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| 內容簡介： |
近日，由财智读书会策划，金城出版社出版新书《第一次做直销就上手》。作者系台湾直销大师周由贤。
书的内容分三部分，开篇主要是在认识层面厘清直销产业的基本现状，以及合法直销和非法传销的区别，力图解决很多直销新人包括准直销人的心理障碍和成见。中篇主讲直销技巧，有理论，有案例，并且还附有精心设计的执行计划书，针对从入门到进阶的直销方法技巧进行全方位的呈现和指导。最后是本人30年直销经历经验的浓缩，主要以一句话语录和发人深省的案例、故事形式展现，更多从心态角度分享自己小有所成的30年直销心语。
3月16日至20日，周由贤特意来到中国大陆，分别在北京和沈阳举办新书发布暨直销经验分享活动。与会期间，周由贤与中国大陆直销同仁们分享自己三十多年的直销经验。交流拓展直销业务的心得，共同展望直销行业的未来的发展的前景。
直销博客网CEO蹇皎高度评价本书:直销新手可知进退，直销老兵可明得失，直销领袖可会知己。相信需要的读者不会错过。
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| 關於作者： |
周由贤
学历：台湾淡江大学毕业，美国南伊利诺大学MBA
现任：台湾“中华直销管理学会”常务理事
曾任：美商3M
公司业务经理、美商安利公司行销业务部经理、国际公关公司总经理、美商如新公司台湾分公司总裁、美商如新公司大中华地区总监、如新大中华区副总裁、台湾“中华直销协会”理事长、世界直销联盟亚太地区总监、台湾中山大学直销学术研发中心顾问、中华台北奥林匹克委员会顾问、财团法人伊甸社会福利基金会顾问
著作：《超越非凡人生》《直销小百科》《直销小百科实战策略》《直销小百科成功小故事》《行销奇才策划》《如新鸡汤》《把困难当挑战》等
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| 目錄：
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推荐序一陈纪元
推荐序二陈得发
推荐序三刘树崇
自序
认识直销
趋势篇
1. 直销是什么？
2. 直销和传统营销有何不同？
3. 直销和其他工作有何不同？
4. 直销符合人性需求
5. 直销创业的世界趋势
管理篇
6. 各国政府如何管理直销业？
7. 中华民国直销协会
8. 世界直销联盟
9. 世界直销商德约法
10. 中华直销管理学会
市场篇
11. 直销在台湾的发展
12. 绕着地球做直销
13. 直销的奖励制度
14. 谁适合做直销？
15. 直销人的成功特质
企业篇
16. 创办理念与经营胸襟
17. 没有使命，没有未来
18. 直销产品的主要类别
19. 产品研发是经营命脉
20. 抓紧产业脉动，适时切入
21. 如何选择直销公司？
22. 选对公司，跟对上线
实战策略
计划篇
1. 如何拟定启动计划？
2. 计划的执行与修正
3. 时间管理的有效做法
4. 兼职好？专职好？
起步篇
5. 人脉哪里来？
6. 你会列名单吗？
7. 陌生开发难不难？
8. 善用ABC 法则
9. 有效率的邀约技巧
10. 搞懂8020 法则
11. 认识不同类型的顾客
12. 第一次，留下好印象
13. 打动人心的商品说明
14. 零售时，请注意！
15. 推荐时，请注意！
16. 辅销品，小兵立大功
17. 如何面对拒绝？
18. 如何面对质疑？
19. 成功缔结的秘诀
进阶篇
20. 如何办好家庭聚会？
21. 如何办好创业说明会？
22. 会后会，打铁趁热
23. 如何有效沟通？
24. 如何辅导下线？
25. 灵活运用组织资源
26. 如何建立顾客关系？
27. 使用追踪与售后服务
28. 直销人的财务管理
29. 为了领先，需要学习
30. 国际市场的开拓与展望
总裁心语
1. 建立健康的心态
2. 打开人生另一扇窗
3. 成功一定有贵人
4. 选择比努力重要
5. 态度决定一切
6. 诚实是上策
7. 行动的力量
8. 冒险创新才有意外丰收
9. 没有不可能的任务
10. 成功有路，计划为梯
11. 永远做最充足的准备
12. 停止学习，停止成长
13. 专家就是赢家
14. 订目标的学问
15. 以身作则，感动对方
