新書推薦：
《
EDA技术与设计（第2版）
》
售價：NT$
387.0
《
揉碎浪漫（全两册）
》
售價：NT$
320.0
《
古籍善本
》
售價：NT$
2448.0
《
人民币国际化报告2024：可持续全球供应链体系与国际货币金融变革
》
售價：NT$
398.0
《
道德经新注 81幅作者亲绘哲理中国画，图文解读道德经
》
售價：NT$
653.0
《
清俗纪闻
》
售價：NT$
449.0
《
镜中的星期天
》
售價：NT$
347.0
《
世界前沿技术发展报告2024
》
售價：NT$
857.0
|
| 編輯推薦： |
全球销售人员的偶像
世界顶级职业演说家、权威销售培训师
在全球四分之一的国家举行过演讲
拥有超过1000万名学生和追随者
超过23的世界500强企业都在运用他的销售系统和策略
让比尔?盖茨、沃伦?巴菲特、迈克尔?戴尔及20世纪最伟大的CEO杰克?韦尔奇都坐在台下专注倾听的人
|
| 內容簡介： |
本书精编博恩?崔西多年销售实践和培训咨询总结出来的销售理念、方法及策略，并辅以大师本人的销售实例，旨在帮助广大销售人员建立一套适合自己的销售体系，并不断提升自己的销售思维和技能。
书中总结的策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过领会和不断实践博恩?崔西的销售理念，在你所处行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并创造最辉煌的业绩和令人艳羡的财富。
|
| 關於作者： |
博恩?崔西，既是世界顶级职业演说家、权威销售培训师，也是商业和个人成功领域的一流咨询师。他出身贫寒，却靠自己的努力跻身大师之列，受到比尔?盖茨、杰克?韦尔奇、巴菲特和戴尔等商界领袖的赞赏和推崇。
博恩?崔西为200多万人提供过培训，他位于圣地亚哥的公司和博恩?崔西国际公司在美国和全球其他31个国家均设有分支机构。博恩?崔西曾获得过象征美国公众演讲最高荣誉的CPAE奖，他每年在美国国内和国外的听众人数达到45万之多。另外，他还为500多家公司提供咨询服务。博恩?崔西出版图书近50本，远播50多个国家或地区。在当今世界上，博恩?崔西是个人职业发展方面最成功的演说家和咨询师之一。
|
| 目錄：
|
01 销售高手的自我修炼：从锻炼心智开始，一路向前
卓越的思考成就伟大的销售
做你自己的老板
不要在心灵上被打败
燃烧你的成功欲望
成功者跟失败者的最大区别
比别人更认真、更努力
具备高度的同理心
把重点放在“听对方说什么”上
做最真实的自己
销售的7个心理法则
7个提高心理适应力的练习
永远保持积极的心态
设立目标，超越自我
写下你的使命
培养敏锐的观察能力
让自己更健康
保持谦虚的态度
02 全力激发潜意识力量：吓死人的业绩需要全部生命力的投入
“爱”上自己销售的产品
诚实，还是诚实
分析你的公司
赞美你的客户
正面期望带来成功
从改变自己的内在开始
致力于终生学习
善用有声书
打造自己专属的“高手图书馆”
尽快推销到第100个客户
吸引客户注意力的5种途径
背后的潜在力量
光彩照人的30秒
03 销售高手都是心理学大师：从“心”开始成交
耐心倾听的力量
和客户做知己
谁先开口，谁就输了的“沉默成交法”
小心留意客户的购买迹象
了解客户购买的主要障碍
人们为什么购买你的产品
区分第一和第二动机
运用敏感点式销售
不断地强调，直到对方铭记在心为止
客户永远是对的
与客户建立长期关系
不要批评你的竞争对手
以积极的心态面对拒绝
销售人员就是购买动力
积极应对不合拍的客户
