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| 內容簡介： |
在人口众多的中国，服装消费市场的容量巨大，服装店铺如雨后春笋
般迅速发展，可以说有人的地方就有服装经营店，但他们要想在同行
业中脱颖而出，必须既具有服装专业知识，又要掌握市场营销理论和
方法。本书从服装销售行业基础知识、人员素质修炼、店铺的选
址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、
服务原则与规范化、顾客购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何
处理顾客异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等全
方面进行了全面、系统的阐释，是服装销售从业人员的一本必读书。
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| 目錄：
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00
│ 服装销售细节大全
目录 │
目录
Contents
第一章入行基础知识
一次成功的销售不是一件偶然发生的事，它是销售人员学习、计划以及对知识和技巧运用的结果。因此，任何一个销售人员在取得一鸣惊人的成绩之前，必须要先做好准备工作，掌握行业知识。没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的乐趣。
细节一常见服装的分类及特点 2
细节二服装的属性信息 6
细节三服装面料的种类及特点 11
细节四服装面料的鉴别方法 14
细节五不同服装的保养方法 20
细节六服装搭配技巧 24
第二章销售人员的素质与形象塑造
客户会通过与销售人员的交谈，以及对店铺环境和销售人员言谈举止的观察来判断自己是否应作出购买决定。在这种情况下，销售的最大障碍不是价格，也不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。因此，销售人员的素质与形象塑造至关重要。
细节一服装销售人员必备的能力 38
细节二出类拔萃的自我包装 42
细节三恰到好处的言谈举止 46
细节四微笑是促进成交的利器 51
细节五首先学会推销自己 52
细节六培养良好的服务意识和职业习惯 55
第三章店铺的开设与形象打造
在服装销售行业，从家庭式的“夫妻店”到大型的现代化商厦，都面临日益激烈的竞争经营环境，这个看似简单的买卖，其实十分讲究营销技巧。开店前，店铺的选址、产品定位、店铺命名、资金来源等，都需要慎重考虑和选择。开店后，店铺还有一个形象问题，它是店铺经营者品位和实力的象征，如店铺的色彩、造型、布局、陈列及卖场环境等细节，都会对客户的心理产生不可忽视的影响。
细节一开设服装店铺的知识准备 60
细节二服装店铺的选址方法 69
细节三服装店铺的取名技巧 73
细节四黄金店面的打造 78
细节五服装陈列——打造消费新动力 84
细节六卖点广告运用及制作关键 93
细节七店铺“软环境”的营造 97
第四章服装销售标准流程与服务
一个装修时尚、华丽、简约而大气的卖场（店铺），配以风格多样化、款式新颖时尚的货品，加上销售人员提供的五星级服务，不仅能带来滚滚财源，而且能树立起完美的店铺形象。
细节一销售流程及服务标准 102
细节二迎宾与接近客户的技巧 109
细节三巧妙满足客户的需求 113
细节四对不同的客户用不同的服务方式 117
细节五争取客户的信任 121
细节六服装销售的推荐技巧 124
细节七处理客户异议的原则、时机和方法 128
细节八有效诱导客户成交 133
细节九促成迅速成交的特殊技巧 136
第五章服装销售高级技巧
从销售执行到销售策略，是销售层次的提升。优秀销售人员与一般销售人员的最大区别，就是他们不仅熟练掌握服装销售的整个流程，而且善于使用销售策略，从根本上把握与推进客户的购买进程，提高成交率。
细节一服装价格的制定方式 142
细节二定价策略的运用 146
细节三客户讨价还价的应对策略 152
细节四价格，别轻易作出让步 157
细节五察言观色促进成交 159
细节六用赞美开始销售 164
细节七试穿的服务技巧 168
细节八巧妙应对举棋不定的客户 171
第六章服装促销策略
在服装销售实践中，促销活动的策划与实施是以有效的产品策略、价格策略、分销策略为前提的，主要包括人员推销、广告促销、销售促进和公共关系等内容。促销的本质是一种暂时性、短期性的刺激活动，如果能审时度势，抓住机会，再加上一个好的创意，就能取得比预期中更好的促销效果。
细节一提炼服装卖点 176
细节二促销前的市场调研 181
细节三促销计划的制定与实施 183
细节四广告促销 188
细节五会员促销 192
细节六淡季促销 194
细节七出奇制胜巧促销 197
细节八制造流行，拓宽促销思路 204
第七章服装销售管理
服装店铺无论大小，总是五脏俱全。店铺经营能否成功，与店铺经营者是否善于管理有着直接的关系。为此，店铺经营者应结合自身的实际情况，借鉴他人的成功经验，制定出适合自己店铺的人员、物品、销售、财物等管理办法，使之切实可行并行之有效。
细节一店铺货品管理 210
细节二店铺人员管理 213
细节三激励员工的具体措施 217
细节四店铺财务管理 221
细节五走出进货的迷宫 225
细节六妙计消化库存 231
第八章售后服务与客户管理
发货、回款是销售人员最基本的职责，到目前为止，中国尚有无数销售人员的销售概念仅停留于此，还不懂什么叫客户管理。营销大师告诫我们，成交不是销售的终点，做好售后服务和客户管理是下一次成功销售的开始。
细节一建立良好的客户关系 236
细节二及时处理客户投诉 239
细节三正确对待客户的退货要求 242
细节四化解客户的不满情绪 247
细节五客户管理的一般方法 250
细节六认真对待客户流失问题 253
细节七抓住核心客户 256
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| 內容試閱：
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第三章 店铺的开设与形象打造│
在服装销售行业，从家庭式的“夫妻店”到大型的现代化商厦，都面临日益激烈的竞争经营环境，这个看似简单的买卖，其实十分讲究营销技巧。开店前，店铺的选址、产品定位、店铺命名、资金来源等，都需要慎重考虑和选择。开店后，店铺还有一个形象问题，它是店铺经营者品位和实力的象征，如店铺的色彩、造型、布局、陈列及卖场环境等细节，都会对客户的心理产生不可忽视的影响。
第三章店铺的开设与形象打造 │
细节一开设服装店铺的知识准备
当今的时代是造就老板的时代，自主创业、自己给自己当老板，成了许多人的梦想。在服装销售行业中，开店盘铺成了很多人的最佳选择。然而，开什么店，店怎么开，这些都不是一念之间就能搞定的，其中大有学问。
1. 服装终端主要形式
在产品流通的过程中，按中间商服务的对象特征，服装终端主要分为零售商和连锁店。
（1）零售商
零售商是指将产品直接销售给最终消费者的销售组织。零售商是分布最广、数量最多、与人们生活关系最密切的销售组织。按所出售的产品可分为百货商店、专卖店、小型服装店、超级市场和便利店等。
①百货商店。百货商店经营规模大，销售品种多，组织系统分工明确，产品线宽而且深。一家百货商店要经营几条产品线，一般按相关商品划分为不同事业部。服装部是百货公司极为重要的产品线，销售额通常占百货公司总销售额的40%左右。
②服装专卖店。经营一条窄的产品线，而该产品线所含的花色品种却较多，如运动服、婚纱、西服、内衣、袜子等，专卖商店可按其产品线的宽度进一步分类。服装专卖店的出现符合市场细分的要求，据预测，将来的超级专业商店成长最快，在市场细分、目标市场的制定和产品专业化方面都会获得更多的机会。
③品牌专卖店。崇尚时尚的消费者追求服饰的品位，追求个性和服饰的和谐一致，并试图通过某种品牌所特有的定位来反映这一意识。专卖某一著名品牌的专卖店，就是应消费者这一心理需求而产生的，如鳄鱼、蜜雪儿、伊夫?圣洛朗等。品牌专卖店通常以连锁或特许方式经营。产品线窄，但服务、经营方式（包括装潢、商品展示、定价、服务模式等）规范，有明确的目标市场和市场定位。
④小型服装店。这类服装零售店量大而面广，一般店面较小，服装混杂，产品线组合不深，价格较低，符合一般大众的需要。
⑤超级市场。超级市场通常采用连锁经营的方式，规模和销售量有超过百货商店的趋势。超级市场经营的服装与日常生活密切相关，如休闲装、内衣、袜子、手帕、针织品等。随着超级市场的发展，服装品种也丰富起来，衬衫、西装、时装也开始进入超级市场。
（2）连锁店
所谓连锁店，就是在核心企业或总公司的领导、控制下，由分散经营同类商品或服务的零售企业，通过规范经营，实现规模效益的经济联合体组织形式，其中的核心企业称为总部、总店或本部，各个分散经营的企业称为分店、分部或成员店等。
