新書推薦：
《
中国国际法年刊（2023）
》
售價：NT$
539.0
《
早点知道会幸福的那些事
》
售價：NT$
295.0
《
迈尔斯普通心理学
》
售價：NT$
760.0
《
古典的回響：溪客舊廬藏明清文人繪畫
》
售價：NT$
1990.0
《
掌故家的心事
》
售價：NT$
390.0
《
孤独传：一种现代情感的历史
》
售價：NT$
390.0
《
家、金钱和孩子
》
售價：NT$
295.0
《
量价关系——透视股票涨跌脉络
》
售價：NT$
340.0
|
| 編輯推薦： |
17岁，他赚到了生命中第一个十万元。
20岁，第一次创业，他成了百万富翁。
21岁，经历第一次破产，一无所有。
23岁，第二次创业，赚了将近一千万。
25岁，经历第二次破产，负债百万。
28岁，绝地反击再次创业，赚取数千万。
1．中国第一部自传体财经创业图书，作者被誉为“中国三亿草根创业青年的教科书”，其致富的秘密就是“小本赚积累，大本做大单”、“闷声发大财”。
2．天涯论坛+豆瓣小组
百万粉丝膜拜贴，拥有超高的点击率和回帖量，未出之前赢得读者一致追捧，认为这是一本相当骠悍又实用的致富秘笈。
3．致所有想发财的80后，正在抢饭碗的90后，如果想改变命运，这本书可以让你少走5年，明白真正的强者并不是梦想家，而是练摊帝。全书传递一种励志向上、有点腹黑的奋斗精神，是一本地道的创业者和致富者实践手册。
|
| 內容簡介： |
《28岁赚千万》是中国第一部自传体财经小说，同时也是一部能够引发所有创业者思考的教科书。
12年的时间里，一位17岁的少年从负债百万开始奋斗，最终赚到了数千万财富。在这个过程中，他品味了世间的人情冷暖，见识了商海的风云变幻。从一个天真懵懂的少年到一个老谋深算的老板，他的身上发生了太多太多的蜕变。这期间，风光的时候他可以一掷千金，落魄的时候他可以吃糠咽菜，只为生存。
从失败到成功，从幼稚到睿智，他闯出了一条不寻常的道路。他善于在生活中挖掘点点滴滴的商机，每一笔财富都能够让他领悟至深。他的生财之道很简单、很朴实，就是用最不起眼的方式去关注生活中的每一个细节。
亿万身家的神话不是不可复制，他的每一次蜕变都会给人带来沉思，他的每一次成功都会给人带来思路，他的每一次感悟都会给人带来共鸣，他的每一篇文字都会给人带来激励。这就是他的故事，一个值得所有创业人追捧的传奇故事……
|
| 關於作者： |
|
穷富弹指间：80后创业家，某上市公司董事长，中国创业者联盟名誉主席。目前在东北经营一家大型的实体公司，资产上亿，为人低调，经历传奇，自从2011年在天涯、豆瓣网上连载自己创业的历程后，引起了极大的关注，他的粉丝包括草根、创业者、80、90后，就连一大批已然成功的企业家也都对他倍加推崇。因为他把一条条创业致富的经验、教训全盘托出，真实、详尽、实用，最后写成了这本创业先富笔记。
|
| 目錄：
|
1. 一个从天堂到地狱的家庭 1
2. 命运的宣判 7
3. 17岁少年的蜕变 13 4. 我用自己的方法让自己成长 21
5. 穷则困，困则思，思则变，变则通，通则富 29
6. 一天打三份工的煎熬历程 35
7. 我人生的第一桶金 43
8. 享受孤独 51
9. 与老板的心理博弈 57
10. 直面心灵的选择 65
11. 销售的精髓 71
12. 所有的行业都有可衍生的利益，关键在于你是否有一双慧眼 77
13. 我的“拼缝”生涯 83
14. 新的机遇和挑战 89
15. 管理者的“腹黑”手册 95
16. 商场如战场，随时都可以干掉别人，也可能随时被别人干掉 101
17. 贪婪与良心的对责 107
18. 对于金钱，活着的人永远不会停下追逐的脚步 115
19. “小割肉鬼”的由来 121
20. 我的欲望没有止境 129
21. 从扎啤和肉串中挤出的财富 137
22. “欢乐”的餐饮概念 143
23. 一个人的生存环境取决于他的生存态度 151
24. 面对高薪诱惑，我放弃了钞票，而选择了环境 157
25. 创业法则与商业理念 163
26. 利益至死的厮杀 169
27. 完美的营销策略 177
28. 惰性永远都是最致命的“杀手” 183
29. 以诚信为本，以勤勉为基，以稳妥为胜 189
30. 在致富的道路上，我一路狂奔 195
31. 我要爬上金字塔顶端 201
32. 头脑风暴 209
33. 有时候，金钱就是陷阱 217
34. 欲壑难填的躁动 225
35. 南下北上，我创立了自己的家电王国 231
36. 人，终究要为自己的愚蠢埋单 239 37. 20岁，我成了百万富翁 249
38. 从身家百万到一无所有，我经历了“冰火两重天” 257
|
| 內容試閱：
|
1、一个从天堂到地狱的家庭
我出生在一个临近东北省城的小城市，这个小城市只有几十万人口，却承载了我所有童年的美好。
父母都是“铁饭碗”，典型的双职工家庭，家境谈不上好也谈不上坏，一家人蜗居在50平方米的职工家属楼内。这种家属楼都是红砖码砌而成，名义上是楼房，实际上还得自己烧煤取暖，房子里有火炕有炉灶，房前有小仓库，房后还有一片自留地，可以种些应季的蔬菜。记得父母还种过几垄草莓和几棵樱桃树，每到成熟的季节，我都会吃得满嘴泛甜，那种甜是真甜，从嘴里甜到心里，是我无数次都魂牵梦萦的味道。只可惜，那种味道早已一去不复返了。
父亲是个小富即安的人，他没有什么雄心壮志，每天老婆孩子热炕头就满足了。由于一次意外他受了工伤，随即办了内退，基本上就是不干活还能照常拿工资的好差事。闲下来的父亲整天无所事事，靠打牌度日，整日都以小赌打发时间，那一年他43岁。
母亲天生就有一颗不安分的心，她不甘于现状，她不向贫穷妥协，于是她办了病退，只身下了海，做起了服装生意。那年月，铁饭碗很值钱，很多人的脑子里都没有下海经商的概念。所以我一直都觉得，先富起来的那一部分人毋庸置疑是先动起来的人。他们的成功就是他们毅然决然“下海”带来的回报。这种成功不需要羡慕，不需要嫉妒，因为那是他们应得的。事实上，很多时候机遇都很公平地摆在每一个人面前，只是有的人抓住了，有的人错过了而已。
母亲下海的时机很好，那时候在我所居住的城市里只有一个供销百货大楼，几十万人的大部分生活需求都来源于这个百货大楼，其利润是可想而知的。母亲的思路也很活泛，她租了几节柜台卖起了各式各样的服装，其中有男装、女装，还有童装，随着季节的变化而更换。总之，就是看什么衣服赚钱就卖什么。在那个朴实的年月里，百货大楼都是柜台制，还没有精品屋、专卖店这一说，与那些早市、夜市、地摊相比，这些柜台卖的就是精品货。
