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| 編輯推薦： |
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本书是笔者从事销售工作这么多年的经验所得，希望能对热爱销售的朋友们有所启发。希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况，灵活地加以运用。希望这本书能够真正地帮喜欢销售行业的朋友们寻找到通往成功的途径。
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| 內容簡介： |
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我们每天都生活在纷繁忙碌的状态中，面对越来越快的生活节奏和来自各个放慢的压力，我们开始变得浮躁，越来越不知道该如何调节自己，我们从这个角度出发编撰了此书，以此来告诉人们该如何正视自己的内心，从而让自己能够变得自信、乐观！
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| 關於作者： |
徐谦
男，北京师范大学中文系毕业，资深畅销书作家，毕业以后长期从事文史，养生，经管，励志，男性女性心理，家教，传记，少量小说等多种题材的策划撰稿工作，对图书市场有自己独到的见解。曾经参与出版的图书主要有《走过繁华，淡然看落花》《怪异心理学》等。
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| 目錄：
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目 录
第 1 章 销售经理一定要善于角色定位
角色定位是销售经理的首要任务 2
如何做好一名销售经理？ 4
发挥内部交警的作用 5
认识自己的部门职能 7
确立工作目标的价值 8
出类拔萃的性格和精神 9
知识就是力量 14
随机应变的能力 18
非凡的表达欲求 18
出色的逻辑思维能力 19
善于从大处着手 20
强大的公关技巧 21
精确的计算能力 21
第 2 章 销售经理一定要有正确的营销观念
重新审视营销的定义 24
观念的对比与碰撞 25
重视顾客的价值 27
注重分析、计划与控制 30
从观念过渡到管理 31
营销活动要做到知己知彼 34
如何面对企业的营销环境？ 39
分析消费者的购买行为 40
业务市场的购买分析 42
业务市场购买决策分析 45
学会做出正确的竞争分析 47
第 3 章 销售经理一定要及时抓住市场机会
善于捕捉住机会 54
捕捉市场的方法 58
捕捉市场的限制条件 59
用市场细分创造需求 61
细分市场评估 69
细分市场进入的策略 72
做好营销策划 74
营销方案的设计 77
你的营销计划是怎样的？ 80
营销计划的方法 82
第 4 章 销售经理一定要善于产品营销
重新定义新产品开发 90
新产品开发成功之源 91
清晰的产品设想 93
怎样进行新产品的财务分析？ 94
进行市场试销 95
如何展开正式销售？ 96
产品开发策略 96
产品组合的地位 98
品牌策略的价值 102
准确把握产品生命周期 106
第 5 章 销售经理一定要做好产品价格定位
选择定价目标 112
执行严格的程序 113
薄利多销定价策略 116
厚利限销定价策略 117
高价漂取策略 118
低价渗透策略 120
中价策略 122
商品阶段定价策略 123
折扣价格策略 124
心理定价策略 125
无形定价 127
一视同仁的定价形式 128
第 6 章 销售经理一定要抓好销售渠道建设
如何理解销售渠道？ 130
中间商的作用 131
市场销售渠道的新发展 133
销售渠道的类属 134
代理商、经纪人和信托商 136
零售商 138
连锁商店 141
特许经营 143
销售分支机构 145
销售渠道的选择 145
销售渠道的管理 147
第 7 章 销售经理一定要构造好公司的促销体系
促销与沟通的审视 152
目标顾客研究 153
促销沟通的目标 154
信息的设计 156
建立整体促销预算 158
促销方式 159
营业推广 161
营业推广工具的选择 166
人员推销 169
合理的人员推销规模 172
第 8 章 销售经理一定要发挥广告的引擎作用
你怎么去认识广告？ 176
广告的价值所在 177
广告的游戏规则 178
广告促销决策 179
广告调查 180
广告目标与预算 184
广告信息决策 192
广告媒体决策 193
广告媒体的使用安排 196
广告效果评价 198
第 9 章 销售经理一定要做好销售团队的领导
反应性管理与预见性管理 204
预见性管理的关键点 206
向预见性管理转变 208
优化你的销售团队领导力 210
创造积极进取的销售团队氛围 212
销售人员的酬金设计 213
掌握销售培训的策略 221
让你的销售培训有效果 224
保持知识、技能和态度的平衡 225
销售培训的效果评估 227
受训总结和改善行动方案 228
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| 內容試閱：
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如何做好一名销售经理？
销售经理是企业的一名部门主管，是对销售经理的职位角色
进行的确定。销售经理在企业中是一名中层领导，他虽然可以参与
企业最高层的决策活动，但是，这并不意味着他拥有相应的决策
权力。也就是说，销售经理在企业的指挥系统中并不比其他部门的
主管所处的地位更高，他没有权力去命令其他部门的主管去做这做
