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| 編輯推薦： |
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销售人员或者销售机构渴望改变或是用一种崭新的理念来帮助他们自己，以及客户、同事和公司。现在维持现状可能是销售人员面对的最大敌人，因为客户正在重新评估现有的供应商协议，新的商机可以预见到，但却非常难获取。当整个商业环境在变化时，坚信你的销售方法可以一如既往地取得满意的结果，是非常不符合逻辑的。托马斯·福瑞斯编著的《最大的卖点就是你自营销的软技巧》的关注点在于教你贯彻执行自营销的一系列软技巧。
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| 內容簡介： |
托马斯·福瑞斯编著的《最大的卖点就是你自
营销的软技巧》讲述了：人们总是从他们喜欢的人 那里买东 西，这是一个普遍规律。
发生变化的是，客户到底为什么喜 欢你或者不喜欢你。
和蔼可亲，风度翩翩，毫无疑问都 是加分项。
但是在现今的销售环境下，赢得生 意的通常是给出最好建议的人。
换言之，谁的解决方案让客户觉得 最满意，客户就愿意和谁做生意。
即使你确实代表着行业翘楚。
你的解决方案的确是最棒的。
你仍然需要让客户感受到密切相关、 目的明确、值得信赖和富有价值。
从根本上说。为了成功。你需要先 进行自我营销。
《最大的卖点就是你自营销的软技巧》的关注 点在于教你贯彻执行自
营销的一系列软技巧，比如： ·引起客户的兴趣 ·创建你自己的信誉 ·建立并杠杆化你的关系网络 ·差异化你的解决方案
·证明消费者付出成本的合理性当然还有 ·在整个销售周期中都坚守承诺
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| 目錄：
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前言
序言
客户的质疑就像房间里的大象
每一次自营销就是一场求职面试
客户不会轻易相信任何人
会话式互动
建立客户的购买标准
如何让你的销售问题更有策略性
证明客户付出成本的合理性
让潜在客户更容易接受你的信息
针对竞争制定解决方案
用语言勾勒蓝图
成交
后记
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| 內容試閱：
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挑剔的客户尤其想得到有创意的构思、明朗的内 容和理念先导地位，
这些综合起来都可以列到一个标题下，就是得到中肯 的建议。将这些品质 加入到你在销售中展现的其他许多的个人品质特征中 ，比如有学识、有经
验、诚信、有愿景、有准备及有责任心。而且，如果 将满足客户的需求置 于自己的薪金之上，那么我们也许就容易有所发现了 。无论客户是否说出
来，这些无形的品质往往极其重要，能够决定销售的 结果。当决策的时刻 到来时，决策者们希望确信他们是在和那些关注他们 长期成功的人合作，
而且他们希望你能够在深度和整体上帮助他们做出正 确的抉择。
销售人员面临的挑战是，你固有的信誉是非常难 以言表的。尽管在任
何销售情况下，建立自己的信誉都是先决条件，但销 售人员却不能打开公 文包，从里面拿出一堆信誉证书给潜在客户看。事实 上，信誉只是其他人
对你的一种简单认知。从这种意义上说，销售人员做 一些特定事情来增强 他们在预期客户眼中的信誉是完全有可能的，同样的 ，销售人员的所作所
为也可能损害他在客户心目中的信誉。
对我来说，客户天然的怀疑就是谚语中所说的“ 房间里的大象”。考
虑一下客户的看法：当你考虑进行一次采购的时候， 你不想仅仅是听一个 贪求薪金的销售人员所做的激情四射的演说吧。你真 正想知道的是，各种
备选方案的利弊，对你的生意和个人的影响，以及相 对应的成本。
说来奇怪，大多数销售人员选择无视这头“房间 里的大象”，在面对
客户与日俱增的怀疑时，他们不为所动，继续进行着 充斥着热门词汇的演 说，还捎带着词汇小册子。你觉得忽略客户对“故事 外的故事”的渴求是
会增加一个销售人员的信誉还是反之呢? 如果你在一个高度竞争的市场里进行销售活动， 那么你和你的竞争对
手所提供的解决方案和产品之间的差异可能是微乎其 微，但在这种情况下， 仅靠产品特性和公司利益赢取业务通常来说是很困难
的。在同等条件下如 果其他条件不变，你怎么才能从供应商中脱颖而出 呢?你是否能胜过身
边的人竞争的供应商之间实际上势均力敌，与客户 对你销售人员 带给他们的无形的价值有很大关系，比如智慧、能力 、专业、创造力、坦
诚、有准备及对他们的需求具有责任心等。我们再一 次回到了这些非常难 以言表但同时又异常重要的个人性格特征中来。
如同信誉一样，销售人员也不可能只是打开公文 包，递给客户一个大
智囊。这就带来一个很重要的问题，一个销售人员和 经理应该每天问自己 的问题：我该做些什么才能使我拥有一种优势，在客 户准备要确定供应商
或者卖家的时候，这种优势能使客户选择我，而不是 其他听起来差不多的 备选者? 我们一致同意一点：如果你的产品有巨大的优势
，那么你很容易把它 销售出去。比如，如果有人发明了一种安全的飞行汽 车，而且大家都买得起，
那么这种产品多半不愁销路。同样，如果有人无意中 发现了治疗癌症的最 佳方法，那么面对数以百万计的急切的客户，一个用 来创收的销售机构完
全是多余的。没有竞争的产品，或者是与市场上任何 其他东西都不同的产 品销售起来非常容易。不幸的是，这不是大多数公司 面临的现状，因为如
今大多数销售专业人员所销售的并不是独一无二的产 品。更有可能的是这 种场景，客户的决策过程使备选的供应商的范围缩小 到数个备选方案，任
何一个方案均可以满足要求。此时，这些供应商事实 上已经打成了平手。
如果你不能提供额外差异的话，那么客户会用简单的 方式做出决定，掷个
硬币，或者把所有的提案扔到空中，看哪个落地后恰 好封面朝上。当然， 大多数客户不会采用这种随机的决策过程来决定重要 的采购。但是，当决
策过程到了多个供应商之间不分伯仲的时候，或许是 其他人，或许是你， 就会赢得胜利。
P9-10
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