在零售业中，专卖店、百货店、超级市场、便利店、折扣商店等都有可能发生连锁。国外的连锁店在各类零售业中均已占主要地位，世界排名前十位的零售店无一不是连锁商店。服装销售采用连锁经营后发展迅速。
英国最大的百货连锁店马莎百货公司，销售著名的圣米高（St. Michael）和布鲁克斯兄弟（Brooks Brothers）品牌的服装，在全世界有711家连锁店，1995年度集团的总零售额为110亿美元。我国的连锁业以上海发展最为迅速，1997年上海已有连锁超市和便利店1000多家，其中华联超市服装类产品销售额已居上海零售业第一位。
一般来说，连锁店有三个特点：第一，规范化经营理念、规范化企业识别系统、规模化商品服务、规范化经营管理；第二，有统一店名、店标、建筑形式、店堂陈列、广告宣传、营业员服饰等规范化视觉形象；第三，各分店经营同类商品，服务水平和方式一致，分布广泛，便于总部根据消费者的需求进货，建立信息反馈系统，采取灵活经营方法，形成经营特色。
目前连锁店主要有以下几种形式：
①直营店。亦称正规连锁，分店的所有权属同一公司。各分店的经营完全由总公司掌握，便于集中管理和统一行动。但直营店新店开张投入大，前期准备复杂，需要企业集团有雄厚的资金、技术和人才实力，各分店经理对总部依赖心理大，在市场开拓方面也比较缓慢。当然，直营店的连锁方式不失为一种稳扎稳打的策略，如重庆丹尼尔服装连锁店就采用这种方式。
②自愿连锁店。亦称自由连锁，是由若干中小商业组织自愿发起，建立共同总部，负责共同进货、促销等，其目的是为了联合对付大型连锁组织和商业集团的压迫。
③加盟连锁店。亦称特许连锁、合同连锁等，是一种以契约为基础的经营方式。总部通过契约授予加盟者销售其品牌商品、采用其经营形式的权利，但加盟者必须付出权利金。作为加盟连锁店的总部，必须有较高知名度和较好品质的商品、独具特色的服务、先进的物流系统和成熟的经营管理技术。而加盟店则借助总公司的品牌和商业信誉，对消费者产生吸引力。加盟连锁能获得与直营店同样的效果，同时又避免了自愿连锁过于分散的弊端，是连锁店中最发达的形式。
2. 开店成功率的高低
美国对于开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约为80％，独立开店成功者的比例约为20%。国内的服装店，尤其是中小店铺的死亡率比美国高，这一点要有充分的思想准备，不可盲目乐观。
专家认为，店面经营成功之道，实力是基本生存条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场信息，关注新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。
3. 服装店的定位
服装店的客户定位可以从年龄、性别、收入、消费习惯、民俗、文化、教育水平、客户心
理、社会地位等方面细分。
服装客户群的定位大体分为以下四类：
（1）儿童婴幼儿1月～8岁：婴幼儿服装的市场并不是最大的，最多只有5％～8％，实
际数据可能会有偏差，但婴幼儿的市场却是最好做的。这主要是因为，随着计划生育政策的实
行、人们生活水平的提高、人口老龄化的增加，每个孩子都享受着爷爷奶奶、外公外婆和
父母的多重疼爱，他们在买婴幼儿服装时一般不关注价格，而关注的是健康的成长和服装的舒适。当然，一些生活在二线城市或县
城里的父母会偏向于潮流和好看，这也是一部分客户的心理。由于妈妈一般是儿女选择服装的第一决策者，所以她们的同事、朋友、亲
人、伙伴等都可以成为后期延伸的客户群。如果能拉住一个妈妈，就可以延伸很多的
其他成交。当然，儿童婴幼儿服装也有以下几点劣势：一是婴幼儿的成长速度较快，一
般1～3岁的服装都会几个月换一次码数，很容易造成货存，所以进货时一
定要掌握好数量。二是儿童服装的外观和颜色等随市场的潮流波动性较大，很容易
造成款式或图案过期，比如卡通图案的童装。
（2）新生代15～25岁：即年轻的一代，也就是现在的80后、90后的消费
市场，这类人群在服装市场的比例可以占到50％左右。这类人群的特色是：追求个性和差异化；对价格不敏感；强烈要求并关注款式和规格：不重视服装
的大小码；喜新厌旧的心理比较重；花钱较为大方；明星效应强烈，追星族多。进货时可根据当地市场中，这一年龄段的客户群体最近比较流行和喜欢的款式来选择，最好以学校初中及高中的人群来定位。需要
注意的是，他们会“喜新厌旧”，对于过时的款式和规格，穿出去会被人笑话，所以
在进货时一定要慎重。
（3）中年人士25～55岁：这类客户在服装市场的比例大约为30％左右。这类的市场人群特性比较分散，大
体上可以分为成功人士、蓝领和普通人群三种。成功人士的追求是品位大于品牌、大于价
格，你可以是天价，可以不是品牌，但一定要有品位。针对这一人群，店铺应设在高
档的服装商城，建议走老客户的资源，并且尽可能把握这类人群的妻子，因为他们通常会把服装的买卖、干洗、熨烫等交给干洗店或妻子，而妻子的建议也是最容易被采纳的。而对蓝领或普通人群，服装的定价最好在100元左右，而且选址也可以设
在租金较为实惠的地段。这类人群的市场比例非常小，因为他们有生活和家庭的压
力，对服装的要求是得体、干净，而不是价格多高和品牌多好。因此，尽可能不要将这个年龄段和收入水平的中年人作为主要客户，可以作为辅助
客户群。
（4）老年人55～80岁：老年人在服装行业的比例大约是12％～15％。很多
人以为老年人已经年迈，对服装不会过于在乎，这也许是事实，不过，由于工作的原因，越来越多的儿女不能在父母身边尽守孝道，于是就千方百计
地在衣食住行上想办法补偿。针对这一类客户
群的服装店主要打的是亲情牌，如果是社区型的服装店会更好些。需要注意的是，千万不要因
为儿女的大度、大手大脚，就拼命地讲这件如何贵，那件如何好，因为老人会很在乎，别
忘了决定权的主要部分在于老年人自己，而老年人一般知道挣钱不易，看到销售人员拼命说价格的话会心生不爽。当然，也不要抓住价格便宜不放，儿女要的是
面子，是对老人的歉意和爱心。如果过于强调价格优惠，会让儿女会觉得自己不够真诚，不够大
方。
看到这里，如果你心里还没有谱，一会儿想开外贸店，一会儿想开品牌加盟店（服装专卖店），一会儿又想开个童装店，心中像十五只吊桶打水——七上八下的话，以下的思路可供参考。
（1）若你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，思想活跃，反应敏捷，在年轻人中有影响力，可考虑经营求新求特的“口味式”时尚服装店，创造流行趋势，做个时尚先锋。
（2）若你酷好精致有品位的物品，有足够的鉴赏能力，二手精品店、精品服饰店、品牌加盟专卖店都比较适合。
（3）若你极度敏感，有爱家、恋家情结，童装店是个不错的选择。
（4）若你不太喜欢理性思维，常常跟着感觉走，心态平和，时时设身处地地为人着想，外贸服装、平价服装店、折扣店会是一个好的选择。尤其是外贸服装，其卖点是扎眼、便宜，吸引的都是女人，而且30岁以上的已婚女性更有消费能力，她们都愿意用很低的价钱买到品牌、面料、做工各方面都不错的服装，店铺的经营可在这方面多动脑子。
（5）若你根本不想处理与开店有关的许多麻烦事情，还有一个选择——网上开店，但这不是真正意义上的独立开店。
另外，还须思考个人性格特征、兴趣，清楚自己手头拥有的资金数目，进一步了解你所要开设的店面，是否因为业态属性不同而需具备特殊能力，如业务开拓能力、交际沟通能力、管理能力等，并对即将投入业种的适应度做逐一评估，如工作时段、工作时间长度及工作进行方式。建议在尚未决定开店业种时，多参与加盟业者举办的说明会，听听不同业种的声音，并亲自听听别人开店的酸甜苦辣。
实用案例
陈然是个小迷糊型的女孩，大学毕业后，她在内蒙古乌兰浩特开了一家服装店，没想到开店3个月便亏损24万元。店面是由朋友介绍转租的，旁边的转让5万元，她却花了8万多元，并且接手以后才知道这个地方一年以后就要拆除。第一次进货她是去北京天雅进的，天雅一般按折扣拿货，一下子光进货就压了20多万。两三个月以后，她把店做成了杂货店，除了儿童服装，各个年龄段的男装和女装都有。风格有时尚、休闲、OL以及可爱风。还好因为摊子铺得大，还能维持下房租，陈然经多方讨教和反省，知道自己的定位出了问题。
她开始重新审视自己的店。经观察发现，店里的客流以25岁到40岁的女性为主，她们的
消费水平都不低，一般夏装的消费在200元左右，以体闲风格居多，也有喜欢时尚风格的。最后，陈然决定做一家时尚休闲店。
她根据这个定位重新装修了店铺，以前的墙面是纯白色，现在改成了暖色调。同时，她把以前压的货亏本甩了出去，因为在这种情况
下，现金才是王道。之后，她又做了促销活动——买一送一，买的是新进的货，
送的是压在店里不好卖的货，效果很好。很快，客流又慢慢多起来了，陈然不仅挣回了亏损的20多万元本钱，而且开始赚更多的钱。
4. 服装店的开设方式
