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| 編輯推薦： |
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《谁决定成败》以商业故事的方式讲解经营之道，我原本不以为然：不过这本书是个例外。领导者的行为准则，一向为我关注的焦点，而此书萃取得十分精湛。看这本书，是一种享受；看过之后，你很可能变成一个好领导，更重要的，是变成一个更好的人。
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| 內容簡介： |
伯格和曼恩两人合著的《The
Go-Giver》，一经出版，很快成为炙手可热的畅销书。这说明，一部感人肺腑的寓言故事，也能散发出思想的光芒。此次，二人又联袂演绎了一个摄人心魄的故事，描绘了一个小公司的艰难挣扎，以及一个雄心勃勃的年轻执行官，如何上下求索，获取雄辩的智慧与管理的才干。
在这部鼓舞人心的寓言中，我们的主人公——本，是一家频临破产的高品质木椅制造商“艾伦.奥古斯丁”的年轻的管理者。为了摆脱困境，已经有几十年的历史这家企业正在寻求被兼并。而本的任务就是去说服该厂500多名以自己精湛的工艺为荣、对老板和管理者也都忠心耿耿的员工接受这个事实。面临着这样一个看似不可能完成的任务，本寻求他的一个老朋友克莱尔帮助，于是被推荐给了一个古怪的老婆婆——艾丽婶婶。
经过直到关键投票前的整整一周的课程，艾丽婶婶教会了本影响力和积极说服的力量。同时，本也与几位具有远见卓识、对公司的经营有着各自独到见解的管理者进行了沟通，每次都从会谈中学到了不同的领导力方面的知识。这促使本开始思考自己所面临的困境，终于他感受到了很多身处要职的人都没有领会到的根本原则：这件事的主角其实不是你自己一个人！
那么，本能否在决定命运的全员投票前，想出妙计，去说服木椅厂的员工和股东们？艾伦.奥古斯丁木椅厂，能否带着自己的精神传承，继续生存下去？答案，可能大大出乎你的意料。且先随着本，走上他的旅途吧，一起去看看，决定胜败荣衰的，究竟是什么。
《谁决定成败》必将在那些希望去了解真正的领导力和潜移默化的影响力的读者群中产生极大共鸣。
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| 關於作者： |
鲍勃·伯格（Bob
Burg），是一名传授营销学的教授，也是一位电视明星和顶级销售专家。他在世界各地的企业和组织演讲，传授畅销书《The
Go-Giver》一书中的核心原则。每场演讲的听众达数万人不等。鲍勃曾与包括当代顶级商业领袖、广播名嘴、教练、运动员、以及包括美国前总统在内的政府领导人同台演讲。他的著作被许多公司作为员工培训手册所采用。
约翰·大卫·曼（John David
Mann），二十余年来一直从事商业、领导力和成功法则方面的写作。期间，他曾与他人共同创办杂志《上线》（Upline），并担任其资深编辑；还曾担任《网络行销生活方式》（Network
Marketing Lifestyles）与《网络时代》（Networking
Times）的主编。20世纪90年代，他成立了一家价值数百万美元的销售机构，成员人数超过100，000个。除与鲍勃·伯格共著畅销书《The
Go-Giver》外，还合著有多本关于领导力的著作。
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| 目錄：
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1. 天赐良机
2. 疑云
3. 顶层
4. 影响力
5. 真正的动力
6. 语言的力量
7. 真实的工作
8. 脚踏实地
9. 生与死
10. 心灵的印记
11. 罗比
