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| 內容簡介： |
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本书从现今中国人的心理和理念出发，告诉读者有效的人脉操纵策略、方法和技巧。其中的很多经验，都是作者本人在实战中摸爬滚打总结出来的，对于每一个读者来说都具有很好的借鉴意义。书中所列举的实例都是老百姓身边的真实案例，看得见、摸得着，展现了一名现任销售总监销售职业生涯中的宝贵经验。
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| 目錄：
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前 言 每个销售员手上都有一个帝国
第一章 别急着卖产品，先把自己推销出去
第一节 搞销售必须要讨人喜欢
第二节 用名片让客户记住你
第三节 用微笑征服你的客户
第四节 你可以不是最好，但要与众不同
第五节 尊重自己，才能赢得客户的尊重
第二章 心态决定人脉，好心态让你更成功
第一节 客户只买“热情”的单
第二节 相信自己能，才能做得到
第三节 没有放弃购买的客户，只有放弃推销的销售员
第四节 不但要让客户花钱，而且要花得开心
第五节 别做一锤子买卖，把客户当成你的“合伙人”
第三章 知己知彼，像客户那样思考
第一节 推销不是卖，而是帮助对方买
第二节 客户总会把自己当成“上帝”
第三节 巧妙勾起客户“怕买不到”的心理
第四节 人人都有“从众心理”
第五节 找到真正的“决策者”
第六节 因人推销，订单就是你的
第四章 如何找到并且成就你的客户？
第一节 炼就一双善于发现的眼睛，客户无处不在
第二节 最靠谱的客户在这里！
第三节 用产品说话最有效
第四节 小礼品，换来大订单
第五节 让客户的口碑为你“滚雪球”
第六节 提供更好的服务，吸引客户
第五章 熟谙销售之道，把事做到客户心坎里
第一节 开口之前，先想明白你要说什么
第二节 从小处入手，用细节抓住客户
第三节 谁都想做VIP
第四节 用“心”拉近与客户间的距离
第五节 巧妙对待客户的抱怨
第六节 刺激客户，促成交易
第六章 把握销售定律，帮你拓展更广的市场
第一节 哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
第二节 免费午餐定律：让对方产生负债感
第三节 奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面
第四节 沸腾定律：将客户的购买热情99加1度
第五节 猴子定律：四两拨千斤的销售法则
第七章 别走进销售误区，有些事千万不能做
第一节 越害怕被拒绝，就越容易被拒绝
第二节 没了解清楚就贸然上门，等待你的是“逐客令”
第三节 心急吃不了热豆腐，急于求成只会错失良机
第四节 轻易许诺却不兑现，只会让客户远离你
第五节 永远不要当着客户贬低你的同行
第六节 故弄玄虚，会让客户失去购买欲望
第七节 只想拿订单却不重视人情售后，会绝了后路
参考书目
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| 內容試閱：
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这个世界上有很多东西都是靠运气的，当初考建筑专业是个苦差事，毕业只能去国企，竞争大得吓死人，但是最近十年的房价大热，进入建筑行当的人轻松就能年薪十万。再后来我们说做IT的都是民工，但是最近五年的智能手机出台，果断就引发了一场全球的应用程序热，曾经的IT民工们都变成了IT新贵。