16. 树是浇冷水长大的
17. 把困难当挑战
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| 內容試閱：
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趋势篇
认识直销
1、直销是什么？
直销（DirectSelling），按照世界直销联盟（WFDSA）的定义，直销是直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点。直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范，这些销售人员通常被称为直销商（Direct
Sellers ）。
直销的力量在于其在利伯维尔场体制中拥有独立、服务消费者、致力创业成长的传统，提供人们另一种收入来源，而且不限性别、年龄、教育程度、经历，都能加入这个行业。
多层次传销（Multi-Level Marketing
）是众多直销方式中的一种，大部分的直销商都是以多层次传销为销售通路，向消费者销售物品。所以，一般人对直销业的印象就是多层次传销，通称为「传销业」。
1886
年，「加州香氛」公司创立（即现在的雅芳公司），以人员直销的方式销售香水，后来其经营业务又逐渐扩展到美容护肤品，许多人认为这是单层次直销的伊始。
1945 年，李．麦汀杰和威廉．卡森伯两人创立纽崔莱公司「Nutrilite
」，开始采用多层次传销的方式销售其营养补充食品。1959
年，理查德．狄维士和杰．温安洛成立安丽公司，迅速成长为美国最大的直销企业。
随着安丽等公司的成功，模仿多层次传销制度的非法欺诈公司也纷纷出现。1964
年，假日魔术公司以拉人头、强行塞货等方式取得快速发展，但也引起了大量社会问题，被称为「老鼠会」。1971
年，美国联邦贸易委员会控告假日魔法公司违法，使其被取缔。
老鼠会在美国以外地区同样引起巨大危害，相继被取缔，这也促使各国纷纷立法对直销加以管理。1979
年，美国联邦贸易委员会裁决安丽的销售计划合法；之后，直销在世界各国逐步步入正轨，成为传统营销以外的一个重要销售通路。
2.直销和传统营销有何不同？
直销公司透过独立直销商的个人人际关系，发展成广而深的网状组织，经过直销公司提供的产品，以亲善的销售方式向外推荐，直销商们从此得到产品销售的利润，更进一步辅导有意加入组织的会员成立另一个营销网，直销商可再从辅导下线而获得的整组业绩，来取得公司的奖励回馈。
简单地说，这些独立直销商有两个获利方式，一个是产品销售的利润，另一个是推荐他人发展新的销售网，以各公司不同的制度来获取奖励。直销商推荐产品给顾客，顾客得到的不只是优良的产品，同时也掌握了一个创业机会，对直销商或顾客而言，都是一个双赢的局面。不像一般传统的销售业，消费者购买了产品，只是单纯享受产品的效用而已，无法把这产品转为商机，进而销售他人。
直销业与一般传统营销的不同，只是销售的通路不同，经营观念都是一样的。直销业利用「人际销售」，而节省许多不必要的开支，例如：店面装潢、租金、人事开销、水电费、银行贷款及其他支出。这些节省下来的费用，直销业者用来做为直销商们销售产品的奖励。经销商本身整组业绩越高，所得到的奖励也越多。
直销商要成功，除了要有相当的坚持和理想，同时也要有好的上线提供教育辅导；简单而言，要在直销业里有一番成就的话，跟在传统事业想成功一样，都要付出时间和努力。
5.直销创业的世界趋势
世界直销业的发展与当地经济发展及人们的消费水平、购买力、消费品味、生活理念有密切关系。世界直销业是以沟通人际关系为主要业务发展手段的，直销业执业人数从另一侧面反映出世界直销业的发展水平。
亚洲拥有人数众多的直销大军，原因之一在于，直销业面对面的销售方式与业务发展模式在盛行传统东方文化、注重人际关系、强调感情沟通的亚洲地区，更容易博得认可与接受。
而纵观世界直销现状及过去的发展轨迹，可以归纳出几个现象：
1. 近几年来，世界直销业一直稳定地以上升趋势发展，从业人数与营业总额的增长保持同步；
2. 世界直销业是世界经济的重要组成部分，世界经济的增长是世界直销业发展的重要推动因素；
3. 直销业在美、日等经济发达国家的发展，位居世界直销业的前茅，以此为基础，促进了直销业在世界其他国家与地区的发展；
4.