12. 波诡云谲
13. 摊牌
14. 那张椅子
致谢词
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| 內容試閱：
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天赐良机
本停好车，走出了车库。九月的灿烂阳光让他眯起了眼睛。“你拿到了，本。”他对自己说着，沿路旁的人行道走下去，“这可是一大块蛋糕哟。”
他按照预先得到的地址找到了目的地，一座占据半个街区的砖石建筑，看上去坚实、厚重、古老。他侧过身，仰头张望。对的，入口处上方的墙面上有个铜牌，上面铭刻着这样一些字：
艾伦-奥古斯丁
精美木椅制作与销售公司
“这将是一大块蛋糕。”他默念着这句话，推开巨大的橡木门，走进楼内大厅，迎接他的是浓郁的木屑、皮革和清漆的气味。
时逢经济低迷，艾伦-奥古斯丁木椅公司日渐衰落，本，正是为此而来的。
本，既善做内业，也很能跑外业，精明干练，有能力让各种困局迎刃而解，因此声名鹊起，受理完成的客户案例已经不下几百个。不少人说，他天生就是个做执行经理的材料。
然而，眼前这种案例，他还从未遇到过。
会议室里坐着二十多人，都在交头接耳地悄声议论着什么。唯一的外人就是本。他从众人之间走过，跟他们握手、招呼，算是见过了艾伦-奥古斯丁公司的执行团队和开发部的所有成员。
走到会议桌前端，他看到两个座位，旁边站着两个人——董事会的两位元老。
首先介绍给他的，是一位清瘦、修长、温文尔雅的先生——艾伦，公司的奠基者之一。他沉静温和地问候了本。随后介绍给本的，是他身旁的一位胸宽体阔的先生，他热情地欢迎本，伸出双臂来同他握手，他是艾伦的兄长——奥古斯丁。
下一位，身体厚实，手臂如同粗壮的树干：弗兰克，生产经理。弗兰克一言未发，只是用力朝本点点头。
最后介绍给本的是财务与人事经理卡伦，是位身材小巧、双眼黑亮的女士，一副冰雪聪明的模样。“原来，你就是本。”她说。本一时分辨不清她的语气透出的是敌意还是戒备。
本心里清楚，假如他能成功影响这四名高管，整个公司就拿下了。他必须降伏这些人，让他们听他的。
简言之，就是要征服他们。
“咱们千万不要大意，”清晨剃须时，他对着镜子里的自己说，“这可是一个战场。”
他在马丁集团干了十二年，从推销员干到销售经理，又做到了部门经理。如今，他三十四岁，稚嫩尚未脱尽，他又被提拔到一个新的部门——集团中竞争最激烈的部门——兼并与接收部，担任要职。不过，目前还只是见习阶段。
本的任务，是引领公司过渡——“务求平稳过渡”。三天前，上司在交代任务的时候这样强调——要大力辅佐这个新接收的公司，让它变成我们马丁集团旗下一个富于创造力的成功厂商。要知道，马丁集团可是一个实力雄厚、其乐融融的大家庭哦。
实际上，这个所谓“新接收的公司”，还没有被并入马丁集团。
本的工作就从这里开始：他就是要去告诉艾伦-奥古斯丁：并入大集团，是符合他们最大利益的。另外，由于艾伦-奥古斯丁公司属下还有大约五百名员工，所有员工都享有原公司丰厚的利润分红。也就是说，所有人都是公司的主人。因此，本必须说服这五百多人，让他们放下“武器”向他投诚，这意味着，必须让他们沿着他的思路，认清大势。
这种事情，此前他还真没遇到过。
众人停止议论，站立着的主宾也都落座。会议室顿时安静下来。艾伦向大家简要介绍了一番，就把本引向了听众。
“大家都是制造者和销售者。”本有意放慢节奏，让自己定一定神，“精致木椅，全部取材于上等木料，全手工设计制作，产品件件都是精品。‘你一旦坐在艾伦-奥古斯丁的椅子上’，”他引用他们的广告词说，“‘你们的感觉将不仅仅是被支撑，而是被拥抱。’”
事实上，这正是公司推出的一句广告词：我们拥抱你！本禁不住暗想：好肉麻的口号哟。
