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| 編輯推薦： |
本书是由银行业资深人士、营销实战大师联袂著作。
随着银行的转型改制，银行也进入了主动营销的阶段。在激烈的市场竞争中，脱颖而出的银行是那些以客户为中心的银行，管理学大师彼得?德鲁克曾说过，任何一个公司的首要任务都是“创造客户”。没有客户，银行的一切活动将无从谈起。
本书是中国银行业营销实操完全指南，通过高效能客户开发提高客户质量，提升业绩，降低开发成本，提高客户维护效率和客户忠诚度。极具实战性和专业性。
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| 內容簡介： |
银行的生存与发展源于客户的数量，客户开发已成为银行运营发展的生命线，重视实施客户开发乃银行生存之本。现代银行业已经进入一个以客户为中心、以营销为整体的时代，毫无疑问，开发客户成为了银行的头等大事，银行销售人员成为完成这一重要业务的先锋。由于他们直接与客户接触，其一言一行都直接体现了银行的整体形象，他们整体素质和技能的高低、专业知识的深浅都直接关系到了银行客户开发的成败。
本书共分八章，主要阐述了银行客户开发的整个过程和需要的技巧。内容主要包括银行客户开发的准备工作、如何评估客户、怎样与客户进行沟通和洽谈、如何诱导客户成交，以及银行客户开发的渠道和银行客户开发人员在开发过程中实用的销售礼仪。
总体来说，图文并茂，通俗易懂，故事诱人，实战性、借鉴性强是本书的最大特点，可称得上国内银行销售人员及银行管理者的贴身工具书。
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| 關於作者： |
范云峰
中国营销管理实力派代表人物
中国营销学会副会长，中国市场学会理事，清华大学CEO营销课程客座教授
北京工商大学硕士生导师，中国商贸专家委员会委员
中国杰出营销奖评委，品牌中国联盟专家成员
中国十大企业培训师，中国十大策划专家，品牌中国十大专家
改革30年中国营销策划界领军人物之一，吴江福华世家、同济东莞医院等数十家企业顾问
出版《银行营销》《深度分销》等30余部专著
《中国经营报》等20余家报刊专家顾问，在《销售与市场》等多家报刊发表论文300余篇
曾应邀到韩国、马来西亚、加拿大等国讲学
杨琪
中国市场营销协会理事，从事银行工作30年
曾在中国建设银行担任支行行长、多地（市）分行行长、省级分行处长、总经理
现任贵阳银行董事、副行长，主管小微金融、个人金融、公司金融及风险控制等业务
擅长银行营销、银行客户管理、银行客户开发等
在银行信贷、风险控制及全面经营管理等方面有丰富的理论与实践经验
发表《城商行营销模式研究》等论文十余篇
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| 目錄：
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01 银行客户开发的价值
开篇故事
第一节 银行客户开发的原因
第二节 银行客户开发的对象与原则
第三节 银行客户开发的类型与步骤
小 结
02 银行客户开发准备
开篇故事
第一节 银行客户开发人员
第二节 评估客户
第三节 了解客户
第四节 客户调研
小 结
03 银行客户开发的接近策略
开篇故事
第一节 客户接近的原则
第二节 判断银行客户的类型
第三节 接近客户的策略
小 结
04 银行客户开发中的洽谈
开篇故事
第一节 向客户销售利益
第二节 销售洽谈
小 结
05 客户异议处理策略
开篇故事
第一节 客户异议及处理
第二节 银行客户开发用语
小 结
06 诱导客户成交
开篇故事
第一节 成交的影响因素与原则
第二节 达成交易的基本策略
第三节 “诱惑”客户成交的策略
第四节 成交的困难
小 结
07 银行客户开发渠道
开篇故事
第一节 银行客户开发渠道的含义
第二节 银行客户开发渠道
小 结
08 实用客户开发礼仪
开篇故事
第一节 客户开发礼仪原则
第二节 基本社交礼仪
小 结
参考文献
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| 內容試閱：