那。用一个形象的比喻来讲，销售经理和人事主管、财务主管、生
产主管等都好比是一个局级单位中的处级干部，除了局长可以对他
们下命令以外，其他人无权指挥他们。然而，作为一名“处级干
部”，销售经理在企业中又是一级领导，他在企业的营销部门内应
该拥有绝对权威，他的命令应被该部门内的有关人员迅速、有效地
执行。这是他顺利完成本职工作的前提和基础。部门主管是销售经
理在企业中进行角色定位时所必须要找到的最基本“坐标”。二重
角色定位一般来讲，人们从企业的职务安排上就可以判断出销售经
理的二重角色定位经理的这一职位角色，并对它的职权和作用有一
个大概的了解。然而，有些东西是从表面上看不出来的。比如说，
我们现在所要讲的“参谋”角色，它就很难从表面上看出来。一个
不懂市场营销的人，或者说，一个不精通市场营销的人是很难从这
一角度来理解销售经理的角色定位的，更谈不上当好一名销售经理
了。任何一个组织的最高领导者的能力都是有限的，因此，他们在
决策过程中都需要有自己的“幕僚”，也就是我们平常所说的参谋
人员，大到国家，小到企业，无一不是如此。一般来讲，作为一个
企业，它对最高层的参谋人员有这样几个要求：
（1）必须具有全面的素质；
（2）必须具有开阔的、宏观的思维，能够站在较高的层次上来
审视和处理问题；
（3）必须具有强烈的企业观念和严格的保密意识；
（4）必须掌握大量的信息。
销售经理在一个企业中是参与高层决策的最为合适的参谋人
员。首先，营销部门是企业的“信息中心”，而销售经理又是这个
信息中心的负责人，所以可以这样说，他是企业中接触信息最全
面、最系统的人。其次，销售经理是企业的中、高层管理人员，这
种职位“角色”决定了他必然要站在一个较高的层次来思考和处理
问题。第三，一名合格的销售经理具有参与企业战略决策所需的各
种素质，无论是从性格角度、能力角度还是从知识角度来看，优秀
的销售经理完全可以胜任企业战略决策的各项工作。另外，销售经
理还是企业形象、企业意识和企业文化的塑造者，所以他所具有的
企业意识要比其他人更强烈。
因此，企业的销售经理作为总经理的“高级幕僚”，既具有客
观必要性，又具有客观现实性。因此，销售经理的第二重角色定位
就是企业总经理的重要参谋人员。
认识自己的部门职能
销售经理在企业中的部门职能可以概括为计划职能、执行职能
和控制职能。在完成不同的职能时，销售经理的工作内容的侧重点
各不相同。
销售经理在计划工作中的任务是，通过寻找和评价机会来确定
市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划。
销售经理首先组织有关人员在市场上寻找有利的发展机会。
在变化不定的市场上，企业不能以不变应万变，不能抱着老一套不
放，必须不断制定新战略、新计划，从而在不断变化的环境中搜索
新的机会。
其次，在寻找和评价机会的基础上制定市场营销战略。战略，
指为了达到市场营销的目标而制定的方案或重大措施，或指一个企
业在某一市场上应该干什么的“总设计”。不是所有的有利机会都
可以转化为市场营销战略的。销售经理必须在企业总目标和企业资
源的限制范围内，对可能的机会进行评价，在此基础上，先制定出
市场营销目标，然后再制定出市场营销战略。
最后，销售经理要组织有关人员针对企业的具体情况和市场
的变化趋势，以书面的形式编写出贯彻营销战略的行动计划，内容
包括实施战略的决策、实施战略所必须完成的全部活动以及完成
各项活动的具体期限等。这种行动计划通常称为“市场营销战略计
划”。销售经理在市场营销战略计划执行的过程中要做好组织、协
调、激励和信息沟通等项工作。
为了确保执行有效，销售经理还必须对执行过程进行控制，控
制的主要任务就是针对计划检查计划执行情况，找出二者之间的差
距及造成差距的原因，以供修订计划和重新制定新计划时使用。销
售经理实施控制的主要手段是财务分析和市场营销研究，包括：
1保存执行利润计划的材料；
2保持媒体费用的紧密控制；
3编制产品经理的预算；
4就执行策略的最佳时机提出建议；
5测定促销的效果；
6分析媒体的生产成本；
7评估顾客及地区的赢利能力；
8提出销售导向的财务报告；
9协助直接客户优化采购和存贷政策；
10教育营销部门了解政策的财务意义。
在上述职能中，虽然贯彻或执行战略计划花去销售经理的大部
分时间，但对营销活动的成败来说，计划职能最重要。而销售经理
在计划工作中制定营销战略最重要。一时的战略性决策对企业的经
营将有长期的全面性影响。如果战略正确，执行较差一点也可取得
成功；如果战略错了，认真执行也不会取得成功，甚至会执行越认
真，造成的损失越大。正如著名管理学家彼得?德鲁克所说：“做
恰当的事比恰当地做事更重要”。
确立工作目标的价值
现代企业中销售经理的工作目标大体可以概括为三个方面。
第一，对市场需求做出快速反应
销售经理要使营销组织不断地适应外部环境，并对市场变化作
出积极反应。把握市场变化的途径是多种多样的，营销研究部门、
销售人员以及其他商业研究机构为销售经理提供各种市场信息。了
解到市场变化后，销售经理的反应则涉及从新产品的开发到价格的
确定，乃至包装都要做相应的调整。
第二，使市场营销效率最大化
企业内部存在许多专业化部门，为避免这些部门间的矛盾和冲
突，销售经理要充分发挥其协调和控制的功能，确定各自的权力和
责任。
第三，代表并维护消费者利益
企业一旦奉行市场营销观念，就要把消费者的利益放在第一
位。这里，主要由销售经理及其下属承担这项职责。虽然有的企业
利用营销研究人员的民意测验等来反映消费者的呼声，但仅此是不
够的，必须在管理的最高层面上设置营销组织，以确保消费者的利
益不受到损害。
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