“从专为小淘气设计的小型木椅和育婴围栏，”他继续道，“到宽大、气派的董事会座椅；从传统的乡村厨房木椅、典雅的直背餐厅木椅，到舒适的软靠垫老人木椅，以及为年轻母亲特制的哺育专用摇椅，一应俱全，不一而足。我们的木椅，拥抱整个人生。”
本注意到会议室里人们的肢体语言——紧张、僵硬，即便是变换坐姿的时候。情况不妙。
“就我所知，我们的市府官员，多半都在艾伦-奥古斯丁的木椅上用过餐，打了嗝，然后昏昏欲睡。”他停顿片刻，接着说，“至少上周末的情形如此。”
众人发出一阵矜持的笑声。这个还行。
“全手工设计制作，产品件件都是精品。”他重复了这句话，然后放慢节奏说，“你们的产品目录上就是这样写的。各位可知道，实际上，这句话也适合形容你们的公司。
“各位可知道，你们，就是这座城市的传奇。
“贵公司能经营得如此一丝不苟，令整个商界心悦诚服。你们许多雇员，从一开始，至少在公司的创建阶段，就在这里了，而且，我知道，还有为数不少的第二代员工。
“艾伦-奥古斯丁，是这个城市最了不起的成功故事之一，这一点已经不是什么秘密。
“但是……”
本早就会用“但是”这个杀手锏了。好话就此打住，接下来就该不客气了。他时而用得不动声色，精心设下隐蔽的陷阱；时而用得猝不及防，就像丢出一颗手雷，精准命中目标。
就像此刻。
他扫了一眼在座的听众，观察他们的反应。
“但是，”他重复了一遍，“我们还得面对现实。这是个萧条的时期。海外竞争异常激烈，成本居高不下，销量却不断下滑，利润一再受到挤压。
“同时，贵厂的管理层，不肯解聘任何一位雇员；相反，董事会成员大幅削减了自己的报酬。这一切都令我肃然起敬。我理解你们承受的伤痛。”他停顿片刻，接着说，“我到这儿，就是来给这个企业止血疗伤的。”
上周末，他就花了好几小时，在心中反复默念这些话。他并不想以救世主自居；同时，他又必须执行救急的任务。亲眼目睹这样一个业绩辉煌的老厂跌落不起，实在令人心痛；然而他心里毫不含糊，他的雇主，才是这些人急需的白衣骑士。
不过，究竟如何去说动他们？
“我想让你们知道的是，”他继续说道，“马丁集团深知家族企业意味着什么。我们其实是一家人。
“各位或许了解我们的历史。1930年，安德鲁？马丁先生在纽约创建了这家公司。马丁先生从一名移民而来的小商贩，发展成了企业家和土地投机商。后来，马丁老先生把生意传给了女儿伊丽莎白。与布什奈尔家族联姻后，又成功经营了许多年，最终，公司传给了伊丽莎白的儿子，也就是创始人马丁先生的孙子，我们如今的总裁和CEO——托马斯？布什奈尔先生。”
本有幸见到托马斯？布什奈尔先生本人，也只有过两次机会。第一次是在十二年以前，本刚刚进入马丁公司，在老布什奈尔先生隐退前的告别仪式上。第二次就在上周五——也就是三天之前——本被叫到他的办公室。
那是一个简短的会面。布什奈尔先生明确告诉本：他要这笔交易务必达成——兼并与接收部的竞争固然激烈，对你，本，不成问题；但是，假如你拿不下这家公司，那么，无数雄心勃勃的竞争者追咬你的脚后跟，本座可就爱莫能助了。
于是，本的职位，以及他和美兰妮的未来生活，统统与这项工作的成败联在一起了。
“在这件事情上，”老板宣称，“吹到艾伦-奥古斯丁工厂的暴风，当然有可能吹到别的什么地方。而这两场风暴，都可因同一个人的作为而悄然止息。”他双眼直盯着本，用一个字结束了这次会晤：“你。”
本深吸了一口气。风暴眼，就在这里。
“正如各位所知，”他对与会人员说，“布什奈尔先生和马丁集团提出了非常优惠的条件，来收购艾伦-奥古斯丁公司。”
“未来几天，我会与贵公司的创建者和各部门高管会面，加深对各位以及其他员工的了解。
“下星期一，也就是一周以后，我们将会举行一个非常重要的会议——或许是贵公司有史以来最重要的会议。届时，各位以及全体雇员将会被要求回答一个问题，答案很简单：同意，或不同意。”
他环视了一下桌子四周的人。
本很善于判断会场气氛。此刻，他感觉到，眼前这些人并没有太大异议。如果他能确保现场有三分之一的与会者倾向于同意他的提议，成功就离他不远了。只需有八票赞成，就足以动摇那些持反对意见的人。嘿，哪怕他这边只有六位支持者，胜算也还有可能。这简直就像一场赌博，不过，他自己倒还是信心十足。