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第三章 银行客户开发的接近策略
第二节 判断银行客户的类型
有一艘船一不小心触到了暗礁，开始下沉，情况十分危急，但这个时候几位来自不同国家的大商人正在开会。
“去告诉这些人穿上救生衣跳到水里去。”船长命令他的大副说。
几分钟后，大副回来报告：“他们不往下跳。”
“你来接管这里，我去看看能做点什么。”船长命令道。
一会儿船长回来了，大副问：“怎么样？”
船长说：“他们全都跳到水里去了”。
“您是怎么做到的呢？”大副很好奇。
“我对不同的人采用了不同的表达方式。我对英国人说，那是一项体育运动，于是他跳了下去。我对法国人说，那是很潇洒的；我对德国人说，那是命令；对意大利人说，那不是基督教所禁止的；对苏联人说那是革命行动。”
“那您是怎么让美国人跳下去的呢？”
“我对他说，他是被保险的。”
所谓“对症下药”，对于不同类型的客户我们应该给他们“定做不同的衣服”，由于每个人的学识、个性、修养，环境、习惯、兴趣等的不同，自然对于各种人、事、物的反应有相当大的差异，因此银行客户经理在接近客户时，必须对想争取的客户做深一层的了解与认识，将他们做合理的分类，再按其特点采用相应的方法与之沟通。我们将客户大致分为十八类，对应沟通手段具体如下：
冷淡傲慢型
此类客户比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。
对于冷淡傲慢型的客户，银行客户经理应该先很礼貌地用低姿态方式介绍自己，以博取对方好感，如仍遭受对方刻薄恶劣的态度拒绝，则可采用激将法来试一试，但言词不能太过激烈，以免刺激对方，引起和客户的冲突。
刚强型
这类客户性格坚毅，个性严肃，正直，尤其对待工作认真严肃，决策谨慎，思维缜密。这类客户也是银行销售人员进行客户开发的难点所在，但一旦征服了他们，他们会对你的销售额产生很大促进作用。总体来说，刚强型的客户不喜欢银行销售人员随意行动，因此银行客户经理最好不要随意行动，在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强，这一类客户初次见面时往往难以接近，如果在拜访前得知目标客户是这一类型的人，则最好经第三者介绍，这样会顺利得多。
顽固型
这类客户多为老年客户，他们多在消费上具有特别偏好，对于新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。
对顽固型的客户，银行客户经理不要试图在短时间内改变这类客户，应该要有耐心，最好用手中的资料和数据等来说服对方，这样比较有把握一些，对这类客户应该先发制人，不要给他们表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态，再让他们改变就比较困难了。
谨慎稳定型
此种客户较理性，不冲动，思虑周详，客观明智，脚踏实地。
对于谨慎稳定型的客户，银行客户经理只要按照正常拜访客户的方式，注重礼貌、理性，按部就班、不卑不亢、规规矩矩，坦诚、细心向客户介绍产品，就可以达到良好的沟通效果。
犹豫不决型
此类客户多半判断力差，没主见，优柔寡断，胆小怯懦，性情善变，易受人左右。
对于犹豫不决型的客户，银行客户经理应先获得对方信赖，进而把握时机以坚定态度协助客户作最佳的选择。
怀疑型
这类客户对产品和销售人员都会提出质疑。
银行客户经理小李就遇到过这类的客户。小李在与一个客户接触时遇到很大的困难，客户对小李的身份起了疑心，一开始并不愿意多谈，直接下了“逐客令”，小李通过多年的经验判断经理是怀疑型的客户。小李没有做太多口头上争辩，只是静静把自己的身份证、工作证、上岗证和银行从业资格证等相关证件拿出来让客户看，客户拿过来仔细地看了一遍，然后半是怀疑的说：“你真是银行的人啊？”
“当然是啊，这些都是我的相关证件，您都看见了，我不是保险推销员。”小李和气地说。
“那你先进来吧。”客户终于让小李进门了。待坐下后，客户又开始怀疑了。
“你来我这里有什么事情，不会是又要拉贷款吧？我可不需要贷款啊！”