当你打算开店时，是准备单打独斗，自己开店，还是邀亲友合伙，抑或入主加盟体系，由总部提供开店资源？寻求业务合作对象的原因不外乎两种，一是充实资金，二是网罗人才。
当然，如果你自己的资金与才能都绰绰有余的话，就未必需要寻求合作对象。经营者在筹措资金方面，可以找财力雄厚者支持，也可以和孤注一掷者合作。资金充裕的人，对于合作做生意，容易采取一种客观的、从容的态度。换而言之，他们在多一宗投资不为多、少一宗投资不为少的情况下，对成败不至于过分紧张，不会给合作伙伴带来强大的精神压力，对日后的业务营运顺畅有很大好处。
专家认为，能与有经商经历，最好是有创业经验的人合作，是成功的因素之一。其好处在于可以利用以往经验，使当前的工作顺利进行，是取得成功的捷径。若创业者开设的店面与过去的工作经验有关，并曾担任经营管理职务，可考虑独立开店。但若无经验，选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，也不失为降低经营风险的好方法。此外，合伙投资开店，日后须有面对股东意见分歧与权、责、利划分的勇气。合伙最好避免二人组合，而以3人为佳，最多不超过5人。
5. 开店前的调查
开店前应进行充分的调查，没有调查就没有发言权。调查的内容包括：店铺所在地人口分布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好坏。越深入了解目标客户层，在店铺定位时便愈能投其所好。
此外，对于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至陷入无人上门的窘境，只可惜为时已晚。若你平时细心观察，有时会发现某店铺上经常写着“转租”二字，老板换了一个又一个，说明都没赚到钱。相反，有的店铺几年来一直没有改变，说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。
实用案例
李小姐在一个老居民区开了家平价服装店，开业2个多月以来，由于她店里的衣服质
量好，价格偏低，货如轮转，生意十分红火。当初接手这家店的时候，前任店主告诉她，因为自己要回家结婚，所以才急着转让，李小姐知道这里生意的确好做，
就接下来了。
没想到，当她生意好起来的时候，街道管理处要求涨房租，房租增加一倍，并且要求
再给3个月的押金，否则就搬走。正当李小姐想办法找关系的时候，上面下了通知，
因为要拓宽马路，这里要拆除，这样一来，李小姐不得不搬了，损失了5万多元的转让费，
还有后面刚进的一大堆货。
在实际操作中，影响开店位置的因素很多，而且千差万别。为什么有些位于偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而位于繁华地段的某些店铺却经营艰难？这正应了一句哲语：具体情况具体分析。位置的好坏，是相对的而非绝对的。生意的好坏既取决于店铺位置，又与店铺经营内容、经营方式、服务、形象等密切相关。因此，开店绝非跟着感觉走就万事如意，只有理性和感性结合，才能成功。
实用案例
谢玲在北京的一条小巷里开了一家服装店，由于独有的商品特色和服务，吸
引了大量的客户慕名而来。
原来，这条小巷是一个小有名气的文化街，到这里的人虽然不算多，但层次
都很高，尤其是喜欢中国传统文化的外国朋友，更是这条文化街的常客。
谢玲精明之处在于把苗绣搬到了自己的服装店里。走进她的店，会让人误
以为是一家苗族风情博物馆，墙上挂的是苗族服装，桌上摆的是苗族首饰，一张
小凳子上还放着专门用作苗绣的工具，店中时不时走过的盘着长发的苗族女子，
更是为小店增添了几分神秘色彩。
这样的一家特色小店，自然让喜欢传统文化的国内外人士十分喜爱，店家不
用搞什么打折促销，购买者也不会讨价还价，而这完全取决
于商品的独特性和艺术性。此外，谢玲还在店里推出一种特殊服务——举行苗绣学习
班。每到周末，服装店都有几个外国人跟着苗族姑娘聚精会神地穿针引
线，学习苗绣的技巧。这些人自然也成了小店的常客。
细节二服装店铺的选址方法
开店牵涉到选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周，都可能导致投资链条的断裂。店面的选址和货品的选择是制胜的法宝，这两点解决得好，店铺赢利就有70%以上的把握。因此，开店盘铺的第一个重要环节就是地址的选择。
1. 选址的一般原则
开店时，从经营项目及规模、地理位置、人口因素、外部环境，到广告因素、气候条件等，均须仔细斟酌，重点要考虑服装经营的特性、面向的客户群及交通便利条件。
通常店铺选址应考察的主要因素如下。
（1）店铺周围环境如何。环境的好坏有两种含义：一是指店铺周围的自然环境状况。有的店开在公共厕所附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟，或店门外灰尘飞舞，或毗邻散发怪味的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。当然，最繁华的路段不一定最好。二是指市场竞争环境。假如一个地区存在大量的相同店铺，可能会有两种情况：第一种情况是成行成市带旺了整个区域。例如，电脑市场中电脑店面云集，生意反而会更好做。第二种情况是附近的店铺会构成同行间的激烈竞争。例如，大家同样是百货商店，如果只相隔几米远，便会造成激烈的竞争。
（2）交通是否便利。客户到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店乘车是否方便，等等。交通便利与否对店铺的销售有很大影响，只有交通便利，客户才愿意光顾。一般来说，附近有汽车站，或者客户步行不到20分钟的路程便可以到达的店铺是最好的。
（3）周围设施对店铺是否有利。有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏却使生意大受影响。因此，在选择临街铺面时，要充分注意这一点。如何选择呢？典型的街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街道两边的铺面；行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过30米，反而不聚人气。据调查研究，街道为25米左右宽，最易聚集人气。另一种是车道、自行车和人行道被分别隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。
（4）服务区域人口情况（包括年龄结构、职业性质等）。一般来说，开店位置附近人口越多，越密集越好。人口密度较高，则人们光顾店铺的频率相对较高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有，会有较多的客户，经营的服装款式或类型比较容易选择。而且，由于每天的人流量很大，容易掌握每天的销售额，使销售额不会骤起骤落，可以保证较稳定的收入。
（5）目标客户的收入水平和消费习惯。在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店，便是瞅准了目标客户高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。
（6）租金情况。对开店者来说，租金是一笔不小的支出，一般来说，较繁华的商业区和闹市区，租金昂贵；较偏僻的地段，如近郊区，租金相对比较便宜。不过，开店不能单纯以某一种因素作出抉择。例如，香港中环地区的租金在香港是最贵的，但如果会计师楼和律师楼搬到上环去，生意会一落千丈，因为会计师楼和律师楼讲究形象，设址在中环，格调就会高一级，能带来更大的生意。因此，也不能因租金便宜而在偏僻冷落的地方开店。
2. 开店的最佳区域
选择店铺位置，需要知道有哪些地段适合开店，这涉及对商店设店区域的定性分析。
（1）住宅区地段
该地段的客户是住宅区内和附近的居民，以家庭主妇为主，节假日和下班时间则包括家庭其他成员。这一地段的特征是，有关家庭生活的商品消费力强，尤以日常用品消费居多，凡能给家庭生活提供独特服务的商店，都能获得较好的发展。
（2）学生聚集地附近
该地段位于学校所在地附近，学生去商店的动机主要是购买学习用品、服装（尤其是运动服装）、生活必需品等，因而可针对学生的需要，提供适当的服务和产品。不过，寒暑假期间是生意清淡之际，需要做变通经营。
（3）工厂、机关、商铺集中之地
这一地段是上班族集中之地，可以根据他们的职业特点来安排服装销售。该地段的特征是，午饭与晚饭时间为营业高峰期，周末与节假日期间生意清淡。
实用案例
董浩原来有个临街小商铺，后来，他将店搬进了一家高档写字
楼。搬进写字楼后，店铺租金每月将近5000元，比以前高出了2000元，还不包括水
电费。不过，环境却大大改变了。董浩在这个80平方米的地方，仅装修费用就花了5万多
元，沙发、地毯一应俱全，各种造型的灯具就有四五种。居高楼之中还要有如此多
的花费，董浩反而觉得很值。他说，其实刚进写字楼时他也担心过生意，但开始经