在我的记忆中，母亲做服装生意发达主要靠两种货：第一种就是成套的西装。就当时而言，能够穿上一身西装那就是一种潮流，也是一种体面的象征。甭管是夹包的公务员，还是蹬三轮的苦力，谁都得备上这么一身，等有重要的场合时穿戴。记得那一年我上初中二年级，母亲也给我配了两身笔挺的西装，尽管穿上去有些大，甚至袖子都能遮住手，但我仍是乐得穿在身上，因为我是全校第一个能够穿上西装的学生，就是跟校长那一身西装相比，我这身西装的料子和款式也毫不逊色。所以说，虚荣这个东西，不分年纪大小，打从娘胎出来就在心里打上烙印了。
第二种就是皮货买卖。那年月，东北的气温尤为糟糕，一到冬天就是零下三四十度，几分钟的时间就把一个人浑身上下都冻透了，那刺骨的寒风就像一把把小刀子，把人的脸割得生疼。还记得有个笑话形容东北的天气：一哥们冬天靠着墙根小解，结果没等他尿完，那刚刚还冒着热气的尿液就被冻成冰坨了。虽说这个笑话有些夸张，但足以证明其寒冷的程度。遥想当年，我的耳朵和手脚都被冻伤了，每天都用温水配中药洗两遍，等到开春的时候，冻伤的地方一揭就是一层皮，那种难受的滋味简直无法形容。
很多没到过北方过冬的南方朋友可能无法完全地理解这种寒冷，所以我建议这些南方朋友有机会可以亲自去东北体验一下。体验东北寒冷程度的方法有很多种，用舌头就是其中最为便捷的一种。胆大的南方朋友可以随意找上一个露天的铁器，如单双杠、铁栅栏等，把舌头贴上去，保管让您知道什么叫作悔不该当初。出于人道考虑，我建议跃跃欲试的南方朋友先做好准备，如随身携带一个温水壶，待舌头被粘住之后可以浇灌铁器脱困。千万不要以为用手机就可以解围了，因为舌头被铁器粘住后根本说不出话来，电话打给谁都无济于事，这是我亲身体验过的蠢事，那种哇呀哇呀却说不出话的感觉简直让人抓狂。
那年月，东北御寒只能靠棉衣，直到皮货盛行才有所改观。于是，各式各样的皮夹克、皮大衣外带各种动物毛领就涌进了东北的市场。就当时而言，这些都是紧俏货，也是稀罕货。在寒冷的冬日能够穿上一件皮衣，那绝对既抗风寒又体面，甭管男女老少，谁家都能豁得出一两个月的工资买上一件。
母亲看准了这个商机，把全部的家当押了进去。那时候母亲所在的百货大楼只有几家店经营皮货买卖，基本上都是去哈尔滨拿货，母亲却剑走偏锋，直奔辽宁西柳，找了一家皮货加工厂，定做了一大批皮夹克、皮大衣。这些皮货的款式都颇为新颖，而且皮质上乘，价格又比从哈尔滨进货便宜了一多半，其竞争力是可想而知的。
很快，母亲通过皮货买卖就捞到了第一桶金。临近年关的时候，她已经承包了百货大楼近20节的柜台，卖货的营业员就请了十多个。那时候正逢寒假，我也被叫到百货大楼里帮忙，主要就是看管柜台的皮货，以防丢失。因为每天试皮衣、买皮衣的顾客太多了，可以说络绎不绝，所以难免有一些皮货被一些动歪脑筋的顾客“顺手牵羊”。
我依稀记得那时候母亲每天到家的第一件事就是数钞票，她鼓鼓的皮兜里总会装满百元大票，平均每天的卖货款都能有十几万元，过年的时候一天的卖货款还能超过20万元。所以我打那时起就养成了数钞票的习惯，趁父母不注意的时候，我还会偷偷地往衣袖里藏上两张，留作自己的私房钱。
母亲靠皮货赚了多少钱我很难统计，总之，第二年我们全家就搬到了市中心的新楼盘。不久，母亲还买了一台黑色的桑塔纳，特意请了司机，早晚负责接送我上学放学，白天就跟着母亲去商场。那时是20世纪90年代中期，还没有私家车的概念，满街跑的除了一种叫作“大头鞋”的两厢出租车外，基本上都是各机关领导所乘坐的公车，以至于学校的同学们都把我误认为“干部子弟”。其实，我心里最清楚，自己只是普通百姓家庭而已。
富裕后的家庭生活水平直线攀高，父亲抽的香烟从2元钱一包的“大庆”改成了“红塔山”，以前顿顿喝的散装白酒也变成了瓶装的品牌酒，动辄就去参与千百元一局的麻将牌九，每场输赢都在万元左右。我以前上学的时候每天的伙食费和零花钱只有2元钱，自从母亲下海经商后，我兜里每天基本上都装满了百元大钞，这些钱有母亲给的零花钱，有父亲赢牌后给的赏钱，还有我从父母衣兜里偷来的钱。好在那个时候父母的衣兜里钱多得没数，我每次也只是偷一两张，所以这种小偷小摸的行为从来没有被父母发现过。
人一旦有了钱，就会有想法，就会有欲望。欲望从来就不分年纪大小。于是我变得不安分了，学习对于我来说不再有吸引力。那年月，跟我有着同样想法的穷孩子也很多，所以很快他们都加入了我的行列，而我则成为了这群孩子的头儿。和他们在一起，我得到了从未有过的尊重和推崇。但是我心里明白，这一切都来源于我的优越感，这份优越感很纯粹，就是用母亲的血汗钱所堆砌出来的虚荣。
现在想想，孩童时候的我能够成为焦点人物，很大程度上得归功于我的心态。我是个乐得分享的人，愿意把我所拥有的分享给那些肯陪我玩耍的伙伴，他们让我享受精神上的愉悦和满足，而我能成全他们对于物质的向往和需求。从小我就喜欢按照自己的意愿去做决定，也曾有一些小流氓打过我的主意，想从我的手中捞些钱花，对此我无一例外全部都用拳头打了回去。最严重的一次还用刀子捅伤了一个小流氓，惹得父母用皮带狠狠地抽了我一顿。尽管被抽得遍体鳞伤，但我从不后悔。我就是这样，要用自己的方式去告诉所有人，我有支配自己的权利，我可以心甘情愿地和你分享，但若硬抢，绝对没戏。
不得不说，那个纯真的年代是我最为豪爽和阔绰的一段美好时光。由于钱来得容易，所以花起来毫无算计。记得那年月有一种薄荷味的香烟叫作“英雄”，普通包装的8元一包，扁盒包装的15元一包，我每天至少要买2包扁盒的“英雄”香烟放在身上，一是自己抽，二是发给小伙伴抽。到放学的时候如果没有抽光2包，干脆就送给小伙伴们，以免回家后被父母发现。还记得当时的罐装可口可乐是每罐3元，我每天至少要买十多罐，送给一起玩耍的小伙伴，送给听话的男同学，送给漂亮的女同学，就连老师我也照送。总之，就是你能让我舒服，我对你就绝不吝啬。
很快，我的小团体就发展到了十几人，被一群小伙伴众星捧月的感觉实在是好到了极点，我乐得混在其中吆五喝六，也乐得替他们埋单。那年月，娱乐项目远没有现在的丰富，但足够让我们去消遣和放纵了。当时游戏厅的游戏币大概是1元钱8枚，一些经典的游戏，例如95格斗王、街头霸王、三国志等，我基本上用一个游戏币就能打通关。录像厅的门票应该是2元一张，循环场，整天都放一些打打杀杀的老电影，偶尔还会放一些低俗的影片，常常看得我提心吊胆，既激动又担心。
