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| 編輯推薦： |
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《销售心理侦察术》一书分为两大部分：前半部分集中阐述销售员必备的“视听系统”、“信息收集系统”、“心理分析系统”，属于基础理论讲解；后半部分依次介绍“拜访客户”、“谈判”、“签单”的技巧，属于操作规程培训。因此，全书的思路比较清晰，案例比较生动，与销售心理相关的信息比较丰富，有一定的可读性，适合广大销售人员研读。
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| 內容簡介： |
销售人员必须要锻炼自己瞬间捕捉信息的能力。观察客户的细微言行，以识破他们的心理需求，是达成交易的关键。
本书将世界销售大师的先进理念与经典营销案例相结合，通过对销售人员心理侦察、随机应变能力的模拟，使您身临其境地体验销售现场的气氛。
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| 目錄：
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第一章 销售员必备的视听系统
01 瞬间扫描捕捉要点
02 杂乱中取精华
03 巧用电话侦察
04 留意办公布置
05 细看着装打扮
06 记忆举止言谈
第二章 销售员必备的信息收集系统
01 电脑程序记忆法
02 手机随时拍摄法
03 眼睛标志记忆法
04 典型特征记忆方法
05 类似联想记忆法
06 谐音联想记忆法
07 信息瞬间处理法
08 综合记忆方法
第三章 销售员必备的心理分析系统
01 理智型客户
02 责任型客户
03 贪婪型客户
04 骄傲型客户
05 沉默型客户
06 暴躁型客户
07 吝啬型客户
08 刁蛮型客户
09 挑剔型客户
10 关系型客户
11 潮流型客户
12 综合型客户
第四章 拜访客户——心理侦察术
01 明知故犯的拜访
02 拜访十大发问法
03 制造有利于自己的悬念
04 拜访客户中的倾听艺术
05 从“不”中看客户的拒绝心理
06 拜访要趁热打铁
07 关心有道
08 顺手牵羊式的介绍
09 置换推销，站在客户角度介绍产品
10 用好人情术，打好“情感”牌
11 从问题中判断客户的心理需求
12 火眼金睛，看懂客户的“手势语”
第五章 谈判——运用自如的侦察组合术
01 声东击西术
02 抛砖引玉术
03 引蛇出洞术
04 围魏救赵术
05 暗渡陈仓术
06 马其诺防线术
07 淝水之战术
08 欲擒故纵术
09 以静制动术
10 以退为进术
11 适当示弱术
12 痛苦快乐法
第六章 签单——炉火纯青的心理侦察术
01 猫鼠博弈术
02 鲸食鱼虾术
03 蛇吞大象术
04 四两拨千斤术
05 虚张声势术
06 咄咄逼人术
07 投石问路术
08 泰山压顶术
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| 內容試閱：
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销售无难事，只怕有心人。只要做个有心人，有意识地去捕捉客户脸上的表情变化，就会获得很多宝贵的信息，从而顺利达成协议，销售的成功率就会提高。因此，销售人员应该注意以下表情：脸上现出微微的兴奋，开朗的笑容；紧锁的双眉舒展、上扬；眼珠转动加快，好像是在想什么问题；嘴唇开始抿紧，好像在回味什么；神态活跃起来；戒备心下降，态度好转；造作的微笑转化为自然的笑容。
因此，作为一名销售人员，在与客户交流的时候，一定要牢记一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就越大。如果这些问题有一定的层次感，问得越深入，越详细，购买的可能性越大。而客户通常会提出以下几个方面的问题：表达某种程度上的肯定和赞同；询问出货时间；重点询问价格，是否可以打折、优惠等；询问售后服务细节；询问产品具体的使用方法；直接提出对产品某方面的一些异议；提出合作协议的具体条款；售后都有哪方面的服务；若不合适，是否可以调换或退货；打听有关产品与服务的详细情况；询问同伴，开始与同伴商议。
一、以“小利”获“大利”
作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像日常推销这样简单，它是一种以小利谋大利的谋取术。在大型的商业谈判中，谈判的一方
“砖”抛出来，专等“玉”来。若“玉”不来，则使用各种手段，或诱取，或巧取。
二、抛砖是基础，引玉是目的
“抛砖”的过程就是为接下来的“引玉”作基础，为客户创造心理上的体验。只有客户首先对你所推销的产品或服务有了一个深刻的体会，才能达到“引玉”结果。
引蛇出洞是一个现代成语，其释义就是“运用计谋诱使坏人进行活动，使之暴露”。这是一个贬义成语，专门用在对付坏人或者从事违法乱纪的人上，这是狭义上的解释。如果从广义上讲，则泛指一切能够使对方暴露真实身份的一种策略。在推销产品和商业谈判中，由于双方经常会出现一方强势、一方弱势的情况，势必会造成对立的局面。这会使对方的保护意识加强，不愿意过早地暴露自己的真实目的和想法。在这种情况下，谈判就很容易陷入被动。作为销售人员，必须有足够的能力变被动为主动，将这种不利的局面扭转过来。这个时候，引蛇出洞就是一种非常好的战略战术，主动出击，引诱对方，然后抓住机会一击便中。
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