让委托人名利双收。
再次，法律一般具有较丰富的谈判实践经验，能够较有效地达成谈判目标。
谈判桌上很重要的是心理素质和临场反应能力的较量，而掌握法律手段的谈判者一般都具有很强的心理素质和临场反应能力，所以比较适合参加谈判。同时，谈判时口头表达能力很重要，这点通常也是掌握法律手段的谈判的强项。
最后一点，法律相对于当事人是处于旁观者的角色，更加能够客观地认识谈判格局。
谈判过程中，人们往往习惯于关注自己这一方的弱势以及所承受的压力，常常看不到对方的弱势和压力点，看不到自己的谈判筹码，从而可能在谈判过程中变得被动。而有“旁观者”那些懂得法律手段的谈判者帮忙分析和提醒，委托人就能更准确地把握整个谈判的局势。
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