每个行业似乎都有风水三十年的说法，十年二十年之后，你所在的行业可能就要面临一次全局上的兴衰变化。我们每个人的职业生涯大概有将近四十年，也就是我们人生中或多或少都要经历几次起伏。到最危难的时刻我们能依靠的，就只剩下手上的那点资源。
我最喜欢跟自己员工说的一句话，就是我们做销售永远不会没有饭吃。有些人工作十年积累的是工作技术，但技术也许有一天就被淘汰了，这个人十年的积累就白费了，又要重头开始。我们销售人员工作十年积累的是一个帝国，我们手中的人脉永远不会丢失，就算你工作的公司倒闭了、你经营的行业萧条了，只要你的帝国还在，你就不会知道什么是失败。
我进入销售行业今年刚好第十七年，先后做过六种商品，换了不知道多少个职位，从几十块钱的单子，做到今天近千万的项目。我承认我很有运气，几次以为自己死定了都撑了过来，但现在回头来看，却觉得并不全是依靠的运气。换一个人在那个位置上还是死定了，多好的运气都未必抓得住，真正帮我起死回生的不是运气，是我的人脉帝国。
做销售的人最重要的资源就是人脉，你能搞定人，你的东西就一定能卖掉。很多人都说生意人唯利是图，这样说非常正确，但很多人以为这个唯利是图，指的就是眼前那点绳头小利。
做销售这一行有很多人都不地道，玩弄小聪明葬送大前途，就在今年我们片区有个兄弟单位做甲方，承包出去一个项目，中标的乙方销售代表非常厉害，该打点到位的关系一个没错过，但是这个销售代表最后弄来的施工单位却不是标书上那个，他居然同时在几个公司担任销售代表，想要玩个狸猫换太子的把戏。
如果不是兄弟单位那边的负责人本身是个把细的性格，亲自到工程上去验收发现了问题，然后才步步推查找出了其中的猫腻，我们那个兄弟单位这次的亏损最少估计都是300万。
事后我和兄弟单位的负责人说这事儿的时候，负责人还在感叹那个销售代表确实很厉害，可惜耍的都是小聪明。现在那个人正在被起诉，如果最后被定为诈骗罪，松松地就是十年起，黄金岁月就要在牢里呆着了。
这个销售代表之所以敢做这么出格的事儿，最核心的问题还不是他道德败坏，而是他根本不清楚自己的职业目标。只想着捞一把狠的就走，别说你做不好销售，你做什么都做不好，最后只能做一个诈骗犯。
销售是一个日积月累的事儿，你要把手上每一个客户都当成宝，一个客户就是一个点，连接起来就是一片网，网里捞起来的鱼才是你的最终成就。一个销售人员要没有眼光到什么地步，才会为了偶尔黏在线上的苍蝇，压垮了自己的整个人脉网络。
我每年都会跟所有客户至少打5个电话，特别重要的客户至少吃5次饭，而最核心的那一部分客户一定会在我的生活圈里经常出现。比如我们会相约一起去户外、一起品酒、一起品雪茄等等……总之我的生活血脉中都是我的人际圈，都是我的客户群。
和很多人想象的不同，这不但不会影响我的生活，还会提高我的生活质量，因为我做的每件事儿都是发自我自己的意愿，都是我在享受生活，只是享受的同时还能带上朋友而已。
没错，客户就是你的朋友，带着抵触的情绪去和任何人打交道，你都不可能成功。客户为什么不能成为你的朋友？你们之间除了利益往来，还可以有超越别人的信任，这样的客户才是长久的客户。就算有一天你不做这一行了，曾经的客户也许会慢慢感情变淡，但朋友是不会的，而这些朋友就是你最宝贵的资源，任何时候你想要用得上他们，他们就能够站出来挺你。
所以说做销售这一行其实很有意思，在这个领域里面，你能把和人交朋友的事儿真正上升到艺术的境界。
我在这本书里面写的都是我自己的销售经历，是我从基层开始一步步爬上来的经验，这些经验的核心就是和人打交道的方式。怎么去让客户看得惯你，怎么去把客户变成你的朋友，怎么去让客户认同你的产品……
我们做销售的常说每个客户背后都有六个隐藏客户，这不是一句空话，一个客户如果真的信任你，把你当朋友，他背后的资源，你永远猜不到有多值钱。一个有理想的销售从业人员，你事业的目标，就是建立属于你自己的人脉帝国。相信自己，只要你能搞定人，你就一定能够搞定事。