营以来，生意反倒比临街时更好了。
店里的服饰标价都不低，一件T恤动辄五六百元，一件抹胸就要三四百元，
近千元的服饰更是不少。价格虽贵，但董浩一点也不愁没有销路，店里基本
上一个多礼拜就要进一次新货，款式好的两三天就卖完，存货很少。老客户也已
经有数百人。
（4）人们聚集或聚会的场所
如剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引休闲娱乐的人到店里闲逛，产生更多的成交机会。只要能购进款式独特的流行服饰，人们就会因在别的地方买不到而买下它。而且光顾这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻客户。
（5）商业区
商业区地段是居民购物、逛街、休闲的理想场所，也是服装商店开业的最佳地点。不过，这种地区一般是所谓的“寸土寸金之地”，场地费用比较高，并非一切服装商店的理想开店地点。该地段竞争性也强，各行各业争芳斗艳，除了大型综合商店外，较适合那些具有鲜明个性特色的专卖店发展。这一地段的特征是，商业效益好，投资费用相对较大，应有针对性地向客户提供服务。
（6）车站附近
火车站、地铁站、长途汽车站附近，是往来旅客集中的地区，也是适合开服装店之地。该地段的特征在于，这里的客户主要是过往乘车的旅客，候车时往往有时间闲逛；人口流动量大，交通便利；比较适合销售平价服装。
温馨提示
谁都愿意选一个生意兴隆的旺地，但现实中事与愿违的情况并不少见，即便是经验丰富的商人也有看走眼的时候。因此，选址时也应了解哪些区域不宜开服装店。一般不宜开店的区域有如下一些。
（1）快速车道边。由于快速通车的要求，高速公路一般有隔离设施，两边无法穿越；公路旁也较少有停车设施，因此不宜作为开店选址的区域。
（2）居民少的地段。周围居民数量少或增长慢而商业网点已基本配齐的区域，不宜作为店铺的新店址，因为在缺乏流动人口的情况下，有限的固定消费总量不会因新开店铺而增加。
（3）高层楼上。这种地方不宜开设店铺，这不仅是因为在高层开店，不方便客户购买，也因为高层开店一般广告效果较差，商品补给与提货都不方便。相对来说，地下比楼上要好一些。
（4）曝晒的地方。在炎热的夏季，如果没有空调，客户是不愿意冒汗购物的。
（5）风口位置。北方城市冬季寒风袭人，店门如果朝西北方向，对客户入店会产生麻烦。
（6）门前有障碍物的门面。障碍物有可能影响店铺的能见度，进而影响客流。
细节三服装店铺的取名技巧
俗话说得好，名不正则言不顺，言不顺则事不成。对服装经营者而言，给店铺起一个好名字是至为重要的一个环节。名字起好了，消费者容易记住，再把其他经营环节也做好，生意自然水涨船高，所以说“名字也是生产力”实不为过。
1. 店名的意义
（1）店名代表店铺形象
客户对店铺形象优劣的记忆大多是从名字开始的，比如客户在某店铺接受了优质服务，他一定会对这家店铺的名字刻骨铭心。常听到有人很骄傲地说：“这件衣服是从××店铺买的。”这个××店名涵盖了店铺的服务态度、商品质量等综合素质。因此，店名对店铺的经营活动有着非常重要的影响。
（2）店名代表店铺文化
很多店铺或者公司打品牌的时候，往往用店名来打造店铺文化，因为店名是店铺文化强有力的凝聚物。比如，上海云裳公司的“云裳”标准字和象征图案的设计就十分精彩。据报道称，“云裳”的灵感来自李白的《清平调?其一》：“云想衣裳花想容，春风拂槛露华浓。若非群玉山头见，会向瑶台月下逢。”诗人用云霞般的衣裳、花儿般的容颜来形容杨贵妃的美人形象，那么，取“云裳”两字作为时装店的名称是再合适不过了。其字体和图形设计与“云裳”的内涵有机地结合，古典、雍容，极好地展示了公司的品位与形象。
（3）店名代表店铺的知名度
店铺知名度的高低，能否在短时期内获得人们的赞美和称颂，同样取决于店名的好坏。因此，店铺要想提高自己的知名度，首先要从店名上下工夫，起一个大家愿意听的名字，能让人产生震撼，联想到其他的事物，以加深客户对店铺的记忆。
（4）店名等于效益
店名虽不能直接创造财富、赚取利润，但可以间接创造财富。有时候，它所创造的财富甚至比那些有形商品的直接交易还要大得多。
精明的商家往往以店名作为吸引客户、占领市场的秘密武器。
2. 店铺取名的常用方法
（1）标明特色
以标明店铺、商品特点及服务质量的方式来取名，是一种很好的取名方法。店铺把特色包含在店名里面，就好比一则“微型广告”，如较时尚的“流行前线服饰”、“温馨休闲服饰屋”。
在给店铺命名时，如果能够在名字中标明特色，可起到多重效果。
实用案例
美国有人曾开了一家特殊的服装店，投“肥婆”们之所好。但取什么店名好呢？因为专门经营肥大衣裤，店主抓住经营的特色，试探着取名为“肥婆衣店”，结果生意出奇的好。如今，“肥婆衣店”已开设分店18家。
美国这家服装店之所以能够成功，在于店主针对消费者想购而又求购无门这一消费空当，用店名进行特色诱导，投其所好地引导消费。
这种标明特色的命名方法与店铺本身的经营项目有一定联系，为的是让消费者听到、看到店名后，能大致知道店铺商品的类型、质量、价格等情况。
（2）借用地名
用地名做店名也是一种常见的命名方法，即以店铺所在地的地名或者蕴涵的形式来取名，如“王府井服装城”、“梦巴黎服装店”等。
地名除了作为普通称呼之外，还具有广泛而深刻的含义。当我们提到一些地名时，经常能联想到这个地方的风景、历史、文化、物产等。北京的紫禁城和长城、杭州的西湖、湖南的衡山等，都是广为选用的地名。
此外，很多城市都有自己的别名，这些别名富有诗意，非常优美，人们常用它们来作为店铺或者商品的名称。
（3）巧借人名
以产权人或创始人的名字来取名，或者用人们熟悉的人名来取名，在我国一直比较流行。借名生财是可能的，如著名的“西施”、“贵妃”、“李宁”。国外著名的服装品牌也大都用人名。不过，借用人名多少要跟这个人有某种关联，否则就失去了意义。
（4）活用数字
巧妙利用数字及数字组合，给店铺命名，其好处在于：简洁明了，读起来朗朗上口；便于记忆，能给人留下深刻印象；一目了然，方便识别；便于传播。组合巧妙的数字，干脆利索，非常上口，传播的速度更快。
某些数字组合还能表达一种吉利的寓意，比如，“168服装店”有“一路发”的寓意；“千黛百合女装”形容女人的千姿百态；“百福来服饰”为的是讨个舒心吉利；“36度服装”给人的第一联想就是销售保暖衣的。
数字命名的基本方法主要有，以单个数字结合其他的字来命名，或以2个常用数字命名，或以3个数字命名，但一般不超过3个数字。
温馨提示
做生意的人都想为自己的店铺起个响亮的名字，以吸引消费者的眼球，也为以后的生意兴隆讨个“口彩”，但有些问题要引起重视：
（1）忌用多音字
起名使用多音字，会给人们称呼时带来很大的不便，寓意本身就不够明朗。以多音字起名，名字有两个或更多的发音时，更容易让人感到无所适从。比如乐海餐馆，其中的“乐”有两个读音，一读ｌè ，一读ｙｕè，使人不知读什么音更好。下面这些字也都有两个读音：行（ｘíｎɡ ，ｈáｎɡ ）、省（ｓｈěｎɡ ，ｘǐｎɡ ）、重（ｃｈóｎɡ ，ｚｈòｎɡ ）、茜（ｑｉàｎ ，ｘī ）、朝（ｃｈáｏ ，ｚｈāｏ ）等，使用时需慎重。当然，并不是说起名绝对不能用多音字，但至少要保证别人能够确定其读音，不至于读错。
（2）忌用生僻字
店铺名称是供消费者称呼的，理应考虑到用字的大众化，令人遗憾的是，有些店铺在起名用字上也存在用生僻字的问题。曾有一家大豆蛋白粉厂为自己的大豆蛋白粉、速溶豆乳品等类产品商标起名为“罡凤”，这样的名字不要说一般的农民、市民不认识，恐怕连大学生也未必人人认识。因此，很难想象这样的店铺或商标会产生好的效果，也很难想象这种商品能够在市场上畅销。
好的名字正如好的文章一样，是在平淡中见神奇，而不是靠生僻字、多笔画字和异体字来标新立异。“四通”、“方正”、“金利来”、“康师傅”这些悦耳动听的名字，哪一个不是常用字？
（3）忌语意隐晦，用意不良
起店名要合法并符合民族欣赏习惯，现实中，有些另类店名哗众取宠、不知其意，比如山东理工大学附近，“人民公社”成了一家服装店的招牌，这是有政治色彩的；“牛鼻屋”也是一家服装店店名，本意是说店里的服装全、好，但不太雅；还有“鼎级皇族”，含有等级观念；“妩媚穿衣”、“一婊人才”，是谐音涉“黄”；“装傻”也不是好店名。
谐音字也有用得较好的，“兆本衫”（只售出口多余衬衣）是江苏省一家服装店的名字，读起来和演员赵本山的读音一样。服装店开了没多久，生意就渐渐火了起来。
（4）忌用不吉利的字
对于店铺来说，一个不吉利的名字意味着它将失去大量的生意。人们在购买物品时，其实不是单纯地在购物，还在购买一个看不见的东西，这就是吉利。 含义不吉利是店铺命名的大忌，因为它不但让客户产生不好的联想，更重要的是会影响到客户对它的接受和认可。
（5）忌雷同近似
不加创新地模仿品牌起名在国内很常见，你的品牌名是三个字，我就设法两个字与你一样，好蒙混消费者。你叫“波蜜”，我叫“奶蜜”；你是“怡康”，我就叫“乐康”；你是“三星”，那我就变成“七星”。上述还是温文尔雅的雷同手法。更可恶的是，有人干脆与你来个谐音，即读音完全相同，只是字不相同。比较容易雷同的有：丽人天地、嘉年华、怡人飘香、俏伊人、魅力女人、卡菲娅等，取名时要尽量避免。