亚洲国家与地区的直销从业人数在世界直销大军中占有不可忽视的地位，亚洲市场在世界直销业市场中占有重要地位，并有不容忽视的发展潜力。
展望世界直销业的发展趋势，预料：
1.
在科技日新月异的现今社会，直销业会不断出现新的发展思路及新的运作模式，网络等新型的通讯与联络方式，将广泛用于直销产业的人际沟通、产品推介及人员培训；
2.
各国（地区）政府的有关部门将持续修正有关直销业的法律法规，强化管理，各国直销行业亦将不断进行自我调整与自我规范，以实现新的发展目标；
3.
随着直销模式被越来越多的商家及消费者所了解、认识与接受，会有更多的国际制造商与销售商，采用直销方式将产品推向全球市场；
4.
潜力雄厚的亚洲市场，将成为世界直销业投资与发展的热点。此外，中国直销业的发展力道不容小觑，将为世界直销业增加新的活力。
管理篇
6.各国政府如何管理直销业？
直销，此无店铺零售的新形式在美国出现后，流行于世界各地。这个商业新形式为人们带来了新概念，如：无商店零售、多层次传销网络、消费者与销售者两位一体、挨门挨户访问销售、家庭聚会销售，独立身份直销商等，引起了人们的关注和兴趣。但另一方面，它也带来了新的问题，如：金字塔、老鼠会、猎人头、滚雪球、无限连锁链、卖钱、高压销售等等，引起了消费者的反感。针对新问题，新的立法也迫在眉睫。所以，伴随着直销的流行，有关直销立法也在世界各国相继建立起来。
目前世界上有直销发展的国家中，大部分都有关于直销的法规。总括来看，各国的直销法规大概有两种形式：一是专门直销法，即为直销专门设立法律，如韩国《直销法》、马来西亚《直销法》、日本《无限连锁链防止法》；二是直销法律条文，即在某一商业法律中设立有关直销法律条文，如台湾在公平交易法下设《多层次传销管理办法》、加拿大《竞争法》中设有「多层次直销」法律条文、英国的《公平贸易法》中设有反「金字塔」法律条文。
美国
美国是直销的发源地，但美国没有全国性的专门直销法律。它的直销公司主要受两种法规约束，一是美国联邦贸易委员会法规，二是美国各州直销法律。美国联邦贸易委员会法规是全国性的法规，全国直销公司都要遵守，但它的内容不多，反而美国各州法规制定得较为详细且涉及范围广泛。
美国州法主要集中在两个方面，第一、是反金字塔法，美国50
个州（除了佛蒙特州、威斯康星州）都有反金字塔法，该法在绝大多数州都是专门法，少数几个州是在《多层次直销法》中设立反金字塔法条文；第二、美国大部分州都有冷静法，州冷静法与联邦贸易委员会冷静法规相似，基本内容都是消费者有权在三天之内退货而不受任何补偿性罚款。
亚洲
亚洲直销发展主要集中在东亚地区，日本、韩国、马来西亚、泰国、新加坡、台湾和香港等，都是世界直销联盟成员，地位举足轻重。亚洲有些国家制定有专门的直销法规，像日本、韩国、马来西亚；有的地区有局部直销法律条文，像台湾；有的国家则没有直销法，例如印度尼西亚，既无专门直销法，也无条文，官方也不打算制定特别法规管理直销业，只把直销公司当作一般商业公司看待。
比较世界各国的直销法，韩国《直销法》可说是目前世界上最有系统的直销法，其内容之详备，非其他国家直销法所能及。
欧洲
欧洲国家一般也都有直销法，但大多是直销法律条文，包含在其他法律中。例如法国、奥地利在《消费者权益保护法》中设立直销法条文，英国、比利时在《公平贸易法》中设立直销法条文，德国在《竞争法》中设立直销法条文等等。