刚进入销售这一行的人都特别急，可以理解，年轻嘛，气血方刚的年纪。公司告诉你产品好，你就信了，照着公司给你画的蓝图去推给客户，跟个没头苍蝇一样。碰壁了就觉得是天负我、公司负我，或者觉得是我没用、我是废物，两种心态都特别没出息。
销售这事儿说来其实并不难，先放平心态。我问你什么是销售？这就是一份工作，而且这不是一个体力活，不是你每天跑多少客户就能拿到好业绩。销售这回事儿，说到底靠的是脑子，我在这一行干了十几年，现在也算是小有成就，但熟悉我的人都知道我身体不好，我能在这一行走到现在，靠的就是脑子，我就是知道怎样让客户愿意买单。
第一节 搞销售必须要讨人喜欢
关于第一节写什么的事儿我想了很久，这就是做销售这一行最容易得的职业强迫症。做销售必须要走好第一步，第一步走漂亮了，后面的事情你心里就有底，心里踏实做事儿才能顺利。
所以索性我第一节的内容就来写一下这个第一步，每个人心中的第一步都不同，我以前也看过很多讲销售的书，有说诚信的，有说交流的，还有说博弈的……真是扯太远了，销售的第一步，根本到不了那么深的程度，客户第一眼看到的是什么？那就是你这个人长什么样儿。
我在招聘新员工的时候特别在乎对方的长相，不是非要长得多好看，中国有句古话叫“相由心生”，知道这句话的人多，琢磨过这句话的人特别少。
我年轻的时候在国企，当时的老总送我一本曾国藩的冰鉴，翻开第一句话就是“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。”这本书对我影响特别深，因为那时候很多人说我长得不讨喜，我一直就不明白了，我自己照镜子至少也是浓眉大眼的，不知道哪儿不讨他们待见了。
后来我还特认真琢磨过这事儿，发现我的问题就是看人老爱直愣愣盯着别人眼睛，而且表情严肃眼神狰狞，这是当初学校学生会里惯出来的坏毛病，那时候在讲台下面听校领导发言，都是这个姿态，这样显得认真又虔诚。
但这一套在社会中是走不通的，和人说话的时候，最好是看着人家的鼻子周围，不要离眼睛太远，但也别盯着眼睛直勾勾的说话。说到诚恳的或者激动的时候再去看着眼睛，才会在显得你特别有诚意，而不是让别人觉得有压力。
做销售这一块特别讲究“眼缘”，有些客户就是看你顺眼，多大的单子都愿意跟你签。不是这些人傻，是因为这个圈子里面能留下来的人，大部分都研究过面相这一块。
别觉得这一套太玄，我们生活中是不是也会遇到这样的事儿？新认识的人只要看一眼，就对这个人有了基本的喜恶判断。这是因为这个人的的过往经历和内心世界，在沉淀了很多年以后，不仅仅会刻进他的心里、大脑里，也会赤裸裸地通过他的脸展现出来。
比如有些人特别小气计较，他心理就特别狭隘，看别人的时候都是算计和防备的，别人看他也就觉得特别不讨喜。又或者有些人特别有胸怀气魄，他没什么防备别人的心理，周围朋友同事也特别认同他，他整个人散发的就是一种外放的让人愉悦的气场，脸上的表情肯定也是没有攻击性的。
面相学这些细节说起来琐碎，需要很多年的经验潜心观察，但只要这一套本事到手了，你在销售这一行里面就得到了一个“通杀令”——无论你销售的产品是什么，你都能用最快的时间上手。
去年我们公司总部曾经组织过一次学习“海底捞”的培训，当时书店里关于海底捞的书特别火，到处都在推行“海底捞”模式。但圈里也有很多人认为“海底捞”的做法走不长久，靠这种炒作只能撑一时场面。不过看现在海底捞似乎还是势头不减，虽然炒作过去了，海底捞却没有过去，这说明海底捞确实很有一套，它们的做法肯定是经得起市场检验的。
当时我们做培训课的时候，里面就重点提到了海底捞招聘这一节。海底捞选人有个特色，他们第一步就是要看你笑，你要是笑得讨喜又亲切就进下一轮，你要是笑起来就一脸苦大仇深肯定被淘汰了。
我们经常说面试的过程就是一个销售的过程，只不过我们要卖的东西是自己，所以无论你从事什么职业，你第一步都是从销售做起的。在你销售自己的过程中，主考官可能关心你的能力，也可以关心你要求的薪资待遇，也可能就看一眼你的脸就决定了。
