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| 編輯推薦： |
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徐谦编著的《销售经理须善用的98个策略》立足于作者多年实实在在的经验与知识技能的积累，从市场管理、团队管理、自我提升等方面入手和深入，为即将成为一名销售经理或者已经是销售经理的人带来了灵感和前所未有的冲击，积聚超一流销售的成交智慧，汇聚世界最顶尖的营销思想，是一本难得的销售经理速成宝典。
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| 內容簡介： |
徐谦编著的《销售经理须善用的98个策略》超越
了连篇累牍的专业术语，也抛弃了虚华的词汇和语句 ，发现和总结了成为优秀销售经理的法则和规律，立
足于作者多年实实在在的经验与知识技能的积累，从 市场管理、团队管理、自身提升等方面入手和深入，
抓住问题的“要害点”。《销售经理须善用的98个策 略》将告诉读者应该怎么办，为所有的销售经理带来
了灵感和前所未有的冲击，破除了早已盘旋在很多销 售经理脑海中的制约其走向卓越，走向优秀的错误观 念。
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| 目錄：
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第1章 销售经理一定要善于角色定位
角色定位是销售经理的首要任务
如何做好—名销售经理？
发挥内部交警的作用
认识自己的部门职能
确立工作目标的价值
出类拔萃的性格和精神
知识就是力量
随机应变的能力
非凡的表达欲求
出色的逻辑思维能力
善于从大处着手
强大的公关技巧
精确的计算能力
第2章 销售经理一定要有正确的营销观念
重新审视营销的定义
观念的对比与碰撞
重视顾客的价值
注重分析、计划与控制
从观念过渡到管理
营销活动要做到知己知彼
如同面对剑的营销环境？
分析消费者的购买行为
业务市场的购买分析
业务市场购买决策分析
学会做出正确的竞争分析
第3章 销售经理一定要及时抓住市场机会
善于捕捉住机会
捕捉市场的方法
捕捉市场的限制条件
用市场细分创造需求
细分市场评估
细分市场进入的策略
做好营销策划
营销方案的设计
你的营销计划是怎样的？
营销计划的方法
第4章 销售经理一定要善于产品营销
重新定义新产品开发
新产品开发成功之源
清晰的产品设想
怎样进行新产品的财务分析？
进行市场试销
如何展开正式销售？
产品开发策略
产品组合的地位
品牌策略的价值
准确把握产品生命周期
第5章 销售经理一定要做好产品价格定位
选择定价目标
执行严格的程序
薄利多销定价策略
厚利限销定价策略
高价漂取策略
低价渗透策略
中价策略
商品阶段定价策略
折扣价格策略
心理定价策略
无形定价
一视同仁的定价形式
第6章 销售经理一定要抓好销售渠道建设
如何理解销售渠道？
中间商的作用
市场销售渠道的新发展
销售渠道的类属
代理商、经纪人和信托商
零售商
连锁商店
特许经营
销售分支机构
销售渠道的选择
销售渠道的管理
第7章 销售经理一定要构造好公司的促销体系
促销与沟通的审视
目标顾客研究
促销沟通的目标
信息的设计
建立整体促销预算
促销方式
营业推广
营业推广工具的选择
人员推销
合理的人员推销规模
第8章 销售经理一定要发挥广告的引擎作用
你怎么去认识广告？
广告的价值所在
广告的游戏规则
广告促销决策
广告调查
广告目标与预算
广告信息决策
广告媒体决策
广告媒体的使用安排
广告效果评价
第9章 销售经理一定要做好销售团队的领导
反应性管理与预见性管理
预见性管理的关键点
向预见性管理转变
优化你的销售团队领导力
创造积极进取的销售团队氛围
销售人员的酬金设计
掌握销售培训的策略
让你的销售培训有效果
保持知识、技能和态度的平衡
销售培训的效果评估
受训总结和改善行动方案
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| 內容試閱：
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角色定位是销售经理的首要任务 作为一名企业的销售经理，他如果想成功地完成
企业所赋予的市场营销任务，就必须明白自己应该“ 站在哪儿”，而且要明白“为什么”。只有这样，他
才能够认清自己的权力和任务，并能够协调好与企业 其他管理人员之间的关系。本章将向大家介绍销售经
理在企业中承担一种什么样的角色，他应该承担哪些 任务，以及为了完成这些任务他将如何使用自己的权
力，从而使大家明白企业的销售经理如何占其位，行 其职。
在一个电影中，有的人是令人瞩目的焦点，而有
的人只是装饰陪衬的花边。我们把前者称为主角，而 把后者称为龙套。主角和龙套各有各的地位，各有各
的作用，不能相互颠倒。如果一个龙套的上镜率比主 角还高的话，那么，这个电影是无论如何也精彩不起
来的。在一个企业中，也存在着主角和龙套，企业中 的每一个人都扮演着自己相应的角色，行使这一角色
所承担的责任，为企业的顺利运转发挥着特定的作用 。
在一个企业中，销售经理最恰当的角色应该“既
不是主角，也不是龙套”，而是介于主角和龙套之间 的“最佳配角”。因为销售经理虽然有一定的、可以
自由行使的权力，但是，他并不是企业权力表现的中 心。从一定意义上讲，他在企业中最主要的作用是当
