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| 內容簡介： |
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《现代推销技术（第3版）高等职业教育财经类“十二五”系列规划教材·市场营销专业》共有6个项目，内容主要涉及推销准备、目标顾客寻找、推销约见和接近、推销洽谈、交易达成、推销管理等内容。每个项目在开始交代了项目实施背景，在结尾设计了项目知识小结、自我测验、思考与练习和案例阅读；16个子项目中含有项目解析、实施安排、教学方案设计、项目知识、实施指导、评价表和工作小结。
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| 目錄：
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项目1 推销准备
子项目1.1 推销岗位准备
1.1.1 推销的概念和功能
1.1.2 现代推销的基本原则
子项目1.2 职业素养准备
1.2.1 推销人员的职业道德
1.2.2 推销人员的职业素质
1.2.3 推销人员的职业能力
子项目1.3 推销礼仪准备
1.3.1 推销人员个人礼仪
1.3.2 推销人员交往礼仪
项目知识小结
自我测验
测验
测验
思考与练习
案例阅读
项目2 目标顾客寻找
子项目2.1 顾客需求调研
2.1.1 顾客选择概述
2.1.2 顾客的基本条件
子项目2.2 顾客资料整理
2.2.1 “卷地毯”寻找法
2.2.2 介绍寻找法
2.2.3 中心开花寻找法
2.2.4 广告寻找法
2.2.5 资料查阅寻找法
2.2.6 寻找顾客的其他方法
子项目2.3 顾客资格审查
2.3.1 顾客购买需求审查
2.3.2 顾客支付能力审查
2.3.3 顾客购买资格审查
项目知识小结
自我测验
思考与练习
案例阅读
项目3 推销约见和接近
子项目3.1 推销约见
3.1.1 推销约见的意义
3.1.2 约见个人顾客前的准备
工作
3.1.3 约见法人购买者前的
准备工作
3.1.4约见熟人前的准备工作
3.1.5约见顾客前的准备工作
3.1.6推销约见的方法
子项目3.2 推销接近
3.2.1 接近顾客的目的
3.2.2 接近顾客的策略
3.2.3 接近顾客的方法
项目知识小结
自我测验
思考与练习
案例阅读
项目4 推销洽谈
子项目4.1 洽谈方案制定
4.1.1 推销洽谈的概念
4.1.2 推销洽谈的目标
4.1.3 推销洽谈的内容
4.1.4推销洽谈原则
4.1.5推销洽谈步骤
子项目4.2 洽谈过程实施
4.2.1 推销洽谈方法
4.2.2 推销洽谈中的倾听技巧
4.2.3 洽谈中的语言技巧
4.2.4 洽谈的策略技巧
子项目4.3 顾客异议处理
4.3.1 顾客异议的类型与
成因
4.3.2 顾客异议处理的原则
4.3.3 顾客异议处理策略
4.3.4 顾客异议处理方法
项目知识小结
自我测验
思考与练习
案例阅读
项目5 交易达成
子项目5.1 成交洽谈
5.1.1 成交的含义
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
子项目5.2 买卖合同拟定
5.2.1 买卖合同的订立
5.2.2 买卖合同的履行和
变更
5.2.3 成交后的跟踪
项目知识小结
思考与练习
案例阅读
项目6推销管理
子项目6.1 招聘计划拟定
6.1.1 招聘计划的内容与编
写步骤
6.1.2 招聘方对推销人员的素
质要求
6.1.3 招聘和选拔过程
6.1.4推销人员的招聘渠道
子项目6.2 培训内容设计
6.2.1 企业培训的流程
6.2.2 推销人员的培训
6.2.3 推销人员培训方法
子项目6.3 工作业绩考核
6.3.1 推销绩效评估的意义
6.3.2 推销绩效评估的内容
6.3.3 推销绩效评估的方法
6.3.4 推销人员的激励
项目知识小结
自我测验
思考与练习
案例阅读
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| 內容試閱：
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项目1 推销准备
子项目1.1 推销岗位准备
1．1．1推销的概念和功能
1．推销的含义
推销是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生而产生，伴随着商品交换的发展而发展的。它是现代企业经营活动中的一个重要环节，渗透在人们的日常生活之中。推销就其本质而言，是人人都在做的事情。人类要生存，就要交流，而正是在交流中彼此展示着自身存在的价值。世界首席保险推销员齐藤竹之助在几十年的实践中总结出的经验是，“无论干什么都是一种自我显示，也就是一种自我推销”。但由于历史和现实的原因，有些人对推销有着种种误会和曲解，甚至形成了习惯性的思维，总是把推销与沿街叫卖、上门兜售以及不同形式的减价抛售联系在一起；对于推销人员，则认为他们唯利是图，不择手段。这种错误的认识，使人们忽视了对推销活动规律的探讨和研究，也影响了一支优秀职业推销队伍的建立。因此，正确认识推销，是熟悉推销业务、掌握推销技巧的前提。
广义的推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
1商品推销是一个复杂的行为过程
传统的观念认为推销就是一种说服顾客购买的行为。这种观念导致了在推销过程中过分强调推销行为本身，推销者一味地将自己的推销意志强加给顾客，而不研究顾客对推销行为的反应，只顾及己方利益的实现，而忽略了顾客需求的满足，这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致目前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。
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