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內容簡介: |
如何开疆拓土抢占地盘?
如何打造区域精兵强将?
如何得到总部认可实现晋升?
区域经理就像封疆大吏一样独当一面。然而,上有总部指挥,需时刻唯马首是瞻;下有市场变局,需随机应变;外有强敌环伺,虎视眈眈;内有庞杂部门,管理困难。本书从区域经理的实际工作出发,重点分析其所面对的各方复杂矛盾,帮助区域经理理清繁琐的任务,全力解决突出问题,使其成为卓越的区域指挥官。
本书采用"案例再现+案例解读+专家建议"的方式,强调实战实用,对区域经理重要工作中的突出问题进行再现,并一解答。本书是区域经理走马上任、开疆拓土
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目錄:
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总序
前言
第1部分 区域经理VS总部:管理、沟通与执行
上任之初缺业绩,拓展局面压力大
总部有策略,区域不能总脱节
要让马儿跑,先让马吃草
区域经理的晋升之路
用人不疑,疑人不用,总部如何用我不疑?
经营≠销售
价格总是拉动销售的头匹马?
第2部分 区域经理VS竞争对手: 开疆扩土,抢占市场
开疆扩土
市场细分
市场扩张
促销战
品牌战
人才战
服务为王
异业联盟
从竞争到共赢
第3部分 区域经理VS加盟商:市场拓展与关系维护
拓展加盟,打响市场头炮
招商谈判,赢取加盟商的信任
合理铺货,扩大市场份额
从旁助力,提高加盟商的主动性
督促执行,提升加盟商的经营能力
深层合作,迈向共赢
第4部分 区域经理VS店长:店长培养与门店督导
店长培养:打造终端销售生力军
贯标行动:推动门店运营标准化
消除分歧:顺利实施督导计划
影子顾客:促进门店运营规范化
强化执行:加强门店执行力的打造
店员培训:提升门店队伍的素质
第5部分 区域经理VS拓展团队:团队打造与团队建设
打造一支稳定的团队
打造一支团结的团队
打造一支规范的团队
打造一支充满战斗力的团队
打造团队的尖兵
第6部分 区域经理VS自我:不同角色间的轻松转换
区域执行官:总部命令的践行者
开拓者:分析市场,宏观规划
管理者:把控市场,实现区域的良好运营
教练:给予员工必要的训练
将军:建设和打造区域团队
附录 逸马顾问与双轨服务
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內容試閱:
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任之初缺业绩,拓展书面压力大
总部质疑:区域经理迅速设置了,成本也上去了,为什么销售额却无明显增长?
案例回顾
冯超是某区域性品牌Z在A地的区域经理。
品牌Z是一种膨化食品,原来在河北地区经营了几年,在河北省内及周边地区,有了一定的品牌知名度。鉴于在本土市场的表现比较优秀,z品牌开始计划开拓南方市场。z品牌初期选择在武汉和南昌建立了分部,作为前期开拓的试探。通过开展针对性的促销活动,还是达到了一定的效果,市场有了一定反响。
冯超就是在这个时候被派出去作为长沙的区域经理。由于前面的成功案例,刚一上任,公司便提出了销售要求。但当地同类产品竞争非常大,而且具体情况与前面两个成功试点的区域有较大的别。经过一段时间的发展,冯超所在的A地市场虽然有一定的突破,但是发展势头不是很明显,与原来总部对该地区的期望形成了较大的落差。冯超压力非常大,为了迅速抢占更多的市场份额,提升业绩,冯超甚至不惜从同行业的公司那里想办法挖人,由于一些细节问题没有及时处理好,对公司品牌产生了不好的影响。
由于进驻该区域时间不长,竞争太大,再加上其他种种问题,冯超所在的区域销售额没有明显上去,公司品牌推广计划又面临重重困难,冯超处在了非常为难的境地。
……
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