“我不是来贷款的，知道您不缺钱，我是来和您谈合作的，给您送钱的。”小李说着就拿出一份关于私人银行的资料，上面记录了私人银行的管理方式，资金的动态，还有客户的盈利模式以及银行的合作方案等。一摞数据性的东西摆在客户面前，客户很谨慎地拿起资料认真地看起来。其间小李没有说太多，只是默默的等待着客户。小李认为这是一个非常好的合作方案，而且还有很多实证性的数据，客户应该会接受的。果不其然，客户看完这些“证据”之后很感兴趣，接下来经过一系列的沟通，最终与银行签订了合作协议。
在与怀疑型的客户沟通时，银行客户经理的自信心显得尤为重要，一定不要受客户的影响，要始终对自己的产品充满信心，最好用一些专业数据、专业评论来说服他们，在价格上最好不要做出让步，那样做会使他们对产品产生怀疑，从而使你做的努力付之东流。对于这类型的客户来说，银行客户经理端庄严肃的外表与谨慎的态度会增强他们的信任度。
内向型
内向型客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，他们对待销售的反应不强烈。
内向型的客户由于对产品过于挑剔，对银行客户经理的态度、言行举止异常敏感，所以银行客户经理在与之沟通的时候最好不要过分热情，对他们应投其所好，这样容易谈得投机，否则他们会难以接近。这类型的客户一般比较重视对销售人员的第一印象，因此，银行客户经理最好能在第一次与他们沟通时留下个好的印象。
虚荣型
这种客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，个性且嫉妒心较重。
对待虚荣型的客户，银行客户经理应尽量引出他们熟悉并且感兴趣的话题，为他们提供发表意见的机会，而且不要轻易反驳或打断其说话。在整个沟通过程中，银行客户经理不能表现太突出，不要给客户造成正在被极力劝说的印象。银行客户经理还应注意不要轻易托出自己的底盘。
自夸自大型
这种客户喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能和成就，凡事均要发表意见，高谈阔论自以为了不起。
对待自夸自大型的客户最好的方法就是先当他们的忠实听众，给予喝彩，附和道好，表现出诚恳、羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其表现欲。
好斗型
这种客户好胜，顽固，同时对事物的判断比较专横，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲望强烈。他们有抬扛较真的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
在对待好斗型客户时，银行客户经理要做好让步和丢面子的心理准备，不要与其争论，准备好足够的数据资料、证明材料等来帮你“镇压”他的士气，还要防止这类客户提出额外的要求。
随和型
此类客户爽朗、积极、乐观、干脆、率直、决断力强，处事迅速敏捷，容易相处，但缺少耐心，略显粗心大意，感情用事。他们在面对银行销售人员时容易被说服，不轻易令人难堪，表面上不喜欢当面拒绝别人。所以要耐心地与他们周旋，因为这也并不会引起他们太多的反感，销售人员的幽默、风趣会起到意想不到的作用。如果你得到他们青睐，他们还会主动帮助你拓展业务。
讨价还价型
这种客户多半精打细算，爱贪小便宜，小气短视，且不知足，但精明能干。
A市某公司的女老板，尖酸刻薄，小气爱贪便宜的性格在业内是众人皆知。银行极不情愿和她打交道，但是由于她资金雄厚，很多银行还是不得不忍让着跟其合作。这天银行客户经理小张又去找她谈个人理财业务了。去的时候小张给她带了一些银行的礼品，看到银行客户经理如此客气，她也不好意思拒绝，就打算和小张谈一会。
“你们是怎么进行理财的，我有什么好处？”女老板开口就谈到自己的利益。
“您的资金存入我们银行，我们帮您打理。我们会用您的钱进行组合投资，赚钱了我们五五分成，赔钱了您的钱还是您的钱。”小张回答道。其实银行要求的是四六分成。
“有这好事？“女老板显然是有点心动了，
“对啊，风险我们担，您只管赚钱。”小张说。
“这种分红方式我不太满意，为什么是五五分成。你们用我的钱赚钱，还要和我拿一样多，这不公平。要知道我那么多资金放在你们那，我得承担多大的资金压力啊！最多三七分成，你三我七。”女老板在讨价还价。
