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| 內容簡介： |
本教材改革的中心点即为围绕酒店营销部各岗位进行编写，对各岗位的职责、工作流程；关键问题都进行了描述，简明易懂，特别适合高职学生。每章内容包含两大节点，即“必须掌握节点”和“知识拓展节点”。学习前者，能帮助学生快速掌握酒店营销部每个相应岗位的职责与流程；学习后者，让学生不仅仅满足于快餐式的学习，相反，能帮助学生长远考虑，储备后劲。每章开篇前都先导入一个与本章密切相关的案例，并抛出问题，引发思考。力图激发学生的学习兴趣，达到热身的目的。
本教材针对高职高专人才培养目标，始终贯彻“紧扣行业、服务行业”的编写思路，突出技能性和适用性；在教材的表现形式上，尽量通过直观形象的形式，帮助学生更快地理解和掌握教材知识。以酒店市场营销中的典型业务为任务载体，让学生在完成具体业务操作的过程中，学习必要的知识，掌握酒店营销的基本技能。力争实现理论课程实践化、实践内容项目化，注重实践、贴近实际。教材设七个章节，包括认识酒店营销部、旅行社销售、商务销售、会议和宴会销售、礼品销售、预订工作和公关与宣传。
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| 關於作者： |
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刘晓明，湖南常德人，深圳职业技术学院副教授，教育部旅游教指委《旅游市场营销》精品课程负责人，对旅游酒店管理有较为深入的研究。
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| 目錄：
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第一章认识酒店营销部
第一节酒店营销部的工作任务
第二节酒店营销部的岗位设置与职责
第三节酒店营销部服务标准与服务规范
第四节酒店营销的发展与演变
第二章旅行社销售
第一节旅行社的基本常识
第二节旅行社销售处的工作任务
第三节旅行社销售处的岗位设置与职责
第四节旅行社销售处工作的程序与服务规范
第五节旅行社销售策划方案的制订
第六节与旅行社客户的沟通技巧
第七节旅行社客户的档案建立与回访
第八节酒店市场竞争策略
第三章商务销售
第一节商务销售处的工作任务
第二节商务销售处的岗位设置与职责
第三节商务销售工作的程序与关键
第四节商务销售操作规范
第五节长包房的销售程序、规范和技巧
第六节客户关系的维护技巧与方法
第七节市场细分及目标市场定位
第八节市场营销组合战略
第四章会议和宴会销售
第一节会议与宴会销售处的工作任务
第二节会议与宴会销售处的岗位设置与职责
第三节会议与宴会销售处工作的程序与关键
第四节酒店会议与宴会销售方案制订
第五节宴会营销的策划
第五章礼品销售
第一节酒店礼品销售处的工作任务
第二节礼品销售处的岗位设置与职责
第三节礼品销售处工作的程序与关键
第四节酒店礼品销售的作用与分类
第五节礼品销售方案的制订与礼品设计要求
第六节酒店礼品的采购方法与渠道
第七节酒店全员销售节日礼品的奖励办法
第六章预订工作
第一节预订处的工作任务
第二节预订处的岗位设置与职责
第三节预订工作的程序与关键
第四节预订咨询报价策略与技巧
第五节电话预订基本规范
第六节预订异常处理方案
第七节团队沟通技巧
第七章公关与宣传
第一节公关与宣传处的工作任务
第二节公关与宣传处的岗位设置与职责
第三节市场调研的工作程序与关键
第四节大型活动的组织程序与关键
第五节赞助活动的操作程序与关键
第六节新闻发布会组织程序与关键
第七节酒店广告宣传与公关工作
参考文献
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| 內容試閱：
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（一）酒店市场营销的发展概况
国际酒店业实际是从20世纪60年代才应用营销学原理的。当时酒店业的竞争日趋激烈，迫使酒店业的经营管理人员开始注重市场营销活动，重视研究市场营销理论，并采用其他行业的研究成果，对酒店的组织机构进行一系列的调整。这时一些酒店成立了销售部，但是销售部门的活动仍然以销售、推销为主，采用的销售手段主要是广告、宣传和推进性营销。整个20世纪70年代，销售就是推销的观点在酒店的经营思想中占据统治地位。20世纪80年代初，社会经济发展很快，不少国家和地区大力发展旅游业，酒店业的数量也在迅速增加，消费者选择的余地也在增加。这时酒店业的经营者认识到除了推销以外，还必需提高产品的质量，才能保持竞争力。如果仅仅靠餐厅提供最佳的菜肴，酒店提供最清洁的客房，是不可能在激烈的市场竞争中压倒对手的。从而迫使酒店经营者开始研究消费者的需求，分析消费者的兴趣、爱好和意见，以消费者的需求为出发点来进行营销活动。由此，酒店经营在思考问题的方法上也开始改变，由首先考虑“我的酒店”转变考虑“我们的顾客”。酒店的销售部也改称为市场营销部。这就是酒店市场营销学立足点质的转变。进入20世纪90年代后，能否满足消费者的特殊需求和爱好，依然是决定酒店经营成败的关键。消费者对酒店产品和服务的选择的余地扩大了，使得酒店业的竞争进一步加剧。酒店的经营者开始注重研究“市场重新定位”或“渗透已确立的细分市场”，以便在竞争中获胜。
（一）酒店市场营销的发展概况
国际酒店业实际是从20世纪60年代才应用营销学原理的。当时酒店业的竞争日趋激烈，迫使酒店业的经营管理人员开始注重市场营销活动，重视研究市场营销理论，并采用其他行业的研究成果，对酒店的组织机构进行一系列的调整。这时一些酒店成立了销售部，但是销售部门的活动仍然以销售、推销为主，采用的销售手段主要是广告、宣传和推进性营销。整个20世纪70年代，销售就是推销的观点在酒店的经营思想中占据统治地位。
20世纪80年代初，社会经济发展很快，不少国家和地区大力发展旅游业，酒店业的数量也在迅速增加，消费者选择的余地也在增加。这时酒店业的经营者认识到除了推销以外，还必需提高产品的质量，才能保持竞争力。如果仅仅靠餐厅提供最佳的菜肴，酒店提供最清洁的客房，是不可能在激烈的市场竞争中压倒对手的。从而迫使酒店经营者开始研究消费者的需求，分析消费者的兴趣、爱好和意见，以消费者的需求为出发点来进行营销活动。由此，酒店经营在思考问题的方法上也开始改变，由首先考虑“我的酒店”转变考虑“我们的顾客”。酒店的销售部也改称为市场营销部。这就是酒店市场营销学立足点质的转变。
进入20世纪90年代后，能否满足消费者的特殊需求和爱好，依然是决定酒店经营成败的关键。消费者对酒店产品和服务的选择的余地扩大了，使得酒店业的竞争进一步加剧。酒店的经营者开始注重研究“市场重新定位”或“渗透已确立的细分市场”，以便在竞争中获胜。
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