细节四黄金店面的打造
客户购物时，除了要付出资金成本以外，还要付出体力及精力等多种成本。如果店铺（卖场）不尽可能地为客户节省这些非资金成本，客户在你的店里购物将会感到非常费劲和麻烦，这样必然没有多少客户乐意光顾。
1. 营造方便购物的卖场环境
（1）停车方便
客户一般喜欢到那些能够轻松停车的购物场所购物。无论是汽车停车场还是自行车停车场，都是影响客户去留的关键。据统计，一个汽车停车位一年可以带来10万元的销售额。在停车场内，一般左转进入比右转进入更适合人们的习惯，在入口处需有明确的标志，场内应宽敞明亮，没有垃圾、积水，如遇购物高峰期还必须有专人调度。当然，大型卖场专用停车场都是免费的。
（2）入口方便
入口的设置同样相当关键，不但要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的客户、骑自行车的客户是否方便进入。无论哪类客户，如果需要绕着弯子，哪怕只是多走几步路，可能就很难看见他再次光临了。其次，有的卖场需要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内，这也是客户不愿意支付的体力成本。再次，入口必须宽敞明亮、干净整洁，充满朝气和活力。如果条件允许，还要为客户提供诸如雨伞筐、擦鞋器、方便袋等用品。除此之外，还应检查地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的问题。这些细节常常给客户留下深刻的第一印象，是至关重要的。
（3）心理方便
客户对店铺的外观是否认可，决定了客户是否会走进店内。当踏进店内第一步时，安全感是决定客户购物心情的关键所在，只有当客户认为一切都是自由时才会安心地选购商品。如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员冷不防从远处投来注视的目光（防止客户偷盗商品），更会让客户恐惧顿生。因此，在店内设置上要考虑客户的心理因素，尽量减少阴暗面。
2. 注重色彩和整体布局的视觉效果
现代营销理论告诉我们，视觉营销是做好营销必不可少的手段之一。所谓视觉营销，就是利用色彩、造型、声音等造成的冲击力，吸引潜在客户来关注我们的商品，由此增加商品和店铺的吸引力。在一定程度上，可以这样说：你吸引了多少眼球，就会有多少潜在客户。针对一个服装店（包括大型卖场）而言，色彩、造型这些影响视觉注意力的地方有几点值得我们注意。
（1）店面色彩
店面色彩是指店里没有陈列服装以前的装修色彩。一般而言，我们在开业以前决定好经营的服装风格后，就随之决定了我们的店面色彩。这些色彩有墙面的色彩、形象板色彩、道具色彩、灯光色彩、门头色彩、形象字色彩、装饰品色彩等，所有这些色彩组成了店面的整体色彩，而这些色彩都要根据服装风格和客户的心理等因素综合考虑。
比如，喜欢休闲风格服装的客户，其心理颜色和喜欢职业风格服装的客户的心理颜色不同；喜欢时尚风格的客户，心理也和一般客户的心理有所不同。所以，店面的色彩并不是说你想做什么颜色就做什么颜色，而要考虑这些色彩系统组合在一起是不是好看，你的潜在客户是不是喜欢这样的色彩，这样的色彩是不是与你经营的服装风格相融合。
一般而言，墙面最保险的颜色是白色和奶油色，灯光颜色可以选为暖色冷色（根据季节的变化而调节）。其他的颜色则要根据具体情况而定。值得注意的是门头颜色，在决定门头的颜色时，一定要注意左邻右舍的门头颜色，尽量和他们区别开来，让客户在远处就可以看见你的门头。衡量这个问题的一个重要指标就是能见度——可以看见目标物的最大距离。
比如左右邻居的店铺门头是红色的，你的店铺恰好在中间，如果你的门头颜色也是红色，那么在远处看你的店铺就不是很醒目。如果你使用一个反差的颜色，就可以突出你的门头颜色，给人一种特别的感觉，而且还可以增加视线能达到的距离。一般来说，可以选择一些鲜亮的颜色作为门头的装饰颜色，如红色、黄色、白色、橘黄色等。
（2）店铺分区
无论你的服装店铺面积有多大，都可以人为地把一个店面划分为几个区域，即橱窗、货品陈列区、收银区、试衣间、休息处等大小不等的区域。各个区域根据各自的用途在颜色上要有适当的区分，前提是与店面的整体颜色相互协调。
分区应遵循够用、实用化原则，分区明显化原则，空间感错落有致原则。一般建议在店面的分区中要留有一定的客户通道和看版距离。根据视觉原理：在一个顶高3米左右的房间里，看一个面积为1～2平方米的物体的最佳距离是距离实物1～3米。
整个店铺的布置要给客户形成一个U形通道，便于客户看到所有展示的墙面和服装。这是一个基本的原则。
①橱窗。橱窗是店铺的“眼睛”，店面这张脸是否迷人，“眼睛”具有举足轻重的作用。面积大的店铺可以单独划出一定的空间，设立一个专门的橱窗。面积小的店铺可以利用门后、夹角、地台等空间隔离一个所谓的橱窗。无论是大是小，橱窗都是要符合这样一个目的——吸引注意力，符合一个要求——能见度高。为此，橱窗应尽量靠近门前或者靠近人流主道，而且前面没有遮挡物；在布置时要突出店铺所经营服装的特色，而且要比店面内部挂件更加生动形象，甚至有点抽象。
布置橱窗时可以把它分为两个部分进行布置，一部分是道具，另一部分是服装搭配。
A?道具的摆设：可采用高低错落、前后错落法。道具是向消费者展示品牌文化内涵的载体，一个旧画框、一件古乐器、一枝芦苇、一块老树桩，都代表了一种服装本质的意境，就看你需要什么样的表达方式了。当然，普通的家居用品如椅子、桌子，也可以摆放在相应的地方，甚至可以配合店铺的背景在色彩方面进行发挥。
B?服饰的搭配：讲究整体性、美观性、色彩融合性、服饰的独特性。
②收银区。一般来说，在服装店铺里，收银区仅仅占有一个很小的位置，甚至没有固定的位置。无论你的店铺面积大小，都建议设立一个专门的收银区，这样有利于对现金的保管和存放。收银区一般布置在背景板或者形象板的前面。
收银台不必过多地修饰，但收银台上的东西不能堆放过多，杂乱无章。另外，背景板或形象板的灯光要比店铺里的整体照明度高，与店铺形成一个明暗对比，突出店铺的招牌形象，以便于客户记忆和宣传。收银台旁边可以放一盆人见人爱的观赏植物，或是一个形态可爱的玩具小宠物，具体布置要根据店铺销售的服装风格和潜在客户群体的爱好来确定。
③试衣间。试衣间的颜色在与店内颜色搭配的同时最好能显眼一点，试衣间内最好细心布
置—下，温馨一点，方便的挂衣钩、椅子一定要设置好。试衣间可设在用不到的死角
或者不占陈列面积的地方。
④休息处。不管你的休息处是两把椅子，还是很大气的沙发和茶几，最好都能和试衣间的通道
顺畅，两点的视线要开阔，以占地面积小，且让人休息时没有不舒服的地方为宜。旁
边可以放一个饮水机、几本杂志或者本店的画册和近期的宣传品。有的小店用中岛取代
休息处，但可以在侧面放几张凳子等。
3. 利用灯光衬托卖场
灯光的渲染效果如何，客户也许无法明白地告诉你，但照明的好坏的确关系到客户的心情。
（1）照明的基本原则
灯光有三种作用，即照明、集中焦点及营造气氛。
① 整体照明。需要照亮整个店铺的灯光，可使用荧光灯、激光灯等。
② 部分照明。特别希望客户注意的商品和展示品，可以打上聚光灯。
③ 装饰照明。如果要提升店内气氛，同时照明器材本身也具备表演性质，那么造型特殊的灯泡和灯管都是不错的选择。
若把整体照明的灯光当成“1”，那么店铺门前应有它的1?5~2倍，橱窗应有1~4倍，两侧墙壁陈列架应有1?5~2倍，中央部分也要有1?5~2倍。店铺最里面的部分由于特别暗，至少需有2~3倍的明亮度。
如果把整体照明依基准调暗一些，采用多盏聚光灯凸显商品，并加上装饰性灯光，店内会显得更活泼、更有层次。
（2）照明设备的位置
安装照明灯具时，应注意避免在商品和通道上留下阴影，否则客户的购物乐趣将顿时减少一半。
如果要在商品上打聚光灯，可将灯光从斜上方落下，制造一点阴影，以增加立体感，让商品看起来更美丽。尤其是想要凸显全部的展示品或单一商品时，更可利用这个办法，多打几盏聚光灯，或从左右两边照射，制造光线交叉的效果。
在安装照明灯具之前，应先定好店内主要舞台位置，以及所要搭配的灯光，以便安排照明灯具的位置，并注意以下几点：
① 避免过于炫目。光源直接照在眼睛上，会让人觉得刺眼，极不舒服，所以应该慎重选择照明灯具，并且放在正确的位置。
② 方便例行作业。换电灯泡、打扫卫生是店内的例行工作，所以应考虑方便性。如果是为了防止日光灯太刺眼而加上罩子，多少会给换灯管带来麻烦。可以加装轨道，使聚光灯能自由变换位置。
③ 注意照明的整体印象。日光灯呈青白色灯光，而白炽灯则是略带温暖的奶油色灯光，可视店铺的需要选择合适的种类。
装饰服装店或改装时，不要全部交给设计师去做，你也应该自己找寻适合店内气氛，并且材质、色调、造型都不错的灯光器具。
实用案例
在同在一条街上，有两家服装店，一家做的是低档跑量的女装，粉色壁
纸，淡蓝色射灯，还有两盏金卤灯打着门口的模特，装修很高档。另一家做的
