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| 編輯推薦： |
客户不“买账”，一看到业务员，掉头就走；客户不“客气”，一听到业务员说话，就连忙打岔；客户不“大方”，一见到业务员，就抱怨产品质量有问题；客户不“仗义”，一接到业务员的催款电话，就使尽浑身解数“哭穷”……
你是不是也遇到过这样的问题？是不是也曾为此烦恼过？
快翻开《业务员岗位培训手册》。寻找你的销售工具，武装你的销售头脑，拿起你的语言利器，向客户“宣战”，做一名销售界的常胜将军。本书由刘俊、王曙光编著。
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| 內容簡介： |
岗位认知、礼仪培训、客源开发、销售必备技巧、客户关系维护、销售基本技能……
快翻开《业务员岗位培训手册》。寻找你的销售工具，武装你的销售头脑，拿起你的语言利器，向客户“宣战”，做一名销售界的常胜将军。
《业务员岗位培训手册》由刘俊、王曙光编著。
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| 目錄：
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第一章业务员岗位认知
第一节业务员岗位描述
一、每日工作内容
二、每周工作事项
三、每月工作内容
第二节业务员岗位要求
一、知识要求
二、心态要求
三、能力要求
探究·思考
第二章业务员礼仪培训
第一节仪容仪表礼仪
一、基本准则
二、仪容修饰要点
三、男性着装修饰
四、女性着装修饰
第二节服务用语礼仪
一、注重情感效应
二、尊重客户
三、使用文明用语
四、善于使用形体语言
五、电话接听礼仪
第三节行为举止礼仪
一、站姿
二、坐姿
三、走姿
四、蹲姿
五、相关活动仪态
探究·思考
第三章业务员客源开发
第一节客户开发途径
一、利用公司资源
二、利用个人资源
三、利用外部资源
第二节选准推销对象
一、选择推销对象
二、评估推销对象
探究·思考
第四章做好销售准备
第一节制订销售计划
一、计划制订原则
二、计划制订要点
三、计划制订方法
四、选择好自己推销的产品
第二节了解产品知识
一、产品基本知识
二、产品相关知识
三、产品诉求重点
四、产品销售重点
五、其他知识
第三节准备销售工具
一、销售工具的种类
二、销售工具的选择
三、销售工具的制作
四、辅助材料运用
第四节掌握心理战术
一、了解消费心理类型
二、掌握消费心理方法
三、心理战术运用
探究·思考
第五章销售基本技能
第一节沟通交际技能
一、根据客户背景设计沟通方式
二、与客户沟通的语言
三、与客户沟通时的态度
四、充分利用沟通工具
第二节业务洽谈技能
一、做好洽谈准备
二、业务洽谈技巧
三、业务报价艺术
第三节产品说明展示
一、产品说明
二、产品现场演示
第四节公文写作技能
一、合同的撰写
二、报告的撰写
三、商务信函的撰写
四、产品说明书的撰写
五、年度报告的撰写
六、建议书的撰写
探究·思考
第六章销售必备技巧
第一节客户拜访技巧
一、做好拜访前的准备
二、进行电话预约
三、拜访客户应掌握技巧
四、拜访客户应注意禁忌
第二节产品销售技巧
一、解除客户的抵触心理
二、读懂客户的表情及动作
三、产品示范演示技巧
四、巧妙使用暗示法则
五、捕捉客户的成交信号
六、与客户达成成交意向
七、尽可能地利用聚会进行推销
第三节异议处理技巧
一、客户异议的种类
二、正确对待客户异议
三、处理客户异议的原则
四、处理客户异议的方法
五、处理客户异议的技巧
第四节拒绝应对技巧
一、时时做好被拒的准备
二、分析被拒绝的原因
三、拒绝类型及应对技巧
第五节交易促成技巧
一、促成交易的障碍
二、促成交易的准则
三、促成交易的语言技巧
四、促成交易的要点
第六节成功收款技巧
一、心理方面的准备
二、平时的态度
三、接触的技巧
四、收款确认时的注意事项
五、收款后的处理事项
六、掌握客户的付款心理
七、催款时的注意事项
八、异常情况的应对措施
探究·思考
第七章客户关系维护
第一节做好售后服务
一、产品信誉维护
二、产品退换作业
三、正确处理抱怨
四、重视意见反馈
第二节与客户保持联络
一、与客户联络感情的时机
二、与客户联络感情的方法
探究·思考
附录
总自检
常用工具表单
参考文献
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| 內容試閱：
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俗话说：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。服务用语是业务员与客户建立良好关系的重要工具。所以使用文明礼貌用语，对业务员来说十分重要。
一、注重情感效应
在接待或拜访客户时，切忌用生硬、冷冰冰的话语。
情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。如果业务员说话僵硬，客户即使原本有购买的欲望，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买积极性。相反，如果业务员有着良好的素质，说话温和、礼貌，即使对方不买也会对你产生良好的印象，并且还会向亲朋好友推荐你的产品。
二、尊重客户
尊重客户可不是口头上说说而已。在与客户交谈过程中，业务员要时刻注意以下细节，如果你在哪方面做得不够，一不小心就会得罪客户，那你的销售效果就要大打折扣了。
第一，在与客户交谈时，首先应保持衣装整洁。
第二，在公司内遇到客户、上级、同事时应主动打招呼问候；客户来到公司时，应说“欢迎光临”，送客时应说“请慢走”或“欢迎下次光临”。
第三，交谈时，要保持正确的站姿与坐姿，切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品；要用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；三人或三人以上交谈时，要使用所有参与交谈的人都能听懂的语言；声调要自然、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；在谈话过程中如果要咳嗽或打喷嚏时，应说声“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕或纸巾遮住。
第四，交谈时，要做到讲“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声；禁止使用“四语”，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语；要多使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言，不准讲粗言秽语或者使用带有蔑视性和侮辱性的词语，不开过分的玩笑；称呼客户时，要多称呼客户的姓氏，如“×！先生”或“××小姐女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐女士”；几人在场时，在与对话者的谈话中涉及在场的其他人时，不能用“他”去指他人，应称呼其名或“××先生女士”。
第五，在他人讲话时，不可做出任何不雅的动作，如整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等，要做到修饰避人；要学会控制自己的情绪，在谈到开心或可笑之事时不要开怀大笑或手舞足蹈；不得模仿他人的语言、语调或手势及表情，那样会让客户认为你是在嘲笑他。
第六，不管客户态度如何都必须以礼相待，不管客户情绪多么激动都必须保持冷静；不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户；不得与客户争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗。
第七，无论任何时刻从客户手中接过任何物品，都要说“谢谢”；对客户造成的任何不便都要说“对不起”；将证件等递给客户时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客户或是扔在桌子上。
第八，任何时候招呼他人均不能用“喂”来表达；客户说“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应；对客户的问询不能回答“不知道”，确实不清楚的事情，要先请客户稍候，再代为询问，或请客户直接与相关部门或人员联系。
第九，在服务或打电话时，如有其他客户，应用点头和眼神示意“欢迎”“请稍候”，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客户；如因确有急事或要接电话而需离开正在接待中的客户时，必须先对客户表示歉意，说声“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕；回头再次面对客户时，要说“对不起，让您久等了”，不可一言不发地就开始服务工作。
第十，如果要与客户谈话，要先打招呼；如正逢客户在与别人谈话时，不可凑前旁听；如有急事需立即与客户交谈时，应趋前说声“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客户点头答应，应表示感谢；客户或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打扰您”。
第十一，对客户的疑难问题或要求应表现出充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付；客户提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客户，也不得不理睬客户，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地解决所有问题。P20-21
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