为什么我们说笔试牛逼的人未必能进面试？不是因为面试不公平，而是因为你的脸长得不公平。像海底捞这种服务行业要求就特别高，你要是长了一张客人见了就没胃口的脸，你就是倒贴钱我也不敢让你来败坏生意。海底捞的高明就在于以人为本，重视细节，他们连员工的长相都考虑了进去，你一走进海底捞，每个员工冲你一笑，马上就让你如沐春风，对这家店的起评分至少也是四星以上了。
我们销售行业也是服务业，长得太磕碜你真没办法做出成绩，而且这个磕碜不是说皮相，而是你由内到外散发的一种气场。我在刚入行的时候为了让自己讨人喜欢，真的下了很多苦功夫，比如我就对着镜子练习微笑，一直笑到我自己都觉得自己特有诚意特讨人喜欢为止。
没有几个人是天生长得让人厌恶的，我到现在也经常对着镜子端正自己的笑容，只要你记得保持一颗要讨人喜欢的心，你的面相就会越来越朝着你理想的方向变化。
讨人喜欢这门学问我肯定不是第一个人提的，前辈们总结了很多讨人喜欢的关键点，你要学习的东西真的很多很多：
第一、没有内涵不要紧，你至少要伪装气质吧？
第二、开口说话动不动就我怎么怎么样，别人肯定也会觉得你这个人怎么怎么样；
第三、背后不能瞎说人长短了，如果要说那就要有技巧；
第四、有钱了要藏富，穷了不能露怂；
第五、笑起来要特别真诚，每天早上先在镜子面前对自己笑一下再出门；
第六、高调做事儿，低调做人；
……
细说起来讨人喜欢的诀窍真的很多很多，我一开始试着每个都去照做，累得心神俱疲反而更加不讨人喜欢了。最后我自己总结了几个最简单的诀窍，这里也算是送给刚进入销售这个圈子的年轻人一个小礼物，相信这些诀窍不仅仅是对销售行业的，就算是其他行业，只要你需要直面客户，这些经验都肯定会给你的事业带来变化。
第一条建议：保持一个大度的心情
年轻人最大的优势就应该是输得起，不管你遇到什么事情，学会自己疏导不要挤压在心里，不要泄露在脸上。这个社会压力很大，大家的表情都不是太友善，你也一脸苦相凑上去，一个不小心就会谈崩。
大度一点，让自己的脸上就写满包容，让别人只需要看你一眼，就会自动解除心中的防备。
第二条建议：结交几个靠谱的朋友
这一条听上去和讨人喜欢没什么关系，事实上这是我个人觉得讨人喜欢最重要的条件。一个连朋友都没有的人，他根本不知道怎么跟人相处，他自然也没有办法去讨人喜欢了。总是沉浸在自己的小世界，是成事不足败事有余的前兆。
第三条建议：把工作和生活分开
工作总是有压力有烦劳的，但生活其实大部分时候都不至于让你崩溃，不然大家也不会这么热爱假期了。工作中我们难免心情抑郁，但是工作以外的时间可着劲儿让自己高兴。毕竟讨喜是一种发自内心的气场，伪装是无法长久的，你就是得让自己高兴，你才有能力去感染别人，让别人看着你也开心。
这些诀窍乍一看看上去可能都挺不“集中”的，但就照着这几点去做，你肯定能越来越讨人喜欢。这就像是下棋的布局，这些行为都是在为你的目的——讨人喜欢做好准备，只有整个阵型完成了，你的战斗力就自然而然出现了。
总之在你把自己的讨喜气场打造出来以后，你再考虑如何去进行销售就简单多了，至少你不会在拿出产品之前，甚至在开口说话之前，就被客户在心里打了一个叉。销售是一个很艰苦的行业，也是一个发展非常好的行业。只要你挨过了最初的创业期，手上有了稳定的客户群，你的未来就会越来越顺利，而这一切的一切最开始的一步，就是打造你的讨人喜欢的形象，客户有多爱你，事业就有多爱你。
要想向别人推销，你首先要介绍自己。这是推销自己的第二步。那怎样才能让别人记住你的名字，并且及时联系到你？只凭一张嘴说是不行的，也许这个客户现在不需要你推销的产品，可是过了一周以后，当他发现自己必须得买一件的时候，他突然想起曾经有个人向自己推销过这东西，虽然你曾经告诉过他你的电话号码，可他还能记得起来吗？
你可能会说了：“给他一张名片不就可以了吗？”