欧洲直销法主要焦点与美国相似，集中在两个问题上，一是冷静法规，二是反金字塔法规。欧洲冷静期规定比美国期限长，大多是七天；例如法国、德国、英国、意大利、奥地利、比利时、荷兰、西班牙、葡萄牙、瑞士都实行七天冷静期退货制。以上十个国家除了意大利、西班牙、荷兰之外，其他国家也都有反金字塔法规，欧洲一般称为「禁止滚雪球销售法」，与美国州法称「反金字塔法」不同。
除了国家正式法律法规之外，直销协会也有直销约法，进行行业自律。世界直销联盟（WFDSA
）制定的《世界直销商德约法》，已经成为每个会员国都要遵守的基本规则。
立法重点
纵观世界各国的直销法规，主要有以下几个立法重点：
1.冷静期问题
概括世界各国的冷静法规内容，其基本意思是：消费者自购物之日起一段时间内可以自由退货，而不受任何补偿罚款。
冷静法规的直接目的是保护消费者利益，也间接地防止了高压销售；所谓「高压销售」就是，直销商强迫、哄骗、引诱、缠扰消费者购物。「冷静期」顾名思义就是给消费者一个头脑冷静的时间，并给消费者一个退货的权利。当消费者在几天或十几天之内头脑冷静下来后，发觉不想要这个产品，可以不需任何理由去退货。由于冷静法主要是保护消费者利益，所以一些国家的冷静法是在《消费者权益保护法》中设立，如法国、奥地利等国。
2.入会费问题
入会费是指加入直销公司时所要缴纳的费用，有的国家称为注册费，是获得直销商资格的基本条件。由于金字塔计画均要求参加者一开始即支付大笔金钱，因此各国对入会费问题均十分重视。美国规定，直销公司新人的加入费在加入后六个月内不能超过500
美元，英国规定新加入者支付的费用在七天之内不能超过75 英镑。
3.上门访问销售问题
美国全国性的访问销售法规是美国联邦贸易委员会发布的法规，它规定：直销商在进入消费者家门之前，必须出示直销商身份证明。联邦贸易委员会法规是全美国直销公司都要遵守的法规，因而它具有权威性，具有普遍效力。
4.存货负担问题
有些公司规定直销商必须购买大额的产品，而这些产品绝非短期或甚至永远都销售不出去，这是非法直销的共同点，他们以此手段迅速积累资金。各国法律对存货负担的规定比较严，主要有两方面：一方面直接规定不得要求直销商购买不合理数量的产品，这是因为不法公司往往在新参加者一加入时即以存货负担将其套住，迫使其不得不发展新人来解套。另一方面是针对直销商退货权利的规定，为限制公司让直销商增加存货负担，各国法律一般都赋予直销员很大的退货权利。
5.价格问题
直销产品的价格在各国也曾引起过争议，但由于各国经济制度不同，对价格的争议点也不同，大多数国家对价格没有明确的规定。韩国法律只规定，直销企业建议的零售价格不应超过《总统令》规定的数字；加拿大法律规定，参加直销的人购买产品的价格应是成本价，而不能是批发或零售价格，其用意是禁止直销公司从发展人头中获利。
6.夸大宣传问题
直销是一种因产品性能决定、需要面对面进行讲解、亲身演示并以口碑方式传递商业信息的营销行为；因此，各国法律都有禁止夸大宣传的规定。
7.公司的设立
亚洲国家对直销公司的设立管制比较严，欧美国家一般则不加约束。韩国对直销公司设立有注册资本限制，对开直销公司的人有资格限制，而且开直销公司必须向市长、省长登记注册；马来西亚的直销公司必须向该国的国内贸易与消费事务部申请核准；台湾的直销公司则必须向主管机关行政
