《英国重案调查局读心术（连FBI都自叹不如的识人侦察术，首次解密公开！）》 - 台灣·大書城 - 张潜 - 九州出版社

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『簡體書』英国重案调查局读心术（连FBI都自叹不如的识人侦察术，首次解密公开！）

書城自編碼： 2034705
分類：簡體書→大陸圖書→心理學→心理百科
作者：张潜
國際書號(ISBN)： 9787510819469
出版社：九州出版社
出版日期： 2013-02-01
版次： 1 印次： 1
頁數/字數： 198/80000
書度/開本： 32开釘裝：平装

售價：NT$ 279

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編輯推薦：

很多时候，谈判的失败并不是我们本身不够努力，不懂对方的需求，而是，针对不同的谈判对象，我们确实需要做出不同的反应和回馈来达成合作，这样才不至于南辕北辙。知名的SOCA“英国重案调查局”为了在最短时间内，精准地读出对方的内心想法和行为模式，找出乔装的嫌犯或真正的主使者，研发出了这套读心术，它透过Conduct（行为）、Vision
Line（视线）、Conversation（交谈）三种讯息的交叉分析，立刻找出关键主谋。作者将在本书中告诉你：如何用CVC法则找出关键人物及如何获得精准成交。它将会贴切而有效地帮助读者运用精准读心术，提升自己的识人和读心功力，在最短时间内，找到“对的人”，精准成交，百发百中。

內容簡介：

“识人攻心”在日常生活及工作中用到的地方实在太多——劝说家人接受你的某种想法，给客户推荐产品，让爱人理解你的某项决定……太多的谈判需要我们用心去经营，而不识人读心，谈判便不可圆满完成。英国重案调查局SOCA侦查犯罪时独有一套CVC法则，能够精准解读人的下意识反应，在最短时间内，读出对方的内心想法和行为模式，从而达到“出奇制胜”的效果。不会“精准读心”，别想“百战百胜”。《英国重案调查局读心术》，连FBI都自叹不如的识人侦察术，首次解密公开！心理畅销书作家张潜潜心研究，“读心术”“识人术”的完美升级，谈判达人必备。

關於作者：

张潜，曾任企管公司业务经理、公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企画，对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的“读心术”、“识人术”累积了众多人脉和财富，并藉由丰富的业务、公关经验，归纳发展出独门的“读心术”，让更多人了解如何在与陌生客户初次见面的短短几秒钟内，掌握他的个性、喜好与需要，准确命中死穴，圆满成交。主要著作：《行销专家不告诉你的读心术》《顶级销售员不会踩的话术地雷》。

CHAPTER 1
如何用CVC法则找出Key-man
找到对的人，才有精准成交 ? 004
提出需求的人≠Key-man ? 007
用CVC法则，找出Key-man ? 009
Conduct（行为） 010
Vision Line（视线） 014
Conversation（交谈） 016
客户间的强弱势判定 ? 019
Key-man六大类型 ? 021
1. 驾驭型 022
2. 反复型 024
3. 冲动型 026
4. 演说型 029
5. 逻辑型 031
6. 受宠型 034
CHAPTER 2
如何运用CVC法则来精准成交
想说服驾驭型，就要“以他为尊” ? 038
判断驾驭型的方法 038
驾驭型面对销售人员时的特性 039
成交关键词1　把利益摆在眼前 040
成交关键词2　适时适量地恭维 043
成交关键词3　与其自己说，还不如让客户自己问 045
成交关键词4　解决问题，不要制造问题 048
成交关键词5 先附和，才有下一步 050
成交关键词6 　当客户说“我会考虑”，
代表他们已经让步 054
成交关键词7　不要先假设你能说服他 057
反复型最怕没有“参考答案” ? 060
判断反复型的方法 060
反复型面对销售人员时的特性 061
关键词1 最好给确定的答案 063
关键词2 选择太多，烦恼也多 065
关键词3　他们的重点总在最后才出现 068
关键词4　偶尔威胁效率更高 071
关键词5　多谈点事实，少说点假设 073
关键词6 “根据统计资料”是魔术术语 076
冲动型只担心你不给“优惠折扣” ? 079
判断冲动型的方法 079
冲动型面对销售人员时的特性 080
关键词1 “有便宜可捡”是最大动力 081
关键词2　打五折不如买一送一 083
关键词3 他们喜欢和你闲话家常 086
关键词4　别说得太复杂，他们只会直线思考 089
关键词5　拒绝，你将得到更好的结果 091
关键词6　说明越久，他们就越讨厌你 094
对演说型喊“Action”，凡事都顺利 ? 097
判断演说型客户的方法 097
演说型面对销售人员时的特性 097
关键词1　赞美的话要夸张地说 099
关键词2　别提任何期限和特价 101
关键词3　“你准备怎么做？”都能得到好答案 103
关键词4　让他感觉自己很重要 104
关键词5　越多人在场，销售会更好 106
关键词6　创造稀有性 107
关键词7　复述他的“演说重点”，就能刺激购买欲 109
逻辑型的人希望你比他“偏执理性” ? 111
判断逻辑型客户的方法 111
逻辑型面对销售人员时的特性 112
关键词1　只要你说的合理，逻辑型就会为你找理由 114
关键词2　永远别自称是专家 115
关键词3　你得制造错误，他们才会往下跳 117
关键词4　如果你逻辑比他强 119
关键词5　利用神奇的广告 121
关键词6　他们不小气，只是精打细算 122
关键词7　表现太殷勤，对彼此都没好处 125
关键词8　逻辑型总会得出负面结论 126
受宠型是你的最佳“忠诚粉丝” ? 129
判断受宠型的方法 129
受宠型面对销售人员时的特性 130
关键词1　你让他有好感，他就会帮你说服 132
关键词2　说明时留点问号，让他们想知道 134
关键词3　只销售，要制造“拥有后”的画面 136
关键词4　制造诱饵而不是手铐 138
关键词5　让对方拿免费，才能让他甘心付费 141
关键词6　出钱的老大也得听他们的话 143
CHAPTER 3
九个活用CVC法则的TIPS
让自己容易被看透，客户才会信任你 ? 148
越神秘，越没说服力 149
用这些小动作说服客户 151
品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 ? 154
你的独特性在哪里？ 155
强调产品特色，而不是品牌 157
轻易到手的情报会害死你 ? 160
不同Key-man如何虚构情节？ 161
有好工具还要配合想象力 ? 165
多看点课外读物吧！ 167
每句话都有不同的说法 168
计算效益前要先用对公式 ? 170
拍错马屁的事不要做 172
把话说清楚是你的责任 ? 176
话要说清楚，更要适可而止 178
别吝惜替对手擦招牌 ? 182
给客户压力，等于拒绝下一次生意 183
以怨报怨是“利润终结者” 185
反击不是最佳防御，自嘲才是 ? 188
没有人不爱幽默的响应 190
抗拒也是一种回应，就看你怎么解读 ? 193
穷追猛打没有效率 194
为什么不要？ 195

