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| 編輯推薦： |
大客户销售有别于一般的销售过程，单子大、利润高，竞争激烈，局面复杂。因此，只有通过做局，进行周详的战略部署，准确利用销售中权、责、利的博弈，引导形势发展，才能保证销售方案的顺利推进，直至赢单。
《赢单先做局》是一本实战性极强的大客户销售培训书。作者段强是一位有着十三年大客户销售经验的销售高手，在他的销售生涯中，操盘过六百多个单子，赢单率在70%以上，至今仍作为销售外脑战斗在第一线。他不仅对整个大客户销售的形势有着深刻的洞悉，熟知销售中经常遇到的各种困境，而且对于如何突破这些困境有着独到的见解和方法。他用一种极具实操性的思维和谋略，让你抓住做局关键，突出重围，顺利赢单。
在书中，段强还原了自己亲历的大单以及当时的操作思路，深入剖析了影响单子结果的关键要素，既有成功的经验，也有失败的反思，让人深受启发。此外，书中还谈到了很多在其他培训书中很难见到的大客户销售真相和技巧，全方位地展示并分析了其中的“局”，让你深刻领悟在复杂微妙的大客户销售中的做局之妙与做局之道。
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| 內容簡介： |
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《赢单先做局》从谋略的角度理解销售，破解销售这门不断联合、不断离间瓦解策反的艺术。同时，在谋略之外，又提供了实实在在的销售技巧，让所有的谋略都能有章可循、有的放矢。《赢单先做局》的内容来源于作者13年的销售实战中积累的600多个单子，浓缩精选为20个经典案例，通过案例分析将作者自己总结摸索出来的一套销售技巧呈献给读者，兼具可读性与实用性。
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| 關於作者： |
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段强，毕业于中国人民大学经济管理专业，从事大客户销售十三年，销售涉及机械设备、工程服务、医药、IT、教育培训等多个领域，赢单率达70%以上，操盘过4300万的大单，击败众多强敌。曾为沃尔沃建筑设备（中国）有限公司、中国中冶、华润置地、建设银行、深圳发展银行、长春东光集团、中国通用集团、厚德资本集团等知名企业提供内训或咨询服务。现为：北京大学经济学院、民营经济研究院营销高管班金牌销售讲师；清华大学继续教育学院、信息学院、工研院、深圳研究生院营销高管研修班金牌销售讲师；中央党校营销总裁研修班讲师；中国教育电视台《东方名家》栏目签约金牌销售讲师；沃尔沃建筑设备（中国）大客户销售培训导师兼实战课程演练设计师；至今仍以销售“外脑”的身份战斗在大客户销售的第一线。
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| 目錄：
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前言
布局篇
第1章 赢单，做局是王道
谋定全局才能赢单
赢单的系统销售方案
如何让客户对你忠诚
第2章 内线，做局的关键
物色内线的原则
考察内线的绝招
第3章 抢单，绝处缝生的智慧
后发先至的险招
外围包妙辟蹊径
实战篇
第4章 蓄势与备战
销售的情商修炼
项目前期信息收集
第5章 不可轻视的电话拜访
电话拜访塑造专业形象
5招绕过前台和总机
怎样应对棘手的客户
第6章 拜访前的必修课
有效使用销售工具
针对客户类型，制定交往策略
第7章 拜访成功的战术安排
如何赢得客户好感
5步拜访流程
第8章 赢单和控盘的关键要素
赢单的关键因素
客户杀价怎么办
赢单把握有多大
第9章 促成成交的销售技巧
销售不必千杯不醉
少花钱，多办事
拜访中的配合
第10章 老客户开发及维护战略
巧妙开发老客户
“组织营销”维护大客户
后记
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| 內容試閱：
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谋定全局才能赢单
对于大客户销售而言，要想赢得大单，不可避免需要做局。所谓做局，就是利用谋略击败对手、控制局势，引导局势向有利的方向发展，直至赢单。
大客户采购过程很复杂，讲究理性，客户永远会把怎样降低采购风险放在第一位，所以你很难改变客户的采购方式。于是，只有以客户为中心，制订与其采购相配套的系统销售方案，才有可能赢单。做局，就是保障这个系统销售方案得以顺利实施的方法。
我做销售十多年，做了六百多个单子，对大单子中的“局”有深刻体会。可以这么说，一个大单子，普通人能看到的只是水面上的冰山一角而已。真正决定一个单子成败的，是水面下的部分，即高手做的“局”。
做局水平越高，单子就进行得越顺畅，越赢得无懈可击。反之，做局水平越低，单子做得越提心吊胆、举步维艰，不仅赢的可能性极小，而且对销售和客户而言都是一种折磨。
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