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| 編輯推薦： |
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经营销售是个实践性很强的行业，联系实际的指导才有意义，而《打造口碑的160个营销手法》就很好地做到了这一点。无论你是新手店家，还是经营老手，它都能助你把自己的店铺打造成一流的品牌，成为众多商家中的佼佼者。
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| 內容簡介： |
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《打造口碑的160个营销手法》结合了大量小店经营的实践，归纳总结出160个打造小店优良口碑的营销细节，并从普适理论到营销实践两个层面进行阐述，内容涵盖经营、管理、营销、推广各个方面，案例横跨服装、餐饮、网络等各个行业，有着很强的指导意义和可操作性。
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| 目錄：
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上篇 小店口碑和营销的那些事儿
第一章以独特的坐标定位占有市场
选准方向是开店的第一步
找准小店商业模式
客户贵在精，精准营销通吃小众市场
形成独具魅力的店铺经营特色
赚女人和孩子的钱
谨慎面对品牌加盟
“以物易物”
寻找市场空当，专卖“买不到”的商品
“专业补缺”帮顾客弥补遗憾
给小店一个重心，做主题店铺
开“深夜商店”，专赚“夜游人”的钱
开家“鸳鸯产品”店，赚情侣的钱
调整小店定位需谨慎
第二章独辟蹊径，搞出特色才能吸引大众的目光
有特色的店名成就特色小店
独具吸引力的招牌设计
设计一个风格独特的店标
赋予产品一点“人性”
把握市场先机，用心打造新特色
控制渠道就等于赢得了顾客
打造独一无二的产品
用产品精神提升小店品位
打造口碑的160个营销手法
第三章有亲和力的小店才能客流如云
你的店铺需要一种格调
设计一个让顾客流连其间的方便通道
如何让橱窗“勾引”顾客的心
美观舒适的店铺空间布局方法
琳琅满目的商品陈列没有吸引力
不要把货物挂得太高
方便顾客又提高销量的互补陈列
注意及时补货，不要让顾客失望而归
小店灯光照明有讲究
用色彩为消费者勾勒一种心情
舒适温度，让顾客多留一会儿
背景音乐让购物成为一种享受
宜人的气味能刺激顾客的购买欲
没有安全隐患，顾客才能安心购物
第四章货真价实是好口碑的基石价格水平关系到顾客满意度
维护小店的价格诚实度
价格不一定越低越好
为新产品选择合适的定价策略
商品定价原则
让买家动心卖家开心的差异化定价
心理定价——让你的产品物有所值
定价到“分”需谨慎，抹零策略可实行
低价不低档的定价策略
“晕轮效应”定价法
发挥镇店之宝的作用
第五章消费变成享受顾客才能常光临将每一个顾客都培养成回头客
不仅要给产品打包，服务也要打包
用标准服务打动顾客的心
用赞美提高顾客的消费体验
注重店员素质提升才能保证服务的质量
出现问题搪塞顾客是对信誉最大的伤害
艺术处理异议，让顾客满意而归
充足的备用零钱非常必要
热情过度的服务会让顾客反感
预防服务漏洞为顾客创造舒心的消费经历
给顾客一个无后顾之忧的售后保障
在公道的服务中树立品牌
用品牌文化认同建立起顾客对品牌的忠诚
第六章抓住顾客的心理才能收服顾客的心
挖掘顾客的潜在需求，激发购买欲
消费者的偏好是太阳，销售要围着“太阳”转
分析效用，精准推荐合适的产品
温情善意，让顾客心甘情愿选择你的产品
抓住顾客的感性诉求
充分了解顾客的满意度，不断改善服务质量
帮助顾客节省每一分钱
不时地给顾客惊喜
真心为顾客着想，才能获得长期的“粉丝”
履行承诺才能赢得信任
第七章让顾客看到利益，小店自然人气足
适合开业当天的促销手段
利用无偿试用获得顾客好感
顾客都喜欢促销活动
有赠品的商品总是更好卖
给顾客一个“疯抢”的理由
不要将有特色品位的产品打折
顾客只关注能给自己带来好处的产品
顾客和商家都喜欢捆绑销售
制造供不应求的假象，人在饥饿的情况下吃得更香
打造口碑的
160个营销手法
第八章小店也需大推广，打造明星小店才能聚拢更多粉丝
独特的开店典礼打响广告行销的第一枪