客户依赖视觉
记住客户的名字与相貌
看见大人物你会恐惧吗？
了解客户内心的真实想法
那些不该说的话
04 疑虑代表兴趣，拒绝未必失败：突破客户心防的N个攻心术
客户的6个真正疑虑
让客户明白问题是有办法解决的
直接请客户下订单
你也可以使用“假设成交法”
建立长期关系的重要性
友谊是销售的前提
克服结束交易的障碍
几乎对任何人都有效的“逆向成交法”
远离难缠的客户
适当给客户一点“威胁”
稳中求胜，让客户敞开心扉
找到客户的兴趣所在
创造让客户无法拒绝的强大气势
正视客户的投诉
成交阶段促成订单法
权衡阶段促使客户决定法
05 让客户点头说“YES”：N个成交技巧提高成功概率
能用问的事情，千万不要说明
使用第三方证明，建立绝对信赖
重视反对意见
保留反对意见结束交易
“门把手”结束交易法
当价格阻碍成交时
“这价钱也太贵了”
证明你的产品并不贵
客户往往喜欢听从“内行”的话
预留感情资本，细水才会常流
不可小视的力量
与客户先交朋友，后交谈
消除客户异议的七种方法
团体销售法
高效的客户评估
06 方法总比问题多：面对不同客户及问题需要的N个成交方法
利用产品的售后条件来成交
有助于减轻客户压力的“暗示成交法”
迅速让客户做出决定的“直接认定成交法”
保证介绍的产品功效足够多
让客户用用看的“狗狗成交法”
将买与不买的优缺点进行比较
细节决定成败的积累法则
“秒杀”客户的“故事成交法”
让客户原地做决定的“何必麻烦成交法”
留到最后一刻再讲的“只限今天成交法”
能起死回生的“以退为进成交法”
快速有效提高业绩的“转介成交法”
针对随和型客户的“热情成交法”
针对精明型客户的“真诚成交法”
针对外向型客户的“利索成交法”
针对多次拜访的“TDPPR法”
针对感性型客户的“独特成交法”
07 高效成交背后的秘密：时间管理能力决定你的销售业绩
让每一个小时都赚得更多
要耐心工作，然后做好
通过目标和目的掌控时间
制定GOSPA模型，销售更简单
从制定清晰的销售额和收入目标开始
按照时间规划你的客户
了解39法则
为自己创造时间，保持领先
改掉推销环节中浪费时间的习惯
不要站着等事情发生，要勇敢地去迎接它
把自己工作的时间拉长一点
把握好每一分钟
做好个人的调研
08 因为专业，所以不同：让销售职业成为你的专业
具备专业的态度
成为销售大师
发挥你的销售潜能
自我评估
逐步增强推销能力
跟更优秀的人比
让自己学会“零基础思考”
每天都要寻求更好的方法
成功销售是你必须要做的事
做好销售准备
控制销售局面
扩大自己的人际关系网
|
| 內容試閱：
|
03 销售高手都是心理学大师：从“心”开始成交
小心留意客户的购买迹象
在推销活动中，成交的时机往往是非常难以把握的，太早提出容易引起客户的反感，导致签约失败；可是太晚，客户很可能失去购买的欲望，你之前所有的努力就都付之东流了。
那销售人员该怎么办呢？博恩?崔西指出，当成交的机会来临时，客户都会给你一些“信号”，只要你留心观察，那么就一定可以把握好时机。
其实，客户的购买信号往往具有很大程度的可测性。特别是当客户在已经决定购买但是还没有采取行动的时候，或者是已经有了购买意向，但是还不确定的时候，常常会不自觉地表现出他的态度。
在大多数情况下，客户的购买信号会通过他自身的行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，而作为销售人员的你只要细心观察便会发现。
要想成为一名优秀的销售人员，必须培养自己敏锐的业务眼光，这是取得成功的一项非常重要的武器，而能够洞察客户心意是完成交易的第一要诀。
