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『簡體書』终端破局——建材家居业绩提升之道

書城自編碼: 2003733
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 徐伟泽
國際書號(ISBN): 9787511234612
出版社: 光明日报出版社
出版日期: 2012-11-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 296/200000
書度/開本: 大32开 釘裝: 平装

售價:NT$ 371

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內容簡介:
终端营销未来有更大的发展空间,在与顾客购买了你的产品之后,也就是终端销售后做好终端后营销;现有终端运作手段已远远无法适应,以终端生动化和终端拦截为特点的现有终端工作模式,是把终端工作重点放在销售上。谁的终端投入多,促销力度大,谁就可能成为赢家。这也是导致许多企业陷入“做终端是找死,不做终端是等死”的原因之一。终端后营销需要新理论、新方法指导。
徐老师从事终端辅导工作多年,一直致力于研究消费者行为中终端购物行为的基本模型即购物地点,购物情境与冲动性购买,以及客户满意度对终端运营的影响。先后服务服务AUX奥克斯多年,四季沐歌,友邦集成吊顶,金牌橱柜,科勒等知名品牌。
關於作者:
徐伟泽,8年职业营销历程,3年的营销咨询实践,考察了超过二十个省的2000多家展厅终端,与不同类型的企业家,营销高管,展厅负责人和消费者进行过深度访谈,主讲的内训超过了100多场次,对终端的标准化与精细化运营有着深刻的研究,入选首批《中国品牌讲师大全》,荣膺2012中国企业教育培训大会“全国十佳渠道建设培训师”。
目錄
第一章 优秀展厅销售顾问的六项修炼
 1:修炼职业的终端销售顾问形像
 2:修炼广泛的人脉主动开发客户
 3:用80%的精力去关注20%的客户
 4:时刻准备着主动创造签单机会
 5:持续关爱老客户定有意外收获
 6:自我激励方能自我超越的成长
第二章 展厅客户接待的原则与技巧
 1:如何迎接客户进店
 2:怎样自我介绍并递交名片
 3:如何区别接待不同类型客户
 4:如何迅速拉近与客户的关系
 5:如何赞美客户而不让人感觉肉麻
 6:如何引导客户把握好谈话的进程
 7:如何欢送客户离开
第三章 展厅动线规划与推介十步曲
 1:展厅动线规划的原则
 2:展厅动线规划的要点
 3:如何探问客户的需求
 4:展厅的软装展示细节
 5:如何掌握FABE利益介绍法
 6:全方位分解介绍法
 7:细节对比介绍法
 8:卖点翻译介绍法
 9:卖点讲解五大关键
 10:展示推介中的注意点
第四章 展厅主动引导与互动式演示
 1:如何做好产品功能演示
 2: 如何营造产品热销氛围
 3:如何引导客户积极体验
 4:如何善用导购手记工具表
第五章 展厅面临的异议破解
 1:客户异议的由来
 2:展厅常见异议分析
 3:不能澄清的展厅异议
 4:展厅异议处理的法则
 5:异议处理实战技巧
 6:整体家居展厅异议100例
第六章 展厅逼单的20个实战技巧
 1:是什么影响客户最后一刻的下单
 2:如何捕捉客户的下单信号
 3:如何主动要求客户下单
 4:如何化解客户下单时的犹豫
 5:20个经典的下单实战技巧
第七章 展厅成交后如何联络与跟进
 1:如何让客户留下资料
 2:成交后的跟进流程
 3:成功跟进的策略与方式
 4:成功跟进的目标
 5:电话跟进十八技巧
 6:电话跟进的注意事项
 7:电话销售的AIDA法则
第八章 展厅的客服细节与口碑营销
 1:终端客服工作面临的挑战
 2:做好客服工作的三项修炼
 3:做好客服工作的四个技巧
 4:有效处理客诉的五个步骤
 5:做好口碑营销的六个动作
 6:终端口碑营销的N个细节
第九章 展厅签单必会的表单工具
 1:客户分析五大表格
 2:竞品分析五大表格
 3:展厅流程内控表格
 4:客服流程表格
 5:售后流程表格
第十章 展厅签单必会的心理知识
 1:不同客户的不同购买心理
 2:影响客户购买行为变化的因素
 3:客户现场购买行为的特点
 4:客户的购买动机
 5:客户的类型
 6:客户购买行为八过程
 7:客户十大消费心理
第十一章 建材家居终端内训系统介绍

 

 

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