小钱也可以做大推广
制造噱头，人们都对特殊事件感兴趣
一元钱的投入也能发挥千元的作用
让顾客亲眼所见就是最好的广告
如何让你的传单抓住人心
下篇 小店口碑打造的营销实战
第九章卖美感的服装店才受欢迎
服装定位明确才能在市场上分一杯羹
服装店装修风格要因顾客群而异
不同档次服装店的设计要点
打造招揽顾客的购物空间
注重细节的试衣间能带来别样的体验
不走寻常路的装修方式
男装店的陈列应营造一种气势
用留白表现商品的高雅格调
服装配套展示更有吸引力
让顾客逛遍服装店每一个角落
用小广告单推广服装店，注意主打服装的位置
服装销售中的引导技巧
不仅要做老板，还要做顾客的形象顾问
第十章让顾客舒心、放心的餐厅才有好人气
用雅致的店名为顾客增添一点食趣
餐厅装修风格要与定位一致
为顾客营造一个和谐的就餐环境
有招牌菜，才有核心竞争力
为菜品取一个勾人食欲的名字
如何给菜品合理定价
精妙选择菜品盛器
菜式的选择是餐厅存亡的基础
如何设计一份精美的菜单
打造透明后厨让顾客更放心
广告是扩大餐厅影响力的有力途径
质量和卫生是餐厅的生命
第十一章有气质的化妆品店更具吸引力
选择合适的经营模式
掌握女性的购买心理就掌握了大半市场
先把握行业发展趋势才能找到最佳通道
打造聚客力是经营的关键
以时尚聚客力推动化妆品店成长
店面的装修要时尚有档次
引导消费的化妆品陈列
别出心裁的促销更聚人气
提供新服务，人气大提升
用海报将店铺形象植入人心
提供专业性的客户服务
第十二章方便、快捷的便利店才能聚拢人心
方便，让顾客不得不买
便利店选址要合适
规划和谐的便利店顾客才想逛
便利店虽小，但要“五脏俱全”
不要让顾客在你的店里买到过期商品
用亏本的生意赚钱
一定要注意价钱与商品的对应
严格把控商品质量，打造诚信形象
适当调整商品结构，让销量在无形中上涨
用优质的退换货服务赢取顾客的好评
安全卫生的便利店顾客才爱光顾
第十三章有品质魅力的咖啡店才能成为明星店铺
成功咖啡店经营的基本要素
打造口碑的
160个营销手法
咖啡店的定位与模式选择
不卖咖啡卖情调——咖啡店的情调打造
咖啡店店面风格的选择
咖啡店的装修细节设计
咖啡豆的选择与保存秘诀
咖啡店加工设备的选购秘诀
咖啡辅料的选择和使用方法
优质的服务理念是咖啡店品质的体现
以咖啡礼节进行服务
第十四章注重推广和服务才能打造好评如潮的网店
确定网店风格再开店
完善网店装修细节，增强聚客力
透视网络环境下的消费者心理
好门面带来好生意，装潢布局凸显特色
商品描述要全面而精彩
用真人模特，增加商品的直观视觉效果
网店商品定价的策略和方法
与其他商铺友情链接，求得双赢
善于利用节假日开展促销活动
积极加入各类论坛和社区
善于利用即时通信工具
优化搜索关键字
做网络营销要注意避免视觉盲区
巧用信用评价做推广
网上开店，留住顾客很关键
网店导购服务要专业到位
为顾客提供体贴周到的售后保障
巧妙处理网店投诉和纠纷
尽力争取到好评
后记
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017 赋予产品一点“人性”
打造有竞争力的产品，牢牢抓住顾客的心，这是每一个商家都非常渴望达到的目的。那么怎样做到这两点呢？那就是赋予产品一点“人性”。麦克的鞋店开在城中心的商业街。商业街上大小商铺鳞次栉比，各类商品琳琅满目，因此顾客如织，客源不断。不过，顾客往往看得多买得少，再加上商业街店铺租金成本不菲，麦克的经营一度非常艰难。麦克深知，要从竞争激烈的商业街杀出重围，不花点心思很难做到。不过，既然敢在此花血本租下旺铺，麦克也有他的把握。对消费心理学有过深入研究的麦克明白，要获得顾客的青睐，必须要赋予产品情感。麦克认为，市场既是店铺之间交战的战场，也是与消费者进行感情交流的场所。要想战胜对手，获得消费者的青睐，必须让自己的产品与众不同。麦克经过调查与思考，认为当今很多消费者购买鞋子已不仅仅出于防冻和护脚的需要，而更多是为了体现个性。价廉、质高的老一套经营方式已不是产品畅销的唯一法宝了。所以，要促进鞋的销售，必须使鞋子体现出不同的个性、不同的情感，以其鲜明的形象、独特的魅力吸引众多的“观众”。于是，麦克决定实施一种人性化的营销模式。具体而言，麦克决定发挥自己的创意，打造独一无二的“情感鞋”。麦克首先在进货时就有意挑选有特色风情的鞋，他还聘请了几个美术学院的学生兼职，按照自己或顾客的创意，对简单的鞋子进行一些小的改造，对鞋子本身以及它的包装都作出个性化的“彩绘”处理，改变了传统鞋单一的设计风格。而在陈列方面，麦克分出“男人味”和“女人味”、“狂野”和“优雅”、“老练”和