小张说“不行，这是银行规定。……”小张也是毫不动摇，后来女老板又东拉西扯了一番，小张看时机已到终于松口了：“只能四六分成，再低我们就没法合作了。”女老板见已经占了便宜就没有再要求了，合作就这样达成。
对讨价还价型的客户来说，应先用一些小礼物等吸引他们，在价格上应该先提高一些价格，让他们有讨价还价的余地，最好也不要轻意松口，让他们尽量发挥自己讨价的本领后再做出让步。
过敏型
此类客户对外界事物、人物反应异常敏感，且对不好的经历耿耿于怀，他们对自己所作的决策容易反悔，情绪不稳定，易激动。
对待这类客户一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免银行客户经理之间或是银行客户经理与其他客户进行私下议论，这样极易引起这类客户的反感。银行客户经理在与之沟通时应注意，把握对方的情绪变动，顺其自然，并在适当的时间提出自己的观点。
信任型
这类客户多是冲着品牌来的，他们十分信任自己选择的品牌，对产品有很好的印象和体验，但是难免会受到一些外部环境的干扰，比如和其他品牌产品对比，希望同等质量价格更低或同等价格质量更好，遇到这类客户的怀疑，需要用适当的方式增强信心。
躲避型
这类客户喜欢自己做主，绝对不喜欢冒昧打扰，因为他们担心会上当，所以会很犹豫，他们会拒绝拜访，不接电话，但是他们总会需要你的产品，等到他们自己想要时，自然会找上门来，开发这类客户的关键是要坚持到底。
抱怨型
这类客户总喜欢抱怨、挑剔，并不是不想购买，只是多说几句后或许对自己付出的“代价”更能接受。对这类客户要有耐心，千万不能与其理论，或者不理不睬，要将话题引导到成交上。
挑剔型
这类客户对任何事物会有自己的看法，哪怕银行销售人员已经描述得很详细，仍然会挑出毛病，摆出自己的观点，不为别的，就是因为他们不喜欢随波逐流，非要显示出自己内行才行。对于这类客户，应知道他们到底想要什么，还会提出什么，分析每个细节，给他们需要的精确信息。
控制型
这类客户像是领导一样，他们不会主动表明自己的观点，一切都需要银行销售人员去琢磨，不知道的可以向他们咨询，他们也乐意告诉你，他们认为银行销售人员是专家，所以我们要通过提问来了解他们的想法。
总之，对于客户来说，有的客户是单类型的客户，而有的是几种类型交互存在。所以在与客户接近时应该有一个较为准确的判断，银行客户经理应该在熟悉了解各类客户的性格与心理特征的基础上，对具体的客户对症下药，因人施计。
第三节 接近客户的策略
所有银行客户经理都时常遇到潜在客户的态度冷淡，打破冷淡气氛顺利开展工作往往是客户经理头痛的问题。
经验告诉我们，漫无目的的“盲聊”，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。不要认为“三句话不离本行”是坏事，其实这样做对方很容易知道你拜访的目的，并尽快知道你的来意。客户经理不必故作隐瞒，但也不能直截了当地说明来意。为了打破客户的冷淡，客户经理应该慎重表达自己的来意。
一般讲，初次见面的谈话往往决定对方对你的第一印象，它可能引起客户的关心，也可能让客户失去兴趣。尤其在初次访问时，客户的心里总是存有“肯定是让我买东西”的抗拒心理，同时也有一种“见面也好，听听他说什么”的心理，因此，客户经理最初的一言决定了“拒绝”还是“听听看”。高明的接近法能顺利地让对话进入到商谈；而笨拙的接近法，当场就有可能遭到回绝。那么有效接近客户的方法有哪些呢？
介绍接近
所谓介绍接近是指客户经理自行介绍或经由第三者介绍而去接近目标客户的一种方法。在这种方式下，银行客户经理应当保证他所用的介绍话语不但有趣，而且能让销售自然地过渡到展示过程。这种接近方式一旦搞砸了，那么无论如何也不能使展示再进行下去了。对于一个好的介绍接近而言，友好而面带微笑地问候加上有力的握手是一个关键性的开端。银行客户经理在介绍接近中应多使用人名、银行名等，如：上午好，我是××银行的小李……
介绍接近的技巧有两种：
1.自我介绍
自我介绍就是走近潜在客户亮明自己的身份，进而介绍银行产品的一种方法。这种方法只能引起潜在客户的一般注意，除非他正盼望着此客户经理的到来。如果潜在客户并未意识到自己有什么问题需这位客户经理帮助解决，他对客户经理的兴趣就会很小。无数的试验表明：在接触之初，银行客户经理做的绝大部分的自我介绍都是没有价值的，可能客户根本不去记他们的名字，只有在客户感兴趣之后，才重新查问客户经理叫什么或查看客户经理的名片。
