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『簡體書』谁懂客户,谁拿订单(金牌销售特训营,销售员的实用指导手册,情景模拟,教你找准潜在客户,看准客户消费过程、客户关注的细节、客户的言行举止和成交信号等)

書城自編碼: 2029280
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 李健霖
國際書號(ISBN): 9787111407683
出版社: 机械工业出版社
出版日期: 2013-02-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 238/147000
書度/開本: 大16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 335

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編輯推薦:
李健霖编著的《谁懂客户谁拿订单金牌销售特训营》不是一本市面上随处可见的销售工具书,也不是一本生涩难懂的销售教材,而是一本为销售人员解读客户,让销售人员“看得懂、学得会、用得灵”的销售实战宝典。如果你能学会本书中所提供的各种识人要领和销售技巧,相信你就能在很短的时间内轻松提高销售业绩,不管是销售产品还是寻求合作,都能游刃有余,无往不胜。
內容簡介:
李健霖编著的《谁懂客户谁拿订单金牌销售特训营》讲述了:有些销售人员费尽唇舌、不厌其烦地向客户陈述自己的公司如何值得信赖,自己的产品如何质优价廉,自己的售后服务如何及时体贴,和自己做生意如何能给客户带来利益……但是销售结果却不理想。为什么?因为他们给的不是客户想要的,也就是说他们没有读懂客户。

销售就是要搞定客户,客户才是销售的终端。读不懂客户,客户不会感兴趣;读不懂客户,客户不会打开钱袋子;读不懂客户,就拿不下订单。

《谁懂客户谁拿订单金牌销售特训营》从找准潜在客户、客户的消费过程、客户关注的细节、客户的言行举止、客户的消费心理、客户的成交信号等多方面,全面为读者解读客户行为,帮助销售人员洞悉客户心理,满足客户需求,进而帮助销售人员巧妙拿下订单,提升销售业绩。
關於作者:
李健霖,PTT国际职业训练协会认证培训师,耶格系统销售成功八步企业传承者,深圳培训师联合会常务理事。拥有多年一线大客户销售实战经验,五年中高层销售管理经验,六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,是科脉科技等多家企业的常年签约销售导师。
目錄
前言
第一章 细节决定成败:
瞬间读懂客户,找出你的“Mr.Right”
客户就在你身边:从人海中找出你需要的人
从行为细节中找出“当家人”
从客户“张望”的眼神中看出真心购买者
这样与你握手的客户,不应错过
交谈时身体前倾的客户,颇具购买的诚意
“靠近些”这一手势,充分表明客户想更详细地了解
第二章 从潜在客户到实际购买者:
破译客户购买过程,步步为营实现绝对成交
注视:关注是成交的第一步
兴趣:留住客户目光,激发购买“兴趣”
联想:让客户产生购买的“欲望”
欲望:让客户体验,找到购买后的感觉
比较:在对比中提升“满意度”
信赖:促使客户下定决心“行动”
时机:抓住时机,促成交易
第三章 细节做到完美就是制胜绝招:
读懂客户关注的细节,打造销售之王
预约:让你的预约贴合客户的内心
产品:像了解自己一样了解你的产品
服务:服务取胜,让客户无可挑剔
礼仪:注重礼仪细节,给客户留下最完美的印象
销售工具:有备才能无患,道具必不可少
环境:让客户感受到真正的“宾至如归”
第四章 “以貌取人”:
由表及里巧评估,透过外表看虚实
透过外表评估客户的购买力
用慧眼看清客户的需求特点.
从外表看客户的性格特征与购买模式
根据体型判断人格类型
通过脸型,发现脾性。
透过头发,揣摩性格
第五章 知人知面才知心:
察言观色,读懂客户的面部表情
读懂客户的笑
从眉宇之间洞察客户的心理变化
透过“窗户”看心灵:眼睛后面就是客户的内心
客户鼻子上的潜台词
从头部动作发现客户的真实心理
嘴部动作指示的客户心理
第六章 客户行为价值千万:
以行定心,一颦一笑有乾坤
从站姿中发现客户的性格
从走姿中发现客户的性格
坐姿中蕴藏的秘密
从空间距离测量客户的心理距离
从点菜看客户的性格特点
客户言不由衷的几种动作
第七章 破解客户心灵密码:
熟知客户消费心理,化解成交
难题
戒备心理:客户对推销员大多怀有戒备心理
虚荣心理:每位客户都想得到VIP待遇
逆反心理:欲擒故纵,得不到的才是最好的
实惠心理:物美价廉是所有客户的终极追求
求异心理:同中存异更受客户的欢迎
安全心理:试用和体验更能让客户下定决心购买
效率心理:时问有限,快速成交也是卖点
第八章 读懂客户的心理弱点:
找准客户的软肋,把产品卖给任何人
在客户的好奇心上做文章
通过免费的午餐,让客户产生负债感
对炫耀型客户要恭维
对固执己见的客户需要用真诚去打动
对犹豫不决的客户要给出真诚的建议
对节俭型客户要突出产品的价格优势
对冲动型客户要快刀斩乱麻
与标新立异的客户讲个性
第九章 时时主动,才能占得先机:
读懂拒绝,才能一击中的
嫌货才是买货人:客户异议是成交的信号灯
去伪存真,过滤“杂质”听出客户的真实心声
从“拒绝”中发现客户的需求
客户异议的处理技巧
客户对价格有异议如何处理
客户拖延时间拒绝购买如何处理
客户对产品有过不良消费体验如何处理
第十章 秒杀订单:
解读客户成交信号,破除成交壁垒
详细了解商品的具体情况
表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然
对商品给予一定的肯定或称赞
征求别人的意见或者看法
询问交易方式、交货时间和付款条件
变相探明商品的价格底线
对产品质量及加工过程提出质疑
主动提出转变洽谈环境
向销售员介绍购买的决策者
內容試閱
一个保险销售员第二次去拜访同一位准客户:“您好,很高兴见到您。”说着伸出手与客户握手,客户握手的方式是握着他的手上下晃动。第一次见面时他就判断客户是个乐观开朗、待人真诚、对生活充满希望的人,现在他已证实了这个判断,他决定再接再厉,拿下这个准客户。

客户:“你好,我们又见面了,我知道你是一个很棒的销售员,但我很抱歉地告诉你,我和妻子商量后还是决定不买贵公司的保险了。”
销售员:“嗯,您当然有这个选择的自由,但我能知道您不买的原因吗?” 客户:“我们觉得保险不是必需的。”
销售员:“您为什么会这么想呢?”
客户:“我们都是节俭型的,每次购物时,我都会问自己。如果不买这个产品,我能否继续生存,如果答案是肯定的,我就决定不买了,我们通过这个方法来节约开支。”
销售员:“关于保险您也是这么问自己的?” 客户:“是的,即使不买这份保险,我也依然能很好地生活。”
于是,接下来销售员决定从客户热爱生活的方面入手。

销售员:“您说得不错,虽然我不能保证买了保险就能高枕无忧,但是不买保险很可能会在以后的日子后悔莫及的。天有不测风云,我们都不知道下一刻会发生什么。保险虽然不能为您抵御全部的风险,但必定能为您分担一大部分的损失。试想,没有保险的话,全部损失就由您一个人承担,那您承担的可就不仅仅是购买这份保险所需的金额了。
您想,如果您拥有了它,那么您的生活是不是就更有保障了?”
客户想了想,最终还是购买了一份保险。
P11-12

 

 

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