是中高档时尚休闲女装，为了节省装修，简单地糊弄了一下，白色墙纸，除了几个日光灯管外，还加了几个射灯。两家店铺对装修的重视程度不同，导致的结果却是一样的，那就是生意不怎么景气。
前者由于装修高档，给人的感觉是做高档货，进去的人一般以中高消费为主，进去却发现都是便宜货，而且质量一般，消费者觉得没什么品味，转身就走了。而后者的情况刚好相反，看着装修很一般，应该是做跑量便宜货的，结果客户走进店里一问价格，直接被吓走。由此可见，如果这两家店的装修调换一下，生意一定能马上好转。
4. 背景音乐烘托
广义的背景声不仅指店铺里播放的音乐，还包括客户能觉察到的所有构成购物气氛的声响。背景声对人们购物的情绪与行为有一定影响。具体表现如下：
（1）影响消费者对店铺品牌的定位
在环境优雅的店里播放格调高雅的音乐，往往使人联想到高品位服装；而熙熙攘攘的人流，再加上流行音乐，往往与大众服装相联系；嘈杂纷乱的叫卖声，则是销售廉价产品的氛围；节奏轻快活泼的音乐，则与休闲服装的形象相协调。
（2）影响消费者的购物情绪
热闹的场面使人兴奋，激起购物冲动，但也容易使人感到烦躁、疲劳。不容忽视的是，这种情况常常发生在销售人员身上，从而间接地影响到客户。轻快活泼的流行音乐，使人心情愉快；舒缓优雅的古典音乐则让人有一种恬静、和谐的感受。大商场中女播音员甜美的导购介绍或寻人广播，不仅造成一种强烈的购物气氛，同时也给客户一种宾至如归的感觉。
（3）影响消费者的购物行为与节奏
人都有一种适应环境趋向的本能，会自觉不自觉地根据环境运动的节奏修正自己的行为方式。典雅的音乐，会使人变得举止文雅；快节奏的音乐，会驱动客户加快浏览步伐和购物节奏；优美动听的歌声，能使人流连忘返。
综上所述，在打造黄金店铺时，从装修到装饰、从设计到布置，都要融入美学、心理学、广告学等知识，才能营造出让客户感觉轻松、亲和力强、赏心悦目、前卫时尚的服装店铺。
细节五服装陈列——打造消费新动力
很多人认为，服装陈列就是布置橱窗、给模特穿穿衣服，这是对服装陈列的片面理解。服装陈列涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，是一门综合性的学科，也是店铺最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售、提升品牌形象的目的。
业界流传着一句出自法国的经商谚语：即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起客户的购买欲望。
在具体实践中，服装陈列不仅需要清楚地表明店铺出售的是什么，还要最大限度地展示服装的美感。首先是创意，体现什么、给客户传递什么信息、准备达到什么效果；然后是设计，用独特的造型、和谐的色彩、流畅的线条体现这种意念；最后是布置。
实用案例
意大利著名的服装设计师乔治?阿玛尼早期曾在意大利一个百货公司从事橱窗服装陈列工作，他对卖场的服装陈列有着更深刻的理解：“我们要为客户创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为客户提供一种深刻的体验。”
当全球性的概念消费、体验经济浪潮影响到中国的传统消费时，很多商家也开始了解并积极探索陈列概念在整个营销价值体系中的作用——一个好的陈列设计不仅能够吸引消费者的关注，还能让消费者产生精神共鸣，从而对服装产品迸发出强烈的购买热情。
1. 服装陈列的基本原则
（1）简洁明了，合理有序
注意系列产品的组合形象，提升消费者的感性认识，增加联想，促进消费者的购买动机。
比如，有的店铺在墙面边柜增设了西服的正面展示，但大部分正面展示并没有吸引客户注意到系列的衬衫、领带搭配。即使是做了搭配，也没有起到美化西服的作用，无法吸引客户驻足，起到促进销售的目的。切记，每一个正面的展示搭配都要以增强服装卖点为目的。
（2）化繁为简，突出重点
在有些服装店里，气氛布置物过多，比如在货柜上、精品柜的橱窗里放置大量的绢花等。建议男装店无论是产品的系列搭配，还是气氛布置道具，都应以简洁、少而精为主，以免造成杂乱，甚至与服装的风格不符。
（3）明确树立主题
将产品按季节、主题、系列、色系等进行分类。注意休闲服与正装西服、男装与女装的区隔。
比如，在休闲产品的上货季节，商品的展示、陈列位置的选择并不是随意的，休闲产品虽然不一定放在主导位置，但应放在容易被客户注意到的货柜上。同时，也应注意休闲品与西服的区隔，比如T恤、裤类、夹克应相对在同一货区内。
2. 服装陈列的具体技巧
服装陈列是一种技巧，给客户好的视觉效果也是一种无形的服装营销方
式，因此，掌握好陈列技巧会对服装店
的生意起到推波助澜的作用。
（1）叠装式陈列
对服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。
叠装，一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，突出轮廓，把商品在流水
台或高架的平台上展示出来。其好处是能有效节约空间。叠装陈列时
应注意以下几点：
①强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，由浅至深，由暖至冷，由明
至暗。这是人观察事物的习性使然，能使客户对商品产生兴趣，从注意—吸引—
观察一购买等几个环节进行购物行为。
②同季节、同类型、同系列的产品陈列在同一区域。
③叠装要拆除包装，薄装每叠以4～6件为宜，厚装以3～4件为宜，衬衫领口可
交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下、由小到大。
④叠装区域附近尽量设计模特展示叠装中的代表款式，以吸引注
意，增进视觉。并且可以摆放相应服装款式的海报、宣传单张，以全方位展示
代表款。
挂装，顾名思义，一般是用衣架把衣服挂上，全面展示商品的特性，易于形成
色块视觉冲击和渲染气氛，使客户用眼就能认识了解该商品。不过，在有限的
卖场，不可能过多陈列挂装，一般是挂装配合叠装。这样一方面能合理运用空
间，另一方面也使整个商品陈列显得有层次感。
2）悬挂式陈列
悬挂陈列法是指将商品展开悬挂，使客户能从不同角度直接看到商品全貌
或触摸到商品的方法。此方法主要用于纺织、服装类商品或一些小商品及扁平
形、细长形等没有立体感的商品陈列。
悬挂陈列法的使用一般分为以下两种：
①高处悬挂。即在柜橱上方安放各种支架或展示网悬挂商品，此法大
多属于固定陈列，较少用于直接销售。其目的是使客户进店后从较远的位置就能
清晰地看到商品，起到吸引客户、烘托购物环境的作用。
②销售悬挂。主要用于敞开售货，悬挂的高度一般是以1?5米为中心的
上下波动。这是中国客户选购、平视浏览和触摸商品的正常高度。
温馨提示
使用悬挂陈列法时应注意，悬挂起装饰作用的陈列商品时，为了体现商品悬挂的
艺术性，可以加入一定的陪衬物。比如渔具店中，用蓝色丝带模拟的水纹，一条咬住鱼
钩的大鱼，周围配以不同的渔具，悬挂在装饰网上，使客户产生向往的心情。
（3）叠放与平面摆放陈列
叠装陈列是指将服装折叠成统一形状，再叠放在一起的陈列形式。
整齐划一的叠装不仅可以充分利用卖场空间，而且可以使陈列整体看上去
具有丰富性和立体感，形成视觉冲击，同时为挂装陈列做一个间隔，增加视觉
趣味。
（4）模特展示
即把服装陈列在模特人台上，也称人模出样。其优点是
将服装以更接近人体穿着状态的方式进行展示，将服装的细节充分地展示出来。人模出
样的位置一般都放在店铺的橱窗里或店内的显眼位置。通常用人模
出样的服装，其单款的销售额要比其他形式出样的服装销售额要高。因此店内用人模出样的服装，往往是本季重点推荐或能体现品牌风格的服装。
温馨提示
服装陈列的注意事项如下：
（1分类是否合理
服装分类表示是否易懂、易于寻找，分区表示是否醒目，是否有不同种类的
商品混杂在一起，不同类但有关联的商品在陈列时有无考虑到让客户通过最近
的距离拿到全套商品?
2）取放是否方便
通道是否有足够的空间便于客户通过?有没有做到大件商品应放在陈列架
下层、小件商品放在陈列架上层这一点?商品有没有放在手够不到的地方?有没
有宣传广告牌过大，影响到商品的拿取的情况?
（3）数量是否充足
陈列时是否考虑了最大限度地摆出商品，能否给客户以数量充足感？陈列
的绝对数量有没有不足，畅销品的数量能否满足客户日常购买需要？是否考虑到
平日和周六日购买量的不同而相应调整商品数量?
（4）种类是否齐备
有没有能给客户提供尝试新生活的产品?商品种类的决定是否与主要客户
群相对应?有没有迎合特定季节的商品?有没有配合特殊节日而准备的商品?有
没有流行中的新产品，是否给客户以跟不上时代的感觉?
5照明条件和色彩搭配如何
有没有考虑因商品而异的照明方法?店内整体照明是否充分?有没有商品摆
放在黑暗处?聚光灯的使用是否合适?重点商品有没有得到足够的照明来突出?
有没有考虑因商品种类和性质的不同而配以不同感觉的背景色和广告宣传品等
附属品的颜色?同类商品摆放在一起时是否考虑了花色、颜色的搭配?
