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| 內容簡介： |
这是个借力时代，单枪匹马难以在销售业闯出名堂做成事业，所以得借力。问题是：找谁借？怎样才不会碰一鼻子灰而顺利借力？
本书以不可辩驳的分析和多达100个的销售实例，向销售人员详细地揭示了在面对不同形势、不同市场、不同客户时，如何找到借力对象、如何成功借力的方法。借力的对象既可以是人，如同事、上司、客户、邻居、亲朋好友、竞争对手、社团成员，也可以是某种事物，如爱好、兴趣、习惯、活动、产品，还可以是一种势，如政策变化、经济形势、某种潮流、某次突发危机。找到了可借的对象，就得发挥智慧，通过巧妙的方法借到力量：是强借还是弱借，是正借还是反借，是明借还是暗借，是曲借还是直借，是长借还是短借，书中一一例举，帮你找到正确的借力方法。
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| 目錄：
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第一章 信息搜集，了解顾客才能事半功倍
借力互联网，个人信息全搜集
广泛开辟信息源，掌握第一手信息
逆向“250”，让客户介绍客户
没事多活动，信息在其中
客户的竞争对手就是你的信息库
第二章 见面之前巧借力，让客户对你“一见钟情”
借力产品，知己方能立足
借力领导，争取领导授权
借力团队，获取最大的后方支持
发动身边的力量，营造一往无前的气势
夫人策略，先打通枕边人
第三章 销售谈判，让顾客跟着你走
借力品牌故事，打入对方内心
借力广告效应，极力打造品质
巧借同类比较，彰显自身优势
借力对方爱好，绕路曲折前进
借力其竞争对手，扰乱理性思维
第四章 人脉积累，借力打力打造你的客户圈
借力“伪人脉”，创造真人脉
借用公司资源，积累自己人脉
销售滚雪球，借今天客户获得明天客户
饮水不忘掘井人，借回报巩固人脉
二八定律，掌握好你手中20% 的人脉
第五章 巧借形势，借力要随机应变
东风随时有，前提是万事俱备
借力要有眼力，分辨可借因素
借力危机，制造转机
突破困局，让竞争对手为你开辟道路
放眼社会，一点细节决定万笔生意
第六章 用对方法，销售借力如此简单
明借和暗借
强借和弱借
直借和曲借
正借和反借
大借和小借
长借和短借
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| 內容試閱：
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强借和弱借
贵州省仁怀市盛产白酒，品质也非常好。俗话说“酒香不怕巷子深”，但是在今天的社会当中，没有宣传就没有生意。因此仁怀市酒厂为了推广白酒做了大量的尝试，但最终的效果都不太好。在当地，仁怀的白酒得到了认可，但也仅仅局限于当地。仁怀市酒厂的负责人丁远怀深刻认识到，在当今的时代里，生产出品质好的产品并不难，难的是如何让这些优秀品质的白酒得到市场的认可，将其推广出去。一次偶然的机会，丁远怀参与了仁怀市市委、市政府与人民大会堂合作开发华堂酒的工作。这件事让他深有感触，并且想到了一个推广的办法。那就是借力大城市的名牌企业，以战略合作的方式将仁怀的酒推出仁怀，推向全国。
有了这一想法之后，丁远怀就开始在北京寻找合作伙伴。在经过了一段时间的寻找之后，他最终找到了北京钓鱼台国宾馆。在丁远怀看来，钓鱼台国宾馆是中国面对世界开放的第一扇大门，这里接待的都是来自世界各国的国家元首、政府首脑及知名人士，因此消费市场潜力巨大。同时，为了给这些客户提供优质的服务，钓鱼台国宾馆也需要自己专属的高档名酒，因此双方一拍即合。在通过多次沟通谈判后，双方最终达成了合作协议，共同组建了北京钓鱼台酒业有限公司，同时在仁怀市茅台镇组建贵州钓鱼台国宾酒厂。双方还结合自身的优势进行了分工，北京方面负责产品销售，而仁怀酒厂则专注于产品的品质，各自发挥所长，让企业的生产经营走上一条良性循环的高速发展道路。
原本不名一文的仁怀酒厂短时期内迅速崛起。仁怀酒厂和钓鱼台国宾馆双方借着合力的优势，各取所需，双双赢利。这种借他人强势来壮大自己的办法，我们称之为强借。也就是说，从借力的对象来区分，你所借力的对象有强者有弱者，强者的优势比较明显，借用其力量，你可以共享他的优势，从而实现自我的营销。