在开展业务过程中，客户经理最好是在顺利地接近了潜在客户之后再做自我介绍，或在潜在客户已经决定了要了解产品详情时，才做些适当的自我介绍。事实上，有些客户根本就不注意客户经理的自我介绍，而只关心银行客户经理的行动。如果客户毫无购买之意，银行客户经理就完全没有必要进行自我介绍。
2.他人介绍
他人介绍就是利用与客户熟悉的第三者，通过让他们写信、打电话或当面介绍来接近客户。一般说来，介绍人与客户之间的关系越亲密，介绍的作用就越大，银行客户经理也就越容易达到接近目的。因此，客户经理应该设法摸清并打进客户的人际圈，尽量争取有影响力的人士的介绍和推荐。
当然，他人介绍接近也有一些局限性。由于第三者介绍，使客户经理置身于客户的人际圈内，第一次见面由熟人介绍，客户几乎无法拒绝客户经理的接近，他们会出于人情而接受客户经理，却不一定真正对所销售的银行产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。对于某一位特定的客户来说，他人介绍法只能使用一次，如果客户经理希望再次接近同一位客户，就必须充分发挥自己的接近能力。有些客户讨厌这种接近方法，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，他们甚至会让客户经理不好下台。一旦惹怒了客户，再好的交易也可能告吹。
可见，他人介绍是最常用的、也是最无力的一种方法。除非经过事先约见，他人介绍接近很难引起客户的注意和兴趣，也不容易转入正式洽谈。在客户开发中，可以配合其他方法来使用，而不宜单独加以使用。
客户利益接近
所谓利益接近，是指客户经理利用产品带给客户的实惠引起他们的注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。利益接近的接近媒介是产品本身带给客户的实惠。客户经理采取的主要方式是直接陈述，告诉客户购买产品的好处，语言不一定要有惊人之处，但必须引起客户对产品利益的注意和兴趣，才能达到接近的目的。
因为所有客户购买的目的就是解决问题或者得到某种利益，这种接近技巧就是从这一点出发而设计的。通常情况下，只有一种或两种购买刺激能影响购买决策。这种购买刺激必须明确地界定，并且务必要将这种刺激付诸实施。
在使用利益接近时，客户经理应注意两个问题：产品利益必须符合实际，不可浮夸；产品利益必须可以证明，才能取信于客户。
好奇接近
所谓好奇接近，是指客户经理利用客户的好奇心理而接近客户的一种技巧。在银行客户开发中，客户经理可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出销售产品的利益，从而迅速转入洽谈。这种方法是在掌握人们心理规律的基础上，采用了有效的措施，达到接近目的的。
好奇与探索作为人类行为的基本动机之一，是一种原始的动机驱动力。当人遇到所好奇的事物或处于新的环境时，往往表现出注意和行动等行为。好奇接近法正是利用人类的好奇驱动力，引起客户对客户经理或产品的注意和兴趣，从而接近客户。使用这种方法时，银行客户经理应该注意下述三个问题：
无论客户经理是利用语言、动作还是其他方式引起客户的好奇心理，都应该与业务活动有关。
无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，都必须真正做到出奇制胜。
无论利用何种手段去引起客户的好奇心理，都应合情合理，奇妙而不荒诞。
总之，好奇接近是一种行之有效的接近方法，只要客户经理平时注意观察生活，勤于思考问题，搜集资料，总可以找到一些对客户具有吸引力的好奇事物，作为接近客户的有用媒介。
问题接近
所谓问题接近，是指客户经理直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的一种技巧。这种技巧能让买卖双方在销售展示一开始就进入双向交流的过程。这一点很重要，因为，让潜在客户尽快地投入展示中对销售极为有利。这种投入要通过客户经理提出能引起人思考的问题来实现，因为这样的问题需要潜在客户回答。这种接近方式还有助于了解有关客户的补充信息，例如客户对出售的产品或服务感兴趣的程度。