你让任何一个人明确地对你说出如何洞悉是非常不容易的，但是你可以从对方的一些反映或者实际情况来进行分辨。
要想把握好客户的购买信息，那么首先就要了解客户对商品是如何反映的，一般来说，客户对产品的认同度可以从眼神、姿势、口气、言语等几个方面来观察。
第一，专注的眼神。
博恩?崔西说，最能够直接透露购买信息的就是客户的眼神，如果商品对于客户非常有吸引力，那么客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当你说道用这一产品可以获得某些可观的利益时，或者是能够为客户节省很大的资金时，那么客户的眼睛多半会随之一亮，于是这样你就和客户达成了认同。
第二，积极的动作。
当你把商品的宣传资料交给客户看的时候，如果你发现他只是随便地翻看几页之后就把资料放在一旁的话，那么这说明你的资料缺乏与客户之间的认同，他对你的资料不感兴趣。
可是如果你发现客户的动作是非常积极的，如获珍宝一般去翻看和仔细阅读你的产品宣传资料，那么这就是一种强烈的购买信号。
第三，客户的姿态。
可能有的时候客户会坐得离你很远，或者是他跷着二郎腿和你说话，甚至是双手抱着胸，这其实就表明他的内心是一种非常强烈的抗拒心理。
如果你发现客户是非常懒散地斜靠在沙发上，用一种非常涣散的姿态和无所谓的语气和你说话，甚至有的客户根本就不接受你的要求，不坐下来和你进行洽谈，那么你就要明白这些都是无效的推销反应。
当然，如果你发现客户对你的话总是频频点头，或者表现出一种非常专注和认真的表情，身体微微向前倾，这就表示客户的认同度很高，你与客户交谈的距离也会越来越近，那么客户的购买信号也就更加强烈。
第四，客户说话的方式。
当你发现客户说话的语气从非常坚定变成一种商量的口吻，或是由疑问句转变成为了感叹句，这些其实就是购买信号。比如说由“你们的产品质量可靠吗？售后服务怎么样？”等问句变成了“使用你们产品之后有没有什么保障？”“必须多长时间保养一次”等话语时，就说明客户已经认同了你的产品，心中开始想着自己购买完你的产品使用的一些情况了，这就是客户购买的前兆。
第五，语言购买信号。
博恩?崔西说，在大多数情况下，客户的购买意向往往会通过语言表现出来，客户的语言是购买信号中最直接、最明显的表现形式，更容易让销售人员察觉，通常表现为：关心送货的时间和方式，询问付款的相关事项，以及一些服务情况等等。比如说，有的客户会问“一次购买多少才可以得到优惠？”“产品有了问题，如何联系售后？”等等，这些都是客户通过语言所表现出来的购买信号。
当客户为了一些细节而不断地询问销售人员的时候，那么这其实是客户的一种探究心理，这也是一种常见的购买信号。
你要相信，当你把客户心中的这些疑虑解除之后，让客户得到令他满意的答案，那么你马上就能够得到订单。
当然，有的时候推销工作也许不会如此的顺利，销售人员最怕某些客户总是问一些不着边际的问题，让你无可奈何，又不得不回答。如果你遇到这样的情况，博恩?崔西教你一招，那就是把它当成购买信号去处理，并且通过你的经验来判断客户的真实用意。
了解客户购买的主要障碍
博恩?崔西说：“人类最大的两个敌人就是害怕与无知。”害怕其实谁都会有，当你害怕的时候，你会不敢前进，失去自信。而且害怕还会诱导我们遭遇令人挫折的事情和环境，让我们慢慢失去自己心中的渴望和期望。
而无知往往就是人类产生恐惧的温床，当你不了解某件事情的时候，或者是你不知道自己该如何去做的时候，那么你就会感到不自在，甚至是害怕，因为我们大多数人的失败和挫折就是因为自我无知和不确定而造成的。