在当时，不单单是男孩不愿意学习，很多女孩也都很叛逆，她们对书本不感兴趣，反倒对我们这种淘气学生情有独钟。于是，她们也加入了我们的队伍，总是陪着我们出没在大大小小的旱冰场。在那年月，滑旱冰是一项很时髦的娱乐项目，5元钱就可以租到一双旱冰鞋，随便你滑到什么时候。其中滑得好的男孩会吸引很多漂亮女孩的目光，就算滑得不好的男孩也能乘机拉一拉女孩的小手，正可谓一项强身健体、勾妹搭哥的实惠运动。
我滑旱冰的水平尚可，就如同我的长相一般，不招人爱，也不惹人骂，用两个字来概括，那就是“平庸”。尽管如此，旱冰场仍旧是我的福地，很多漂亮女孩都愿意和我一起玩。在享受这份艳福的同时，我很少去想这些漂亮女孩究竟是把我当作了情圣还是把我当作了钱包，因为我心里比谁都清楚，我之所以腰杆硬，是因为口袋里有钞票做支撑，倘若我是个连根冰激凌都买不起的穷学生，恐怕连女鬼都懒得往我身上靠。所以说，人都喜欢逃避，不愿意去面对血淋淋的现实，我更是如此，乐得把所有精力都投入到旱冰场的打情骂俏中，以至于我现在很难回想起那个宝贵的初吻究竟给了谁。
父母对我疏于管教，一方面是忙于赚钱，一方面是被我蒙蔽了。在家的时候我的表现一向良好，给父母的印象一直是那个曾经的三好学生。由于逃学过多，误了很多功课，所以在期中和期末考试的时候我的成绩直线下滑。不过这些对我而言都不是问题，因为我打小就鬼点子多，榜卷上的名次不理想，那就干脆找印刷厂自己印一份新的榜卷，把自己的名字移到前十名即可，然后找人在原榜卷上替父母签字交给老师。此举可谓滴水不漏。
或许有人会问，父母这边可以糊弄，但老师那边该怎么办？其实也很简单，老师也是普通人，也有其弱点。在逃学玩得一塌糊涂的时候，我也没敢忘记老师的存在。逢年过节的时候，我都会去母亲那里取一些新款的女装，然后直接送到班主任老师的家中，到了妇女节、教师节，我还会给班主任老师买一些礼物。中国是人情社会，无论各行各业，只要有敢收礼的人，就不乏会送礼的人，这就是我在那个年纪所悟出的人际交往技巧。所以我和班主任老师一直相处得很友好，即便她发现了我请假条中的猫腻，也会睁一只眼闭一只眼。原因很简单，谁也不想坏了谁的名声。
到了初中三年级的下半年，母亲的服装生意日益难做，虽然每天都有盈余，但是这些盈余已经满足不了母亲的欲望了。她决定转行，放弃这个让我们一家得以脱贫致富的服装行业，因为随着竞争的日益激烈，她已经丧失了原有的优势。在这一年，市中心又开了两家大型商场，一下子涌进了更多的人做服装行业，他们都把目光聚集在了利润最大的皮货买卖上。于是，辽宁西柳就成了这些人的福地。随即，皮货就成为我们这个城市随处可见的大众货了。
2命运的宣判
人一旦有了欲望，思维就会变得很功利，母亲也不能免俗，毕竟她已经尝到了财富的甜头。我曾经无数次地想如果当初父母能够安稳度日，不被贪婪影响了决定，那么接下来的生活必定幸福无比。只可惜，这个世界上最无趣的事情就是想曾经。因为无论怎么想、如何想，曾经都已经变成了真实的过往，甭管好坏，它都已经成为回忆了。
父母这一次选择的行业是加工业，也是父母曾经干过十几年的行业。此时的父亲已经告别了整日的无所事事，而是把赌钱的劲头都用到了创业中。当然，父亲能有这种觉悟，与母亲每天没完没了的鞭策是分不开的。通俗地说，这就是典型的赶鸭子上架，干也得干，不干也得干，总之，吃闲饭当大爷的日子已经一去不复返了。
加工业的利润一般都很低，但父母准备做的加工项目却是高回报的。在当时这也算是一个比较冷门的加工项目，国内经营的人很少，属于一种精饲料的加工出口外销，就是把收购来的稻草通过一些机器加工，经过粉碎、烘干、消菌、打包等工序，做成50斤一包的精饲料，再运到大连港口，由一些专门的贸易公司出口至日本、新加坡等国家。
据父母讲，亚洲一些发达国家有专门的绿色养殖基地，我们加工的精饲料就是出口到这些国家喂牛，而吃这种精饲料长大的牛的肉再出口至欧美国家的市场，差不多能卖到十几美元一斤。那时候我才明白，原来牲畜也分三六九等。正所谓好牛吃好草，好牛卖好价。与这些牛相比，我们国内的牛真是寒酸了很多。
父母说干就干，百货大楼的柜台能转租的就转租出去，转租不出去的干脆送了人，连同一些积压的货品也都低价处理了。按照他们当初的预算，做这样一家精饲料加工厂，租赁厂房，购买定做各种机器，收购原料，再加上所需的流动资金，至少需要300万元的资金投入。这对于当时我们家的经济状况而言，无疑是一种巨大的压力。尽管如此，父母仍硬着头皮顶上去了，他们把两套房产和一辆汽车做了抵押贷了款，又从亲朋好友那儿借来了50万元，总算凑齐了这笔办厂所需的资金。
看到这里，很多朋友会想我的父母太不踏实，把这样一笔巨款砸到加工行业中去太冒险。但我自始至终都理解他们，如果是我，也会做出同样的决定。要知道，当时外贸公司给加工厂的精饲料报价是680美元一吨，而加工一吨精饲料的实际成本才1500元人民币。如果设备正常运转，一个加工厂一天至少可以生产30吨精饲料，这简直比抢钱还容易。在这种高额利润的诱惑下，我想没有几个人会不动心。
真正刺激父母勇往直前的还有一个因素，那就是父亲曾在单位供销科的同事跟父亲相处得很好。那时候，父亲是供销科的头儿，而这位叔叔则是靠父亲的提携才得以在供销科站稳了脚跟，从了解业务到熟悉客户，都是父亲手把手地教会他。可是没过几年，父亲因病办了退休，这位叔叔也辞职下了海。据说他下海初始做的就是这种精饲料加工，这时已经成立了自己的外贸公司，不但买了别墅豪车，隔三岔五地还飞出国，富得一塌糊涂。
对于父母的创业，我当时没有任何的发言权，只是依稀觉得，这回家里又要发大财了。母亲曾经许诺过我，隔年就会买上一幢大房子，等我再大一些就把我送出国留学。我对于留学没什么兴趣，但对国外还是充满了向往。这一切似乎看上去都很完美，我面前的道路也都铺平坦了。可是，我和母亲都太过于乐观了，因为我们都忘记了高利润的产业往往伴随着高风险。事实证明，这是一条死路。
考察再三，父母把厂址定在了距离五常市不远的一个镇。这五常市可了不得，别看只是一个小小的县级市，但在全国的名气都是响当当的。因为五常产的大米天下闻名，其中的优良稻米更是直接特供给中央领导，寻常百姓家甭说吃了，就是瞧都未必能瞧得到。现如今在娱乐界混得风生水起的华谊一姐李莲花，就是从这片土地上一步一步走出去的。
产大米的地方自然就多稻草。一般老百姓对于稻草只有两种处理方法，要么留出一部分来喂牛喂马，要么一把火烧掉，所以说这种原材料的采购非常便利，价格也非常便宜，这就给父母的加工厂发展提供了良好的契机。除此之外，这里还具有另外一种优势，那就是劳动力价格很低廉。由于加工厂的设备简单，易操作，无论男女，只要经过简单学习均能上岗。