这样的强势营销策略，我们可以称之为“攀龙附凤”。其实这也很好理解。既然同样是要借助别人的力量，那么自然就应该选择一个占据强势地位，能够有效帮助自己尽快成功的对象。
作为国产汽车品牌，奇瑞汽车能够在短时间内超越夏利等品牌，在销量上占据国产车第一的位置，得到消费者的认可，其借力上汽的营销策略就不可不提。今天提起奇瑞，很少有人知道其产地是在安徽芜湖，这是为什么呢？因为奇瑞挂牌是上海汽车工业集团，“上汽奇瑞”这一概念已经深入人心。
国产的轿车工业一直是我国汽车工业的一块短板，除了在生产技术等方面和国外存在着一定的差距之外，营销策略的匮乏也是问题。因此要想打响奇瑞的品牌，就必须要借鸡生蛋。而上汽多年来由于大众等品牌在国内逐渐被认可，其集团的形象和知名度都很高。对于奇瑞这样一个新兴的品牌来说，需要这样一个已经成熟的汽车运营集团为其开路。所以奇瑞找到上汽进行合作。最终的效果也显而易见，今天的奇瑞汽车几乎成为国产轿车的代名词，无论是在销量上还是在品牌的知名度上，都是国内汽车中的佼佼者。
对销售者来说，向强者借力并不难理解，问题是向弱者借力，能够得到什么好处呢？通常的观点就是：一个人处处不如我，我有什么需要向他借力的呢？或者说我有什么需要他帮助的呢？
这其实就是一种认识上的误区。这种误区源自两个方面：第一对自身认识不清，第二对对手认识不清。举个很简单的例子：有一个销售员在向客户推销一款手机产品。在销售员滔滔不绝地介绍自身的产品性能如何好之时，客户突然插了一句：“听说你们这个手机没有某某品牌的手机待机时间长啊！”销售员一听急忙说道：“没有这回事。某某品牌的手机待机时间绝对没有我们这个长，我们这个可以待机一周左右。”这时客户很不满地说：“我用过某某品牌的手机，它可以待机十天以上。”好了，到了这个地步，销售就完全做不下去了，因为销售员的辩白之词完全被客户揭穿，客户对他不再信任了。
造成这种结果的原因何在？因为销售员缺乏对自身和对方产品的了解，信口开河。这是销售当中的大忌，因为一旦被消费者发现，你就会因此而失去信任。所以你要想借力，就必须要知己知彼，了解对手。只有了解了对手，你才能够知道对手身上是否拥有你不具备的优势，换句话说，是否有你可以借到的力量。
比如我们都熟悉的必胜客快餐。必胜客作为世界知名的快餐店，在全世界都拥有很多的客户。但是独独在美国芝加哥地区，当地的一家名叫deep-dish
的比萨店更加受欢迎，这让必胜客的主管百思不得其解。在经过对对手的仔细研究之后，必胜客发现deep-dish
的特点是针对当地人口味而制作比萨，因此更加受到芝加哥人的喜爱。针对这一点，必胜客仔细地研究各地客户的口味偏好，并且加以区别制作，效果显著。必胜客不但在芝加哥地区取得了成功，而且在世界范围内也赢得了更多的客户。
我们都知道跟必胜客相比，deep-dish
只能说是一家小公司，处于弱势。但是问题就在于，作为一家小公司，其服务的对象和客户群体就比必胜客更加集中，仅限于芝加哥地区。也就是说，他只需要满足这一地区的客户口味，就能够占据当地的市场，这个优势是必胜客无法超越的。必胜客也正是因为看到了这一点，所以才在之后调整了策略，依靠和对方同样的营销方式争取到了客户的支持。
从必胜客的案例当中我们可以得出的结论就是：不要轻易小看任何一个竞争对手，既然它能够获得客户的认可，就说明它有吸引客户的地方。很多时候，一些看上去弱势的小销售商其实更了解客户，更懂得客户的心理。因此，适当地贴近一些小公司，从他们身上你可以吸取到更多的经验，了解到更多客户的想法，从而可以实行更具针对性的策略，赢得更多的客户。
今天做销售，我们要学会打破传统思维，用突破性的思维来看待销售。传统是依附强者，借强势的对手来帮助自己，很多时候却忽略了实际的效果。事实上，有的时候借弱势力量，你反而更加容易接近目标。
张明和罗峰是大学同学，都是计算机专业毕业。毕业之后他们组建了一个工作室，专门负责计算机软件设计。一次，有两家公司前来和他们商谈长期合作，其中A
公司是一家大公司，用户范围广；而B 公司则是一家刚起步没多久的小公司，用户范围比较小。于是大家就商量想和A
公司合作。这时张明却提出了相反的意见，认为应当选择小公司。大家都很不理解，这时张明说道：“大家想一想，A