他俯身向前，两手撑在桌面上，做出一副收发自如的样子。
“这样吧，”他说，“我们先看看各位的意向，不妨先举个手，大致表个态。这个并不算数，只是个非正式的……”本一边说着，一边举起了一只手：“现在，有多少人倾向于赞同我的提议？”
除他以外，没有一个人举手。
接下来的十分钟，会议开不下去了。本只好礼貌地与众人道别，随着人群走出会议室。他下了电梯，走到外面的街道上，心里有点乱。
这可不太像一块好吃的蛋糕。
２
疑云
离开了那座古旧的砖楼，本沿着街道，朝拐角处一个小餐饮店走去。有个朋友向他推荐过那儿。她告诉他，那是她最为心仪的咖啡馆，只要有机会过来，一定要去那里领略一番。
他走进桌椅排布紧凑的小咖啡馆，恰好，他那位朋友就坐在屋角的一张桌子旁。他早就有一种预感，会在这里碰见她；抑或是，一切都在计划之中。
克莱尔是个自由职业者，市场调查方面的专家，几年前曾为艾伦-奥古斯丁厂家做过市场顾问。如今她有了更优越的职位，为当地一家很大的非盈利机构筹集资金，办公地点就在附近。实际上，本意识到，或许她能提供一些有关木椅厂的内部消息，能让他窥透高管层的真实状况——谁说话算数，谁握有决定权。
多了解点内幕总不至吃亏。
本正要上前招呼克莱尔，忽而发现，她并非独自一人——还有一位老妇人坐在她的对面，悠然喝着热茶！本不禁暗自叫苦。正在进退不决间，克莱尔恰巧转头过来，瞥见了站在门口的他。
“本！”克莱尔一边叫，一边招手让他过去。
“本！我正想让你见见艾丽婶婶。”在克莱尔的引见下，本走过去与那位老妇人握手寒暄。让他略微惊讶的是，她的面相看起来眼熟，有种似曾相识的感觉。
侍者端着一个小托盘走到近前，把一杯咖啡端给卡莱尔，又把一份诱人的甜点端给她的婶婶。
“来和我们坐在一起吧，”克莱尔说，“我们一会儿就走，你可以继续占用这张桌子。”
一边吃着甜点，克莱尔转头望着本说：“什么风把你吹到这个地方来啦？”
本简单说明来意，又笼统地说了说最近的经历，不过他并没有透露方才到访的公司名称。毕竟那是一个成就辉煌的企业，在萧条中落难，面临马丁公司的收购。他不想在此时此地披露人家背运的事。何况，俗话说得好：隔墙有耳。
艾丽婶婶发话了：“这么说，你是马丁公司派来的喽？”
“是啊，”本应道：“是的，您，听说过我们？”
艾丽婶婶略微点了点头，又埋头去享用她的甜点和热茶了。
本只好对克莱尔说了说他的差事。
“所以，我有一星期时间来做这件事，”最后他说，“说服五百人接受我的建议。”他停了一下，问道，“你，有何高见？”
克莱尔蹙眉思索片刻，然后，让本大感意外的是，她转向艾丽婶婶说，“我不知道。艾丽婶婶，您说呢？”
本在心里不满地咕哝了一下。
艾丽婶婶抬起头看着本，“你要去劝服多少人，五个人吗？”
“五百人，实际上是这样。”本温和地纠正她。
“当然啦。这么说，这些人，都不同意你对局势的看法喽？”
“倒也不尽然，”本回答说，“所以我才需要去解释，让他们明白。”
她咬紧嘴唇，而后又说：“依我看，”她俯身过去，一字一顿地朝他说：
“你说得越少，你的影响力才会越大。”
本一边思索，一边礼貌地对她点点头。
“知道这是为什么吗？”她追问道。
“不，我不明白，”本说，“为什么？”
“因为，越是蓄而不发，你就越有力量。”
本的目光朝克莱尔投去，仿佛请求她把话锋接过去。孰料，克莱尔好像全然不觉，专注地喝着她的咖啡。更有甚者，本察觉到，她似乎正在拼命克制着不让自己笑出来。
看来，本必须说点什么，以免显得有失风度。
“这个，听上去……似乎有几分禅宗的意味。”
克莱尔不再窃笑：“他说对啦！”又接着说，“我得从此称呼您‘禅宗婶婶’啦！”
艾丽婶婶解嘲地对他俩扬了扬眉毛，接着又低头去享用她的甜点了。
“那么，克莱尔……”本说，“我能请你帮个忙吗？”
“愿闻其详。”克莱尔说。