放寒假的时候，父母托人把我接到了五常的工厂里。这个工厂临近火车站，原本是一家沙厂的荒废厂房，里面有一溜小平房，有废弃的仓库，还有一个比我们学校操场要大上几倍的空场。美中不足的就是这个厂房里没有自来水，所有用水只能到一墙之隔的沙场内的水井中挑，所以到了工厂之后我的第一份差事就是挑水，两只铁桶一根扁担就是我的工具。开始我还颇为兴奋，觉得能亲自操练上一回这些传说中的老物件是一种莫大的荣幸，可是没挑几担水，我就连连叫起了苦，肩膀也被扁担压破了皮，不停地发牢骚，心想这简直就不是人干的活儿。
更为难受的是每天去茅房。这里农村的茅房都是公用的，大部分都是用红砖堆砌而成，顶部就用一大块的破毛毡盖住，冬天下雪的时候，茅房里面那叫一个滑，一不留神就摔个大屁蹲儿。即便站稳了，那也得速战速决，因为茅厕的上方不时飘下雪来，而茅厕四周的砖墙也满是窟窿，那刺骨的小寒风顺着窟窿钻进来，冷得人直打哆嗦。要是哪位老兄在这节骨眼便秘，那就只能恭喜他了，因为还没等这老兄提起裤子来，他的双腿就已经冻得不会动弹了。
闲着没事的时候，我就帮工厂收购稻草，父母也乐得派给我这份差事：一来我的脑袋瓜灵活，肯定不会帮着外人数钱；二来一车稻草也就是百八十块钱的事，我即使失误了问题也都不大。那时候，附近乡镇的农民都会用车把自家的稻草拉到厂子来卖，还有一些是草贩子，自己开车去附近乡镇低价收购稻草，然后再卖到厂子里赚个差价，一天倒上几趟，也能赚些零花钱。
虽然我年纪小，但是这些给厂子送稻草的人都不敢小看我，谁要存心糊弄我，我一准让他吃瘪。不仅如此，我还很会盘算。那时候厂子里没有地秤，只能查草捆的数量。然后从其中挑选几捆称个平均值，用来计算每车稻草的总重量。每每这时候，我都会习惯性地抹零，再故意挑选一些草捆较小的上秤，这样一来，每车稻草就能节省一二十元的开销。
为此，草贩子们给我起了个外号叫作“小鬼”，我和他们也混得很熟。由于整天待在草厂里很无聊，所以我就变着法地玩。草贩子一般来送草都用拖拉机，偶尔也有人用一种怪异的农用车，这车没有方向盘，体形瘦小，当地人称之为“蚂蚱”。记得有一次，我心血来潮非要在草厂里开上一圈，拗不过我的草贩子只得把车让给我，不过这家伙也够缺德的，一不问我会不会开，二不告诉我怎么开，扔下车和钥匙就进屋开票了。第一次摆弄这种农用车，一启动我就傻眼了，原以为左右两边车把上的捏手是手刹，却不承想那是转向，就这么三拐两拐，我就直接撞进了草垛里。等被人从草垛里扒出来的时候，我浑身上下都冻透了。
草厂最怕失火，所以每晚都有更夫四处查看。农村有点人家柴草垛的坏传统，我们在这边开厂经商，难免会得罪当地人，于是这防火就更是重中之重。晚上没事的时候我都会跟着更夫一起去草厂的各个角落巡查，可是这放火的贼从没逮到过一个，却无意中堵到了一对孤男寡女。这对野鸳鸯倒是干柴烈火，完全不顾这零下三十度的恶劣环境。偷情能偷到这种境界，让我尤为敬佩。以前常听说农村人有苞米地里办事的风俗，现在看来，此话当真，非常当真。
随着草厂不断运转，仓库里的成品货也越堆越多。望着这上百吨的货品，我就如同在瞧着一堆堆诱人的钞票。但是父母却不急着将这批货品出手，一个原因是临近年关，火车皮申请很难，另一个原因就是市场的前景一片光明，外贸公司为了最大限度地拉到货源，一口气将原定一吨680美元的价位提升到了720美元，这样一吨就让加工厂多出了近300元的利润。于是父母按耐住喜悦的心情，因为他们相信，这个价位还会攀高。
事实证明，父母的眼光是正确的，只可惜有些变故是常人所想不到的。从那时起，我就明白了一个道理，钱只有踏踏实实地揣在自己的兜里，那才是真正属于自己的；至于自己觉得能够手拿把攥但还在别人腰包里的钱，即便它无限地接近自己，那也不是自己的。因为这个世界最多的就是变故，意料内的变故、意料外的变故、莫名的变故、毫无道理可言的变故……任何一个小小的变故都能让人失算。而这些，都是人无力改变的。
大概就是父母的教训太惨痛，使得我养成了谨小慎微的习惯。在我的创业过程中，我很少会冒着风险去捞金，即使最踏实的项目，我也不会倾尽全力。我始终都会做最坏的打算，永远都会给自己存储一份能够二次创业的资本。股市牛市那一年我也买了不少股票，基本上每股都是涨了一些就抛，从来不会冒着风险去死磕。生意上的伙伴对我的评价是能力足，但魄力弱。对此我无所谓，我觉得在沉浮的商海里最重要的就是一个“稳”字。说实话，经商的钱赚得快，散得也快，毕竟运气不会永远宠幸一个人，如果失败一次，那就是生死攸关的大事。倘若想要在商海中生存得久一些，那就必须学会“稳”。
我在生意场上曾经有一个朋友，在股市牛市的那一年他高歌猛进，狠狠地捞了一大票。与他相比，我那一年根本就是小巫见大巫。很多商界的老前辈都很看好他，甚至觉得我即使再拼搏一辈子也很难达到他的高度。对于这件事我只是笑笑了事，但在心里却不认可。因为我了解他这种人，魄力十足，敢想敢干，善于把握机遇，但是这种人有个致命的弱点，那就是过于相信自己的魄力，凡事都有押宝的心态，并相信自己的运气，随时随地都敢孤注一掷，从来不给自己留后路。只有等到错误发生的时候，他才猛然顿悟，原来是自己把自己逼上了绝路。
最后，这位朋友由于一次投资失误葬送了大好前程。他无力回天，甚至无颜面对自己的失败，选择了跳楼来结束自己年轻的生命。而我仍安好地混迹于世，且效益逐年递增。后来我也曾去拜祭过他的墓，此时伴随他的只有青山绿草。或许这对他而言是一种解脱。我愿他长眠于此，不再有钩心斗角，不再有尔虞我诈，不再有纸迷金醉，不再有贪婪欲望，世间的纷争与贫富不再与他有关，商场的硝烟与战火不再与他有关，安息吧！
过完年，仓库里积压了大概300吨的成品货，父母便开始申请火车货运，准备往大连的外贸公司发货。他们倒不是担心夜长梦多，而是实实在在没有周转资金了。收购原料勉强还可以给熟悉的草贩子打上一些白条，但是工人们的工资却欠不得，所以逼得父母很不情愿地把成品货出手了。原本父母还想拖一拖，争取把每吨成品货的利润最大化。现在看来，这就是个糟糕透顶的打算。
父母好不容易把火车货运调度搞定，可就在装车的前一天，噩耗降临了。之前与父母签订收购协议的外贸公司突然通知，所有货品都临时取消发运，因为日本的海关要针对进口的饲料进行突袭检查，并会陆续出台一系列相应的规范措施。获知这个消息的当天，父母开始傻眼了，隐隐约约中有一种不祥的预兆，但是他们还有希望，而就是这份希望支撑着他们的强大内心。
