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| 編輯推薦： |
作者著有畅销书《保险就该这样卖》（10次重印，同名升级版新书同样受到销售精英们的欢迎！）
好的习惯成就百万业绩，这是一本关于销售员习惯养成的实用指导手册。栽种一种习惯，成就一种命运！
有很多销售员在为能登上自己职业生涯的巅峰而努力着、奋斗着、拼搏着，可为什么即使他们每日起早贪黑、兢兢业业地工作，却始终无法实现自己的梦想呢？为什么乔?吉拉德、克莱门特?斯通、汤姆?霍普金斯、原一平、柴田和子这些从前默默无闻的普通销售员能一跃成为世界顶级的金牌销售员呢？他们的成功有什么秘诀吗？
真实的答案就是普通销售员没有良好的销售习惯，而这些销售大师有着金牌的习惯！正是这些习惯，帮助他们一步步实现了金牌销售员的梦想！
有时候成功也是有捷径的，那就是学习别人的优点和长处，坚持向成功的销售大师学习，你就一定会步入金牌销售员的行列。
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| 內容簡介： |
成为金牌销售员是每个职场销售人员的梦想，也是其提升自身价值必不可少的部分。好习惯将帮助我们成为金牌销售员，为自己的事业添砖加瓦。
《金牌销售特训营：金牌销售员的习惯》告诉我们：养成7个好习惯，你就能提升自己的工作绩效，从而成为所在行业的销售精英。
《金牌销售特训营：金牌销售员的习惯》帮助我们：成为自己生活的主人，坚持道德与品格，以诚待人，有效沟通，勇于负责，最终达成绩效，成就金牌销售典范。
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| 關於作者： |
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陈玉明，中国平安保险北京分公司资深主任、高级客户经理、保险理财网www.pa99.com.cn首席理财专家；法律本科毕业，是国际注册特许财务策划师（FChFP）、人力资源与社会保障部理财规划师ChFP、美国百万圆桌MDRT会员、世界华人保险国际龙奖IDA会员、雅虎“知识堂”首席保险顾问和中国优秀保险营销员联盟会员。著有畅销书《保险就该这样卖》，深受广大读者喜爱。
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| 目錄：
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前言
金牌习惯一 计划为王：第一次就把事情做对
有备无患，金牌销售从起点处就领先一步
事先准备，有备才能无患
事先计划，让目标指导销售工作
制订明确的销售计划
制订拜访客户的计划书
明确销售任务
根据具体情况，规划销售时间
用好每一分钟，尽快完成目标
金牌习惯二 高效的自我管理： 八小时以外决定销售成败
情绪管理：学会自我激励
把积极心态种进潜意识
克服销售心理障碍，启动内心成功模式
不怕拒绝，随时修复自己的情绪
时间管理：做快速、正确解决问题的销售员
提前半小时上班
查找时间漏洞，提高时间利用率
要事第一，销售要学会“避轻就重”
工作管理：让销售业绩稳中有升
不盲目，有准备才能有大订单
有始有终，别让销售工作“废于九十”
明确目标，工作要有紧迫感
金牌习惯三 超强的行动力：第一时间帮助客户解决问题
主动出击，赢在“问题解决力”
多考虑客户的立场，抓住其心理需求
拿出热情，激发客户的购买欲望
利用各种渠道，随时随地挖掘客户资源
从客户角度出发，赢得客户的信赖
调整自己，认真对待每一位客户
拓展思路，挖掘客户的真正需求
根据客户的心理，调整自己的销售策略
及时行动，成功一定有方法
勇于尝试，坚持不懈才是销售的第一要义
及时跟进核心客户，建立自己的客户群
金牌习惯四 多听勤问：有效攻破客户的“防火墙”
学会倾听，用耐心打动客户
用倾听赢得客户的好感
别让客户插不上嘴
用心倾听，解读客户隐秘心理信息
高效提问，一张嘴就赢得客户好感
用问题摸清客户底牌
问出双方共同点，拉近与客户的距离