换句话说，如果你对某件事情把握越大，你就不会害怕它，反而你会非常自信，所以知识和技能可以克服害怕和无知，让你认为的一切不可能变成可能。
如果说销售人员所经历的最大障碍是害怕被客户拒绝的话，那么客户所经历的最大购买障碍就是害怕自己买错产品。
博恩?崔西在总结自己销售经验的时候说道：“害怕失败可能是今天社会里各种成功的最大障碍。害怕失败比其他任何因素都更会让人畏缩不前，并瘫痪他们的决策能力。”
其实，大多数客户不购买你的产品的理由就是因为他们害怕犯错误。他们害怕自己买错了东西，花错了钱；当然，也害怕自己买贵了，或是自己买的产品没有其他产品功能多。
简而言之，当客户在考虑是否要购买你产品的时候，他的内心活动一直都处于担心之中，所以客户会经常对你说：“让我再考虑一下。”
在博恩?崔西的记忆里，发生过这样一件事情。有一天，博恩?崔西六岁大的儿子大卫和博恩?崔西的太太芭芭去一家超市买东西。可是那天大卫坚持要在卖玩具的地方花一块零用钱去买一把很便宜的塑料枪。而大卫的妈妈芭芭一直尝试着说服儿子不要购买，并且告诉他说：“孩子，这是一把非常便宜但质量很差的枪，你玩不了多长时间这把枪就会坏掉。”
可是儿子大卫非常固执，他一定要买那把枪，而且还缠着芭芭，直到最后芭芭同意才罢休。
当他们回家之后，大卫就迫不及待地把枪从包装盒里拿了出来，而且立刻就开始玩耍。可是几分钟过去了，这把枪的扳机坏了，枪把也散了，最后大卫的手也划伤了，枪的零件散落了一地。
结果这个时候大卫非常生气地说道：“你看看这把破枪，它就是一个垃圾。我以后再也不买这种垃圾玩具了。”
就这样，博恩?崔西的儿子大卫在商业社会中开始慢慢接受到了作为消费者的教训。因为大卫已经体验到了一项购买决策的结果。
在之后，大卫还是会作出许多错误购买的决定，但是他还是希望自己从来都没有买错过这些东西。而每次当大卫购买到不好的东西时，他就会把这种愤怒和害怕牢牢地记在心里，以免自己日后重蹈这样的覆辙。
身为销售人员，你每天都会接触到类似大卫这样的客户。消费者基于他们的人生经验，对销售人员的直接反应就是：销售人员总会把一样所言不实的东西以非常昂贵的价钱卖给自己。所以客户总是会以一种批判、怀疑、敌视甚至是抗拒的受压力心态去回应销售人员。
几乎所有的客户在第一次交易的时候都会说一些抵制的话，因为他们害怕失败，害怕作出错误的决定，所以客户第一次拒绝你是常事。
在大多数的销售对话中，你可能会发现这种情况：一个总受客户拒绝的推销人员和一位饱受犯错之苦的客户在打交道。结果你会发现这位销售人员总是想尽千方百计来避免自己遭到客户的拒绝，而客户也总是会尽力避免不要作出错误的购买决定。
其实，博恩?崔西发现在大多数情况下，大部分销售人员和客户都会有一种看不见的默契，千万不要将对方逼到死角，双方来一个鱼死网破。
无论什么情况，一名优秀的销售人员都应该要保持社交礼仪，并且注意自己的话语，尽量做到不伤害客户的感情，这样才能够如愿完成销售。
人们为什么购买你的产品
客户为什么会购买你的产品，原因是多方面的，但是客户的购买欲望与你如何展示产品是分不开的。如果你能够凭借经验，对不同的客户运用不同的产品展示方法，那么你的销售业绩必然会大幅度增长。
最有效的产品展示方法无非几种，最为常见的就是产品直接展示法。这样做的目的是让客户亲眼看到、亲耳听到、亲身感受到你的产品的精美和实用，把商品的精美特征表现出来，从而激发客户的购买欲望。
在几年前，可口可乐公司打出一条“有奖品尝，答对可乐名者，奖可乐一箱”的标语，引起了人们的注意。许多人看见之后都纷纷驻足观看，一些年轻人更是成帮结伙地挤到台前去报名。