院公平交易委员会报备。
实战篇
11.认识不同类型的顾客
一样米养百样人，面对类型不同的顾客，要如何才能完美应对呢？先了解顾客类型，再学习应对技巧，不论遇到哪一种类型的顾客，都可以游刃有余。
1.自命不凡型
对策：表现幽默感，多赞美对方，迎合其自尊心，绝不可批评或嘲笑他。
要诀：问他如果遇到这样的好商品，将如何推广销售，让他自己说服自己。
2.脾气暴躁型
对策：不受对方威迫或低声下气地拍他马屁，以不卑不亢的言语感动他。
要诀：不要轻易被煽起脾气，不要赢了面子、输了里子。
3.犹豫不决型
对策：当这种人冷静思考时，脑中便会出现否定的意念，应多用诱导的方式，强烈暗示其一定要买的必要性。
要诀：替客户做选择，替客户做决定。
4.小心谨慎型
对策：配合他的速度，才能使他有安全感。在解说产品功能时，多提示图表与证据，最好引用名人或专家的话，同时宜强调其安全性，绝无副作用。
要诀：滔滔不绝反使其感觉不安全，将讲话的速度放慢，强化数据检查报告。
5.八面玲珑型
对策：解说产品功能时，不妨动作大些，手势多一点，当他觉得你有料时，就会起意购买你的产品。
要诀：应尽早拿出订单，询问是否尚有不理解之处，若无就下订单，对方有没有诚意，很快就可测出。
6.深藏不露型
对策：顾客反应的方式较为内敛，你大可将产品功能充分发挥，只要解说有力，成功机会也不小。
要诀：用一问一答方式，引导客户问，你再详细答，他较会认真听，不要单方面一直解说。
7.理智好辩型
对策：态度要谦虚，先承认对方说得有理，多倾听，以博取好感。先赞美他、再回问他，当对方在你面前自觉有优越感，了解产品的好处后，通常也会购买。
要诀：避免引起直接的冲突。你不必多讲，但必须很准确地抓住他的需求。
8.贪小便宜型
对策：取出公司规章，做为无法削价的理由，请他体谅。接着立刻想出可以达到同样优惠效果的条件交换，让他觉得还是占到便宜。
要诀：满足其占小便宜的性格，不要以价格折让，而以赠品促其成交。
9.来去匆匆型
对策：夸赞对方活得充实，不必说服他从事直销，而是直接告诉他产品的好处，鼓励他快点把产品买下来。只要他信任你，这种人付款通常很阿莎力。
要诀：顺水推舟，由于其时间极为宝贵，要做更重要的事，产品服务这类小事让你来做就好。
10.节俭朴实型
对策：只要确认他对产品真有兴趣，为他设法解决花钱的心理障碍。分几次推荐，就不用担心对方一毛不拔了。
要诀：让其由少量买起，或分期付款、分批购买。
14.零售时，请注意！
想赢得顾客芳心、赢得订单，迅速取得对方的信任，必须掌握以下原则：
1.喜欢产品：人是商品与客户满意中间的补足角色，靠你的说明让客户对商品从不知到满意；靠你的努力，感染强化客户的信心。实际使用商品，体会其功效，是增加商品说服力的重要原则。
2.
相信自己：你说的是真的吗？你用过了吗？你可以做后续的服务吗？对产品有信心，对自己有信心，相信自己有能力去说服客户接受产品。
3.
专业知识：充分了解所销售的产品、所从事的行业，以及竞争者的产品，拥有丰富的专业知识，就能轻易将产品完整介绍给顾客。
4. 掌握时效：懂得掌握成交的时效，就不会歹戏拖棚；有能力让客户当下做决定时，就不要等下一次。
5. 用心聆听：从聆听当中发现顾客的需求，没注意听，常会错过成交的机会。
6. 有幽默感：化解与顾客之间的僵局，舒缓彼此之间的气氛。
7.