接下来就是漫长的等待。从冰雪融化到春暖花开，从炎炎夏日到瑟瑟秋风，在这长达半年的时间里，父亲等白了头发，母亲等出了皱纹，而我在这一年的夏天也参加了中考。我想我会永远记得那一年，对我们一家而言，那时的每一月每一天每一分每一秒都是一种莫大的折磨，就如同等待命运的宣判一般。死亡之中必会留有一线生机，这就是当年陪伴我们的真实童话，我们如此地安慰着自己，也如此地安慰着彼此。
3、17岁少年的蜕变
我的中考很顺利，分数虽不高，但足以升学，这是那一年让我为数不多的欣慰事。我本想用这件喜事来驱除一些笼罩在家庭上空的阴霾，却万万没有想到，阴霾已经彻彻底底地笼罩了我的家庭。父母对于我的升学没有任何的喜悦，甚至给他们带去了更多的烦恼，因为此时的他们根本供不起我了，就连那每年几百元的学费都能令他们手足无措，为此他们很汗颜，我也很汗颜。
父母的理由很充分，充分到让我毫无怨言。其实那时候的我对于上学已经没有太大的兴趣了，但我心里仍旧有一种莫名的失落感。我一直都觉得自己可以混到一纸文凭，也曾想过会中途放弃学业，但万万没有想到会如此早地放弃，而放弃的理由竟然是“窘迫”。
蛰伏了大半年的外贸公司终于传来了讯息，外国的海关对于中国的精饲料出口也出台了明确的规范措施，以往精饲料出口的包装、尺寸、包重均已作废，必须严格按照新的规范措施生产出口。对于我们一家而言，这无疑是一个晴天霹雳，因为这意味着我们堆摆在仓库中的几百吨精饲料都变成了废品，而先前购置的上百万元的机器设备也都变成了废铁。
俗话说，屋漏偏逢连夜雨，当年的我家就是如此悲催和倒霉，想要重新让工厂运营，就必须得改良原有的机器设备，其改装费用就需要近百万元的投入，这无异于重新订购一批新型号的机器设备。父母第一次投产的时候已经借遍了亲朋好友，面对着近百万元的资金缺口，他们实在无能为力了。想要翻身，那简直比登天还要难。
在这种急火攻心的窘境中，父亲终于病倒了，强大的压力迫使他得了脑出血，被送到了医院紧急抢救。父亲这一辈子没有志向、甘于平庸，但却是一个不打折扣的好人。人常说，好人好命，或许就是这个道理，就连医生都很感叹，脑出血分为颅内和颅外两种，一般颅外脑出血就已经很严重了，而父亲恰巧是颅内出血2毫升，正常情况下颅内出血的病人大部分面临死亡，即使保住一条命也会留下一些后遗症，但父亲出院后却恢复了往常的健康，不得不说这应该就是上天的一种恩宠吧。
当父亲病倒的一刹那，我和母亲顿时有一种天塌下来的感觉，那种感觉很无助，同时又很绝望。为了凑齐父亲的医药费，母亲发疯一般地打电话给亲朋好友。那时医院已经给病床上的父亲下了病危通知单，能不能抢救过来都是个未知数，肯伸出援手的亲朋好友寥寥无几，他们的冷漠让母亲很寒心，因为母亲风光的时候曾是那般无私地帮助他们。或许他们已经把我们当成了无底洞，觉得不值得再去付出了。
那时的我过于义愤填膺，以至于仇视每一张冷漠的脸庞。后来长大了才明白，其实在这个世界上，除了父母，任何人对自己都没有义务，帮你就是人情，不帮你也是本分，从中根本就挑不出什么对错。所谓亲情是亲情，责任是责任，任何人都不能靠着亲情去强加给别人一份责任。或许是那一年的人情冷暖表演得太过淋漓尽致，使得我骨子里过早地被烙上了一种爱憎分明的印记。对于那一年曾经帮助过我家的亲朋好友，我总会加倍地去回报。而对于在那一年缩着脖子瞧热闹的亲朋好友，我也会礼貌性地应付。他们之中的很多人若干年后就会忘记自己曾经的丑陋嘴脸，例如他们的要求或是借款，我都会很直接地告诉他们我的想法，不是没有，也不是舍不得，对不起，就是不想满足你。
父亲有心无力地躺在病床上，母亲整日以泪洗面，而我当时能做的就是撑起这个家。那一年我17岁，从此告别了我的学生时代，就此告别了无忧无虑的生活。在我面前只有两条路，或是混吃等死，或是赚钱养家。狠狠地痛哭过后我选择了后者，义无反顾地扎进了社会这个大染缸里。
那年月，找工作比找对象难得多。本身我所居住的城市里机遇就少，再加上我只有初中文凭，所以找起工作来自然举步维艰，毕竟没有生存的技能，只能干一些低微的职业。可就是这样，我一米八五的身高也让很多老板连连摆手摇头。吃了很多次闭门羹之后，我愈加感觉自己就是一个废物，即便放下身段，放下腰板，放下尊严，仍旧没能找到一个谋生的职位。
在失败与气馁轮番嘲笑我的时候，我找到了步入社会后的第一份工作——洗浴中心的服务生。招聘启事上红纸黑字写的是月工资300元，而面试后我被告知的月工资却是260元，理由就是我未满18周岁，只能享受这个不公平的待遇。为此我没有争执，事实上，我也没有争执的资本，人家的脸上早已写满了八个大字：爱干就干，不干滚蛋。在现实面前我只能选择妥协，因为这时的我太需要一份工作了。对于我而言，这既是社会对我的一种接纳和认可，同时又能减轻父母身上的一些压力。
不得不说，早期的服务行业很标准，从不搞黄赌毒之类的勾当，凭的是中规中矩，靠的是环境和服务意识来取悦顾客。我上岗的第一天就被分配到客房部，负责看管四间相邻的包房。我原本以为服务生这个职位毫无技术含量可言，只要会赔笑脸听话办事就可以了。可是当我看见每间包房内被叠得整整齐齐如同刀切豆腐一般的被褥时，我整个人震惊了。负责领班的经理直接告诉我，这就是服务生的基本功，清一色的军事化叠被，倘若连这个都学不会，那就趁早拍屁股走人吧。
这家洗浴中心采取的是轮休制，白班和夜班都是一岗一人，连续干满24小时才能休息。我从中午待到晚上只干了两件事情：一是学习叠被，二是在包房门口站立，甭管包房里有没有客人，都得站得笔挺。在这段时间里只有一伙客人光顾了我所负责的其中一个包房，这伙人既不脱衣服，也不泡水澡，单纯为了搓麻将而来，等麻将局散后还点了些酒菜，待酒足饭饱之后才离开。
前脚刚送走了客人，后脚就得立即收拾包房，一般搓过麻将的包房最为狼藉，到处都是烟头和脏痰，桌上也多是剩酒剩饭。不过我的运气还算不错，因为我拾到了半包“云烟”和二十多元零钱，这些零钱我依稀记得，似乎是点餐后找回来的余钱，由于客人走得匆忙就给忘记了。四下瞧了瞧没有人，我连忙把这半包香烟连同那二十多元的零钱揣进了自己的口袋里。在那一刻，我满脸臊红，就如同干了亏心事一般，但我又确确实实地很需要它们，所以我百般地宽慰着自己，试图能让自己变得轻松一些。
