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| 目錄：
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第1章 读懂营造成功的销售心态
——向着目标勇敢迈进，全世界都会为你让路
心态保持好，销售没烦恼
摆脱虚荣心：销售并不卑微
克服畏惧心理，练就“脸皮厚”
把拒绝当做一种“财富”
拥有好脾气，成就好业绩
练就豁达心态，凡事一笑了之
自信，成功销售的第一要诀
遇到挫折，绝不轻言放弃
只要激情在，业绩不会坏
把目光放长远，切忌贪婪
正视失败，不为失败找借口
别让敷衍心理毁了自己
接受客户，客户才会接受产品
第2章 读懂客户惯常的消费心理
——想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考
客户需要“占便宜”的感觉
客户信任你，才会光顾你
客户更喜欢自己想要的产品
客户想要的不仅仅是产品
客户都希望成为“焦点”
大多数客户都“随大流”
每个客户都想自己做主
客户更愿意听权威的话
客户都需要合适的赞美
客户往往都有“逆反心理”
男女不同的消费心理
不同年龄段的消费心理
最常见的八种消费心理
第3童 读懂客户背后的心理玄机
——掌握了音乐的节奏，才能跳出华丽的舞姿
客户越挑剔，成交越有戏
服饰表明客户的购买力
从言行中发现“当家人”
听出客户的“弦外之音”
语速透露客户的内心
识破客户“笑语”中的玄机
客户的眼睛会“说话”
客户也会“眉目传情”
点头“YES”，摇头“NO”
坐姿暴露客户的想法
由吸烟判断客户的性格
酒的选择泄露客户性格
客户释放的购买信号
第4章 读懂不同客户的心理弱点
——牵住牛的鼻子，牛就会乖乖地跟你走
好辩型客户，满足其优越感
节俭型客户，强调物有所值
暴躁型客户，让其尽情发泄
犹豫型客户，要适度去逼迫
贪心型客户，用便宜诱惑他
谨慎型客户，尽量让他放心
沉默型客户，引导对方开口
惜时型客户，为他节省时间
唠叨型客户，让他把话说完
世故型客户，对他开门见山
顽固型客户，与他商量着来
虚荣型客户，多说些奉承话
冲动型客户，顺其心意推销
第5章 读懂成功销售的心理效应
——方向搞不清楚，就看一看指南针
首因效应：第一印象价值百“单”
稀缺效应：越是稀少，客户越想要
退让效应：欲得寸，先进尺
互惠效应：与客户“礼尚往来”
攀比效应：有攀比才有生意
沉锚效应：让客户无法拒绝
情感效应：对客户多点感情投资
登门槛效应：就是要得寸进尺
光环效应：让客户“爱屋及乌”
凡勃伦效应：定价越高越畅销
蝴蝶效应：细节关乎销售成败
沸腾效应：别让销售功亏一箦
第6章 读懂销售高手的心理诡计
——你能主宰的，永远大过你想象的
恰当的称呼，让客户倍感亲切
寻找相似性，拉近与客户的距离
多见几次面，生意便好办
客户饱了，生意就成了
施加心理负担，让客户不忍拒绝
激到客户心里的“将”
适当透露产品的缺陷
承诺约束，让客户不得不履行
适时表达“不卖”，吊起客户胃口
给客户一些善意的“威胁”
先给一个苹果，再咬回一口
做好“人情生意”，销售更顺畅
白脸与黑脸交替，对客户软硬兼施
第7章 读懂打动客户的攻心话术
——买卖不成话不到，话语一到卖三俏
善用攻心话术，成功预约客户
不可不知的攻心开场白
巧妙牵引客户的思路
先谈价值，后谈价格
诱导客户说出更多的“是”
少说“我”，多说“我们”
找到突破口，堵住客户的借口
有意地重复客户的需求
给客户“身份”，买才符合“身份”
灵活应对客户的不合理出价
及时排除客户的成交疑义
倾听是一种动听的“语言”
第8章 读懂影响销售的心理误区
——聪明过了头，就会被聪明误
热情过度，“吓”跑客户
开“空头支票”，如饮鸩止渴
别让赞美走了“调”
逼迫客户买单，往往适得其反
与客户争辩，没好果子吃
死缠烂打，毫无技巧惹人烦
急于求成，让客户难以放心
以貌取人，可能会判断失误
别说失去一个客户无所谓
自贬身价，会遭受更多失败
贬低对手产品，难得客户信赖
销售不是“一锤子”的买卖
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| 內容試閱：