拜访老顾客：攻下一个新顾客需要用八成的力量，但维持老顾客只要用两成的力量，把多余的力量用来做下一笔生意。建立好口碑，将来无论你卖什么，顾客都会接受，甚至可以扮演终身健康顾问的角色。
8. 抓住机会：保持敏锐度，不放弃任何一个可以销售的机会。
9. 始终如一：面对任何顾客都是一样的服务态度，任何时间都是一样的专业水平。
10. 适当场所：选择一个避免被干扰，又能让顾客轻松自在的地方，在无拘无束的气氛中，自然而然地达到销售的目的。
17. 如何面对拒绝？
所谓销售和推荐，在某种意义上就是克服顾客的拒绝；因此，了解顾客说「不」的真正含意，争取进一步沟通、改变对方观念的机会，对直销人来说，是非常重要的课题。
当拒绝讯号出现时：
1. 了解拒绝的型态：
前30 秒是关键时刻，给自己倾听顾客心声的机会，了解对方是：A. 真的拒绝→真的不要；B. 假的拒绝→想杀价；C.
隐藏性的拒绝→提出下次见面的时间，主动跟他联络，客户可能留给你一点点希望，要快速测出其拒绝的型态。
2. 了解拒绝的分类：
拒绝价钱；拒绝品质；拒绝包装；拒绝服务；拒绝公司；拒绝订量；拒绝交货时间与方式（不能马上取货）；因为竞争品牌而拒绝你；没有需求。
3. 针对拒绝提出解决
A. 不信任：提出证据和数据等数据来证实论点。
B. 不需要：可能顾客还不了解内容，让顾客正视问题的重要性，进而产生需求。
C.不满意：可针对顾客指出的优缺点分列两边，尝试让顾客明白产品效益比他指出的缺点多且重要。
D.
不可能：若对方表示没有钱或没有闲，不妨先以幽默法应对，接着提出舒缓付款的方式及条件，或介绍价格较低的产品，或另外推荐其他适用的产品类型。
处理拒绝时的关键要诀：真心聆听、冷静处理、婉转答覆、避免争辩、不捏造事实、不厌烦、不插嘴、当客户出错不轻蔑、不可表现敌意。
21.如何办好创业说明会？
创业说明会（OpportunityPresentation，简称OPP），是直销公司最常举办、也是最基本的课程活动，人数从十几人到几千人都有；藉由公司或各地区中心所举办的创业说明会，以组织整体运作模式，塑造会场气氛，提升老伙伴与新朋友的兴奋感，并经由讲师团的精辟分析与讲解、产品见证、事业分享，诉说伙伴个人在使用公司产品后所获得的改善，与经营事业后所获得的自我成长，让新人受到感染，提升加入意愿。
举办时间：以40~90
分钟为宜，不要拖到太晚；内容只负责盘球到最适合的位置，会后会才是踢球进洞；主讲者是上台卖瓜的人，只负责盘球，由会后会其他大A去踢球进洞。
内容结构：产品与事业见证、公司简介、产品说明、简单的制度说明、机会诉求。
举办OPP 注意事项：
会前会
1. 提前到达：老伙伴提前30 分钟到。
2. 广结善缘：即使没有邀约到新朋友，也要到会场参与，观察别人的运作方式，并扮演配角，当鼓掌大队。
3. 轻松寒暄。
4. 握手结缘：新朋友到达会场，每多握一次手，心防就多卸下一次，尤其是要与主讲者握手。人伸手多次，就容易热络起来。
5. 不喝水、上厕所：不要倒水进会场，以免手拿水杯无法拍手鼓掌，或时时担心水会打翻，而无法专心听讲，甚至中途想上厕所。
会中会
1. 往前坐。
2. 静陪旁坐：陪在新朋友旁边。
3. 微笑点头：人在点头时，就容易接受。
4. 鼓掌举手：如果有人反应冷漠，询问其不举手是代表什么意思，让他知道你已注意到他。
5. 专注观察：新朋友有兴趣、认真听的段落何在。
6. 记笔记：让新朋友感觉演讲内容很重要，而且你很专注。每次记，每次写一样的内容，以后不用背就会讲OPP 。
7. 营造气氛：主持人邀约「愿意分享的请举手」，要快速举手，或一窝蜂的跑上台，让人觉得气氛热络，成交的机会就提高。
8.