到了后半夜，突然来了一伙客人，很快就占满了我所负责的四间包房，这完全出乎我的意料，不禁让我有些手忙脚乱，就像一只无头的苍蝇般四处乱撞。这伙客人对我的服务也不是很满意，扯着嗓子就开始骂骂咧咧。更为倒霉的是这一情景被值班的经理看了个一清二楚，他摇头叹气摊手作无奈状，然后直言不讳地通知我，我不胜任这份工作，所以我被淘汰了，让我以最快的速度打包走人就是甩在我脸上最响亮的一记耳光。
一个人走在瑟瑟的寒夜里，我的心里就如同打翻了五味瓶，一时间酸甜苦辣一齐涌上了心头，我还落下了几滴委屈和不甘的泪水，来祭奠我人生中的第一份工作。我甚至都没敢跟洗浴经理理论，就连争取这一天劳动回报的勇气都没有，只是臊红着脸快速地逃离了。这一刻，我握紧衣兜中的二十多元钱和那半包香烟，似乎有些释怀了，不再为自己的行为而愧疚，也不再为自己这一天的劳动而感到被奴役。
未曾步入社会的人都会无比憧憬就业，而就业的人又无比怀念曾经那种没有压力的生活，人有时候就是一个怪圈，用自己的欲望和叹息把自己围到了圈里。我的第一份工作就这样结束了，同时我也捞到了第一桶金。回想起当年，我宁愿把那份工作称之为“小时工”或是“临时工”，尽管很短暂，但却让我品味到了就业的艰辛。我由衷感谢那一次失败，因为它让我更直接、更无情地认清了自己的能力和价值。
那一夜我不曾入睡，在父亲的病房外我抽光了那顺来的半包香烟，直到清晨我把那二十多元钱交给了母亲，除此之外我一句话都没有说，但在心里却默默地告诉自己，在以后的日子里，我会赚更多的钱交给母亲，我会挑起这个家的重担，我会让自己像一个男人一样去奋斗、去生活。
那时候，我所居住的城市有一条繁华的商业街，有商机的地方就会存在着机会，所以我把所有的希望都放在这上面，想找寻一份能够让我安身立命、踏实并支撑我前行的工作。从街头到街尾，从商场到小店，我没有错过任何一个能够接纳我的地方，即便有很多工作机会我不符合，但我都硬着头皮挨家问询了一遍。并非我心存侥幸，而是想收集更多的打击来武装自己，好让自己在接下来的日子里变得踏实。我必须告诉自己，之前的优越生活已经彻底地跟我拜拜了，要想让全家活命，我就必须比一般家庭的孩子付出更多。
我也曾面试过很多怀揣着理想、奔往大都市并迫切渴望改变现状的大学生，他们有人志向高远，也有人中龙凤，但他们都有一个致命的短板，那就是眼高手低。不过现实不等同于想象，我不否认他们的优秀，更不会轻视他们的才华，但是他们真的缺乏一颗踏实的心。做任何事情如果没有一种踏实的心态，就难免会在奔往成功的道路上磕磕绊绊。我相信每个人都希望自己能够成为生活中的强者，能够成为万人瞩目的“大爷”，可是我们却没有真正想过，“大爷”也是由“孙子”慢慢熬成的。这个世界没有与生俱来的“大爷”，而我们，是否已经做好了当“孙子”的准备？
在一个新建不久的大型商场中我找寻到了我人生中的第二份工作。这份工作是家电销售员，专门售卖电视机、VCD、音响、家庭影院，月工资300元。老板姓顾，是一位三十多岁且又黑又胖的中年人，面相很凶，但人很和善。我很敏锐地感觉到他并不满意我，或许是因为我的年龄，或许是因为我没有经验，但他还是选择留下了我，他抱着试一试的心态决定培养我。为此我很感恩，即便离开这里以后，我仍旧介绍了很多客户来照顾他的生意。
那年月的家电市场竞争很激烈，首先对销售员的要求极高，必须得熟练掌握各种电器的操作、原理以及配置、价格、售后服务等；其次还得能说会道，简单的几句交谈就得抓住顾客的购买需求，想要让顾客乖乖地掏钱买货是一件很困难的事情，因为每一家的销售员都是靠嘴皮子吃饭的，关键就是看谁能切中顾客的要害，谁能洞悉顾客真正的购买心理；最后，想当一名称职的销售员还必须有健壮的身体，因为卖给顾客的货品都得亲自去提，倘若卖的是VCD之类的小家电，自然是不值得一提，但是电视、音箱之类的大家电，就足以考验一个人的耐力了。我曾经独自从仓库中拽出一台34寸的电视机，也曾经独自从仓库中背出200升的电冰箱，每每回想起来，我都会情不自禁地想起那种艰辛。
开始上班的时候，顾老板对我的定位很明确，就是学徒工。闲暇的时候我就看各种家电产品介绍，听老板如何去卖货，不过每天大部分的时间我都是干着揽人的活儿。那年月，家电商场都分成若干的摊位来经营，一家专卖一两个品牌产品，所以每家销售员都会站在门口招揽生意，有的靠礼貌和微笑，有的直接生拉硬拽。我承认我很腼腆，扯着嗓子跟顾客拉拉拽拽的事情我干不出。但尽管如此，我仍旧红着脸拿着传单招揽着顾客，顾老板虽然对我这种招揽方式未置可否，但是我分明能感觉到他那双眼睛无时无刻不在盯着我瞧。
与相邻的别家销售员闲谈之后我才知道，原来顾老板也是个老资格的家电销售员，一直在这个商场里打工，直至去年才租下了这个摊位当起了老板。只可惜，他的资金很有限，只能代理一些三流的品牌，所以销售状况一直不佳。在当时，国内电视机销售行业以长虹、康佳这两个品牌为龙头；二流的国产品牌如熊猫、金星、创维、海信、厦华、高路华等也能占据一席之地；至于进口品牌如索尼、飞利浦、LG、松下等更能从中分上一杯羹。而国内VCD的销售行业更是万燕、爱多、金正、奇声、万利达、新科的天下，如当下火得一塌糊涂、各个娱乐节目都会赞助的步步高电子，在当时根本就没有市场份额，充其量只能算个雏儿。
原本我并不知道品牌优势对于家电销售的重要性，只觉得这些电器都长一个样，谁能卖得多全凭技巧和运气。可在家电商场待了几天后我才明白为何顾老板每天都苦着一张脸了。我记得当时他经营的电视机品牌叫作福日，是日本日立电器在福建联营的家电品牌。这品牌说好不好，说烂不烂，如果当作进口电视机推销给顾客，还偏偏叫作福日，就连外包装和电视机的厂标都用福日的字样，根本就体现不出进口电视机的优势，甚至很多顾客都会把它当成杂牌机或是贴牌机；可若是把它当作国产电视机推销给顾客，价格又贵得惊人，不但没有任何的价格优势，反而平均每台的售价要比国产品牌贵300～1000元。说实话，那年代的福日电视机质量确实上乘，很少有返修机之类的质量问题。只可惜，老百姓们根本就不买账。
电视机品牌坑爹也就算了，就连VCD的品牌也同样不给力。顾老板代理的两个VCD品牌都属于三流，这对“难兄难弟”一个叫作实达，一个叫作帝禾。叫作实达的还算靠谱，毕竟这个厂家的电脑略有一些名气。至于叫作帝禾的就有些扯淡了，这厂家一不做广告，二不改变机器外观，三没有品牌卖点，简直就是烂泥扶不上墙。凭良心说，实达电子的质量我还是认可的，也推荐亲朋好友买过一些，至于帝禾的机器，那就不敢恭维了。
摊上如此糟糕的生存环境，我只能不遗余力地去表演。我常常站在人潮最拥挤的过道中心，用身体和走位把顾客挤进顾老板的摊位。顾老板没有任何的架子，仍旧不厌其烦地向顾客推销，事实上，他也没有摆架子的资本，因为他的摊位只有我这么一个兵，倘若他要再装“大爷”，那大家就只能喝西北风了。
