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| 編輯推薦： |
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1.《第一次做销售就上手》作者周斌是很有实战经验的一名老师，也能将他的经验准确地表达出来，使得该书有很强的可操作性。2.《第一次做销售就上手》采用板块的形式表述，条理清晰明朗。
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| 內容簡介： |
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你为卖不出东西而烦恼吗？《第一次做销售就上手》将告诉你，如何从销售菜鸟变职场精英。
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| 關於作者： |
周斌
湖北省十佳培训师，中国营销10强培训师，北京大学、清华大学EMBA客座教授，资深营销专家与细节策划大师，华中区最具实战能力的培训师。著有《智取订单》，此书是他最新力作，献给踏入销售事业的有志人士，欢迎广大读者沟通文流：123599lO@qq．com。
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| 目錄：
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第一章 首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体
自信：自信的销售员最具魅力
控制情绪：情绪化是成功销售的大敌
抗挫性强：一帆风顺哪来快速成长
正直自律，远离诱惑
形象：销售赢在第一印象
着装：无声的个人推销利器
气场：进行魅力销售
沟通：能说会道的语言大师
第二章 知己更要知彼——了解产品、了解客户
对自家产品烂熟于心
从最专业的视角去为顾客介绍产品
推销应着重从创新、功效方面去进行
精心提炼出产品的卖点
清楚产品的不足之处
不要诋毁竞争对手的产品
找对属于自己的那块“蛋糕”
第三章 细节定成败——成功约见，完美拜访
预约客户的方法论
电话约见客户的技巧
预约拜访
陌生拜访
三分钟说好开场白
熟记客户的名字是一种尊重
第四章 判断比雄辩更重要——谈判桌上见分晓
多问：方能挖掘客户的真实意愿
善倾听：方能辨别客户的话外音
会引导：让客户多说“Yes”
欲擒故纵：让客户先尝尝甜头
循循善诱：激发客户的购买欲望
声东击西：先谈价值，后谈价格
别把话说死：给自己留些余地
拒绝：以礼相拒更有效
第五章 深入客户内心做销售——消除分歧、赢取共识
一流的销售员，要精通“读心术”
拉近双方心理距离，消除客户戒备心
察言观色：善于捕捉不同客户的微妙心理
同理心：多站在对方的立场上去考虑问题
一一化解借口，让客户“乖乖就范”
找出客户异议背后的真实意图
第六章 适时踢出“临门一脚”——促成交易达成的艺术
销售人员常用强效成交法
至关重要的“成交信号”
“请将”不如“激将”
让客户自己说服自己
太过急于求成要不得
对客户进行反复的心理暗示
第七章 会销售，能回款——收回货款才是真本事
回款，高于一切
回款：方法总比问题多
回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠
按标准流程回款：制定详细的回款流程表
见招拆招：识别客户拖欠货款的借口
背水一战：通过法律手段去裁决
第八章 成交，不是终点——做好客户关系维护
成交，才是销售的开始
做好售后服务：让“头回客”变成“回头客”
第一时间解决客户投诉
客户维护：工夫在平时
做好客户资源管理，建立人脉数据库
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| 內容試閱：
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自信：自信的销售员最具魅力
成交术关键词
乞丐心理 树立自信 魅力销售
之所以在开篇就强调自信，原因恰恰就在于很多销售员的不自信，特别是一些新手销售人员——