坚持留住：新朋友若须提早离开，自己一定要坚持留下，以显示聚会的重要性。回家后打电话给他说：「很抱歉，因为这一场说明会很重要，所以我无法跟你一起走，你先离开，真的很可惜，之后有很精彩的内容，有机会再与你分享，或再帮你安排参加。」，留个引子，制造下一次互动的机会。
会后会，打铁趁热
OPP会结束后，不是任由各组织领导人大声呼喊伙伴集合，这样会使会场像菜市场，不仅整体流程混乱，更会让新朋友感觉不好，进而影响到加入的意愿。因此，当说明会结束之际，应当由主持人或讲师为会后会做铺陈。
创业说明会的「会后会」举办得好不好，就成了说明会成功与否的重要关键，毕竟，参与的伙伴听得再认真，还是要透过会后会才能有效成交，而且透过小组的会后会，才能解决伙伴的问题和疑虑，达到缔结的作用。
会后会的效益有：
1. 成功缔结新人；
2. 解答疑惑；
3. 再次加强对事业和产品的信心及兴奋度。
一般来说，说明会的会后会通常以小组的方式进行，以便在沟通之后能够做直接成交的动作，如果会后会人数太多，只能先做气氛的强化，然后在伙伴感受很好、充满加入的热情之后，再细分为小组，个别做成交的动作。
成功的会后会必须具备以下几个要件：
1. 座位安排：围成圆圈，不要形成「容易走」的气氛，事先分组并选派大A，不要让新朋友把问题带回家。
2. 善用ABC
法则：在会后会的安排上，能够做强化并且协助伙伴做成交动作的A角色是关键；所以，每个会后会小组必须安排有能力成交的A。而会后会的主持人或是引导者则是B角色，由B来引导整个会后会的进行，并且T-UP
A ，让A透过强化进行成交的动作。
3. 鼓励分享心得。
4. 新朋友提问题不立即回答：由大A统一回答。
5. 会后跟进与辅导：快速安排参加训练课程，以增强对产品与事业的理解。
总裁心语
4、选择比努力重要
人生是一连串选择的结果，不一样的选择会产生不一样的结果，我们没有办法保证生命中的每一项选择都是对的，但要懂得避免做出错误的选择；否则缘木求鱼，终究一场空。
就像你要挖一口井，是要选有水源的地方，还是在沙漠中挖井呢？我们从小就被告知要努力，却很少甚至不曾有人告诉我们，努力之前要先做出正确的选择，选择在有水源的地方努力地挖井，而不是在沙漠中做着徒劳无功的努力。
在直销界，我有一位很重要的导师──庄来发（L.H. Choong ）。L.H. Choong
有马来西亚「直销之父」之称，曾经做到安丽的全球副总裁。马来西亚的直销业发展比台湾早，安丽早期成功的高阶领袖很多是来自马来西亚。
我在安丽时，经常到马来西亚找庄来发取经，在他的指导下，得到很多启发。他告诉我，直销是一个上行下效的事业，必须靠着三大支柱──3S
撑起，分别是：销售（Selling ）、推荐（Sponsoring ）和服务（Service
），缺一不可；如果上线只顾着推荐而不销售，下线就会跟着上线这么做，一旦没有持续的销售做基础，组织早晚会崩盘。
他告诉我对待直销伙伴要像家人般关心，不能开口闭口只有销售、销售、推荐、推荐。他很清楚直销是一个市井小民成功的天堂，这些人多半没有受过太多正规教育，不知道如何开始，也不知道如何进行，公司必须从头教起，包括专业知识、沟通技巧与应对礼仪等。
这一点给了我很大的启示，不管在哪一家直销公司任职，我都投注很多心力在直销商的教育训练上。每次在表扬大会上，握着一双双粗糙的手，看到他们因为做对了选择，在直销事业里努力成就，而改变人生、改造自己，就觉得这份工作格外有意义。
总裁小语录
努力之前要先做出正确的选择，
否则缘木求鱼，终究一场空。
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