巧妙进行限制性提问，让客户无法拒绝
紧扣需求，把产品推介到客户心坎上
把产品的优点转化为对客户的利益
自暴短处，用策略留住客户
用一个比喻让不专业的客户听懂专业的介绍
发挥数字魔力，用数据说服人
金牌习惯五 拆掉思维里的墙：学会用脑拿订单
认真思考，做自己的销售专家
学会站在客户的立场上思考问题
让客户从一开始就说“是”
用思考的头脑将客户的注意力和产品联系起来
消除客户异议，在逆境中突围
去伪存真，过滤“杂质”听出客户的真假异议
因人而异，用不同的方式对待不同的客户
消除客户的顾虑，让客户心甘情愿地成交
求新求变，形成自己的销售风格
销售过程需要精心设计
学会创新，让自己的销售与众不同
灵活应变，破解销售难题
巧言假设，激发客户想象促成交
金牌习惯六 团队精神，大局意识：销售不是一个人的战斗
顾全大局，借势共赢让你成就非凡
相信公司的产品是最棒的
通过团队合作，提高工作效率
无论什么时候，都不能诋毁自己的同事
寻求共赢，客户是最好的合作伙伴
真诚合作，别让销售工作败在细节上
给客户点小实惠
完美售后，发展长久的伙伴关系
金牌习惯七 打造学习力：做自己想做的人
提高销售技能，让自己成为金牌销售员
良好形象为销售加分
不断提高自身的能力
训练口才，高效运用“舌尖上的智慧”
重视相关培训，让自己更专业
臻于至善，成交高于一切
根据情况变化，随时调整自己的销售策略
挖掘客户的潜在需求，拓展销售渠道
掌握客户的购买信号，主动促成交易
激励自己，拓展欲望空间
培养强烈的企图心
把自己的销售目标说给别人听
向优秀的销售员学习
用勤奋实现销售目标
……
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| 內容試閱：
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利用各种渠道，随时随地挖掘客户资源
不管你销售的是什么产品，也不管你所在的是哪个行业，销售都是有共性的，即皆以客户的多寡来决定业绩的好坏，而客户的多寡又往往与市场的开拓息息相关。因此，养成利用各种渠道，随时挖掘客户资源的习惯，也是成为一流推销员的条件之一。
有“世界首席推销员”之称的齐藤竹之助就有非常好的销售习惯，他非常善于利用各种方式挖掘客户，并且随时挖掘客户资源。
金牌销售案例：
某年夏天，齐藤竹之助所在的公司组织员工外出旅游。他们在熊谷车站上了车。上了车之后，齐藤竹之助在一个空位上坐了下来。他注意到，坐在旁边座位上的是一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，小一点的三四岁，大一点五六岁。那个妇女看起来像是一位家庭主妇，于是齐藤竹之助便有了向她推销保险的念头。
齐藤竹之助主动买了一份小礼物送给了两个小孩，并借机同这位女士闲谈起来。他们聊得很开心，一直从小孩的学费聊到了家庭情况。
齐藤竹之助：“您先生一定很爱您吧，他在哪里发展呢？”
女士：“是的，他非常优秀，他是公司市场部的负责人。你知道，这样的部门很重要，他几乎每天都有应酬，很少有时间陪我们。”
齐藤竹之助：“原来是这样，那您这次旅行准备到哪里游玩呢？”
女士：“我们打算在轻井车站住一晚，第二天再带孩子们乘轻铁去草津。”
齐藤竹之助：“轻井是个不错的地方，是避暑很好的选择。可是，现在正是夏季，是旅游的旺季，来这里的人很多，你们预订房间了吗？”
听齐藤竹之助这么一说，这位女士紧张起来：“呀，我当时没考虑到这个，如果找不到住的地方那麻烦可就大了。”
齐藤竹之助安慰她说：“您别着急，我比较熟悉轻井，如果您不介意的话，我可以帮助您找个旅馆。”
这位女士听后非常高兴，并愉快地接受了他的建议。随后，齐藤竹之助给了这位女士一张自己的名片。到轻井后，齐藤竹之助如约通过朋友为他们找到了一家宾馆。这位女士对齐藤竹之助的帮助非常感激，她把自己家的地址和丈夫的姓名都告诉了齐藤竹之助，并邀请他她家里做客。
两周之后，齐藤竹之助正好路过这位女士所在的地方，于是便登门拜访。那位女士的先生对齐藤竹之助对自己妻子的帮助十分感谢，与齐藤竹之助成了好朋友。最后，他们全家都从齐藤竹之助那里买了保险，并且成了齐藤竹之助的忠实客户。