公司是一家大公司，他们并不缺少这方面的人才，只是因为短期内工作量增加需要借助一些工作室帮忙。我们和A
公司合作，我们的工作自由会受到限制，对方肯定不会将核心的工作交给我们来做，这对我们来说没有任何好处。而且因为他们本身拥有专业的人才，所以我们的工作做得再好，也很难轻易得到认可。但是B
公司不一样，他们刚刚起步，正是需要帮助的时候，我们如果和他们合作，他们肯定会对我们十分重视，我们可以接触到工作的核心内容。另外，因为他们现在缺乏这方面的帮手，所以我们只要能够达到他们的标准，就有很大的把握能够再次合作。这对我们的长期发展也有好处。”大家一考虑，觉得张明说得有道理，于是就和B
公司签署了合作协议。结果果然和张明预想的一样，双方的合作非常顺利，很快就签订了长期的合作协议。张明的工作室也随着B
公司市场的进一步扩大而获得了更大的发展，在业界打响了知名度。
张明的选择无疑是站在一个和传统思维不同的角度去选择的，而这个选择本身也符合了他们自身的利益。张明的成功说明了一个道理：借力的最高原则不是向最强的借，而是向最合适的借。就好比一个人找太太，最漂亮的不一定最好，性格、脾气、爱好都相适应的才是最合适的。所以借力不管是向强者借还是弱者借，最重要的是找到你最需要的力量。
直借和曲借
有这样一个故事：大英图书馆年久失修，于是就重新选址建了一个新的图书馆，然而新馆建成后，遇到了一个麻烦。大英图书馆的书达到了几十万册，要想全部搬走，必须要找专门的搬家公司。再加上后续的图书整理和归类摆放，按预算，费用高达350
万英镑。图书馆本身并不是盈利的组织，根本没有这么多钱。更让人头疼的是，雨季转眼将至，如果老图书馆里的书不马上搬，一旦下雨的话，房屋漏水，损失就更大了。这着实给图书馆馆长出了个难题。他想了很多方案，但是真正实施起来都有难度，为此他一筹莫展。正当馆长苦恼的时候，一个馆员知道了此事，就跟馆长说自己有办法，但是需要150
万英镑的预算。馆长一听十分高兴，自己一直没有对策，就是因为馆里拿不出350 万英镑那么多钱。现在馆员只需要150
万英镑就可以解决此事，怎么不让他兴奋呢？
但是紧接着馆员提出了一个条件：如果这150
万英镑的预算有剩余的话，全部归他所有，当做是他的报酬。馆长同意了。于是双方签订了一份合同，合同规定馆员必须在半个月之内将老图书馆里的图书全部搬到新馆，并且给予他150
万英镑的预算，如果有剩余，就归这名馆员所有。
结果怎样呢？这名馆员只花费了不到5 万英镑就完成了这个任务。想知道他是怎样做的吗？原来，他只是拿出了5
万英镑在各大报纸上发出了一条消息：从即日起，大英图书馆免费、无限量向市民借阅图书，条件是从老馆借出的图书，必须在15
日内还到新馆去。就这样，这个馆员发了一笔大财。
这个馆员很巧妙地利用了别人的力量，将原本看上去十分困难的事情变得简单易行。这个馆员就是打破了传统的思维，用创新的思维去考虑，结果找到了解决的办法。
这种创新的思维，就是借力。如何借力呢？这个馆员给我们提供了一个方法，我们不妨分析一下，看看他是怎样做的。其实他的做法非常简单，就是把原来堆积在一个人身上的工作分散了，而分散的方法，是给予目标群体一定的好处。市民们可以免费无限量地借阅图书，自然愿意去借书，对他们来说这不但没有损失，而且还有利可图。而在这个过程中，这个馆员付出了什么呢？资金是图书馆出的，广告是报纸登出来的，帮助他完成这个目标的是借书的市民。他唯一的付出，就是拟定好广告内容并找报纸登个广告而已。
这个图书馆馆员的方法，我们称之为曲借。就是在不直接告诉对方的情况下，利用双赢的利益驱使，使得对方跟随你的想法，在赚取利益的同时帮助你达到目标。这种方式在现实当中运用得也非常广，在历史上也有例子。比如吕不韦“奇货可居”的故事，就是曲线借力的典型。
吕不韦是战国时候的商人。在那样一个年代，人是按照工作来划分等级的，就是士农工商，商人最被人看不起。所以战国时候的商人在生意做大了之后，都希望能够赞助某个政治人物，借他的权势和地位攀上政治舞台，获得尊崇的身份，吕不韦也是如此。
一次偶然的机会，吕不韦在赵国的国都邯郸做生意的时候，认识了被秦国送到赵国做人质的秦昭襄王的孙子——异人。这次偶然的碰面，让吕不韦意识到了自己梦想登上政治舞台的机会到了。他的想法是帮助异人回到秦国，取得秦国国君的位置，这样自己就是有功之臣，进入秦国的政坛易如反掌。于是他刻意接近异人，并很快得到了异人的信任。一次吕不韦就问异人：“你想要回秦国吗？”异人点头称是。吕不韦就接着对他说：“我会帮助你回到秦国，当上秦君。”这让异人大为感动。