6是否美观实用
有没有摆放过于整齐、机械而给人以冷漠感的地方?有没有摆放过于变化多
端而造成混乱的地方?有没有陈列架未摆满、露出空格，给客户以商品不足的
地方?展台、陈列架有没有从规划好的整体布局中显著地突出出来？有没有尽可
能地使用和商品匹配的陈列器具，以收到美观实用的效果？是否把同类商品按颜
色、花样、尺寸整理出来陈列在一起?
（7陈列用具是否合适
服装店的服装陈列用具是否跟店内装潢、服装等级相匹配？衣服棚架是否过
于陈旧，给客户留下不好的印象?
实用案例
下面以专卖店为例，详细说明服装展示的细节。
（1）功能要素
① 焦点。焦点俗称亮点，如果专卖店内缺少亮点，商品排列单一，没有生动感，便难以吸引客户的注意。每一展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。焦点通常位于视平线中心或视平线正上方，色彩对比强烈的产品或灯箱往往被设定为焦点。它可引导客户的注意力，增强客户对品牌与商品的印象。
一般在专卖店的正面主墙面，展示明显的品牌标志，以强调品牌的价值和地位。在主墙面的侧面，建议做1～2个色彩对比强烈的产品搭配，以引起客户的注意。现在也有一些男装西服品牌在墙面展示柜中设置一模特展示，起到打破常规的单一平面陈列，吸引客户视线，形成焦点的作用。
② 序列效应。依次以季节、系列、主题、款式、色彩、尺码进行货品分类，并设定相关颜色和尺码序列，使客户视线明确、一目了然。
展示面内操作原则：新季品居上居前，浅色品居上居前，焦点品居上居前。
比如，西服的正面展示应注意尺寸在175尺码以上，以突出西服大气、美观的外形，而陪衬的衬衫应选择较小尺码，便于领口部分色彩搭配效果明显。侧挂西服注意尺码应均匀排列，没有经过尺码规划的西服排列，视感参差不齐，不美观。
③ 货品比例。现在专卖店内的展示普遍数量过大，传统观念是商品品种愈多、数量备得愈多，愈有助于销售。有的侧挂西服单一挂杠上竟有十四五件西服，事实上，西服紧紧地挤在一起，不仅不利于客户拿取，减少了销售机会，也降低了商品的价值感。
合理的比例设置有利于完善系列产品展示的整体形象，掌握销售节奏，突出主题和焦点，应适度调整布局并把握销售量趋向，最大限度开发应季品的销售潜力。
根据季节的不同，不同系列产品的销售状况不同，应及时调整商品的比例。比如，在夏季增加衬衫、西裤的展示量，甚至可以在不同货区适当进行重复展示，增加客户接触货品的机会，提高成交率。
④ 色彩搭配。色彩分暖色、冷色。比如，在夏季的西服搭配中，衬衫宜选蓝色、亮灰或浅灰色，搭配效果明亮、清爽；在冬季，衬衫宜选择中灰、藏青色、暗红，搭配效果厚重、温暖。适当的色彩搭配，可以提高西服的魅力、感染力。如对比色搭配较易形成亮点，更易吸引客户注意，建议可以与同色系搭配穿插使用。橱窗是专卖店的展示窗口，对比色效果突出明显，应在橱窗展示时选用。
（2）操作规范
①西服区
袖管——顺直、无褶皱现象；
领部——圆顺、领圈平铺。
每根挂衣杆上最多挂12件衣服，每件要有一定的间隔，建议挂8～10件。正面出样的服装必须双双对称，无歪斜现象。
吊牌悬挂位置一律在第一粒纽扣。为保持正面出样的全面，吊牌必须藏在服装里面。
②西裤区
西裤叠放必须整齐，平放三折叠长度为60厘米，3件起叠放，形成一定厚度。
色彩必须深浅间隔交错排列，给人比较丰富并有条理的舒适感觉。
悬挂型必须在60厘米长度，每个裤钩必须间隔3厘米，每根衣杆最多可悬挂40条。
③衬衫区
标价码一律放在左胸口。
衬衫摆放吊牌位置统一竖直向下。
强调表面的质感，建议将衬衫透明盖取下。
摆放正反相错，以保持平整（平放）。
④领带区
领带的摆放有以下两种方式：
平放式：要求摆放整齐，长度规定在对折后50厘米，第二条要有3厘米的重叠。
悬挂式：长度在20厘米，或同一系列放在一起，或同一暖色系列放在一起，或相同质地面料的放在一起，总之排列必须美观丰富。
⑤模特出样
模特出样要以人为本（如衬衫扣系满、裤角收好），注意系列搭配完整（如不可省略皮带）。
模特出样生动，容易吸引客户、形成卖点；
模特出样注意尺码合适，且熨烫整齐，裤形束紧挺，缝线突出、绷直。
模特出样一般要求1～2周更换一次，注重新产品的推出，服饰色彩搭配符合季节要求。
⑥挂装标准
每款服饰应同时连续邻挂到2～3件。
挂装尺码序列应为：自前向后，自外向内，由小码至大码。
挂装色彩渐变从外向内，从前向后，由浅至深，由明至暗。
避免滞销品的挂装展示，可适当配衬挂示，以形成趣味互补和卖点联想，并显示格调。
同类、同系列货品应首先计划在同一展示区域内。
同一挂钩上每一挂装间距为2?5厘米。
当套装搭配衬衣展示时，一般将其中的长裤侧面夹挂，裤口留出上装下摆至少20厘米。
服饰挂装时，距离地面的高度不得小于10厘米。
（3）陈列忌讳
① 产品无系列性配衬，单款盲目零散销售，无主题且无感染力，未引发概念消费。
② 场内器架布局设置外高内低，呈倒坡状。
③ 场内器架列陈庞大，排向单一，强迫流向，引至视觉压力并制约流量。
④ 无明确界定特价品和正价品展示区域单元，且无明显标识。
⑤ 照明形成光斑、炫目、高温或大范围暗角位。
⑥ 器架间距小于120厘米，造成挤迫感。
⑦ 连续大范围、大跨度单一陈列展示方式。
⑧ 展示容量失调：多则拥塞，少则稀疏。
⑨ 配衬失误、配搭失调、游离于货品格调气氛之外。
专卖店服装的展示、陈列是在审美基础上的细节性操作，只有通过不断的实践和认真的摸索总结，才能创造出店铺的魅力，加深客户的印象，增强店铺直观的广告作用，并增进促销效果。最终，我们可以在实践中确信——好的商品展示陈列相当于店铺无声的推销员。
细节六卖点广告运用及制作关键
在眼球经济时代，如何让产品，特别是新面市的产品吸引客户的注意并唤醒他们的购物欲望，是最为关键的。所有人经过店铺，会停留5～7秒钟，在这短短的几秒内，商店要靠橱窗陈列、卖点广告等手段，把客户留住并改变他们的购买意向。
卖点广告是指在店铺周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。店铺的招牌、名称、门面装潢、橱窗布置、店内装饰、商品陈列等，都属于卖点广告的范畴。
在商品讲求个性化的时代，有效运用卖点广告，吸引更多的客户注意，甚至引发购买欲望，是店铺经营者必须努力的方向。所以，卖点广告从企划、制作到张贴、管理等都必须留意与用心，才能产生有效的促销作用。
1. 卖点广告的设计
卖点广告的性质及其展示方式主要分为两种：一种是店铺自行制作的，另一种是厂商制作的。
店铺自行制作的卖点广告主要是由店铺请美工动手制作，虽然其生产效率远不及厂商制作的卖点广告，但可针对店铺的需要，制作出更能突出店铺特色的卖点广告。
厂商制作的卖点广告主要是针对自己产品的促销，对店铺考虑较少。厂商卖点广告的制作，大多为批量生产，且较单一化。虽然如此，但仍不可放弃它，因为只要是好的卖点广告，就能促进商品的销售。
（1）设计原则
卖点广告只有设计得新颖独特一些，才能很快吸引客户的注意力，激发他
们“想了解”或者“购买”的欲望。那么，如何才能设计出新颖独特的卖点广告呢?
①造型简约、设计醒目。人们对繁琐的事物总是有着本能的排斥，要想让自己的服装引起客户的注意，必须以简约的
形式、新颖的格调、独特的色彩突出卖点广告，营造出店铺所特有的艺术
品位。
②强调现场广告效果。根据服装店的服装特色以及客户的心理特征与购买
习惯，力求设计出最能打动客户的广告。
③制作要独具匠心。卖点广告制作要便于阅读，明确广告的诉求
点，要有创意和美感。说明文字在15～30字之间，文字内容必须能清楚地表明促
销服装的具体优点及独特之处。
④请专业设计人员或者公司进行设计。当卖点广告用来对服装及服装
店形象进行宣传，并由此来促进销售时，一般要聘请专业设计人员或委托
专业的广告公司来完成。这类广告的质量一般都相当精美，对服装及店铺本身也具有相当的针对性，且大批量的生产，并投入与服装销售有关的所有
环节，进行大范围、大规模促销活动。
⑤色彩要恰到好处，突出季节感。比如，春天用粉色调渲染阳光
明媚的气息，夏天用蓝、绿等冷色调带来清凉一夏的独特感觉，秋天用橙、黄等色
调表现秋天的浪漫华美，冬天用红色驱散千里冰封、万里雪飘的寒冷感。需要注意的是，卖点广告应该重点突出文字部分的内容，避免
底色过于花哨而喧宾夺主。
⑥设计风格尽量避免与竞品雷同或者相似。店铺的卖点广告视觉设
计没有自己的独特个性，是卖点广告设计中的通病。类似的设计到处可见，无
法与竞品产生有效的区分，从而造成资金浪费。为此，我们不能脱离客户而空想，要
多考虑客户的感受，不能因为其他服装店用红色的卖点广告，就不考虑本店
的服装风格而跟风采用红色的卖点广告。在字体选择上，很多服装店喜欢使用特别
粗大的字体，但是，一堆粗大的字体摆在一起毫无冲击力可言。比如，我们可以考
虑把一个画面发展出一个系列，对客户形成一种强制性阅读，使客户眼前全是同一产品的卖点广告，减少传播环境中竞争产品的干扰，加强宣传
的效果。
（2）摆放技巧
卖点广告要达到理想的宣传效果，仅靠广告物品自身设计的成功还不
够，还必须科学合理的安置和摆放才能发挥应有的效果。那么，如何摆设卖点广告才能发挥应有的效果呢?