有些问题的提出使我们能通过潜在客户的回答看出他对商品感兴趣的程度，从而按此程度来区分客户，例如：“如果我能向您阐述如何在您的业务过程中使用我们的产品，从而为贵公司节省13的时间，并增加收益，您能给我一小时的时间作说明吗？”这种类型的问题，需要潜在客户有一定深度的思考，并使客户经理有机会及早地对潜在客户所表示出来的感兴趣程度做出判断。对感兴趣程度很低的客户，客户经理可以给出另一种形式的展示。对于这种客户，如果时间有限，可以只作简短地展示。如果有个问题可以帮助客户经理判定潜在客户所期盼的利益那就更好了，如“当您购买此产品时，什么特性或利益对您而言最重要？”
无论使用什么样的问题，都要求这个问题所引出的回答是一种积极的反应而非消极的。当然，应该避免使用简单地回答“是——否”
的判断问题，因为对于这种问题，潜在客户回答“不”，从而结束这场交谈是再简单不过的了。
在利用问题接近时，客户经理必须注意下述四个问题：
接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免客户听来费解或误解。
接近问题应尽量具体，做到有的放矢，一语破的，而不可漫无边际泛泛而谈。
接近问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴挠痒，拾人牙慧。
接近问题应全面考虑，迂回出击，而不可完全直言不讳，避免出口伤人。
陈述接近
所谓陈述接近，是指客户经理利用直接陈述来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。陈述的内容可以是相关事实，也可以是其他客户的评论。无论接近陈述的具体内容如何，都必须与客户有直接的利害关系，这样才能引起客户的注意和兴趣。在正式接近客户时，开门见山，直接陈述一件事实或一个深刻的道理，可以立即引起客户的注意和兴趣，缩短客户的认识过程，迅速转入正式洽谈。
一般来说客户经理运用该技巧应该注意下述四个问题：
接近陈述必须高度概括，简单明了。
接近陈述必须富于新意，不落俗套。
接近陈述必须诉诸客户的主要购买动机，具有震撼的感染力量。
接近陈述必须有理有据，杜绝一切不实之词和无稽之谈。
馈赠接近
所谓馈赠接近，是指客户经理利用赠品来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。在客户开发中，客户经理馈赠一些价值极小的物品，作为接近客户的见面礼，小小的礼品既是有效的接近媒介，又是有力的促销手段。事实上，也的确有少数客户宁愿去得小利而吃大亏。当然并不是所有的客户都愿意接受客户经理的赠品，甚至有些客户认为，送礼者不是正经的客户经理，或者一旦收礼就难以开口说不买，于是干脆不接受任何馈赠。
从总体的销售活动来看，馈赠接近往往会碰到许多非常棘手的宏观环境的干扰，令客户经理望而生畏。其实，只要严格遵守有关法纪，正确运用馈赠接近，也是无可非议的。
因此在利用馈赠接近时，必须注意下述五个问题：
慎重选择馈赠品，投客户所好。
馈赠礼品只是接近客户的媒介，而不是愚弄客户的欺骗手段。
馈赠礼品必须符合有关法律规定，不可以馈赠之名进行贿赂或变相贿赂。
馈赠接近必须有馈赠广告同时进行，积极扩大产品的影响力。
馈赠礼品要具有一定的实用性，能够吸引客户，有助于客户形成联想。
调查接近
所谓调查接近，是指客户经理利用调查机会接近客户的一种接近技巧。在许多情况下，无论客户经理事先如何进行接近准备，总有一些无法弄清的问题。因此在正式洽谈之前，客户经理必须进行接近调查，以确定客户是否可以真正受益于我们销售的产品。
在利用销售接近时，客户经理必须注意以下三个问题：
突出销售重点，明确调查内容，争取客户的支持和协助。
做好调查准备，消除客户的防备心理，达到接近客户的目的。
运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近客户。
赞美接近
所谓赞美接近，是指客户经理利用客户的求荣求美心理来引起他们的注意和兴趣，进而转入洽谈的一种接近技巧。在这个世界上有被人称赞而感到不高兴的人吗？大概没有。任何人都喜欢被人称赞，为什么呢？因为每个人都不希望输给别人，期望成为胜利者，而不愿是个失败者。
