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| 編輯推薦： |
这本书是出自法国权威谈判专家之手的经典之作。作者曾参与过欧盟谈判，有着非常丰富的谈判实务经验，曾担任包括欧盟执委会在内的许多国家与国际机构的谈判顾问，还参与过在布隆迪、刚果民主共和国与马其顿等地的冲突后调停工作与相关计划，并为多国领导人提供过谈判和调解的培训。两位作者在法国著名的ESSEC商学院担任教授，讲授谈判课程。从实践性和理论性两方面，为本书奠定了极为坚实的基础和平台。
本书以“要事要先行”这一基本思路，在纷繁复杂的谈判环境下，为谈判者提供了重要且有效的原则和方法。非常珍贵的是，作者在书中引入了大量来自外事谈判、跨国贸易的实例，以及谈判史上的故事，让人在深入领会谈判方法的同时，还能感受到欧陆厚重的历史和独特文化。
之所以叫“谈判的艺术”而非“谈判的方法”，是因为书中所介绍的谈判方法，不仅着眼于利益的争夺，而从更为复杂的行为分析、谈判心理以及历史文化等因素出发，深入讨论了谈判中“关系”的重要性。不仅有原则式谈判的客观，也关注了谈判中那些不确定的人情、关系，使得本书在中国文化背景下，具有更高的实践价值。
以上这些，都使得这本书不再仅仅是ESSEC谈判课程的经典教材，而是一本在观
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| 內容簡介： |
你是否还在坚持以下的谈判原则？
誓死捍卫谈判立场；
解决方案只有一个；
谈判从上谈判桌开始；
一切都可以谈判……
其实，这些全错了！谈判的艺术在于敏感地洞察与利用人情、关系，在博弈中发现双方矛盾的缝隙，达成“各自得利”的平衡。作者希望能够通过这本书，以欧陆传统的人文关怀，补充当下盛行的美式谈判中，因过度强调“客观性”所带来的缺憾，在谈判各方之间建立并维护更具合作性、更加长久的良好关系。
没有人生来就是谈判专家，但每个人都有机会成为谈判专家。作者阿兰?朗珀勒和奥雷利安?科尔松是法国谈判界的权威，不仅有欧盟高端谈判的丰富经验，作为欧洲最著名商学院ESSEC的教授，有着全球化的视野和对谈判历史的洞悉，更在书中引入了大量来自国际事务、跨国贸易的谈判案例。旨在通过本书指导谈判实践，为谈判的准备和进行提供关键且有效的原则。
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| 關於作者： |
阿兰·佩卡尔·朗珀勒 Alain Pekar Lempereur
毕业于布鲁塞尔大学，获哈佛大学法学博士，曾担任哈佛大学法学院访问教授、ESSEC
EMBA的学术主任、联合国研究与教育研究所的特别研究员。从1995年起于ESSEC商学院担任谈判学的教授，至2008年底同时担任该校欧洲谈判研究与教育研究所IRENE所长。他曾经对各国的许多领导人提供有关谈判与调解的教育训练，也曾担任许多国家与国际机构的顾问，包括欧盟执委会、UNDP与世界健康组织等。此外，他还同时协助许多跨国企业公司提升组织内部的谈判能力，如波士顿顾问集团与麦肯锡等，还曾协助非洲等国开发冲突解决与领导力的相关课程。
奥雷利安·科尔松 Aurélien Colson
ESSEC商学院的教授，目前担任该校欧洲谈判研究与教育研究所IRENE所长。他曾任职于法国政府，担任法国首相的高阶幕僚并曾于法国政府的策略机构进行变革管理方面的任务。他曾于全球各地对各大公私立机构提供顾问服务，教育训练与进行研究工作，他也曾参与于布隆迪、刚果民主共和国与马其顿等地的冲突后调停工作与相关计划。
中文修订者：赵大维
ESSEC欧洲谈判教学与研究中心亚洲分部主任，曾于跨国管理顾问公司Accenture工作多年，有丰富的谈判顾问与实务经验，后旅居法国并在ESSEC商学院进行教学与研究工作。
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| 目錄：
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引言 如何应对无处不在的谈判
第一章 谈判之前先质疑：躲避谈判暗礁
◇暗礁1 缺乏经验分析环节
◇暗礁2 强硬就不会落败
◇暗礁3 竞争性谈判
◇暗礁4 让步性谈判
◇暗礁5 实质与关系的混淆
◇暗礁6 目光短浅
◇暗礁7 只有一个解决方案
◇暗礁8 拒绝解释
◇暗礁9 妄自尊大
◇暗礁10 谈判狂
第二章 谈判之前先准备：人员、问题、流程三维管理
◇“谁”——与人员相关的三个筹备要点
◇“什么”——与问题相关的四个筹备要点
◇“如何做”——与流程相关的三个筹备要点
第三章 决策之前先管理流程：要事要先行
◇要事要先行十大准则
◇典型的谈判程序
◇时间管理中的适应性问题
第四章 分配价值之前先创造价值：谈判的实质
◇创造价值
◇分配价值
◇先共治后分割
第五章 发言之前先倾听：沟通之道
◇谈判首先是沟通
◇有效的沟通方式
◇编织一张对话之网
第六章 谈判深入之前先管理情绪：应对非理性状态
◇情绪对谈判的巨大影响
◇困难谈判的六个分析要项
第七章 应对复杂谈判之前先研究对策：多层级、多边和多元文化谈判
◇多层级谈判
◇多边谈判
◇多元文化谈判
第八章 谈判结束之前先确认承诺：从谈判中获益
◇谈判的阶段性成果
◇谈判的“最后印象”
结语 阅读之前和阅读之后
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| 內容試閱：
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第一章 谈判之前先质疑：躲避谈判暗礁
暗礁1 缺乏经验分析环节
这是第一个暗礁，而且导致了后面一系列暗礁的产生。谈判刚结束，人们就开始着手别的任务而思考其他事情了。若相关谈判困难重重或结果并不令人满意，那么这种本能态度就会更加普遍。这就是人性：不喜欢在失败的事情上纠缠不清。但如果谈判进展顺利且取得了成功，情况也会如此。既然万事大吉，那还想以前的事做什么呢?过去做得不错，现在也似乎一切尽在掌握，所以将来也势必会一帆风顺。
这种想法的根源在于一种令人迷惑的偏见：谈判源于经验积累，仅此而已。当然，要想进步，经验是必不可少的，而分析经验是为了吸取教训，让人们不要重复相同的错误。但令人遗憾的是，大家往往会用相同的错误方法行事，这就像是演奏者在弹奏乐曲时，总会在同一个地方奏错音符。
在这方面，高水平运动员有着更为深刻的理解。每次比赛之后，他们都会自我审查、自我评价，并且会重新慢速回放此次交锋的视频录像。有时候，甚至会把训练场面也录下来，供运动员在赛前对动作、技巧和战术进行分析。从中他们可以获取两方面信息：一方面是自己的强项，即未来赢得比赛的资本；另一方面是他们所面临的挑战，即有待加强的地方，他们会从挑战处人手为竞赛进行积极的针对性训练。谈判者必须借鉴这个好习惯。
从谈判经验中吸取教训是一项持续工作。在两次谈判之间，谈判者必须对之前的谈判进行分析总结。每次谈判之后，为什么不花点儿时间思考一下如下这些问题呢?
1．总体来讲，我在谈判中学到了什么呢?
2．作为谈判者我从自己身上学到了什么?
3．我以相同的方式做了什么，为什么?即：我具备那些可以作为今后谈判资本的强项吗?
……
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