齐藤竹之助即使在外出旅行的时候，都在寻找机会挖掘客户。而他之所以能够成为销售大师，正是因为他能够主动出击，随时寻找潜在客户，并主动为潜在客户解决问题。
在齐藤竹之助的销售经历中，不乏这样的案例，有时她在搭出租车时向司机推销，有时在公交车上向前座的乘客推销。甚至，齐藤竹之助到商店拜访时，见店里生意太好忙不过来，便临时当店员，帮忙招呼客人，这样几次下来不但赢得了老板万分的感谢，也为自己赢得了一份订单。
寻找潜在客户是销售员的主要的工作之一，而对于销售员来讲，搜寻客户就像淘金者寻找黄金一样，谁找到了那个对的人，谁就获得了拿到订单的机会；谁找的客户多，谁就会得到越多的成交机会。因此，这就需要销售员像齐藤竹之助一样，主动出击，利用各种可能的渠道，随时随地开发客户资源。
那么，如何才能够寻找到更多的客户资源呢？从齐藤竹之助在旅行途中找到客户的案例中，我们不难得到以下几点启示：
1．细致观察客户
作为销售人员，虽然不能“只认衣服不认人”，但却可以通过观察客户的服饰及其言谈举止等来对客户的一些基本情况做出判断。这样，在与客户交谈的过程中你就能够占据主动地位。
2．帮客户个小忙
在与潜在客户交往的过程中，如果你有能够帮助客户的地方，一定不要吝啬，伸出自己的援助之手。礼尚往来是我们优良的传统，你来我往，销售自然就变成了一件轻松愉快的事情。
3．随时随地拓展客户资源
客户是无处不在的，因此，如果你想成为金牌销售员，一定要养成随时随地开发自己客户资源的习惯。因此，在搭车的时候、吃饭的时候、购物的时候，销售员不妨试着和遇到的人多聊两句，说不定他就是你未来的客户，甚至成为你扩大人际网络的契机。
4．多从客户身上挖掘有效信息
在与潜在客户交谈中，销售员要有意识地去多角度挖掘对方的个人信息，越多越好，越详细越好。例如，对方的姓名、地址和电话号码，对方在哪工作，有几个孩子，等等。要知道，即使是一些看起来无关紧要的信息，都蕴含着一定的价值——这些信息很可能成为你判断客户购买力的参考依据。你可以先将那些准客户的信息存入客户档案里，一旦有机会就将其发展为真正的客户。
5．销售要选对时间
切忌在与准客户的关系融洽之前就进行强势推销，结果可能适得其反。齐藤竹之助在与潜在客户第一次交谈的时候，对于销售的事情只字未提，而是在日后关系融洽时轻松拿下订单。因此，要将销售看作一场持久战，不能急于求成。
6．销售员一定不要怀有先入为主的观念
“我这种商品只能卖给家庭主妇”，如果销售员抱着这种类似的先入为主的观念，只会让销售的路越走越窄。所以，在寻找潜在客户时，销售员要养成大面积撒网、重点捕捞的习惯，这样才能赢得越来越多的客户。
销售员需要一双能够找到潜在客户的慧眼，这样，你才能够随时随地挖掘客户资源，找到那些最可能成交的人。这样一来，你的客户群才会越来越大，人脉关系也会越来越广，订单也会赢得越来越漂亮。
从客户角度出发，赢得客户的信赖
作为一个销售员，如果你不能从客户的角度出发，认真对待遇到的每一位客户，挖掘出客户的真正需求，根据不同类型的客户采取不同的销售策略，那么，你又如何让客户心甘情愿地购买呢？所以，只有养成从客户角度出发考虑问题的习惯，想客户所想，急客户所急，才能赢得客户的信赖，从而更快地达到成交的目的。
调整自己，认真对待每一位客户
汤姆?霍普金斯是全世界单年内销售房屋最多的房地产业务员，他只用了三年就赚了3000万美元，27岁就成了千万富翁。他是吉尼斯世界纪录房地产销售量最高纪录的保持者，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，被誉为“世界销售之神”。
有人向汤姆?霍普金斯请教成功的秘诀，他回答说：“在我的房地产销售生涯初期，我得到这样一个教训——销售员永远都不要歧视任何一名客户，对于每一位客户都要认真对待。”到底是什么事让他得到这样的教训呢？他的销售案例会告诉你答案。
金牌销售案例：
一天，汤姆?霍普金斯正在自己的工作岗位上等待接待客户，没过多久，一辆破旧的车子缓缓地驶到了屋前的车道上，一对穿着破旧、年老邋遢的夫妇从车上下来，缓缓走了进来。