“青春”等不同风格的鞋子，在款式、色彩的配置等方面使鞋子的风格趋于多元化。同时，麦克还给每双鞋取了一个独特的名字，诸如“爱情”、“愤怒”、“欢乐”、“眼泪”等，有名字的鞋子仿佛有了生命，令人耳目一新，回味无穷。这些情感的表现形态，有别致的式样，也有和谐的色彩；有繁简之别，也有浓淡之分。这些充满生命和情感特征的“情感鞋”，在不同消费群体中广泛宣传，迎合了不同顾客的需求。果然，带有不同情感的“麦克”鞋在消费者当中广为流传，不少顾客慕名来到麦克的小店，想要寻找一双属于自己的情感鞋。而麦克也凭着“赋予产品感情色彩”的诀窍，为自己的小店带来了持续的销售高潮。麦克的鞋店除了提供质优价廉的鞋子外，最大的成功在于“情感”鞋的定位。每一双充满人情味的鞋子，给顾客带来的不仅仅是防冻、护脚的体验，更重要的是鞋子与顾客的个性融为一体，让顾客的装扮更具生命力和情感味道。许多开小店的老板对产品竞争力的认识，还停留在产品质量与价格两个方面。诚然，我们的产品刚投入市场时，靠的是产品的独特性和价格优势，随之而来的便是质量的角逐。随着市场竞争的日益激烈，市场中同类产品趋多，在产品质量相差无几时，单纯靠价格和质量已经不容易打开产品的销路，这时就要采用更高级的营销战术，通过剖析顾客的情感、心理而达到更好的营销效果。优秀的营销懂得超前而正确地把握消费者的心理需要，对消费者的个性化需求作出积极的响应。开办企业如此，开小店也是一样。小店老板应当十分清楚，成功的营销不仅仅是提供实惠的产品，还要使自己的产品具有人情味，使每一个产品都有自己的生命，以其独特的款式、包装、色彩、名称等吸引消费者。
018
把握市场先机，用心打造新特色很多店铺老板都在抱怨生意不好做、竞争对手太多、顾客的喜好又难以捉摸，其实往往都是因为他们没有好好把握市场先机，没有强迫自己去发掘新的市场和消费群体。
1976年，黄华出生于重庆奉节县新政乡，他家境贫寒，靠在学校附近摆菜摊读完了高中。两年后，黄华在县城一家煤矿做码头船运调度，他发现了商机：奉节的大量矿产要外运，但由于缺乏信息沟通，一方面是矿主找不到船，另一方面船主又为货源发愁，何不搞个航运中介呢？
1996年，黄华投入全部积蓄，加上贷款，承包了奉节新声煤炭贸易公司，做起了航运中介生意，并涉足煤炭经销。不到一年，黄华的资产就达到了100多万元。但1998年，一场特大洪水冲垮了黄华的煤坪，卷走了2000多吨煤，所有的努力毁于一旦。黄华意识到自己缺乏管理能力，因此她决定自费到四川经济管理学院读MBA研修班。在学校上自习课时，黄华发现很多同学为考研在教室里熬通宵。当时，重庆、成都还没有一家正规和权威的考研培训学校。为得到名师点拨，不少同学花费巨资跑到北京上考研班。黄华陷入了深思：何不把北京、上海的名师请到成都、重庆来搞培训呢？这样，不仅能为考生们找到一条事半功倍的学习途径，而且自己还能有收益。极具商业头脑的黄华马上意识到，考研培训是一座不可多得的“金矿”。当时，通过各种畅销的考研辅导教材，黄华了解到了清华大学的杨树先教授、人民大学的王长喜教授、西安的任汝芬教授、中央财经大学的黄先开等名师。“要办班就要请这些名师！”黄华后来给自己要创办的学校取了一个响亮的名字——点金学校。为了聘请老师，她奔波了好多次，历尽了艰苦。凭着一片诚挚之心，黄华后来终于感动了清华、人大等20多位著名教授，他们纷纷答应与她合作，在她的点金学校当老师。
1999年2月，点金学校总部正式在重庆沙坪坝挂牌。点金学校一炮打响，每年招收学员几千名，收取学费几百万。黄华是一个对市场变化很敏感的生意人。其实，在市场上，店铺老板缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握。在市场经济中，像黄华这样的有心人会有占不尽的市场、发不完的财。那么怎样才能成为“有心人”呢？除了善于发现的眼光之外，在激烈的市场竞争中，要想发现商机、捕捉商机，还应注意下面三点。（1）以市场为标准，确定经营的范围。选择经营范围时，只需要考虑一点，即市场的前景如何，不要去考虑自己熟悉与否。跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题，就有可能发现极具市场前景的商业机会。