他们在面对客户时，总是缺乏自信，不敢直接和客户的目光对视；他们认为自己的职业是有求于客户，心中总有一种“乞丐心理”在作怪，
因此不能将自己放在和对方平等的一个位置上；他们面对客户，总是紧张，精神委靡，总怕稍有不慎会引起客户的反感；他们不敢放开自己，大胆和客户沟通，因而总是面对着尴尬与冷场；
……
客户一次次的拒绝与白眼，一次次的挫折与打击，让他们开始怀疑自己的能力，越发地不自信，总感觉自己不如别人那样轻松自如，慢慢地陷入自卑的泥潭中。
这种状态演变下去，当然无益于业绩的提升和职业的发展。
相信没有一个销售员愿意让这种“悲剧”发展下去，要改变这种窘境的唯一做法，就是立即让一切不自信的言行举止就此打住，摈弃销售中的“乞丐心理”，由内而外地树立自信，让自己强大起来。
你要知道，作为销售人员，在与客户接触时，你的自我感觉会在很大程度
第一次做销售就上手
First sales started
上影响着别人如何看待你，决定着别人对你是轻视，是平视，还是仰视。拥有自信，起码能够使你与沟通对方处于平起平坐的地位。反过来，如果你不够自信，自己都觉得自己不行，那么你在对方眼里首先也就矮了三分，对方也不会给予你足够的重视、尊重，最终的沟通效果自然也会大打折扣，销售也就难以成功达成。
拥有足够的发自内心的自信，能够使你被一种光环所笼罩，使你极具吸引人的魅力，这种光芒具备相当的魔力，它能够为你在销售中吸收到更多的能量，进而实现魅力销售。
★实战演练
1991年，冯仑和王功权 后来投身风险投资行业 等人前往海南淘金，他们注册了一家房地产公司，对外声称注册资金
100万元，但账面上实际只有
3万块，这些钱要做房地产，在当时也算是天方夜谭。要解决资金问题，必须首先找到财大气粗的合作伙伴。
冯仑知道，要找到合作伙伴，他得首先将自己销售出去。如何才能将自己
“卖”出去呢？冯仑靠的是自信。尽管当时没多少钱，但他非常注意形象，将自己和公司上下都收拾得整整齐齐，言谈举止让人一眼看上去就是很自信、很有实力的样子。为了筹钱，冯仑找到一个信托公司的老板，不紧不慢地给对方讲了一番自己的经历。冯仑的经历也确实耀眼——他从中央党校研究生院毕业后，先后在中央党校、中宣部、国家体改委、武汉市经委和海南省委任职，历任讲师、副处长、副所长等职务，还主编过《中国国情报告》等图书。另外，再加上他充满自信的气量与风度，让对方丝毫不敢轻视。
在进行了一番个人“亮剑”之后，冯仑才“捎带着”和对方说了说眼前的商机，说自己手头有一单好生意，稳赚不赔。看到对方被说得怦然心动，冯仑进而提出：“不如这样，这单生意咱们一起做，我出
1300万元，你出500万元，你看如何 ?”这样好的生意，对方又是“如此牛”的一个人，还有什么不放心的
?于是信托公司老板就慷慨地拿出了 500万交给了冯仑。
有了这宝贵的 500万元，冯仑让王功权到银行作现金抵押，又贷出了1300万元。他们用这 1800万元，买下了
8幢别墅，稍做包装后即转手，结果除去各种成本，还净赚 300万元。这是冯仑在海南淘到的第一桶金。
首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体
事实上，冯仑由于在中央机关工作过多年，见多识广，能说会道，与合作伙伴交流起来自然充满自信、得心应手、从容不迫。他在与合作方洽谈时的言谈举止中所折射出的自信，也确实给人造成了一种他很有能耐的印象，甚至是很有钱的假象。在很大程度上可以说，正是这种“腹有诗书气自华”般的自信，使冯仑即使在最艰难的创业阶段也游刃有余，成功地将自己推销给了合作伙伴。
销售人员进行的推销工作和冯仑的自我推销有着异曲同工之妙，都离不开自信。“生当作人杰，死亦为鬼雄”，相信没有哪个人愿意给人留下那种缺乏自信、胆怯委靡的印象，且不说这种表现本身也会使销售沟通效果难以发挥出个人的正常水平，仅仅是出于做人的最基本尊严，那也应该将不自信的生活态度彻底剔除出去。惟其如此，才能使人容光焕发，让整个人都为之改观，气质会更高雅，谈吐会更洒脱大度，与客户交流起来也会更加轻松自然，进而产生一种能在不知不觉中感染、打动人的魅力，接下来的销售活动也就会水到渠成。
★战术细节
现实中，我们经常看到一些企业乃至培训机构在对销售人员进行培训时，经常让他们反复重复这样的话：
