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| 內容簡介： |
《全国高职高专院校市场营销专业规划教材：推销技术（第2版）》突出以下特色：（1）理论问题的阐述大多围绕案例展开，不枯燥乏味，增加趣味性。（2）根据内容需要设置“知识园”和“资料库”，提供实用性知识。（3）根据知识点设置“小思考”，加强对学生的学习指导。（4）在每一章前引入案例导读，帮助学生理解每章的内容。（5）每一章后均有练习与实训题，以强化学生所学的知识。（6）在每一章后有“友情提示”，标明国内外该领域的知名研究机构的网址，便于学生查询。
《全国高职高专院校市场营销专业规划教材：推销技术（第2版）》可作为高职高专市场营销专业及其他经济类专业的教材，也可作为相关职业群体的培训教材或参考用书。
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| 目錄：
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第一章 推销概述
第一节 推销与市场营销
第二节 推销观念与推销要素
第三节 推销的基本原则
第四节 推销的工作程序
练习与实训
第二章 推销人员
第一节 推销人员的职责
第二节 推销人员的基本素质与能力
第三节 推销人员的基本礼仪
第四节 推销人员的管理与激励
练习与实训
第三章 推销理论与推销模式
第一节 推销理论
第二节 推销模式
练习与实训
第四章 寻找和识别顾客的技巧
第一节 寻找顾客的技巧
第二节 选择顾客的技巧
练习与实训
第五章 接近顾客的技巧
第一节 接近顾客前的准备工作
第二节 约见顾客的技巧
第三节 接近顾客的技巧
练习与实训
第六章 推销洽谈技巧
第一节 推销洽谈概述
第二节 推销洽谈的方法
第三节 推销洽谈的技巧
练习与实训
第七章 处理顾客异议的技巧
第一节 顾客异议的类型与成因
第二节 处理顾客异议的原则与方法
第三节 常见顾客异议的处理技巧
练习与实训
第八章 促成交易的技巧
第一节 抓住成交机会
第二节 促成交易的方法
第三节 签订与履行合同
第四节 成交后续工作
练习与实训
第九章 客户管理的技巧
第一节 客户的服务管理
第二节 客户信用管理
第三节 客户关系管理
练习与实训
第十章 推销实战技巧
第一节 应对不同顾客的技巧
第二节 推销实战技巧
练习与实训
主要参考文献
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| 內容試閱：
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（二）推销的特点
推销是一种技能，而高效的推销则是一门艺术。它需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身。无论人员推销或非人员推销，在推销过程中都要灵活运用，才能达到预期的效果。
推销有以下几项主要特点：
1.特定性。推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。任何推销员的任何推销活动都具有这种特定性，这就要求推销必须从推销对象和推销品的实际出发，具体问题具体分析。
2.说服性。推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段。为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动并重复购买，推销人员必须将商品的特点和优点，耐心细致地向顾客作宣传、介绍。顾客体会到推销人员的真诚，认可产品特性优越，能为自己带来利益，才会乐于购买。
3.灵活性。虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定性因素甚多，环境与需求也是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。
4.差别性。虽然在诸多质量、价格接近的竞争品中，推销人员往往是产品能否被接受的重要因素，但是并非任何产品、任何情况下都要采用人员推销。人员推销的最大弱点无疑是费用偏高，特别是目标市场比较分散时，人员推销的成本更高。一般说来，单位价值高、技术性较强的商品，或是销售对象明显集中，一次成交量较大的商品，适于采用人员推销的方式。
5.互动性（双向性）。推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员在向顾客提供有关产品、企业及售后服务等信息的同时，必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求。所以说，推销实际上是两个推销主体（推销人员和推销对象）相互进行买与卖的过程。
……
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