可口可乐公司把自己的可乐与其他可乐分别倒满一杯，放在台前面，并且编上号码提供给客户免费品尝，如果客户在品尝后能够正确挑出可口可乐公司生产的可乐的话，那么就现场奖励可口可乐一箱。
结果可口可乐公司的这一招真是聪明至极，因为客户认为免费品尝就已经占了很大的便宜，居然答对了还能够得到一箱可乐的奖励，这对于客户来说真是太划算了。
事实上，博恩?崔西指出，一般的客户，当他对一种商品产生兴趣的时候，就会产生强烈的排他性，对于其他的同类产品就会视而不见，只会选择自己认定的产品。而可口可乐正是把握住了客户的这一心理，采用“免费品尝+赠送一箱”的方法，对客户施加一种强烈的刺激，吸引客户。
还有一种方法是心理情感销售法。什么是心理情感销售法呢？就是通过态度，让客户与产品之间形成心理和生理的联系。销售人员如果同客户建立起了情感，在激发了客户购买欲望的同时，还能在产品本身倾入一种感情的话，那么可以说你做的就很好了。
在十多年以前，香港等地的很多玩具由于款式新颖，适合客户的口味，一直雄踞国际市场，无人能敌。直到后来美国的奥尔康公司推出了一种叫“椰菜娃娃”的玩具后，香港的玩具开始受到人们的冷落。
“椰菜娃娃”这种玩具的高度统一为40.6厘米，但是款式、发型、服装容貌却各不相同，一改之前玩具“千人一面”的缺点。
而且让消费者更没有想到的是，奥尔康公司给“椰菜娃娃”注入了新的生命，每个“椰菜娃娃”身上都有着出生证明、姓名和胎记，甚至在每个“椰菜娃娃”的胳膊上面都印着“接生人员”的姓名，这样“椰菜娃娃”就成了有血有肉有情感的真正孩子。
而且更绝的是，客户在购买的时候不能说买就买，还需要办理“领养手续”，签一个“领养证”，这样更有助于与客户之间建立起良好的关系。奥尔康公司同时还在各地设立了“娃娃总医院”，由公司的职员装扮成医师和护士，他们会把“椰菜娃娃”放在摇篮和婴儿箱里面等待客户的“收养”，这样就更让孩子们喜欢，成年人也爱不释手。
由此可见，销售活动并不难，关键在于你是否具有创新思维，而销售创新活动的中心或者精妙之处恰恰在于巧妙地使用情感进行沟通，建立起客户与产品之间的感情。博恩?崔西建议，如果销售人员能够把握好这一精髓，自然就能够进入销售的精妙之境。
还有一种除恶扬善介绍法。中国有句俗话：“老王卖瓜，自卖自夸。”没有人会说明自己的产品不好，哪怕是客户察觉到你产品的缺点，销售人员也要懂得去解释，不然的话你根本不会把产品推销出去。
博恩?崔西特别注意强调，自己产品的特色与优点是提升客户认同的关键。销售人员的基本原则是，如果对方没有提到产品的缺点，就不要画蛇添足地多说话，让你的产品暴露自身的缺点，这并不是欺骗客户，而是一种非常巧妙的转移技术。
比如，保险销售人员为了强调保险的保障性，常常会不假思索地说“保险非常重要，万一你有个三长两短”之类的话，而通常你这样一句话，马上就会被客户轰出来，因为你提到了每个人最为忌讳的事情。
所以，销售人员在说明产品的时候一定要注意避免刺激客户，要通过运用除恶扬善的销售方式，尽量说明产品的优点，让客户在你的话语中遗忘掉产品的缺点。
区分第一和第二动机
第一动机是指人们购买某一产品或服务的基本原因。很多潜在的客户愿意倾听你的介绍，就是因为你的产品或者服务能够满足他们的最基本要求。
而第二动机可以说是人们购买的具体原因。这些原因是指能够把你的产品和别人的产品区别开来的一些其他因素，它们往往能够引发情感回应，最终带来购买决定。
比如，在租用办公室的时候，第一动机可以是要考虑要房屋的质量，有多少停车位、办公室的位置、员工上下班是不是方便等等；但是第二动机就变得更加精细了，比如办公楼以后的发展、周围其他公司的规模和质量等等。
