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| 編輯推薦： |
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买卖对于双方而言，是一个各取所需的过程。所以说，不管扮演哪一个角色，都要对对方有一个大致的了解。想知道对方的心里所想吗？翻开《销售那点微技巧，客户那点微心态》，它会告诉你一切！
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| 內容簡介： |
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世界上最难利润却最高的职业是什么？是销售。世界上最担心却又充满渴望的一类人是谁？那必然是销售人员的客户。自打有了销售职业的那天，销售就一直在跟客户打交道。但不同的销售战绩相差甚远，不同的客户心态也是千差万别。销售渴望把东西卖出去，客户害怕自己买的东西不合格或者不需要，因此两者之间上演了一出集聚博弈攻心智慧的好戏，而这台戏的舞台就是我们要推出的《销售那点微技巧，客户那点微心态》这本书。
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| 關於作者： |
赵迪
长年以来从事文史，养生，经管，励志，男性女性心理，家教，传记，少量小说等多种题材的策划撰稿工作。策划并完成了多部书稿，受到了广大读者的普遍欢迎。
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| 目錄：
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上篇 销售那点微技巧
003准备工作不做好，客户怎会找上门
不善于揣摩，业务当然难做 004
不懂客户，就会适得其反 006
树立自己良好的第一印象 009
注意行为细节，举手投足备受青睐 012
每个表情都要力求到位，那是销售的面子 015
记住对方名字，他一定对你刮目相看 018
了解对方兴趣点，构思“眼前一亮”的开场白 021
客户信息，一个都不能少了 024
敏锐思考，看看对方需要什么 027
选择最合适的见面小礼物 030
假想N多拒绝，再假想一下怎样应对 033
037产品要包装，销售人员形象要精装
树立自己良好的形象 038
稳重是销售者的必备素质 041
让你的礼仪为你赢得业绩 044
诚信是销售的第一把利剑 047
在脑门上刻一个“忠”字 050
扎起头发，发型帮你提高销售额 052
不要让服饰影响了你的销售业绩 055
站出优雅，销售的时候更有气场 058
061交谈是把双刃剑，运用合理才促销
准确了解每位客户的需求 062
满足客户需求的十九个要点 064
客户最关心的是产品的好处 065
销售虚夸遭拒绝，实话实说被接纳 068
认真观察客户，投其所好没什么不好 071
手势也是一种不错的语言 074
赞美——全球畅通无阻的通行证 077
开场白，精彩拉近与客户之间的距离 081
打断客户的话就是在打翻自己的产品 084
聆听，也是一种交流 087
091人脉网即销售网，用心布设和扩展
每位客户都更看重售后服务 092
有一些售后跟进服务客户会更高兴 094
利用好售后跟进服务的礼仪 096
人缘好，财运才会旺 098
认真对待客户身边的每个人 101
你能做到和他人共享成功吗 105
重视人际关系，让销售不再难 108
友善地对待每位潜在客户 111
要老客户帮忙介绍新客户 114
问候客户别吝啬，目的性别太强 117
下篇 客户那点微心态
123我是你的朋友，但我更是你的客户
把客户“摆”高些，他们才舒心 124
出现尴尬，主动给客户找台阶下 128
满足他们的优越感 130
客户不喜欢承担风险，你能做到吗 133
客户可以指责你，你却不能责备他 135
你肯为他着想，他就会买你的产品 138
谁让客户方便谁就有钱赚 141
不同群体分类，不同舒适标准 145