“你的房子很棒，院子里整理得也很漂亮。”任何人听到赞美自己的话时都会很高兴。同样的，客户经理善意奉承客户的优点时，客户欣悦之余，经常就会决定购买。
但究竟要如何称赞才好呢？切记不要一味称赞对方个人。例如：“张经理，您很英俊，您的西装很不错，领带鞋子也相当好看。”这种称赞是最差劲的，不仅得不到好评价，结果反而适得其反。
1.称赞对方的公司
贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。
贵公司的规模在此行业里居于榜首，大家都说想要赶上贵公司，结果不仅赶不上，反而距离越来越远。
我打电话到贵公司时，铃声一响就立刻有人以开朗的声音很有效率地处理，使我们深觉必须向贵公司学习。
贵公司所采取的积极策略在此行业口碑非常好。
这是我首次来访，但贵公司的人员一见到我就立即以充满精神的声音向我打招呼说欢迎光临，不愧是个业绩良好的大公司，我实在很佩服。
一大早就不断有电话打进来，而你们都充满活力地在应对，真是干劲十足啊！
王总，我们虽是初次见面，不过我早就听说您是一位热心研究的人，今后还请多多指教。
2.称赞对方的个人情况
您公子长得真像爸爸，将来也一定是个社会精英。
您住的地方真不错，眼光的确与众不同。
你们的院子很漂亮，是先生您自己打理的吗？您工作那么忙碌又能将庭院整理得这么好，真是令人佩服。
听说您的摄影技术不输给专业人员，您曾正式学过吗？
您有××册的藏书，想必在贵公司里以您藏书最丰富吧？
3.称赞对方的思想品位
先生，您这么用功，对我而言是个很好的学习榜样。
××先生，您的眼光真高，令我相当佩服。
先生，我很冒昧地请问您，这条领带是您自己选的吗？品位很不错啊！
咦，我一点都不知道你们有那么多关于我们公司的资讯，现在我已经了解为什么别人称赞你们消息灵通了。
大家都说您是未来的比尔?
盖茨，对您的评价很高呢！
说相声时，我们经常看见两个人中捧哏的往往在适当的时候问：“然后呢？”如此逗哏的人继续下面的话题。而银行客户经理在与客户交谈时的附和也有异曲同工之妙。
客户：昨天的高尔夫球打得真糟糕。
客户经理：是不是发生了什么事呢？
客户：因为风太强，球的方向无法随心所欲的控制。
客户经理：哦，那真糟糕，不过您的成绩呢？
客户：马马虎虎啦！
为了能巧妙地引导客户交谈，请参考下列附和客户的方法：
惊讶——“咦，怎么会呢？”
接受——“哦，是这样子啊！”
催问——“然后呢？”
改变——“哦对了……”
停止——“哦那真好！”
高兴——“那很好啊！”
同情——“哎，真可怜！”
疑问——“是吗？”
单纯法——“是的，就是如此。”
重述法——“是，是，原来如此。”
反复法——“是啊！天气真好。”
如此巧妙地附和，让对方一直谈下去，如果对方说话太过冗长，就婉转的予以打断：“啊！真谢谢您让我了解这么多有趣的事。”
在利用赞美接近时，必须注意以下四个问题：
看准赞美目标，避免冒犯客户。
真诚赞美客户，避免虚情假意。
尊重客户个性，讲究赞美方式。
慷慨赞美客户，不可吝惜赞语。
问候接近
所谓问候接近，是指银行客户经理利用各种关系和机会主动跟客户搭腔，进而接近客户的一种接近技巧。该方法能使客户做出积极的反应，而且能为销售展示建立一种愉快的气氛。几乎所有的客户都非常喜欢接受对他们自己和他们的公司的积极的反应。这种接近方式通常以非直接的问候实现，而不是通过直接的问候实现，因为后者让人觉得有点阿谀奉承的意味。
有时客户经理必须主动跟客户搭讪，充分利用各种关系和机会，随时随地接近客户。在开发客户的过程中，应该根据实际情况，选择适当的问候方式，不失时机地接近客户，且莫坐失良机。
一般来说，在利用问候接近法，应该注意下述四个问题：
认准目标客户，主动接近客户。
树立销售信心，笑脸接近客户。
分析销售环境，招呼接近客户。
利用人际关系，机智接近客户。
求教接近
所谓求教接近，是指客户经理利用向客户请教问题的机会来接近客户，进而转入洽谈的一种接近技巧。在现代企业的经营管理中，客户经理会经常不断地遇到各种疑难问题，有时必须向客户请教。一般来说，客户不会拒绝虚心求教的客户经理。从心理学角度讲，求教能满足某些自高自大型客户的自满心理。这类客户往往盛气凌人，不把客户经理放在眼里，以为客户经理是求人之辈，而看不到客户经理虚心求教，以满足其高人一等的自我意识心理的真正用意。