4、我用自己的方法让自己成长
工作的第一个星期，我和顾老板只卖出了一台电视机和几台VCD，具体利润我没办法得知，因为顾老板告诉我的底价有水分。对此我也表示理解，毕竟老板也有老板的苦衷，不过据我猜测，利润相对较低，这一点在顾老板的苦瓜脸上就能得到充分的验证。也难怪，这些天来来买货的大多是顾老板的朋友，人家肯来捧场自然凭的是一份信任，在这种情况下顾老板也不敢杀熟，他不想背一个“黑心”的骂名。
突然想起一句话，朱门酒肉臭，路有冻死骨。这句话用来形容当时的家电商场最为恰当了。那年月，老百姓对家电品牌的依赖性十足，所以经常会形成一种怪圈。大品牌的门前总会聚集着人潮，即便没有销售员理睬，即便排队交钱等货，人们依旧乐此不疲。而像顾老板所代理的三流品牌却总是门可罗雀，甚至无人问津，无论我如何卖力地招揽，无论顾老板如何玩命地推销，人们依旧不买账。闲来无事的人还肯在我们的摊位处辗转一下，而真正购买家电的人，就连在我们这里停留一会儿都觉得浪费时间。
由于这种尴尬的局面，使得我和顾老板之间的气氛也变得很冷淡，我们习惯于在彼此叹息之间交流眼神，更习惯于在彼此对视之间相望无言。我甚至很敏感地察觉到了一种气息，一种消沉到极点的气息，它感染着顾老板，同时也感染着我，逐渐让我看不到希望，就如同一只惊弓之鸟，随时随地都在惧怕着第二次被人辞退。
我心里很清楚，长此以往，我必定会出局。要么被顾老板淘汰，要么被自己淘汰，所以我必须改变窘境。当时摆在我面前的只有三种可能：一是让顾老板更换畅销的品牌，不过这条路很难行得通，因为顾老板的资金很有限，这是一个不切合实际的想法；二是选择一个新的环境，虽然每日与顾老板相处很有压力，但我还是很珍惜这份来之不易的工作，因为我不确定我能否顺利地找到下一份工作；三是快速提高自己的销售能力，即便顾老板的生意仍旧没有起色，他也会认可我的销售能力，就算他不认可，我也能够拥有一项技能，为日后再寻找同样的工作积累足够的资本。
人生的诱惑很多，道路也很多，一个岔路就有可能改变人一生的轨迹。每每遇到这种情况我都习惯把自己道路的可能性一一书写下来，然后一一梳理，分析其中优劣，从而进行最为实际的选择。我当时的选择是第三种，现在回头想想，这无疑是一个正确的选择，因为它最终让我有了更多的机会，更把我推到了人生之中的第一个巅峰。
打定主意后，我开始认真学习家电的知识和功能，然后收集各种电器品牌的宣传单册，把所有电器品牌的功能和卖点都熟记于心，并且整理出一份各种电器品牌的优劣注明。那些日子的每个晚上我基本都是在医院的行军床上度过的，因为每天下班以后我都会去医院跟母亲轮班照顾父亲，而母亲在晚上则忙于去亲朋好友家走动，总之只有一个目的，那就是给父亲借第二天的医药费。借钱、被漠视、被讥讽，再借钱、再被漠视、再被讥讽……这就是母亲当年所历经的生活轨迹。
掌握家电的原理只是第一步，这只是为了扎稳根基，很快我就实施了第二步，那就是偷“艺”。所谓干一行精一行，这个“艺”就是销售的技巧。我始终坚信，勤能补拙，苦能补精。所有行业的精英都有自己的制胜诀窍，但任何一种制胜诀窍都是通过反复的失败才验证出来的，所以我的目光并没有单一地停滞在制胜的诀窍中。因为失败的案例同样很重要，能够吸取别人的失败经验，那么自己将会少走上一大段弯路，于是我很仔细地去偷听其他品牌销售员的销售技巧。这些销售员的技巧有高有低，但我都是照单全收，然后利用晚上的时间认真揣摩。其中销售技巧高明的我直接借鉴，而销售技巧拙劣的我则选择去分析，找出其中的短板，让自己引以为鉴。
在当时的家电商场里，销售员的工资普遍都是300～400元，只有两家比较大牌的销售员工资很高，这两个人如同神话般存在。其中一个姓关，长得白白净净，穿戴极为讲究，头发总是梳得整齐油亮。据说此人有两年的家电销售经验，月工资高达1000元。这哥们专卖康佳电视机，能言善辩，话语间声调不高，却总能抓住顾客的购买心理。不可否认，康佳这个在当时数一数二的电视品牌帮了这哥们不少忙，但是很多老资格的销售员都很佩服小关，因为他对付城里的顾客很有一套，不捧、不傲、不卑、不亢，这就是他的销售态度，总能在片刻间将顾客搞定。
另外一个姓宋，这哥们农民出身，文化程度不高，穿着颇为邋遢，天生一副大嗓门，卖货的时候口水溅得四处都是，声音高亢得如同吵架骂街一般。据说此人只有一年的家电销售经验，但月工资却高达1500元。与小关恰恰相反的是他只负责销售VCD，强项就是对付农村的顾客。哪怕这顾客住的乡村与他老家相隔十万八千里，他也能在很短的时间内跟人攀上交情，甭管进城的男女老少都照样搞定。要问这哥们为何如此牛，我举个简单的例子大家就知道了。在当时的家电商场，VCD的市场份额已经被万燕、爱多、金正、新科四大品牌牢牢占据，其他的品牌只能分上很少一杯羹。小宋当时销售的VCD品牌叫作野狼，这个品牌的包装箱上印有歌星齐秦的肖像，但却从来没有做过广告宣传，甚至连三流品牌都算不上。可就是这样一个烂牌子，小宋居然能把它一台接一台地销售出去，高峰期他一人销售的野狼VCD比全商场各家销售VCD的总和还要多，如此怪异的一个人，你说他牛不牛？
说实话，自打我得知了这两位哥们的工资后，我的心里就很难平静。俗话说，人比人得死，货比货得扔。与他俩相比，我累死累活几个月赚来的钱只能勉强抵得上人家一个月工资，这种巨大的心理落差让我感到极度不平衡。很多人在遇到这种事情的时候都会选择默认，毕竟还有很多跟自己拿着同样工资的人，这的确是一个安慰自己的借口，但同时又是一个很没有出息的借口。于是，我选择了挑战，都是一只肩膀上扛着脑袋的爷们，凭啥我就不能超越他们？事实上，我们每个人都有超越他人的潜能，但却很少有人具备超越他人的勇气。这就如同蹦极，畏高者永远都不敢攀爬上去，所以他们永远都无法领略高空之中的曼妙。而一旦攀爬上去，只需纵力一跳，你顿时就会感到豁然开朗。
喊口号很容易，但真正落实的时候却需要紧密的步骤。小关和小宋这两个人都是销售行业的老油条，各自有一套独家的销售心得和销售手段。小关擅长销售电视机，熟悉城市消费人群的购买心理，而小宋则擅长销售VCD，能摸准乡村消费人群的购买心态，倘若能将这二人的销售诀窍学到手，那自然而然就能够成为家电圈销售的NO.1。不得不承认，我的野心很大，特别是我刚刚入门不久，有这样的想法简直可笑至极，但我从来都没有嘲笑过自己，我觉得一个优秀的销售人员就应该敢想敢干，更不能把自己的销售技能局限在某种电器或是某类特定的人群中，必须要打破常规，必须要有突破，集多种销售技巧于一身，并能适应各层次的消费人群，这就是我当时的目标。我坚信，只要我能做到这一点，即便再过几年，我依然能够在家电圈中占有一席之地。