149客户喜欢那些热情诚恳的人
主动对客户微笑，他们才喜欢你 150
千万不要虚情假意，客户能看出来 153
好奇心是客户注意你的前提 156
热情地去联系客户，他们才不会烦 159
巧妙的预约是迈向成功的第一步 162
适当地给客户一些好建议 165
想方设法消除客户的疑虑 168
客户也需要你认真地聆听 171
173客户内心都有秆不公平的秤
客户对销售员的戒备心理 174
客户更喜欢对价值的衡量 177
很多客户喜欢你的赠品 181
少花钱是客户的终极目标 184
客户会要求产品的完美性 187
售后服务好，自然吸引客户的注意 190
爱占小便宜就是客户的共同心理 192
从众心理，客户的致命弱点 195
性价比，客户的根本尺度 198
201调动情绪，客户甘愿“上钩”
客户喜欢新鲜感，产品介绍切忌千篇一律 202
客户喜欢眼见为实的东西 205
适应客户的逆反心理才能成功 208
越稀有越值得拥有 211
客户不会喜欢你的愁眉苦脸 214
客户生气你不气 217
客户不甘心接受你的强迫 220
突出功能性，让客户觉得“值” 223
有甜头，客户才愿意嚼 226
诱发虚荣心，让客户乖乖“就范” 229
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| 內容試閱：
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树立自己良好的第一印象
第一印象对于销售人员来讲作用到底有多大？恐怕这是你难以想象的。
人与人第一次见面都会产生第一印象，尤其是对于销售来讲，第一印象效应
不仅关乎销售的成败，更是销售人员素质的体现方式之一。因此，千万不要
小看第一印象的作用，它是无可替代的销售的微技巧之一。
销售人员在客户心中能否留下良好的第一印象，这在很大程度上影响着
客户是否会购买你的产品，一个合格的销售人员会想尽办法给自己的客户留
下良好的第一印象，因为他们知道要想推销掉自己的产品必须先推销自己，
只有先将自己成功地推销给客户，客户才可能来购买自己的产品。同样，销
售人员更是应该记住这样一句话——“形象就是自己的名片”。
心理学家将第一印象命名为“首因效应”，也就是在第一次见面的时
候，给对方留下的印象往往会根深蒂固地留在对方的脑海中。当然，如果你
穿着十分得体，言语礼貌，举止也是比较优雅的，对方自然会被你的这种
形象所感染，心生好感也是在所难免的。从而会认为你是个十分有修养、
懂礼仪的人，进而就完美，给对方留下了不好的印象，对方自然不会想要与你交往。而对于一个销售人员来讲，“首因效应”更是十分重要，这关乎商品是否能够推销
成功。
不管是在销售过程中还是在与客户的洽谈中，销售人员都应该尽力给客
户留下良好的“第一印象”，从而博得客户的好感和认可。通过研究发现，
提升自我形象的方面有很多，比如说着装、表情等。因此，销售人员在初次
面见客户的时候，一定要注意这些可能会影响自己形象的方面，尽量将自己
最优秀、最美好的一面展现出来，从而促使自己先得到客户的认可，然后再
推销自己的产品。如果你给客户留下了不好的印象，那么客户会毫不客气地
迁怒于你所推销的产品。
为此，销售人员想给客户留下好的第一印象，那么要注意哪些方面呢？
第一，注重自己的着装。销售人员的着装是有一定的要求，最基本的原则是要干净整洁，既要符合时尚的美感，又要符合自己的个性和工作内
容，千万不要穿得太过张扬或者是独特，要通过你的着装体现出你的稳重和
诚恳，这一点是十分重要的。在日本推销界流行一句话，“你若想要成为第
一流的销售人员，就应该先从仪表修饰做起，先用整洁得体的服饰来装扮自
己”。一个销售人员的着装不仅要合体整洁，更要通过着装让客户产生对你
的信任。
第二，注意自己的谈吐举止。作为销售人员，在与客户说话的时候，
态度一定要谦逊有礼，这是作为一个销售人员必备的素质之一。在通常情况
下，人们都会对彬彬有礼的人产生好感。当然在与客户交谈的时候，有一些
问题是一定要避免的，比如说话速度太快。如果你说话的速度太快，那么自