我一定要相信自己！
告诉自己我最棒！
你觉得自己能行，你就一定能行；你觉得自己不行，你就一定不行！
要永远相信：我是最好的！
如果我相信自己会成功，我就会成功！
当然，笔者不否认此类激励性言语的正面作用，它们也确实能在一定期限、一定程度上激荡起人的自信心，但在这里不得不为广大的销售人员泼一盆冷水，建立在口号之上的自信终归是不能持久的，是脆弱的。
真正具有恒久性的销售自信，应该是由内而外的，应该建立在以下几个方面：
第一，对自我的由内而外的自信。
相信自己的存在价值，不断在一点一滴的小成就中去强化自己的这种自信，并在工作生活中的细微举止中去“苛求”自己：声音洪亮一些、步伐铿锵有力
第一次做销售就上手
First sales started
一些、语调舒缓一些、举止大方一些，眼神直视前方。第二，对销售职业的自信。要知道，销售绝不是一种卑微的职业，而是一种非常高尚、有意义的职业。
销售员也不是有求于客户，更不是在“行乞”，而是在为客户谋福利、提供方便。第三，对公司和产品的自信。要相信自己所在的是一家有前途、真正服务于大众的公司，自己所销售的
产品是有竞争力，能切实为客户带来良好体验与满足感的产品。
首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体
控制情绪：情绪化是成功销售的大敌
成交术关键词
情绪商 控制情绪
笔者曾听过这样一个小故事：
一个囚犯被宣判死刑后，法官走到他的面前，“请问，你还有什么话要对你的家人说吗？”“你去死吧，你就是个混蛋、伪君子，你对我的裁决有失公正！”囚犯很不领情地把法官骂了一通。法官听后非常生气，就也粗鲁地对着囚犯咆哮起来。
囚犯等法官发泄完，脸上却没有了刚才的怒意，“法
他一脸平静地对法官说：官先生，您是一个受过高等教育、受人尊敬的大法官，读过很多书，可以说是一个文明人，但您也看到了，我刚才只不过是骂了您一句，您就如此失态。而我，一个小学都没毕业的文盲，大字不识几个，做着卑微的工作，却因为别人调戏我老婆，我才一时冲动，杀死了对方，而最终成了死刑犯。虽然我们的结果不一样，但有一点却是一样的，那就是我们都是情绪的奴隶！”
情绪化对每个人来说都是一个很大的挑战，就像我们经常会出现的这些疑问一样：
为什么有些人在学校是尖子学生，进入社会后却“泯然众生”？
为什么面对挑战和烦恼，有的人轻松愉快，若无其事，有的人情绪沮丧，精神沉沦？
第一次做销售就上手
First sales started
为什么有的人置身任何环境，面对任何人，都能很好的适应？
……
长期以来，我们已经习惯了用“智商”来预测人能否成功。然而，在寻找
上述问题答案的过程中，研究人员却发现，在成功背后的诸要素中，智商因素仅占20%，而控制情绪的能力、抓住机遇的能力等情绪智力因素发挥着更重要的作用。评价一个人能否成功的主要指标不是智商（IQ），而是情绪商（又称情商，EQ）。
几年前，美国耶鲁大学心理学家彼得 ?塞拉维与新罕布什尔大学有琼
?梅耶创造了“情绪智力”这一新词汇，用以描述像了解自我情绪，控制他人情绪的移情作用，通过情绪控制提高工作质量一类的才能。
每个人的情绪都不会是一成不变的，有时好，有时坏，有时波动如浪，有时平静如镜；每个人所遇到的人也不都是一样的，有让人感到很愉快、如沐春风一般的人，也有让人觉得很讨厌、想敬而远之的人；每个人在工作中，既可能会遇到顺心高兴的事，也很可能会遇到闹心困惑的事……这些情况，都会影响到人的情绪，内部的情绪化几乎是人的共性，所不同的是，个体对情绪化的控制能力，这种能力的强弱会决定他们在现实中的成就大小。
作为销售人员，善于控制情绪的特质就显得更为重要。因为销售工作是极其琐碎繁杂的，工作中会有各种矛盾、冲突，要处理各种突发事件和纠纷，销售员也常常会有遇冷场、受批评、遭拒绝、甚至挨骂的遭遇。面对这些情况，如果一时冲动，失去理智，进而做出一些不受大脑控制的言行，就很可能会激怒客户，对推销工作造成不可逆转的消极影响。
与其事后懊侮莫及，不如事前学会情绪控制。控制自己的情绪，让言行服从大脑，而不要使大脑跟着言行走。一名合格的销售切不可让自己情绪激动，不能随意宣泄自己的不满，必须学会管理自己的情绪浪潮，时时保持乐观而稳定的情绪，树立自己良好的职业形象。
★实战演练