①不要把卖点广告与服装摆得太远。
②卖点广告不能遮挡、影响服装的展示。
③卖点广告摆放的时候要与客户的视线成直线，以方便客户一眼就看
到你的服装和卖点广告。
④卖点广告不能妨碍客户触摸服装。
⑤特卖活动告知的卖点广告要注意方法，比如放一些装饰和
插图让卖点广告更为活泼；标明原价，让客户通过价格的比较觉得实惠，从而提
高服装的销售额。
⑥特卖期间要写明确，否则会让客户弄不清楚这款服装是否还在特卖，
从而影响销售。
⑦卖点广告的设置时间与服装促销活动的时间应保持一致。如果过期的卖
点广告没有及时清理掉，会给客户造成消费误导。
⑧卖点广告设置的高度要合适。采取悬挂式时，其高度
要避免因距离该款服装太远而影响促销效果，又要防止遮挡客户的视线。如果卖点广告采取张贴式时，张贴的高度以距离地面70～160厘米比
较合适。
⑨卖点广告设置的数量要适中，过多的卖点广告会让人产生厚重的压抑
感，遮挡通道内客户的视线，影响其购买心情。
⑩卖点广告在使用过程中要保持清洁整齐，如果有被撕毁的情况，应该
及时进行更换。
告知性卖点广告可以挂在正门左右侧的玻璃门、墙或者宣传栏上。
（3）广告文案
以视觉为诉求的卖点广告必须靠文案来展现其独特的魅力。
文案的结构，简单说来大致为：引人注意的文句、标题、饰框、插图。
①引人注意的文句。目的在于引起客户的注意，至于与主题有没有直接关系并不重要。
实用案例
春：早春特卖、新春行大运、新春见面礼；
夏：夏日活力、凉夏美食展、清凉一夏、疯狂一夏；
秋：花好月圆，送礼的好季节；贺中秋，庆团圆；中秋夜，情意浓；
冬：吃火锅的季节，火锅料大特卖；送旧迎新，跨年大特卖等。
②标题。这是卖点广告制作最重要的一环。因为标题最主要的目的是要引起客户的注意，进而走近观看（只要客户愿意看，就有销售的机会），所以字数不可太多，最好在10个字左右。
③正文。正文要说明有关商品的特点。书写正文时，内容不要太多，并尽可能地分条书写，简短有力。值得注意的是，应将最具魅力的写在最前面，吸引客户继续阅读下去。
④饰框。其主要用途是将卖点广告的内容与旁边的其他物品隔离开，便于客户阅读。
⑤插图。利用简单的小插图来消除纯粹文字制造的卖点广告的单调无味。
实用案例
BILLY牛仔的壁面广告就是一个成功的例子。其广告画面表现的是一对身着BILLY牛仔服的俊男靓女嬉戏的场景——体魄强健的男子背起妩媚动人的女友，画面的正下方是极富冲击力的广告语：“别让人偷走您的梦！”数不清的年轻情侣在此驻足观望，他们被这个温馨欢愉的梦境深深吸引住了，并被激发起强烈的购买欲。
总而言之，成功完美的卖点广告绝不是光靠以往的经验或设计理念所能形成的，而应集合众人的创意与意志的表现才能形成。
细节七店铺“软环境”的营造
卖场环境属于服务中的“硬件”，通过一定的空间、结构、灯光、货架、色彩、声音等，使客户在购买过程中产生心理感受和心境体验。因此，建立符合品牌定位特点的卖场环境，给客户创造良好的购物氛围是服装销售人员必须下工夫研究和思考的内容。此外，还有一种环境气氛不属于“硬件”，那就是店内销售人员的情绪、情感、态度等表现。
一般情况下，服装店内有客户时就热闹、活泼，没有客户时就相对安静。面对这一现象，身为服装销售人员，你是否感到不知所措？
不难想象，当没有客户上门的时候，如果不采取方法来调节气氛，店里会是一种怎样的情况。这时，销售人员或是呆呆地站在柜台旁，或是偷偷地躲在柜台后。同时，由于体力消耗，有的人会打起哈欠来，这一气氛散发开来，其他销售人员也不禁睡意萌生，整个店内呈现出死气沉沉的气氛，这样是绝对不会有客户愿意上门的。
对此，有些销售人员往往会说：“我们的工作是销售给客户商品，既然客户不上门，等待客户也是我的一部分工作，至于其他，我还能做些什么呢？”虽然他们往往能认真地站着，但这样的做法只会使销售现场的气氛更加沉重，试想一下，众多的销售人员一声不吭地站立着，会是一种什么样的情形？
应对策略：当出现这种情况时，作为气氛的调节者，销售人员要有一种匆忙的感觉，即使是假装的，也比呆呆站立着要好得多。比如手上拿着商品或者跟其他朋友聊天，只要声音不大，不传到外面就可以。
日本桥康服装店的老板曾说过：“作为店员，在没有客户的情形下，如果手离开服装，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一大天敌。”他的意思是说，在没有客户上门的情况下，销售人员不可以手离商品，可将商品从柜台上拿下来，用手摸摸，仔细瞧瞧，看看其内侧，看看其使用说明；或是将商品的位置重新排列，将一些好销售的商品摆到最显眼的地方等。诸如此类的动作，当客户看到时就好像是将商品追加到柜台中，因而有利于销售。
另外，对有些商品，销售人员可以将其外包装拆除，重新改变其包装再加以修饰，然后将其再次陈列出去，往往这些商品能很快被一扫而光，同时别致的包装也令人感到耳目一新。
有些销售人员认为这样太做作了，甚至在忙碌时看到客户来了而马上将手中的工作停下，其实大可不必。因为当客户看到你忙碌的身影时，对他也是一种气氛影响，因而购买商品也易于当机立断，这对销售来说是极有好处的。
以上这些都是一些微不足道的小动作，但却能使销售气氛大为改观。有专家通过大量的实地观察和对比分析，得出这样一条结论：销售人员做着与营业相关的活动最能吸引客户观赏、挑选和购买商品，如擦柜台、整理商品、包装、接待客户、记录营业状况等，这些动作被喻为“吸引客户的舞蹈”。
实用案例
有一次，一个商店老板来到一个小镇，看到一家商场内某间店铺中的销售人员十分忙碌，仔细一看才知道他们是在摆设商品，不过他们是将左边的商品搬到右边，然后又将右边的商品移到左边，看上去是一些毫无意义的忙碌，但却令人感到生机勃勃。
后来，这个商店老板在自己的一家五金店试用了这一方法，发现情况确实大不一样，第一个月的利润比以往任何一个月都高。
由此可见，制造一种良好的气氛影响客户消费，打破店内死气沉沉的局面是很重要的。
为此，销售人员在没有客户上门的时候，不能无所事事地浪费时间，应做好以下几项工作，以便随时可以开始为客户服务。
1. 检查商品
服装店铺所销售的商品虽然经过出厂的质量检验，但仍然不可能做到完美无缺，难免会有些次品流入店内；有时尽管进货时检验商品是好的，但搬动陈列过程中有可能损伤，或经过众多客户的触摸之后，受到了污损，如果把这些不好的商品卖给客户，会影响店铺的声誉。因此，销售人员应做好商品检查工作。
2. 商品的整理与补充
商品经过客户的挑选和购买之后，会造成减少和紊乱的情形，如果销售人员无视这种情况，总是让客户找不到他所需要的东西，或是要客户在凌乱的商品中找出自己所喜欢的东西，一定会使客户感到厌烦。因此，销售人员应该在空闲的时间里，做好商品的记录工作，确实掌握商品的进出状况及其所在之处，并在每天上班前或下班后整理、补充商品，使柜台永远保持整洁、商品无缺的状况。
3. 商品陈列的变更
商品的销售量经常会有变化，所以商品的陈列方式也应有所改变，一般是将销售量大的商品多摆一些出来，并放在显眼、易拿的地方。
总之，店铺不是单纯陈列商品的场所，而应通过店铺的设置、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等，将经营者以及销售人员的思想、态度巧妙地传达给客户，激发客户需求，引导客户消费，最终达到成功销售商品的目的。
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