根据调查发现，80%的办公室与公司领导的居住距离都在5公里以内。由此可见，这是一个很微妙，但是却又非常重要的因素，因此也就成为了租赁办公室的关键。其实，这也就是产品的第二动机，而且所有的产品都有这样的第二动机。
博恩?崔西说：“许多购买决定都会有二元法则。”也就是说，做任何事情总是有两个原因，一个是表面听起来觉得不错的原因，另一个则是真正的原因。
听起来不错的原因是现实的、有逻辑的，而且是最低限度的基本原因，任何聪明、理性、精打细算的人相信都会接受这个原因。但是，实际上只有“真正的原因”才能够带来购买的决定。
真正的原因是心理和情感上的，虽然听起来非常感性，但是却是客户真正购买的动力。在销售过程中，你首先就是要帮助客户建立购买的第一动机和第二动机，然后告诉潜在客户，只要购买你的产品就能够满足他的这两个动机。而销售的成功就取决于你确定客户第一、第二动机的能力。
其实，所有的购买决定都是带有情绪化的，因为人们对他们所要去做的每件事情本来就有情绪化。客户往往先进行情绪化的决定，再进行逻辑性的修改。他们通常会迅速地做出购买决定，甚至是在瞬间做出购买决定，之后才花费大量的时间来修正和调节自己的行动。
很多人不明白，为什么在销售行业，很多时候女性要表现得更加突出一些，这正是因为女性比男性更加情绪化。男人更倾向于关注事实、数字、理性的东西，而女性通常能够跳出理性的争论，看到人们购买还是不购买的真实原因。
在对客户进行销售陈述的时候，如果产品对潜在客户的情感需求或者潜意识的需求很有吸引力，那么这个销售很容易成功。因为客户之所以购买，就是因为他认为购买这一产品和服务能够满足他的真实需求。
博恩?崔西建议，销售人员在和客户谈话的时候，要想象这个人面前有一堆按钮，每个按钮都连接着不同的情绪。有的按钮是绿色的，代表了积极的情绪；有的是红色的，代表消极的情绪。
在你和客户打交道的过程中，你有可能按到绿色的按钮，也有可能按到红色的按钮。如果你按到了正确的按钮，那么你自然而然能够得到你所希望的客户反应，客户也会给你积极的回应。
其实，购买最主要的两个动机就是渴望拥有和害怕失去，所有的购买决定都是由于某些情绪引起的。销售人员只有创造性地与客户进行交谈，从而在销售场合能够激发起客户的这两种主动购买动机。
博恩?崔西有一段时间买了一辆新车，他对于原来驾驶的那辆车一直很满意，并不打算买新车。但是汽车修理行的人告诉他，他的车需要更换轮胎、四轮定位以及进行其他一些必要的修理，博恩?崔西算了一下，差不多要花3000美元。而且这辆车已经跟随博恩?崔西六年了，即使把这辆车卖了也卖不了这么多钱。所以博恩?崔西就成为了一个买车的潜在客户，他决定去买辆新车而不是去修这辆旧车。
其实，博恩?崔西害怕失去的就是那不可能收回来的3000美元的修理费用。而他渴望拥有的是使自己能够获得和驾驶一辆新车一样的满足感。
就在博恩?崔西试驾和谈判的过程中，关键购买因素出现了，那就是经销商的车库里只有一辆2000美元的车，而且这辆车刚好又是博恩?崔西想要的，不管是车的颜色还是车的配置，博恩?崔西都非常喜欢。
甚至如果博恩?崔西决定购买这辆车，他当天就可以开走，这要比购买其他车早了一个星期。正是因为这些因素结合在一起，于是博恩?崔西当天就做出了购买的决定。
由于所有的购买决定都是情绪化的，所以在销售谈话过程中，一件重要的事情就是确定最有可能影响潜在客户行为的情绪因素是什么。博恩?崔西建议销售人员可以通过一些技巧来获知，比如询问客户一些问题，认真听取客户的回答等。
在心理学中有一个词语叫“失言”，其实就是指人们在谈话过程中无意中说出的自己的真实想法。通常情况下，如果你足够仔细、认真地倾听潜在客户诉说，他就会给你情感方面的暗示，揭示他真正的情感需求，从而帮助你做成这桩生意，当然，前提是你必须要满足客户的情感需求。