在情绪控制上，笔者曾有一次“惨痛”的经历：早年间，笔者曾从事过一段时间的二手房销售工作。带客户看房是这种工作必不可少的一个环节。那时，笔者的店面在人民大学附近，好不容易约到了
首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体
一个客户，一起去上地一带看一套房子。从事过这个行业的人都知道，现场看房时，销售人员最不愿看到的是客户和房主撇开自己单独进行沟通，这样很可能会出现业内俗话说的“跳单”（即客户和房主绕开经纪人，私下成交，可以节省一大笔中介费）。当时，笔者就遇到了这种情况，那个客户一直在试图和房主套近乎，甚至想交换一些个人信息。当时由于经验不足，笔者显然有些驾驭不了这种局面，只得步步紧跟他们，进行必要的提醒。就这样，在我的步步紧逼般的“监视”下，看房过程终于结束。
客户离开后，我越想越愤怒，觉得客户太无视我的存在了，遂给他发了一个措辞严厉的谴责口吻的短信，对方当然也是怒不可遏，当即打来电话以责问的口气发泄了一番。最后的结果也可想而知，当然没有成交的可能。
现在想想，当时的行为真是幼稚，不过那时刚走出校门，“血气方刚”，似乎有情可原。但对于销售工作而言，这种错误又是不可原谅的。它只会带来两种后果，第一，让客户厌烦，给客户留下不好的印象；第二，让销售流产。
人的情感和好恶应该屈从于理性，服从于利益，这是商业活动最本质的要求，也是销售活动的本质要求。销售人员的情绪化，是对这一要求的根本违背。情绪服从利益，这是每个销售员都应该记住的一句话，你可以在内心偶尔意气用事，但不能让它们表现出来，选择向理性“投降”，事实上，如果你善于观察，你会发现那些大大小小比较成功的推销员，基本上都能够做到让情绪服从于利益。
销售人员都听过这样一句话“顾客永远是对的”，为什么要这么说，因为实际情况是“顾客不一定都是对的”，你要做的是，对顾客的错视而不见，更不能被顾客的错误所激怒，控制好自己的情绪，去满足他们的要求，完成销售，皆大欢喜。
★战术细节
鲁迅先生在《纪念刘和珍君》“真的猛士，
中说过：敢于直面惨淡的人生……”宋时范仲淹所说的“不以物喜，不以己悲”，都算得上是一种潇洒与坦荡，一种对自我情绪的控制。所以，销售工作中无论遇到什么境况，都应从以下细节做起，控制好自己的情绪。
第一次做销售就上手
First sales started
1. 避免“带电”作业，将情绪关在门外。
任何情绪都会带来负面影响，不善于控制情绪的人，随时随地都有可能让情绪“冒”出来。如把情绪的负面影响带到销售工作中去，如此“带电”作业会使客户不知所措，无法理解，最终造成误解和隔阂。因此，我们亟须解决的是，让自己由“导体”变成“绝缘体”。也就是要尽力控制好自己的情绪，不断告诫自己，要尽量把工作中人和事所带来的坏情绪，全部关在门外。
2. 学会调整期望值。
期望值和所得之间的差异往往会带来负面情绪。我们这里的“期望”，并非指想成就某事的意愿，或者实现某种动机、抱负、目标。它不只是表示对结果的期望，也表示对过程和客户的期望。特别是人的因素，很容易会让人失望，但你要记住客户毕竟是客户，不要希望他们像亲朋好友一样对待你。
3. 调整比较心态。
除了期望值与所得的差距，还有一种差距会引发负面情绪，那就是你所拥有的和你认为他人所拥有的。这种差距的大小，在很大程度上取决于你的比较标准。通常人们会低估自己的拥有，而高估他人的拥有。这种比较心态会导致嫉妒、沮丧的负面情绪。我们应该经常提醒自己确保用正确、客观的方式进行比较，牢记“比上不足，比下有余”。
首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体
抗挫性强：一帆风顺哪来快速成长
成交术关键词
面对挫折与打击，百折不挠，不抛弃，不放弃
世界上没有绝对的成功与失败，只有相对的坚持与放弃。坚持很可能会让人走向成功，而放弃则一定是失败。爱迪生失败了
1000多次，但依然坚持不懈，终于成功发明了电灯；达芬奇小时候，每天都画相同的鸡蛋以获得画画造诣的提升；史泰龙经过
1855次的被拒绝，终于在一步之遥的第 1856次获得了成功……
生活的悲剧性，不在于一个人输了，而在于他差一点就赢了。成功其实只有一条简单的路径——面对挫折与打击，百折不挠，不抛弃，不放弃。