內容試閱：

CHAPTER 1
如何用CVC法则找出Key-man
我有几个在英国SOCA（重案调查局：Serious Organised Crime
Agence）任职的朋友曾经说：“做这行最困难的，就是你必须在第一时间找出幕后黑手。”
他所谓的幕后黑手，不见得是犯罪组织里的大老或头子，而是那个能真正影响群众心理的Key-man。
“很多恐怖行动，在我们抓到犯罪组织的首领之后，仍然持续运作，都是拜这些幕后黑手所赐。你别忘了，那些大老或头子是暴露在镁光灯和大众目光下的焦点，他们有什么动作，只要想查都查得到，存心想抓也跑不掉；而这些幕后黑手最可怕的是，他们拥有操纵人心的能力，甚至比头子更有权力和影响力，却往往不为人知。”
听到这样的说法，让我深有同感，在我从事营销公关的生涯中，发现想学习“技术”并不难，像我过去所著的《读心术》系列作品，大多数读者都响应我内容简单明白，技术运用上也很少遇到困难，只是有时会遇到另一个问题：他们虽然可以瞬间判断对方的反应和需求，甚至谈到对方舍不得离开，但对方不买的机率还是很大，这到底是怎么回事？
答案是：因为，这些客户并不具有最终决定权。
换句话说，虽然他们可能是一家之主，地位等同组织里的大老或头子，或者对产品有需求，但这些条件，并不表示他们就是拥有决定权的Key-man。