确定了步骤接下来就是实施，可这事想起来容易，操作起来却很难，因为我不具备“偷艺”的便利条件。小关的位置与我相隔两家摊位，这哥们销售家电时的声音又极小，我就是整天竖起耳朵也不能从他那里听到个屁响声。小宋倒是个不折不扣的大嗓门，可这哥们的摊位离我少说也有几十米，他就是拿着扩音喇叭来说教，我也听不清楚。还不能窜到人家摊位处去赤裸裸地“偷艺”，谁家的老板也都不是吃素的，教会徒弟饿死师傅的道理谁都懂，倘若我敢厚着脸皮靠过去，一准儿会被这些老板用白眼给翻走。
尽管很有难度，但我仍旧乐于挑战，我就不信活人能被尿憋死。据我的观察，小关这哥们性格很闷，想要跟他套近乎根本就无济于事。小宋倒是有着自来熟的性格，善于交际，可当时的我压根就没有交际的本钱，甚至连请小宋喝顿酒的钱也掏不出，况且以小宋的精明，就是喝了酒当了好兄弟，他也绝不会把自己的技能倾囊相授。无奈之下，我只得动起了歪脑筋，一心要把“偷艺”进行到底。
既然跟小关搭不上话，那就只能从他身边的人想办法。恰巧这时候小关的身旁也多了个“学徒工”，这孩子跟我年纪差不多，每天在小关身边干些提货试货的活儿，或许是相同工种的原因，我和这孩子很快就打得火热，由于他总跟我蹭烟抽，所以我有事相求的时候他就一声应承了。其实这也不是什么大忙，只是我拜托他把我的小型录音机揣在身上，每当小关销售家电的时候就偷着录下来，为此我还搭上了一包“红塔山”作为酬谢。
小宋的摊位处位于商场的末端，与男厕所相邻不过5米，这也给我提供了可乘之机。每天我总会打着去商场外吸烟的借口偷偷溜进男厕所，甚至连午休的时候也会钻进去，就等着小宋销售家电的时候用小型录音机录下内容，虽说隔着一道门，但仍旧能够听清楚小宋的大嗓门。那一段时间我每天都想方设法地往男厕所里钻，搞得顾老板一头雾水，还连连问我是不是前列腺出了问题。
值得一提的是，这个小型录音机原本是父母买给我学英语的，只可惜当年没听过几本英语磁带，没想到在此时派上了大用场。每天晚上我都会把录下来的内容一边听一边记笔记，然后整理归纳，逐条去分析其中的每一句对话。这样做的目的有两点：一是为了揣摩顾客的购买诉求，二是为了学习销售的技巧。如果想在短时间内跳跃性地提高自己的销售水平，这二者都是缺一不可的。
偷偷摸摸地录了一个星期后，我逐渐摸清了小关和小宋的销售套路。小关销售的时候讲究的是个“稳”字，与顾客打招呼时温文尔雅，尤其注重礼节，开口闭口必用“您”字，这种套路尤为适合城里的顾客。而且小关最大的特点就是懂得倾听的重要性，他不像一般的家电销售员那样夸夸其谈，恨不得在最短的时间内把所有的东西都说给顾客听，这种填鸭式的销售并没有重点，反而会引起顾客的反感，这也是很多销售人员说得口干舌燥但顾客却不买账的原因所在。不得不夸小关很聪明，他懂得倾听顾客的购买诉求，然后用套话的方式去打探顾客的购买担忧，或是质量，或是价格，或是售后服务，只要能够找寻到其中的重点，然后用三言两语便能打消顾客的顾虑。所谓“看得准”、“卖得稳”，说的就是这个道理。
而小宋在销售的时候则讲究一个“套”字，也就是跟顾客套关系、套近乎。所有的顾客在面对推销的时候都存有戒心，尤其是农村来的顾客，头拱地累上一年才能攒些钱，而家电又属于大笔的开销，所以他们会更加谨慎。小宋就是土生土长的农村人，他很懂得与农村人打交道的技巧，在面对顾客的时候他压根就不介绍电器的功能和优势，而是先套上一阵近乎。甭管男女老少，他都能叫得格外亲热，还会主动去攀谈一些题外话，例如顾客家是哪里的，家里一共几口人，今年地里收成如何……在攀谈的过程中他很自然地给顾客递上一杯温水，然后再把顾客让到座椅上歇息，一般农村来的顾客都很纯朴，只要赢得了他们的信任，那么卖给他们东西自然就会水到渠成。另外，小宋还有一个销售特点，那就是他从来不跟顾客介绍产品的功能，因为他知道即便说得再详细，农村顾客也听不懂，所以他干脆用最简单明了的话来称赞自己所推销的产品，甚至很多时候他还当着顾客的面故意摔打自己所推销的产品。他很清楚农村顾客在挑选商品的时候更愿意相信自己的眼睛，即便这种摔打没有什么实质意义，但农村顾客偏偏就吃这一套，因为他们坚信，敢摔打的东西就是好东西，眼见为实才是硬道理。
从本质上来说，小关和小宋是两种截然不同的销售方法，有各自的适应人群，有各自的制胜技巧，但总体而言，两者都不同程度地强调了一件事情，那就是实用性。如果说销售就是一场真刀真枪的战斗，那么，销售员所掌握的技巧就是各自冲锋陷阵的兵刃，谁能兵不血刃地将顾客斩落马下，谁就是这场战役的胜者。我没有当过兵，更没有想象过自己有朝一日会成为兵王，但我绝不会成为一名孬兵，因为当时的我根本就孬不起。而我唯一能做的就是快速地武装自己，无论是小关的销售技巧还是小宋的销售技巧，我都会照单全收，并坚信自己能够青出于蓝而胜于蓝。
打定主意后就需要不停地实践。很多个夜晚，我独自躲在医院的角落处，整个人对着暖气管子不断地模拟各种销售技巧，脑子里也总会假想出各式各样的顾客，我会总结每一次模拟后的得失，分析自己模拟销售时所碰到的问题，找出导致模拟销售失败的种种原因，并将其一一记录下来，以便让自己加深印象。白天工作的时候我也同样珍惜每一位肯在我摊位前驻足的顾客，就连来这边闲逛的老大爷我也不放过。很多时候我心里清楚，即便我说破了天，这些老大爷也不会购买我的电器，但我丝毫不在意。我的目的很明确，就是强化自己的销售技巧、锻炼自己的销售口才、提高自己临场的应变能力，所以我压根就不在乎失败，更不在乎这一次次的徒劳无功，因为这些都是我逐步迈向成功所必需的因素。
正当我学劲十足的时候，家里传来了两个消息。第一个是好消息，
父亲可以出院了。他捡回了一条命，而且没有留下任何后遗症，但仍旧需要药物的治疗。无论怎样我和母亲都很感恩，我们相信这是上天对我们的眷顾。只可惜，上天的眷顾很快就溜走了，因为很快就传来了第二个消息，是个坏消息。由于家里还不起银行的贷款，房产和汽车都被法院判给银行了。这也就意味着，我们一家三口从此居无定所了。
|
|
購物車/收銀台(0) | 在線留言板
| 付款方式
| 聯絡我們
| 運費計算
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