没错，名片是现代商业交往中必不可少的一种工具。可是我发现很多销售员并没有充分意识到名片在销售中的作用，对于名片的理解也非常狭隘。有的销售员虽然也会向人们派发名片，但却毫不重视名片的作用，甚至根本就不指望他能给自己带来客户，总是认为人们接到自己的名片以后可能随手就会扔到了垃圾桶里。怀有这种心理的销售员又怎么会积极主动地去发放名片呢？这些问题虽然只是一些小细节，但却往往就是决定你成败的关键。
事实上名片是建立销售渠道最实惠、最易用的一个工具，它不但投入少，直观，可以展示你的所有信息，而且还方便保存，因此，在销售中所起到的作用是无可取代的。在和顾客交谈时，递给客户一张名片，不仅是友好的自我介绍方式，而且与客户建立了联系，既方便，又体面。
名片是我的销售利器，在我还是个基层销售员的时候，我随时都在向周围的人派发自己的名片，不管对方是不是我的客户，也不管是在大街上还是在商场里——随时随地，是发名片的一个重要原则。
大多数人都会接下我的名片，然后其中的一部分人会在需要办这事儿的时候，突然想到我的名片然后打来电话。我当时一起做销售的同事对此非常好奇：“为什么每次我发名片的时候对方总会摇摇手拒绝我，你是怎么做到让他们接下你的名片的？”
其实很简单，我在发名片的时候会对对方说：“你可以留下这张名片，也可以把它扔到垃圾桶里。但是如果你留下它的话，你就会掌握我的一些基本信息，不一定要买我的东西，当你决定我能帮上忙的时候就可以找我。”
去年我在北京的一所大学里做演讲，我安排了自己的一些下属专门负责发名片，我告诉他们：“每隔五分钟的时候，你们就去发放一遍名片，不管对方有没有、有几张，都要再递给他们一张。”他们按照我的要求去做了。
之后一位协助举办这次讲座的大学生告诉我，在短短五分钟的时间里，他一共收到了六张我的名片。我问他：“现在你能记住我是谁吗？”他惊讶地说道：“如果连这样都记不住，那我简直就是白痴啦！”我又问道：“那你知道我是做什么的，是卖什么的吗？”他连想都没想就点了点头。我接着问道：“现在你知道应该如何联系我了，以后如果有需要的时候，你会打电话我吗？”他笑着我：“是的，我一定会在第一时间打电话给你！”
你看，名片的作用这么大，它成功地给一个你的潜在客户留下了深刻的印象，而且一下子记住了你。我之所以能够成功，就是因为我大量地用名片推销自己，让别人知道我是谁，我在做什么。
每次去餐厅吃饭的时候，我都会热情地夸赞那些为我布菜的服务员，同时送上我的名片。他们总是受宠若惊，因为很少有人把自己的名片发给他们。但实际上，谁又敢说他们未来不会是某位公司的经理，不会成为某个领域的专家呢？所以在这里我要提醒新入行的人，不要只给那些你认为有可能成为你的客户的人发放名片，任何人都可以是你的发放对象，要“放长线钓大鱼”。
甚至有时候参加体育比赛、演唱会的时候，我也会注意发放自己的名片。你在趁着人们高声欢呼的时候，挨个给身边的人送上你的名片。这时人们的情绪正处于兴奋的状态下，他们的排斥度会降低到最小的程度。有些人甚至还会主动跟我攀谈，问起我推销的产品。
有些销售员一年大约用掉五六百张名片，但我每个月都要发出去一万多张名片，多的时候甚至还曾经发出两三万张名片。
名片为我带来了一个又一个的客户，你还会小瞧这张小小的纸片吗？
小名片里有大学问，要想用名片让客户记住你，就要懂得发放名片的学问和礼仪。因为在这个过程中，客户不但会看到你的名片，还会注意到你的一举一动，如果你有所差池，就会得不偿失。名片就是你的“脸面”，这脸面，咱可千万不能丢。
1、随身携带名片
外出谈生意的时候，一定要随身携带名片。出门之前，你要先盘点一下自己的名片，至少准备二十张，同时还要准备其他的名片备用。这样，万一遇到大量客户的时候，就可以避免受没有名片递出的尴尬了。
2、先递出名片