但是说是一回事，做又是另一回事。对于吕不韦来说，实施这个计划困难重重：首先是异人是秦国的人质，这关系到秦国和赵国的外交关系，不是异人说回就可以回的；其次，异人的父亲安国君有二十多个儿子，而异人并不受安国君的宠爱。所以即便是异人回国，他也没有足够的把握能够让安国君立他为太子。吕不韦知道安国君宠爱华阳夫人，但是华阳夫人是没有儿子的，所以他就跑到秦国去游说华阳夫人。先是称赞异人聪明伶俐，是个当太子的材料，又说异人在赵国天天思念夫人，现在夫人没有儿子，将来老了没有依靠，不如认异人为子。异人的母亲已经死了，如果夫人为他好，他必然会对夫人尽孝，将来夫人老了也可
以依靠他。华阳夫人被吕不韦打动了，于是认异人为子，改名子楚，同时又跑去和安国君说，让安国君立子楚为太子。就这样子楚顺利地从赵国回到了秦国，当上了太子，后来当上了秦国国君，就是秦庄襄王。庄襄王即位之后，为了感谢吕不韦，就任命他做了丞相，并且封为文信侯，还给了他河南洛阳十万户作为封邑，从此吕不韦从一个商人变成了秦国政坛上的风云人物。
这就是“奇货可居”的故事。站在我们今天的角度上，再重新去看这个故事，我们可以获得什么样的启示？首先，吕不韦很清楚，他的家庭背景和社会地位，不能保证他在社会上取得崇高的地位，所以他要想向高处走，就必须借力。他借力的对象，必须是将来能够在政坛上获得尊崇位置的人物，这样才能保证他也能获得尊崇的地位。于是他选择了子楚。其次，为了保证他能够借到力，也就是让对方认可并且允许他借力，他必须要选择一个双赢的计划，换句话说，他先要让子楚有利可图，这样他的计划才可能实现。而为了让子楚得到秦国国君的位置，他不但做出了投资，还亲自到秦国游说，最终促成了这个计划。
从上面的两个故事当中，我们可以看出一些相同之处：那就是曲线借力，首先让你借力的对象得到利益，从而和他达成共识，并且在为这个共识而工作的过程中，实现你自己的计划。换句话说，曲线借力的方式需要的是一个过程，而不是直接将对方的力量拿来就用。这其实也很符合今天商业社会的一个共识，就是共赢。
这样的曲线借力在今天的商业合作当中十分常见。一些大企业在进军陌生市场之时，通常都会先寻找一个该行业当中的小企业，或是运行遇到瓶颈和障碍的企业，实行战略合作，利用自身的资金投入换取对方在该领域的经验或是技术，从而迅速在该行业站稳脚跟，实现自我品质的超越，得到消费者的认可。比如联想控股公司。联想控股公司是一个涉及IT、投资和地产等众多行业的控股公司，我们熟知的联想集团是其旗下的支柱IT
产业的代表公司。联想集团最初涉及IT
行业，对笔记本电脑业务并没有太多的建树，其产品也不具备国际影响力。在这种情况之下，联想要想打开国际市场，就需要一个引路人，来打响自身的品
牌，IBM 公司就在此时进入了联想的视野。IBM 公司是全球知名的计算机产业领军者，其个人电脑业务在全世界的年收益为130
多亿美元，影响力遍及全球。出于共同的利益考虑，2005 年，联想收购IBM 个人电脑事业部，并且凭借着IBM
的广泛影响力很快在全球的笔记本电脑市场上占据了一席之地，成为世界500
强企业之一，其崛起速度之快让人惊叹。而抛掉个人电脑部门，也让IBM
可以腾出更多的人力和财力用于其他电子科技方面的研究，这无疑又是一次双赢的局面。正是由于这次的借力让联想尝到了甜头，因此在2011
年，联想又开始和日本电气股份有限公司（NEC）尝试合作，而这一合作给双方带来的利益效果，还需要一段时间才能显现。
在今天的商业社会当中，共赢才能达成共识，这已经是企业合作的一个基础。正是因为如此，所以曲线借力的方式，在今天才显得更为重要。至于与曲线借力相对应的直接借力，和前文当中提到的明借相差无几，这里就不再赘述。与曲线借力相比，直接借力的方式更加直截了当，具有短时间内就能看到效果的特点。总而言之一句话，借力的方法各不同，关键在于你如何去使用。在适当的时机对适当的对象选择适当的方式，你就可以借力打力，毫不费力地达到你想要的目标。
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