然会影响到客户的心情。同样，在遇到一些专业名词的时候，要进行必要的
简化或者是讲解，这样才能够让客户真正地了解你的产品。如果遇到吐字不
清、语言粗俗的销售者，那么客户自然是不会产生好感的。而对你的动作也
是有一定要求的，比如说切忌吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动、不停地看表等
这些小动作的出现。作为一名销售人员，不管你是以什么样的方式作为沟通的开始，也不管
你的客户群是哪种人，“第一印象”都是销售之前必须学习的课程。因为在
你销售产品的时候，你和产品其实已经融为了一体，甚至可以说，你就代表
着你的产品，代表着你所在公司的形象。如若你不能够为客户留下好的第一
印象，怎么保证你的客户会喜欢上你带来的产品和服务呢？
注意行为细节，举手投足备受青睐
很多人认为销售只是“嘴上功夫”，认为只要是说得到位，那么就能够
推销成功，而一旦销售失败，往往会认为是自己说得不够到位。其实不然，
销售本身就是一个工作者全方位的体现，尤其是在销售过程中的细微举动。
这些举动往往是客户观察的重点，也是影响客户心理的关键因素。
也许你从未注意过，点点滴滴的细节问题很有可能是一把双刃剑，如果
你能够注意到自己的行为举动，那么就会提升你的个人魅力。相反，如果你
暴露出了你的缺点与不足，那么很可能会影响到你的销售业绩。我们经常听
人们这样说，“一个人的容貌是天生的，那么其气质和修养就是靠后天塑造
的”，而作为一名销售人员更是应该注意自己外在气质的表现和培养，要通
过你举手投足之间来让你的销售变得更加完美。
销售人员的形象往往会关乎到产品的被信任程度，比如说一个销售人员
的举止比较轻浮，那么给客户的感觉会是产品不可靠。销售人员能够通过自
己的行为细节来影响到客户的内心，比如说一个销售人员在给客户介绍自己
产品的时候，总是下意识地颤动自己的脚，这种小动作往往会让客户觉得推
销人员不够稳重，从而会让客户觉得产品的质量可能会不够好。所以说，销售人员要想将自己的产品迅速地卖出去，那么不妨先将自己的形象打造好。
注意自己的小动作就是一种销售战略，千万不要认为自己的小动作是
无关紧要的，更不要觉得只要自己的产品性价比足够高，就一定能够推销出
去。虽然客户需要的是商品，但是如果你在推销细节上不能够吸引客户，那
么客户怎么可能会对你的产品产生兴趣呢？
客户不会喜欢你的愁眉苦脸
热情、乐观是销售员取得成功的必备条件。对于售销员来说，它的积极
作用就是在无论什么情况下，即使业绩很不理想仍保持良好的心态和工作热
情，相信逆境总会过去，相信成功总会到来，在经历无数次的失败之后仍相
信再坚持一下订单就会属于自己的。客户受到你的感染，同样会认为你的产
品是最棒的！
销售员要以开朗的笑容、积极乐观的态度，去感染客户，因为没有哪个
客户喜欢愁眉苦脸的销售员。高明的销售员从不强迫客户购买商品，从不带
给客户压力。他们会尊重客户，时刻站在客户的立场照顾客户的一切需要。
你相信自己，才能让客户相信你。乐观是自信的源泉、是坚持的依据、
是奋斗的希望、是销售员成长的精神动力。乐观的对立面，是悲观绝望、沮
丧、忧郁、后悔、自责、怨天尤人等，这会带给销售员无尽的苦难。
销售员的乐观体现在他们不会以微小的业绩而得意忘形，不因工作的挫
折困难而悲观绝望，不因客户的拒绝而垂头丧气，不因完不成任务而怨天尤
人。乐观的作用是让他们在逆境中看到希望，从而振奋精神，找到正确的方
法和途径走向成功。
乐观是销售员的一种最为积极的性格因素。他们在面对挫折和逆境之时
相信事物总会向着对自己有利的方向发展。比如说，经常听到业绩不好的销
售朋友们这样说，竞争对手的营销活动做得太强势了，我们根本一点机会都
没有；制定这么高的销售指标，怎么可能完呢；真发愁啊，这个月的任务看
来完不成了；这个产品价格如此高，根本就推销不出去嘛；完不成任务，就
拿不到奖金，只有一点工资这个月可怎么过啊！诸如此类的话语，只能是让
销售员内心更加消极。
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