作为销售员，一定要比客户先递出名片。因为名片交换有一个规则，就是地位低的要先把名片给地位高的，因此，客户一般不会主动把名片递给你。一旦等到客户来向你索要的时候，你才想起递送名片，首先在气度上就输给了客户一大截。因此，遇到客户的时候，一定要积极主动地先为客户奉送上你的名片。
3、以对方胸前的高度用双手递出名片
在递出名片的时候，你要注意自己的动作：首先，名片递出的最佳位置是客户胸前的位置，如果位置过高，不仅不方便客户取，还会显得你比客户低一等。如果递出的位置太低，又会被客户误以为你居高临下、轻视自己，让客户产生不愉快的感觉。其次，递出名片必须要用双手，以示你对客户的尊重。
4、清楚地报上自己和公司的名字
递出名片的同时，你可以先跟客户打一个招呼，让客户有所准备。打完招呼后，你要清楚地报上自己和公司的名字，每个字都要清楚，让对方听明白。否则，你就会失去介绍自己的最佳机会，客户才不会有耐心听你介绍第二遍。
5、礼貌地向对方索取名片
在递出名片以后，你要稍微停顿一下，礼貌地向对方索取名片。当然，在一般的社交场合里最好是“以静制动”，如果对方迟迟想不起来要给你名片，你可以试试下面的几个方法：
明示法
如果你跟对方之前比较熟悉，或者跟对方认识但很长时间没见面，你担心对方已经换了职务，你想要名片，可以直接向对方提出。
谦恭法。
以一种虚心请教的态度对对方说：“以后能不能向您请教？”或者说“以后怎么向您请教比较方便？”言下之意是向对方索要名片。这种方法非常委婉，主要是对长辈或者有地位的人使用。
联络法
对晚辈、下级或者平级平辈的人之间，可以使用联络法。比如说：“认识你很高兴，希望以后能和你保持联系。”或者“以后怎么和你联系比较方便？”这就相当于告诉对方，希望留下他们的电话、邮箱或者其他联系方式。这样还可以给对方留下余地，对方如果愿意给就给，不愿意给可以说：“你这么忙，以后还是我跟你联系吧。”
6、整理名片夹
有的足球运动员会踢“乌龙球”，同样，有些销售员也会做出递错名片的糗事。为了避免发生这种尴尬，你要及时整理好自己的名片夹。如果名片夹杂乱无章，错误地递出别人的名片或者其他东西的概率就会大大增加。养成良好的习惯，分门别类地整理好名片，可以有效地避免一些乌龙事件。
名片是广交人脉、拓展客户的好工具，希望销售员们不但要用好名片，还要用精。渐渐地，你会发现，一张你无意中发放出来的名片，可能会给你带来意想不到的生意。
所谓征服客户，就是让客户记住你。只是记住还不行，还要在有需要的时候能够想到你。名片是一个武器，但远远不够。因为名片是死的，客户哪怕记住了你叫这个名字，是做这一行的，也不见得会在需要的时候想到你，因为他身边可能有两个、三个、甚至更多你的同行。在他们面前，你凭什么突围成功？
这个问题看起来很难。那我们就放一下，先来做一件事情：
事情很简单，就是利用五秒钟去回忆一个两三年没见的朋友，可以是任何人，你的同学、家人、商业伙伴甚至以前的女朋友。
开始！
5、4、3、2、1停！
现在告诉我，你回忆到了什么？
是不是他（她）的某个表情？
没错，时间太短，你根本来不及回忆一件完整的事情，连一个动作、一句话甚至对方的张相你都来不及回忆清晰，但是你一定能记住对方一个有代表性的表情。比如你的朋友喜欢撅嘴或者眨眼睛，如果你注意到这个信息，在你回忆他的时候，这个画面一定是最先跑出来的！
做这个行为是什么意思呢？
就是想告诉大家，表情能够在对方脑海中存留的印象是很长的。我们做销售的人，如果能让自己的某个表情在最短的时间里印在对方脑子里，可能当他想到你这个人，在翻找你的名片的时候，脑海里一定会浮现出你的这个表情。说得简单点就是，我们要把某个出现时间短暂，却能给人带来长期印象的表情，和你的名片或者其他信息嫁接起来，让他想到你，就能想起你的某个表情。
你跟客户见面的时间可能很短暂，根本来不及细谈，那么什么表情最容易打动对方？
是微笑！
……
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