好助手，即成为企业“主角”大展宏图的“左膀右臂 ”。
作为一名销售经理，要想理解并扮演好自己在企
业中所担任的“角色”，他必须先要认清市场营销部 门在企业中的地位以及与企业其他部门的关系，要认
清企业中的组织结构问题。也就是说，认清营销部门 在企业中的“角色”是销售经理认清自己“角色”的
前提。一般来讲，任何一个企业都有自己的特定组织 结构。但是，作为企业制度和企业组织的发展趋势，
所有企业在组织构成上又有一定的共性，把握住了这 个共性，也就把握住了企业组织构成的一般特点。这
对于认识企业内部的组织结构以及销售经理在企业中 所担任的“角色”有很大帮助。从外部来看，一个企
业是一个统一的经济主体，但是，进入到企业内部就 会发现，企业的各个部门之间的利益并不是一致的。
在企业经营过程中，这种不一致的利益关系有时会在 企业的不同部门之间引发一些冲突。如果处理得好，
企业的经营还不会受到很大影响；如果处理不好，就 会形成很大内耗，使企业的经营成本大大增加。企业
中的任何一个部门都希望自己能够在企业里处于一个 较高的地位。但是，环境是不断变化的，企业的经营
指导方针也要随着环境的变化而不断发生变化，因此 ，各个部门在企业中的重要性也会相应地发生改变。
市场营销部门的出现给企业中的其他部门造成了
很大的冲击。企业内部的其他部门，尤其是生产部门 和研究开发部门不愿意看到市场营销部门有所建树，
因为这会影响到它们在企业中的地位。于是，企业中 出现了很多不协调现象。虽然营销部门的重要性在增
加，地位在提高，但是由于其他部门的不合作，营销 部门对企业的经营缺乏影响力和控制力。这给企业的 正常运行与发展造成了很多麻烦。
一些聪明的销售经理想出了一些办法来尽可能地
避免企业中的不协调。他们不把自己的营销部门放在 企业的核心地位，而把消费者置于企业的中心，提出
“企业中的所有部门都是为消费者服务的”。由于消 费者的需求是企业生存和发展的基础，所以这种观点
和做法不会引起企业各部门的不适和反感，于是企业 各部门之间的矛盾被大大地缓和了。但是，这种做法
依然没有加强营销功能对生产、人事、财务等其他功 能的控制能力，所以，企业“言行不一”的情况仍然
时有发生。针对这种情况，一些企业提高了营销部门 的地位，把它置于相对核心的地位，以便对企业的其
他功能进行控制和影响。为了避免再次引起其他部门 的反对，企业提出，这种组织结构依然是以消费者为
核心，所有部门工作的最终目的都是为了消费者，营 销部门地位的提高也只是为了更好地为消费者服务。
这就使“一切为顾客”成为企业的核心功能，而营销 则成为了企业的整体功能。这种组织结构一方面强化
了营销的地位和作用，另一方面又缓解了企业的内部 矛盾，使企业的活动更加协调，从而成为了现代企业
组织结构安排中比较先进、比较流行的一种方式。
如何做好一名销售经理？ 销售经理是企业的一名部门主管，是对销售经理
的职位角色进行的确定。销售经理在企业中是一名中 层领导，他虽然可以参与企业最高层的决策活动，但
是，这并不意味着他拥有相应的决策权力。也就是说 ，销售经理在企业的指挥系统中并不比其他部门的主
管所处的地位更高，他没有权力去命令其他部门的主 管去做这做那。用一个形象的比喻来讲，销售经理和
人事主管、财务主管、生产主管等都好比是一个局级 单位中的处级干部，除了局长可以对他们下命令以外
，其他人无权指挥他们。然而，作为一名“处级干部 ”，销售经理在企业中又是一级领导，他在企业的营
销部门内应该拥有绝对权威，他的命令应被该部门内 的有关人员迅速、有效地执行。这是他顺利完成本职
工作的前提和基础。部门主管是销售经理在企业中进 行角色定位时所必须要找到的最基本“坐标”。二重
角色定位一般来讲，人们从企业的职务安排上就可以 判断出销售经理的二重角色定位经理的这一职位角色
，并对它的职权和作用有一个大概的了解。然而，有 些东西是从表面上看不出来的。比如说，我们现在所
要讲的“参谋”角色，它就很难从表面上看出来。一 个不懂市场营销的人，或者说，一个不精通市场营销
的人是很难从这一角度来理解销售经理的角色定位的 ，更谈不上当好一名销售经理了。任何一个组织的最
高领导者的能力都是有限的，因此，他们在决策过程 中都需要有自己的“幕僚”，也就是我们平常所说的
参谋人员，大到国家，小到企业，无一不是如此。一 般来讲，作为一个企业，它对最高层的参谋人员有这 样几个要求：
（1）必须具有全面的素质； （2）必须具有开阔的、宏观的思维，能够站在 较高的层次上来审视和处理问题；
（3）必须具有强烈的企业观念和严格的保密意 识； （4）必须掌握大量的信息。
销售经理在一个企业中是参与高层决策的最为合
适的参谋人员。首先，营销部门是企业的“信息中心 ”，而销售经理又是这个信息中心的负责人，所以可
以这样说，他是企业中接触信息最全面、最系统的人 。其次，销售经理是企业的中、高层管理人员，这种
职位“角色”决定了他必然要站在一个较高的层次来 思考和处理问题。第三，一名合格的销售经理具有参
与企业战略决策所需的各种素质，无论是从性格角度 、能力角度还是从知识角度来看，优秀的销售经理完
全可以胜任企业战略决策的各项工作。另外，销售经 理还是企业形象、企业意识和企业文化的塑造者，所
以他所具有的企业意识要比其他人更强烈。
因此，企业的销售经理作为总经理的“高级幕僚
”，既具有客观必要性，又具有客观现实性。因此， 销售经理的第二重角色定位就是企业总经理的重要参 谋人员。P2－5
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