找到对的人，才有精准成交
记得我以前在当业代时，曾经到一家业界传闻非常难搞的公司，当面和身兼采购的总经理谈一笔大宗采购。
在洽谈过程中，我发现要回答一些问题前，总经理都会无意识地先望向玻璃窗外的会计部门。
这是个有趣的现象，也可以解释为什么很难有业代能攻破这家公司的堡垒，顺利拿到订单。
很显然的，这个操作表示总经理虽然居于高位并握有大权，但公司制度也相对严格，除非会计部门先同意拨钱，否则他签署的文件，恐怕会有执行上的困难。
想通了这一点后，后续动作就容易多了。
接下来，我花了两天的时间，和其中一个会计人员成为朋友（这得感谢大楼管理员帮忙介绍，相信我，如果想做好企业销售，管理员通常是你的贵人和敲门砖），再利用半个月的时间，通过他和其他会计人员一个一个混熟。
在这期间，我只和总经理开过两次会，几个礼拜后，总经理就自己打电话过来要求签约，签约时还心情极佳地夸赞这次会计部门的高效率。
像这种需要判断Key-man是谁，才能进行下一步销售的案例，也经常发生在针对个人的销售中。
我过去在替一些企业进行销售诊断时，发现几乎所有的销售人员都已经习惯“服务当事人”的模式，也就是只专心服务那位提出需求的人。
过去我曾经为一家百货公司的女鞋专柜进行销售诊断，那天刚好有位小姐和母亲进来买鞋，只见专柜小姐马上摆出热情的笑脸，服务这位有需求的小姐，母亲则被安排在一旁喝茶。就在专柜小姐说得口沬横飞，让这位小姐试穿一双又一双的鞋子时，我注意到她每试穿一双就会望向母亲的方向，只要母亲眉头微皱，她马上放弃眼前这双鞋。发现这个模式后，我私下请专柜小姐换个方式，在请小姐试穿的同时，也直接向她母亲征询小姐试穿后的意见。第一次被问到时，母亲显然有点惊诧，但在她的意见指引下，小姐倒是很快就找到“满意”的鞋子。当然了，这里说的满意，是指“被母亲认同”的意思。
可想而知，这位母亲在小姐心中显然是权威的决策者，即使这位小姐的年纪已经大到足以自作主张，却仍会不自主地以母亲的意见为依归。
如果专柜小姐无法在第一时间，就读出这位隐藏在第二线的Key-woman，不论她再怎么用心努力招呼和推销，也是白做工。

提出需求的人≠Key-man
不可否认，我想多数人（即使是客户本身）都会认为：“提出需求的人，就具有主要决定权。”
也因为有了这个迷思，许多销售技巧便都会以提出需求的人，作为主要攻防的对象。
事实上，任何业务、销售、公关人员……只要陷入这个逻辑迷思，就算拥有再好的销售技巧，也是英雄无用武之地。
就拿前面买鞋的例子来说，那位小姐不但是提出需求的人，也是金钱的主控者，但真正让她决定要不要买下鞋子的人，其实是她母亲。
换句话说，在这场交易中，看似与这场买卖无关的母亲，才是Key-man。
为什么会有这种现象？
其实，人与人相处，必然有相对的强势方与弱势方，强势方即使不吭声，依然拥有绝对的影响力，而这才是Key-man的必备条件，有时候，甚至无关头衔、地位或需求。
在很多买卖场合里，有需求的人都认为自己拥有主控权，但事实上，他们仍会下意识考虑强势方的喜好和反应，作为买或不买的依据。
而且，当强势方没有明确表示自己的意见，或弱势方无法判定时，许多弱势方就会放弃选择，因为他们宁愿退缩，也不想做出让强势方不舒服的决定。
有趣的是，这种表现并不是因为弱势方，都有推己及人的胸怀，而是基于生物保护自己的本能，主要是为了确保强势方没有机会借题发挥，威胁到彼此的相处模式或弱势方的利益。
另一方面，强势方与弱势方是相对存在的，例如客户A上次来可能是强势方，下次再来却可能变成弱势方，一切都取决于和他在一起的人是谁。
所以，想要在短时间内精准找出Key-man，除了要对这两方势力消长有所了解外，SOCA内部用来专逮幕后黑手的“CVC法则”，绝对能派上用场。
用CVC法则，找出Key-man
所谓的CVC法则，是SOCA内部人员依据经验和统计，并承袭英国军情单位的技巧和技术，针对组织犯罪者所进行的读心和行为分析方法。
他们必须通过这些组织份子的Conduct（行为）、Vision
Line（视线）、Conversation（交谈）三种模式，设法在最短时间内，找出乔装的嫌犯或真正的主使者。
甚至在侦破一桩案件，但主使者还未全数落网时，藉由其中较具权威但容易突破的“缺口”，找到这条漏网之鱼。
SOCA之所以要这么大费周章找线索，就是因为唯有做出正确的判断，他们才能进行有效说服和围堵。
同样的道理，在销售上，只有找出Key-man，你才能快速找对说服对方和精准成交的关键词，达到销售目的。

Conduct（行为）
有一次，SOCA成员出动包围一栋商务大楼，目标是一件罪行重大的电脑诈骗案。
当SOCA人员踏进大楼时，一位快递员和他们擦身而过，三个提着电脑包的商务人士，也跟在快递员之后走出电梯。
突然间，那位快递员被SOCA无预警地压制在地上。
接着，就是快递员惊恐地挣扎，被戴上手铐、喊冤、押上车。
整个过程不到三十秒，快到让其他发愣的围观者，没有太多时间反应和思考。
接下来不到十五分钟，成员们已经完成所有的侦察行动，然后撤退，大楼又恢复原来该有的样子。
警车上，快递员苦苦求饶，他说，他完全不明白为什么自己要遭受这种待遇，他只是在错误的时间，出现在错误的地方。
“那么，你可以解释，为什么你会知道我们将往左边前进吗？”
快递员眼神闪烁了一下，开始沉默不语。

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