因此在使用虚心求教时，必须注意四个问题：
美言在先，求教在后。
求教在前，销售在后。
虚心诚恳，洗耳恭听。
分析销售环境，明确销售重点。
聊天接近
所谓聊天接近，是指客户经理利用聊天的机会来接近客户的一种技巧。在现实生活中，随着休闲时间的增加，到处都可以看到凑到一起闲聊的人群，他们或谈论天下大事，或议论个人小节，或讲古代传奇，或说今日新闻。客户经理应该成为一个高明的聊天爱好者，打进聊天圈，以聊天的方式接近那些高谈阔论的客户。在一定的环境下聊天接近可以消除接近障碍，减轻客户的心理负担，有助于客户经理接近某些难以正面接近的客户。
在使用聊天接近时，客户经理必须注意五个问题：
选择适当的话题，围绕着销售重点聊天。
积极引导，让客户发言。
轻松自然，不与客户争吵。
控制时间，迅速接近客户。
活跃聊天气氛，缩短接近距离。
连续接近
所谓连续接近，是指客户经理利用第一次或上一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或下一次接近客户的行动的一种接近技巧。在与客户沟通过程中，有些客户一次接近就可以成交，有些客户则多次接近才能转入实质性的洽谈。有些优秀的客户经理为了成交一笔生意，常常要花费几年的时间进行接近准备，多次接近客户。由于现代客户开发环节复杂多变，购买活动技术要求越来越高，就连一般客户也往往需要反复接近，才能最后成交。
因此，银行客户经理必须学会连续接近同一客户的方法，树立信心，培养毅力，百折不挠，知难而进。客户经理要想缩小接近距离，实行重点销售，必须重复接近客户。当然，回访不同于初访，再次接近有别于第一次接近，可以把第二次以及后来的接近都看成是第一次洽谈或上一次接近的继续。从某种意义上讲，再次接近并不一定比初次接近更容易。
在使用连续接近时，该特别注意下述四个问题：
利用上一次接近客户的机会，当面约客户，为下一次接近做好计划。
利用上一次接近或洽谈的机会进行接近准备，事后应进一步收集有关资料，继续做好下一次接近的准备。
在连续接近客户的过程中，应该连续不断地进行接近准备。
树立信心，不怕困难，大胆接近，发展关系，建立长期友谊。
限定条件接近
遭受拒绝在客户沟通过程中是一件很正常的事情，一名客户经理若因客户一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事情也干不成。高明的客户沟通就是在于即使被拒绝也要设法突破，即使被拒绝于门外也决不退缩，反而“厚着脸皮”对对方说“你只要听我说几句话就可以”，或“给我五分钟时间就够了”，借此提出一些让对方接受的限定条件的沟通。
此时，如果客户已有那种产品，或的确很忙，那就另当别论。但对方若无明确的理由来拒绝你，你一提出这类限定条件，依常理而言他是不好拒绝的。一旦这关被你突破，你已经成功一半，别说是五分钟，就是十分钟，二十分钟对他来说也是无关紧要，只要能打动他的心，让他与你成交也非困难之事，而所谓“限定条件”其实只是一个幌子，是为了对方能够接受你的要求所设定的一个圈套。
人的警戒线一旦被突破后，就显得格外脆弱，原来只是让一步，到最后会变成让一百步。
小?结
接近客户是银行客户开发的第一步，也是银行销售人员和客户打交道的第一个回合。销售人员是否能和客户继续打交道这一步起着至关重要的作用。为了有效地接近客户，银行销售人员一方面要热情待客，另一方面销售人员还必须要用“心”去说服客户，明白客户拒绝的理由。了解情况后既可以为客户留下好印象，打动客户，又可以抓住客户心理，销售更有重点。这一阶段最为重要的是怎么接近客户，这要求银行销售人员明确掌握与客户接近的策略。因为高明的接近策略能让销售人员顺利地进入到商谈；而笨拙的接近策略，令销售人员当时就有可能遭到回绝，从而失去这一客户。在正式与客户接近沟通时，销售人员对客户类型要有一个较为准确的判断，在熟悉了解各类客户的性格与心理特征的基础上，对具体的客户对症下药，因人施计。
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