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不同年龄段的客户，具有不同的消费心理。作为销售人员，我们必须了解不同年龄段的客户的消费心理，这样才能做到有针对性地进行销售。通常，我们可以把客户分为三个年龄段，即童年、青年、中老年。他们的消费心理分别如下：
1.儿童消费为攀比、好玩、凑热闹儿童虽没有收入，但他们的“钱袋”却很大。抛开家长的决定因素不谈，儿童的消费心理大致有以下几点：
1关注产品的外观由于儿童缺乏对产品性能等方面的知识，他们在看待某一个产品时，都是通过包装来确定自己是否喜欢，所以大多数的儿童产品都会在包装上下工夫。
2强烈的攀比心理 在儿童中间，“比”的心理是最严重的，而且他们会把攀比表现出来。
3较强的从众心理同伴的影响渗透到儿童消费行为的各个方面，他们会因为周围的同伴买什么而也想买什么。这种现象在5～9岁这个年龄中最为明显。
4开始追求流行在少年期7～14岁，由于对社会的接触，参加集体活动等逐渐增多，他们的消费观念的形成、消费决策的确定、消费爱好的选择等不断由受家庭影响逐渐转向受集体、群体及同龄人的影响，因此开始追求流行。
2.青年人消费以时尚、时髦为主题 青年人的消费受其内在的心理因素支配，同其他消费群体相比，具有鲜明的心理特征。
1追求新颖与时尚青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇，反映在消费心理和消费行为方面，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于时代精神的产品。
2崇尚品牌与名牌青年人追求仪表美、个性美，表现自我、展示自我的欲望日益强烈，反映在消费心理方面，青年人特别注重商品的品牌与档次。在他们看来，名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成功的通行证，追求名牌要的就是这种感觉。
3突出个性与自我青年人处于少年不成熟阶段向中年成熟阶段的过渡时期，自我意识明显增强。他们追求独立自主，力图在一举一动中都能突出自我，表现出自己独特的个性。这一心理特征表现在消费心理方面，则是青年人消费倾向由不稳定性向稳定性过渡，对商品的品质要求提高，尤其要求商品有特色，上档次，有个性，而对那些一般化的、“老面孔”的商品不感兴趣。
4注重情感与直觉青年人的情感丰富、？强烈，同时又是不稳定的，反映在消费心理方面，青年人的消费行为受情感和直觉的因素影响较大，他们较少综合选择商品，而特别注重商品的外形、款式、颜色、牌子、商标，只要直觉告诉他们商品是好的，可以满足其个人需要，就会产生积极的情感，迅速做出购买决策，实施购买行为。
3.中老年人消费追求实用、健康 随着年龄的增长，中老年人选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能。
1购买求实用，节俭心理较强中老年人也会被新产品所吸引，但他们更多的是关心新产品是否比同类1日产品更具实用性。产品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一，是引起中老年消费者购买的动因。
2购买求健康，关注健康问题 随着年龄的增大，中老年人在购买产品时，会考虑其对自身健康的影响。
3购买有主见，不受外界影响他们经验丰富，对商品的鉴别能力很强，大多愿意挑选自己所喜欢的产品，对于销售人员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力。
4购买随俗求稳，注重商品的便利中老年人更关注别的顾客对该产品的看法，宁可压抑个人爱好而表现得随俗，喜欢买一款大众化的、易于被接受的产品，尽量不使人感到自己不稳重。
5品牌忠诚度较高中老年消费者在长期的生活过程中，已经形成了一定的生活习惯，而且一般不会作较大的改变，因此他们在购物时具有怀旧和保守心理。他们对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且非常信任。销售心经每个年龄段的客户都具有独特的消费心理。在销售过程中，我们要根据客户年龄的不同而采取与之匹配的适合他们心理特点的销售方式，这样才能提供符合客户的心理“甜点”，使对方产生购买行为。P48-50
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