抗挫性强的人，永远能够笑到最后。我们在不少企业的销售人员招聘信息上都能看到类似的要求——具备良好的语言表达以及沟通能力，善于交际；勤奋认真，乐于接受挑战，有较强的独自市场拓展能力；敢于面对拒绝，抗挫性强。
抗挫性强，这是优秀销售人员必须要具备的一种素质，因为推销是一种极具挑战性的工作，尤其是现在，形形色色的推销员已经给予了各类消费者“轮番轰炸”，造成了社会对推销员的普遍反感和排斥，推销员所面对的拒绝、挫折和失败可以说比比皆是，如果没有良好的心理素质，没有良好的抗挫性，不要说成为一名优秀的推销员，能不能坚持下去都将是一个问题。
美国推销员协会曾对推销员的客户拜访经历做过一次长期的跟踪调查，结
第一次做销售就上手
First sales started
果发现：有 48%的人在第一次拜访遭到拒绝后选择了退缩，有 35%的人在第二次遭到拒绝后退缩，有
22%的人在第三次遭到拒绝后放弃了，有 15%的人在第四次受挫后也放弃了，最后只有
10%的人锲而不舍，毫不气馁地继续拜访下去，结果他们获得了成功。
在拒绝中成熟，在挫折中成长，在失败后成功，这样的人生才更有意义，更加丰富多姿！
★实战演练
这是《世界上最伟大的推销员》中的一个场景：
柏萨罗斜靠在帆布床上，闭着眼睛倾听海菲描述在伯利恒遇到的无数次拒绝、挫折和侮辱。听到有个陶器店老板连推带搡地把海菲撵出店门时，他点了点头；听到由于海菲不肯降价，那些罗马士兵把袍子扔到他脸上时，老人微微一笑。
最后，海菲的声音都说哑了，终于说到傍晚在客栈里的种种疑虑。柏萨罗打断他的话，“海菲，尽量说详细些，你坐在客栈里，心灰意冷的时候，心里有哪些疑虑来着？”
海菲尽量把想得起来的都说了一遍。老人又道：“好，现在告诉我，最后是什么念头使你打消这些疑虑，重新鼓起勇气，打算第二天拿着袍子再去试销？”
海菲想了一会儿，然后答道：“我只是想到卡奈家的女儿，我知道，要是失败了，就永远没脸见她了。”
书中所提到的海菲的经历，相信每一名销售工作者都不会感到陌生。根据常理，当一个人在推销中面对拒绝和挫折时，第一反应往往是埋怨他们所处的环境、行为的时机，埋怨他们的客户，埋怨自己的能力，甚至是命运。其实，埋怨自身、别人以及外在的环境、条件是毫无意义的，真正的障碍是你自己，你应该做到不因别人的拒绝而却步。一般情况下，一流的业务员往往是遭受拒绝最多的人，他们能把别人的“不”化成下一次的“是”，所以，他们成功了。
据统计，80%的销售是在推销员给客户打 5次电话或做第五次拜访以后才成交的。但是，超过
50%以上的推销员，每当他们接触一个新的客户的时候，他们只打过1次电话或是只拜访客户 1次，就不再和这些客户接触了。所以请
首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体
记住一件事：当你的客户对你说第五个“不”之前都不算被拒绝。
有一位房地产销售员，曾经创下平均每天卖一幢房子的纪录。他的名字进入了吉尼斯世界纪录，被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。
当有人问他：“你成功的秘诀是什么？”
他作了如下振奋人心的回答：“每当我遇到挫折、被别人拒绝的时候，我只有一个信念，在第一时间忘掉不快，抹掉消极情绪，马上采取积极行动，再进行尝试，坚持到底。
是的，面对挫折时，就需要这种“成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功”的精神，坚持到底，因为我们每个人不是为了失败才来到这个世界的。所以，什么路都可以选择，但唯独不能选择“放弃”这条路，你应该通过行之有效的行动去积极战胜挫折，而不是手足无措。
★战术细节
你要记住，当人们说“不”时，他们不是说永远不会向你购买，他们的意思是：“不，现在不。”而且，在很多情况下，说“不”只是客户的一种本能反应，并无他意。所以，你要——
1. 在客户说出第五个“不”之前，都不能轻易放弃，因为那都不算被拒绝。
2. 坦然面对客户的拒绝，克服对失败的恐惧，你才有可能成功。
3. 一切从“不”开始，坚持下去，直到成功。
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