汤姆?霍普金斯赶紧站起来并热情地对他们表示欢迎。这时，汤姆?霍普金斯的同事杰尔急切地冲他摇头，意思很明显：“别在他们身上浪费时间了，他们肯定买不起房子的！”
但汤姆?霍普金斯没有放弃，对人礼貌是他一直坚持的原则，他用对待其他潜在买主一样的热情态度来对待他们。杰尔认定霍普金斯是在浪费时间，觉得他简直不可救药，于是非常懊恼地走开了。但霍普金斯依然把自己调整到了最好的状态，开始微笑着带他们参观房子。
当汤姆?霍普金斯带着他们参观时，他们始终以羡慕的目光看着这栋房屋的气派格局，4米高的天花板甚至都令他们感到眩晕。很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸。但汤姆?霍普金斯并没有对他们的行为表现出鄙夷，他反而很高兴，他认为自己可以向这对满心喜悦的夫妇展示自己的产品是一件非常让人开心的事情，
在看完第4间房子之后，这位先生赞叹地对他的妻子说：“想想看，这个房子多符合我们的梦想。”他接着转过身对汤姆?霍普金斯说：“多年以来，我们一直梦想着能拥有这样一栋房子。”
在参观过了这栋房子的每一个角落之后，他们回到了客厅，那位妻子注视着丈夫，眼眶中溢满了泪水，汤姆?霍普金斯注意到她温柔地紧握着丈夫的手。
“我们夫妇俩是否能够单独谈一谈呢？”那位先生礼貌地向汤姆?霍普金斯询问道。
“当然。”汤姆?霍普金斯说，然后他走进了厨房，给了这对老夫妇一个独处讨论的机会。
几分钟之后，那位女士走向汤姆?霍普金斯：“好了，年轻人，你现在可以进来了。”
这时，开心的笑容浮现在那位先生的脸上，他说：“年轻人，你的服务很到位，我们很喜欢这个房子。”说完，那位先生把手伸进了外套的口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋，然后，他开始从纸袋里拿出一叠叠钞票。毫无疑问，这对老夫妇买下了这栋房子。
汤姆?霍普金斯并没有因为客户的寒酸而提供打折扣的服务，而是认真地对待，并为他们提供了贴心的服务。通过这次销售，汤姆?霍普金斯得到了受用终生的经验，那就是随时调整自己的状态，认真对待每一名客户。
但是，很多销售员在对待客户时经常采用以貌取人的做法。在销售过程中，通过观察客户的外在形象，虽然可以在一定程度上判断出客户的购买力，但这并不是绝对的。因为，往往有一些非常有经济实力的客户反而穿着普通，并不张扬。所以，销售员不能仅仅凭客户的外表就对客户做出评判，也许一个看起来毫不起眼的潜在客户却可能成为你的核心客户。
客户就是上帝，所以，销售员不应将客户分成三六九等，而应该不管其经济能力如何，都平等地对待他们。要想成为一名金牌销售员，就一定要养成认真对待每一位客户的习惯，否则你只能像汤姆?霍普金斯的同事——杰尔一样，在看到别人成交之后欷歔不已。
每一名潜在客户都是一个宝藏，他看起来落魄，不一定真的落魄；他现在买不起，不一定日后买不起。因此，销售员不应该歧视任何一名潜在客户，要对每一位潜在客户都认真对待。只有对所有的客户都同等对待，付出你的真诚，你的客户才会越来越多，你的人脉才会越来越广，你才会获得梦寐以求的成功。
拓展思路，挖掘客户的真正需求
作为销售员，巧舌如簧也好，以新颖的方式吸引客户的眼球也好，你所做的一切最终还是为了说服客户购买你的产品。但是，如果你的这些努力只是勾起了客户的兴趣，而不能满足客户的需求，他又怎么会同意让你把他辛辛苦苦挣来的钱“掏走”呢？
所以，影响客户购买心理最重要的因素就是需求，只有养成挖掘客户真正需求习惯的销售员才能够成功抓住客户的心，从而拿到更多的订单。
金牌销售案例：
一位老太太每天都去市场上买水果。一天早晨，她提着篮子，又来到了市场。
刚进市场，她遇到了第一个卖水果的小贩，小贩看到老太太提着菜篮子走过来，于是问她：“您想买什么水果呢？”老太太反问道：“你有什么水果呢？”于是，小贩就把自己所卖的水果都报了一遍：“我这里有苹果、香蕉，李子、桃子……您要买哪种呢？”老太太说：“我要买李子。”小贩赶忙介绍李子，夸自己卖的李子又大又甜，非常好吃。老太太仔细一看，果然如此，但老太太却摇摇头，没有买就离开了。