作为销售人员要记住，只要是客户，都是有情感需求的。当你在与客户谈话的时候，要对潜在客户所用的词汇相当敏感，并且能够在以后的销售过程中学会引用这些表达情感需求的词汇，来帮助自己与客户建立情感需要，高效促成交易。
运用敏感点式销售
作为一名专业的销售人员，往往非常擅长抓住客户的内心想法，运用一种敏感点式的销售方法达成交易。一旦销售人员找到了客户心中的敏感点，那么他们就会在销售的过程中，想尽千方百计去触动客户的这个敏感点。
而销售人员在制订方案，或是请求结论的时候，都会把焦点放在这个关键的敏感点上。销售人员会围绕着客户的敏感点不断地进行提问，通过不断地说明产品的优点来激起客户的购买欲望。
博恩?崔西说：“敏感点永远都是感性的，而且一定是和人的自尊及自我有关。”假如你打算卖一栋房子，或者是一辆汽车，哪怕是一份保险等等，几乎所有的未来客户都会考虑别人对自己这项购买的意见和看法。
当然，你可以在每次销售的时候想尽各种办法去发现客户敏感点的所在位置。当你问一些假设性问题的时候，客户回答的答案也是假设性的。但是客户的回答往往会让你知道，你在进行产品介绍的时候一定要展示出哪些利益，才能够最后完成销售。
博恩?崔西介绍了三种一般人最喜欢用来发掘购物倾向的问句：
“某某先生，假如你之前已经买过这款产品，当时它的用途是什么呢？”
“某某先生，你要怎么样才会相信这款产品呢？”
“某某先生，假如这款产品或者服务是完全免费的，你会要吗？”
假如客户的回答是“是的，如果免费我就要”，那么你接下来就可以先停顿一下，再问他：“为什么呢？”
当你一旦找出了客户的敏感点，你就一定要集中火力说服他，让他相信自己在购买了你的产品之后，一定会得到他所想要的所有利益，特别是关键利益。
为此，你要把介绍产品的重点放在这个问题上面，你要向客户展示出，你的产品和服务已经成为了解决客户心中疑问的最好答案。
记得IBM公司在兴盛时期训练出了一大批全美国大公司里面素质最高、能力最强的主管人员。而这些主管人员最后都被IBM公司的客户挖走了，而聘任为了高级主管。
当这些公司日后需要将电脑升级或者是进行重新购置的时候，这些前IBM的主管都会指定向IBM购买电脑产品或者是相关产品。
而什么是这些人的敏感点呢？就是这些人对于IBM公司的肯定和信赖。IBM公司最为成功的一点也就是在员工的身上灌注了对于公司的忠诚度，所以在决定购买电脑的时候，这些前IBM的主管都会指定购买IBM的产品，这么一来，其他产品想打进来，真的是比登天还难。
特别是当IBM公司的销售人员在与这些前任IBM主管聊天的时候，所抓住的敏感点就是提起这些产品可能没有其他公司的产品更快或者价钱低，但是它们却是IBM制造的，这一种推销方法直到今天IBM还在使用。可以说，离开IBM的人越多，那么市场上使用IBM电脑的公司就会越多。
决定购买的最重要因素可能是销售人员与客户之间已经存在着的良好关系，也可能是公司在市场上的一些极佳的声誉，这种敏感点可以说对你的客户是很有用的，可以让你更进一步地去了解你的客户，也可以让你在去和其他客户达成类似目标或者解决类似问题的时候提高个人的声望。
博恩?崔西说：“不管敏感点是什么，假如你想做成生意，它是你要去发掘并且不断去碰触的重要因素。”这就是你一定要满足客户的特别需要。
|
|
購物車/收銀台(0) | 在線留言板
| 付款方式
| 聯絡我們
| 運費計算
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