“我准备见见那边主事的人，从明天早上开始，一星期内，多找些骨干谈谈。这里，有你这么一位阅历深厚的朋友，就请不吝赐教了。假如你能抽出些时间，希望你能指点一二。也就是说……让我有点底。”说白了，他需要情报，对方的内幕！
克莱尔放下手中的咖啡杯，看了一眼艾丽婶婶，沉吟片刻，这才转向本。她似乎正在权衡着两种相互冲突的念头。最后，她终于点点头。
“好吧，”她说，“我不能担保会提供任何有价值的内部信息。不过，你放心。我们何不明天午餐时再来这里一叙？”
侍者送来了两位女士的账单，克莱尔接过去，埋了单。艾丽婶婶突然开口：“我能问你个问题吗？”
“当然可以。”
“那五个人——你说，你已经向他们提出建议了？”
“是五百人。”本纠正道。
“啊，是呀，是五百人。”
她抬起头，定定地直视着他的双眼。他突然发现，先前没有注意到，这老妇人湛蓝的眼眸，竟如海水一样清澈明亮。
“那么，你必须带给他们的，究竟是什么？”
她说话沉静、清晰、简明扼要，有点图书馆管理员的风格，本暗自想象，过去几十年间，以她这番镇定自若的功夫，不知道降伏过多少调皮捣蛋的学生。嘘！你！——不准在这里大声说话！本忽然有种莫名其妙的狼狈感。
“是……这样，”本有点口吃起来，“我们会带来很多优厚的资源。”他只好说下去，详细解释了日后会随之（并购）而来的规模经济、销售途径、市场开拓，等等好处。提纲挈领说过一遍之后，他突然有点困惑了——所有这些诺言，听上去怎么显得如此空洞啊。而且，我怎么竟像是在自我辩护，何况，是在面对一个素不相识的人，拼命解释自己？
艾丽婶婶静静地听他说完，而后点点头说了声：“唔。”
本觉得，自己就好像又变回了小学生，紧张兮兮地回答完提问，结果却未能及格。
那天回到家，本对美兰尼讲述了自己一天的经历，重点描述了他与克莱尔的会谈，尤其是她那位活像图书馆管理员的婶婶。
“接着，她竟问出了一个让我难堪的问题，”本说，“她说：‘你必须带给他们的究竟是什么？’这么古怪的问题，我觉得简直是匪夷所思。”
美兰尼若有所思地看着本。片刻之后，她突然说：“你等等。”说着起身走出了房间。返回来的时候，她把一个装饰精美的小纸包托到本的面前。
“我有东西送给你，贴心小礼物，祝贺你荣升‘兼并与接收部’的主管。”
本接过来，小心剥开包装纸，里面是一个装帧雅致的笔记本。封面上有美兰尼亲手写的几个字：
本的宣言
“翻开，接着看。”她说。
他掀开封面，露出第一页。整个笔记本是簇新的，只是第一页上方有美兰尼写下的几个字：
本开启神奇领导力的钥匙
“其实，”本说，“哪里谈得上什么神奇领导力，你以为我这就升迁了吗，美兰尼？我只是到兼并和接收部试工的。又不是什么‘参谋长联席会议主席’。”
她抿嘴一笑，在他肩上槌了一拳：“是的，我的将军。”接着她用手敲了敲笔记本说，“看看我的题字。”他看到封面的内侧，上面另写着几个字：
本——我相信你。
他抬头看着美兰尼，心想，早年能遇到如此佳人以身相许，你小子还真是走运！
“真的，我真的相信你。”她说。
本把双手插进衣袋，然后又抽了出来。“我不想让你失望，”他说，“不过，我除了有开车的钥匙，还真没有什么别的钥匙。”
“你会有的。”她信誓旦旦地说完，不再言语，似乎又接着去寻思什么事情了。
“美兰尼？”本轻声道。
“嗯？哦，没事，我正琢磨……”
“什么……”本追问。这正是他欣赏美兰尼的一点，什么事她都过脑子。
“哦，”美兰尼说，“就是——那老太太说的。你怎么想？”
“我只觉得她有点神神叨叨。”本说着笑了。
“不，我说的是她提的那个奇怪问题。‘你必须带给他们的究竟是什么？’你怎么看？”
他摇着头，似乎觉得十足无聊，“得了，美兰尼，那算是个什么问题？”
那天夜里，本很久不能入睡。身旁的美兰尼早入梦乡，他还盯着天花板发呆。
他到底要给他们带去什么？
……
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