（2）从实际出发，寻找商机。在寻找商机时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技术上的资源，并初步估算一下新成立的商店或柜台在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时，要结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，以评定该商机的利弊，并作出决定。（3）机不可失，立即行动。兵贵神速，迟疑、犹豫都会错失商机。所以，切忌优柔寡断。在发现商机后，时间就非常紧迫了，抓住机会，争取主动权，把可能变成现实，这是非常重要的。不失时机地把握商机，是成功创业的关键。
019
控制渠道就等于赢得了顾客进行市场营销，除了好产品、好广告之外，渠道也非常重要。现代市场营销理论和实践证明，谁控制渠道，谁就赢得了客户。史玉柱是市场营销的高手，他不仅深谙渠道的重要性，而且能够发挥逆向思维，“倒做渠道”。促使史玉柱痛下决心采用新形式开拓渠道的，是巨人集团的回款问题。史玉柱说：“当年我们珠海巨人集团做脑黄金是代销的，结果是有3亿元资金收不回。现在我再也不会做这种傻事了，钱不到账不发货，到现在没有一分应收账款。”
这是他在资金回笼出现问题后总结出来的经验。为了使“应收账款问题”不影响自己的企业，史玉柱在做渠道时，不像一般产品销售那样急于铺货，而是采取了一种特殊的方式。他在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店询问，然后史玉柱就等着经销商带着钱来进货。以脑白金为例，一旦瞄准某个市场，在启动之前，脑白金通常会举行大规模的免费赠送活动。赠送活动结束之后，有的消费者还想继续服用，就会到药店去找。消费者找产品，经销商就会找厂家。当产品达到一定销量时，脑白金的广告随之出台，经销商闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。这时，史玉柱就会要求经销商现金提货，以始终确保应收账款为零。这样与厂家推经销商、经销商推市场的做法正好相反。史玉柱解释说，先把经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，创造市场拉力，这叫“倒做渠道”。这样做无疑会造成一定的广告流失，并延误市场开发速度，然而却可以避免可能出现巨额坏账的风险。
“倒做渠道”是区域代理和区域蚕食相结合的产物。它针对一些居民比较集中的城市，通过划分区域集中力量做渠道，做成后再转入下一个市场，采用的是“打一枪换一个地方”的游击形式。它最终的理想模式是在一个城市建立一个可控的金字塔式的短渠道分销网络，从而建立稳固的销售基础。另外，“倒做渠道”在区域市场成熟后，必须选择一家符合条件的经销商作为区域代理。因为“倒做渠道”的区域内人口比较分散，市场环境比较复杂，维持市场的成本比较高，不如转给经销商。将渠道交给经销商，厂家对零售渠道的控制力不会丧失，同时也抑制了经销商的反控能力，能使厂家对市场始终占有主动权。因此，史玉柱在经营过程中规定：原则上小型城市选一家经销商，但经销商一定要信誉好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力的，经销商与政府方面（工商、技监、防疫站等）的关系好；经销商负责固定地区脑白金产品的销售，不得冲货，不得越区域销售，避免引发同类产品恶性竞争；销售价格必须统一，且价格稳定，同时，必须回款及时。为了保证分销渠道的良性动作，史玉柱责令：不允许个人以任何名义与经销商签订合同，否则视为欺诈行为。同时，所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批，合同原件一定要寄回总部。这一套监督体系和制度使得各地经销商能严格执行“脑白金”的各种策略，保证分销渠道的畅通和稳定。在“倒做渠道”的模式下，脑白金几年来销售额达100多亿元，坏账金额为零。在保健品行业，坏账10%可以算是优秀企业，20%也属于正常。事实上，这种创新模式不但解决了史玉柱的回款问题，它在占领市场、巩固市场、扩张市场方面发挥了巨大作用，也成为后来国内市场营销行业争相效仿的销售宝典。
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