老太太离开第一个小贩往前走了没几步，就遇到了第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，热情地招呼老太太，老太太同样告诉了他自己要买李子。小贩得知老太太要买李子之后接着说：“我这里有许多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，您是要什么样的呢？”说完，他就让老太太自己挑选。老太太说：“我想买酸李子。”小贩听罢，赶紧解释说自己卖的酸李子特别酸，还让老太太先尝尝。她吃了一颗，果然很酸。老太太非常高兴，马上买了二斤酸李子。
老太太买完李子后没有回家，她又在市场上转了一圈，遇到了第三个小贩。第三个小贩同样问老太太想买什么。老太太还是说自己想买酸李子。小贩很好奇，于是问老太太：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太回答说“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的，所以我才来买酸李子给她吃，刚才买了一些，但我还想找更酸的。”小贩听完马上夸老太太对儿媳妇的关怀备至。
老太太听了很高兴，小贩又接着问老太太：“您儿媳妇怀孕了，那您知道孕妇最需要什么样的营养吗？”老太太听完难为情地说：“人老了，不懂科学，我还真不知道。”小贩热情地告诉她：“其实，孕妇最需要的营养就是维生素，因为孕妇不仅自身需要维生素，还需要供给胎儿维生素。所以，孕妇光吃酸的还不够，还要多补充维生素才是。”老太太听完，赶紧问：“那什么水果含维生素最丰富呢？”
小贩知道自己发掘到了客户的需求，于是很自信地告诉老太太：“不瞒您说，猕猴桃含维生素最丰富了，所以您要是经常给儿媳妇吃猕猴桃的话，您儿媳妇一定会生出一个漂亮健康的宝宝！”老太太一听很高兴，立刻在这个小贩这里买了好几斤猕猴桃。
三个小贩面对同样的一个客户，销售同样的东西，结果却截然不同。这是为什么呢？究其原因，第一个小贩在根本没有探寻顾客需求的基础上，就急于推销自己的产品，所以，即使他的产品多而全，但却什么也没有卖出去。
而第二个小贩则比第一个小贩聪明得多，他并没有一开始就向客户介绍自己的产品，而是先对客户的需求进行了询问，从而投其所好，销售出了自己所售的产品。
第三个小贩的做法就是一个金牌销售员的做法了，当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求，以及需求产生的真正原因。这样，当明确了客户真正的需求后，他自然向客户推荐了对口的商品，客户自然买得称心如意。
客户一般不会因为一时兴起，去购买对自己“没用”的产品。所以，销售成功的唯一方法就是找出客户的需求并予以满足。下面就是金牌销售员为我们总结出的经验，销售员可以借鉴一下如何发掘出客户的真正需求。
1．探寻客户基本需求
客户的基本需求一般能够通过观察客户获知，所以，销售员不妨从客户看某件产品的神情、在某种产品前停留的时间以及观看某种产品的详细程度等细节方面进行观察，你很可能探寻出客户的基本需求。
2．通过纵深提问挖掘需求背后的原因
需求都是问出来的，当你有意识地去问客户一些问题时，你会发现答案就在他的回答中，所以，销售员要多提问题才能探寻出客户的基本需求。
3．激发客户需求
销售员应该学会主动，因为客户买的不仅仅是产品，更是“好处”。所以，销售员要学会通过客户可以从产品中获得的好处来吸引客户，从而激发其需求，促使其做出购买决定。
4．及时打消客户疑虑
客户在购买产品时不可能一路绿灯，他们难免会有一些疑虑或异议。销售员面对这种情况，应及时引导客户，使其把疑虑说出来，然后积极地去帮客户打消疑虑。
5．为客户提供解决方案
当销售员得知了客户的真正需求和问题所在之后，可以真诚地提出自己的建议，这样不仅能够拉近双方的距离，还能够更好地赢得客户的信赖。
销售成功的秘诀就在于挖掘出客户心底最强烈的需求，所以，销售员一定要养成深层挖掘客户需求的习惯，这样才能增加客户购买的可能性，提高自己的销售业绩。
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